INCENTIVAZIONE RETAIL
II PERIODO (3 maggio – 30 giugno)
MODALITÀ E
CONDIZIONI OPERATIVE
Posteitaliane
Il Comportamento Etico
Come indicato nel Codice Etico di Poste Italiane,
i rapporti ed i comportamenti, a tutti i livelli aziendali, devono essere improntati sui
principi di onestà, integrità, correttezza, imparzialità, riservatezza, diligenza,
lealtà, rispetto reciproco.
Gli obiettivi di business
vanno conseguiti
Organi di
informazione
Dipendenti
COMPORTAMENTO
ETICO
SEMPRE e COMUNQUE
Enti Pubblici,
Istituzioni,
Organizzazioni
mantenendo un
COMPORTAMENTO ETICO
nei confronti del cliente, dei
colleghi e dell’azienda.
Clienti
Fornitori
Posteitaliane
Il processo di vendita è un processo delicato
soprattutto quando vendiamo prodotti finanziari
ETICA DI VENDITA
 Dare informazioni e spiegazioni esaurienti;
 Illustrare adeguatamente il profilo di rischio dei prodotti proposti
PORRE SEMPRE AL CENTRO DELL’ATTENZIONE
LA SODDISFAZIONE E LA FIDELIZZAZIONE
DEL CLIENTE
Posteitaliane
Il processo di vendita è un processo delicato
anche quando vendiamo prodotti fisici …
… e per quanto gli obiettivi possano essere sfidanti,
il loro raggiungimento deve sempre essere coerente
con i principi che rispettino le esigenze e
la propensione all’acquisto del cliente
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SISTEMA BASE II PERIODO 2010 (3 MAGGIO -30 GIUGNO): DUP E ALCUNE FIGURE UP

5
SOGLIA DI ACCESSO E LIVELLO MINIMO VALORIZZAZIONE CREDITI PER PRODOTTO
 SOGLIA DI ACCESSO,VALIDA PER TUTTE LE FIGURE PROFESSIONALI DELL’UP(DUP;PROFESSIONAL COMMERCIALE;SCCR (APF/APFF);SCCR ITINERANTE*;OSP;SPECIALISTA DI FRONT END;CUPDT;REFERENTE OPERATION) LEGATA AL RAGGIUNGIMENTO CONTESTUALE
-DI 200 CREDITI COME SOMMA DELLE PERCENTUALI DI RAGGIUNGIMENTO BUDGET DI RACCOLTA NETTA LIBRETTI E DI RACCOLTA
LORDA BUONI POSTALI FRUTTIFERI A 18 MESI DEL PERIODO 3 MAGGIO -30 GIUGNO
I CREDITI MATURANO SE SI REALIZZA ALMENO IL 90% DEL BUDGET DI CIASCUNO DEI DUE PRODOTTI;TETTO MASSIMO PARI A 110
-DEL 100% DEL BUDGET A VOLUMI DI POSTA PREVIDENZA VALORE + POLIZZE DANNI** DEL PERIODO 3 MAGGIO -30 GIUGNO
UNA VOLTA SUPERATA LA SOGLIA DI ACCESSO CIASCUNA FIGURA DELL’UP VIENE PREMIATA SE RAGGIUNGE L’OBIETTIVO SOGLIA (IN
CREDITI) SUL PROPRIO SET PRODOTTI
 PERCENTUALE MINIMA DI RAGGIUNGIMENTO BUDGET PER LA VALORIZZAZIONE DEI CREDITI NEL PERIODO E’ PARI ALL’85% PER TUTTI
I PRODOTTI
 E’ PREVISTO UN TETTO MASSIMO PARI A 140 CREDITI PER INVESTIMENTO; PER GLI ALTRI PRODOTTI NON VENGONO APPLICATI TETTI
MASSIMI
 SOLO PER I DUP CENTRALI, RELAZIONE, TRANSITO E STANDARD VIENE CONCESSA LA FACOLTA’ DI “BUCARE” UN PRODOTTO PER IL
QUALE NON E’ POSSIBILE SCENDERE COMUNQUE AL DI SOTTO DEL 65% DEL BUDGET
ES. SE PER UN PRODOTTO SI REALIZZA IL 64% DEL BUDGET NON SI ACCEDE AL SISTEMA DI INCENTIVAZIONE
SOGLIA DUP CORE NETWORK: 580 CREDITI

SET PRODOTTI
 INVESTIMENTO(OBBLIGAZIONI,FONDI E POSTEVITA RAMO III), RAMO I, BPF RL, FINANZIAMENTO (PRESTITI PERSONALI ,PRONTISSIMO
CESSIONE DEL QUINTO E MUTUI), RACCOMANDATA 1 ;SIM POSTEMOBILE
•I budget e i consuntivi da considerarsi per la verifica del raggiungimento della soglia di accesso dell’SCCR Itinerante sono dati dalla
sommatoria dei budget e dei consuntivi di tutti gli up che costituiscono la zona di servizio minore assegnata
**polizze danni= Postapersona Affetti Protetti +Postaprotezione persona (Postaprotezione infortuni+Postaprotezione infortuni
basic+Postaprotezione infortuni senior+Postaprotezione salute)+Postaprotezione beni (Incendio+Furto+Capofamiglia)
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SISTEMA BASE II PERIODO 2010 (3 MAGGIO-30 GIUGNO): DUP E ALCUNE FIGURE UP
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SISTEMA BASE II PERIODO 2010 (3 MAGGIO-30 GIUGNO): DUP E ALCUNE FIGURE UP
7
* Se l’UP non risulta abilitato ad uno o più di tali prodotti, la soglia di
accesso si intende diminuita di 100 crediti per ogni prodotto non
previsto
**Per gli sccr assegnati all’APF operanti in un ufficio che possiede
anche l’APF-F i prodotti di riferimento sono da considerarsi al netto dei
prodotti di finanziamento( Prestiti Personali,Prontissimo Cessione del
Quinto e Mutui)
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SISTEMA BASE II PERIODO 2010 (3 MAGGIO-30 GIUGNO): DUP E ALCUNE FIGURE UP

8
SOGLIA DI ACCESSO PER FIGURA PROFESSIONALE
*Per gli sccr assegnati all’APF operanti in un ufficio che possiede anche l’APF-F la soglia di accesso è pari a 300 crediti.
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SISTEMA BASE II PERIODO 2010 (3 MAGGIO-30 GIUGNO): OSP/Specialisti di Front End,CUPDT 9
meccanismo di individuazione delle risorse che maturano il bonus
 Sarà cura del DUP, previa condivisione con il Direttore di Filiale e in coerenza con quanto specificato nelle
regole accessorie, individuare all’interno degli up che hanno superato la soglia prevista, gli OSP/Specialisti di
Front End/ Collaboratore UP Doppio Turno destinatari del bonus:
* In coerenza con il dimensionamento organizzativo
**Max 4 OSP/CUPDT




Negli UP Centrali, Relazione,Transito e Standard che hanno superato la soglia prevista, sarà
erogato il bonus agli OSP che hanno contribuito in maniera significativa in termini di proattività
commerciale con un limite massimo stabilito per ruolo, secondo la tabella sopra riportata
Inoltre sarà erogato il bonus agli Specialisti di Front End (ove previste le figure professionali) che
hanno contribuito in maniera significativa in termini di proattività commerciale in Sala al pubblico,
indirizzando la clientela verso le figure di front end dedicate alla vendita dei prodotti/servizi previsti dal
sistema di incentivazione e/o ai CUPDT che abbiano significativamente contribuito al raggiungimento
degli obiettivi garantendo la piena funzionalità dell’UP.
Negli UP Relazione,Transito e Standard Doppio Turno il numero di risorse è pari a 4, individuate
dal DUP tra OSP e Collaboratore UP Doppio Turno
Negli UP di Servizio e Presidio che nel II periodo avranno superato la soglia di 480 crediti, sarà
erogato il bonus ad un Operatore di Sportello
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SISTEMA BASE II PERIODO 2010 (3 MAGGIO-30 GIUGNO): DUP E ALCUNE FIGURE UP
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 Verifica dei livelli di conformità e valorizzazione esiti attività di audit
Per i DUP che accederanno al sistema in coerenza con il meccanismo di incentivazione,
verranno valorizzati gli ESITI * delle ATTIVITÀ DI AUDIT chiusi
A) EXTRA BONUS** al DUP (600 euro per Centrali, Relazione, Transito / 300 euro per
Standard, Servizio e Presidio) in caso di:
 Audit di “compliance” con grading positivo
B) NON EROGAZIONE DEL BONUS** al DUP in caso di:
 Audit di “compliance” con grading “insufficiente” e “non adeguato”
 Follow up con grading “insufficiente” e “non adeguato”
Il DUP Polo delle ZSM in implementazione oltre al medesimo trattamento di tutti i
DUP, fermo restando il meccanismo illustrato, riceverà anche l’extra bonus dello
stesso importo dell’UP satellite in coerenza con le aree di responsabilità definite nel
manuale delle ZSM.
* Come noto l’audit si conclude con una valutazione complessiva articolata su 5 livelli:1. Positivo 2. Positivo,
con l’evidenza di alcune aree di miglioramento 3. Adeguato, con l’evidenza di alcune aree ritenute critiche 4.
Non adeguato, soggetto a significativi miglioramenti 5. Insufficiente, sulla base della significatività delle
problematiche riscontrate.
** L’extrabonus può essere corrisposto una sola volta nell’anno per ogni Audit. Analogamente,l’esclusione
dall’erogazione del bonus può avvenire una sola volta nel corso dell’anno per ogni Audit o Follow up
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SISTEMA BASE I PERIODO 2010 (3 MAGGIO - 30 GIUGNO): BONUS PER FIGURA
PROFESSIONALE LIVELLO UP
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* Per i DUP titolari di due o più UP con razionalizzazione oraria l' importo del bonus è pari a minimo 500 €, in caso di
raggiungimento della soglia in un solo UP, max 750 € in caso di raggiungimento della soglia in due o più
**si veda l’approfondimento sui meccanismi di individuazione delle risorse che maturano il bonus
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SISTEMA BASE II PERIODO 2010 (3 MAGGIO-30 GIUGNO):FIGURE COMMERCIALI
DI FILIALE E AREA TERRITORIALE

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SOGLIA DI ACCESSO E LIVELLO MINIMO DI VALORIZZAZIONE CREDITI
 SOGLIA DI ACCESSO,VALIDA PER TUTTE LE FIGURE PROFESSIONALI ,LEGATA AL RAGGIUNGIMENTO CONTESTUALE
- DI 200 CREDITI COME SOMMA DELLE PERCENTUALI DI RAGGIUNGIMENTO BUDGET DI RACCOLTA NETTA LIBRETTI E DI
RACCOLTA LORDA BUONI POSTALI FRUTTIFERI A 18 MESI DEL PERIODO 3 MAGGIO -30 GIUGNO
I CREDITI MATURANO SE SI REALIZZA ALMENO IL 90% DEL BUDGET DI CIASCUNO DEI DUE PRODOTTI;TETTO MASSIMO PARI A 110
-DEL 100% DEL BUDGET A VOLUMI DI POSTA PREVIDENZA VALORE +POLIZZE DANNI* DEL PERIODO 3 MAGGIO -30 GIUGNO
UNA VOLTA SUPERATA LA SOGLIA DI ACCESSO CIASCUNA FIGURA PROFESSIONALE VIENE PREMIATA SE
RAGGIUNGE L’OBIETTIVO SOGLIA DI 580 CREDITI,UGUALE PER TUTTE LE FIGURE PROFESSIONALI
 SOGLIA MINIMA PARI ALL’85% PER TUTTI I PRODOTTI
 E’ PREVISTO UN TETTO MASSIMO PARI A 140 CREDITI PER INVESTIMENTO; PER GLI ALTRI PRODOTTI NO TETTI MASSIMI VIENE CONCESSA
LA FACOLTA’ DI “BUCARE” UN PRODOTTO PER IL QUALE NON E’ POSSIBILE SCENDERE COMUNQUE AL DI SOTTO DEL 65% DEL BUDGET

SET PRODOTTI IDENTICO AL SET DEI DUP CORE NETWORK


FIGURE FILIALE

RESPONSABILE COMMERCIALE

COORDINATORE DI AREA**

TUTTI GLI SPECIALISTI METODOLOGIE DI CANALE

TUTTI GLI SPECIALISTI DI COMPARTO

SPECIALISTA PIANIFICAZIONE COMMERCIALE E SVILUPPO
FIGURE AREA TERRITORIALE

TUTTI I REFERENTI METODOLOGIE DI CANALE

TUTTI I REFERENTI DI COMPARTO

REFERENTE PIANIFICAZIONE COMMERCIALE E SVILUPPO

SPECIALISTA PIANIFICAZIONE COMMERCIALE E SVILUPPO
* polizze danni= Postapersona Affetti Protetti +Postaprotezione persona (Postaprotezione infortuni+Postaprotezione infortuni basic+Postaprotezione infortuni
senior+Postaprotezione salute)+Postaprotezione beni (Incendio+Furto+Capofamiglia)
**Solo nelle Filiali ove è prevista la figura professionale come da modello organizzativo ufficializzato e solo per gli up di sua competenza.
I budget e i consuntivi da considerarsi per la verifica del raggiungimento della soglia di accesso e delle soglie di prodotto sono dati dalla sommatoria dei budget e
dei consuntivi di tali up.
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SISTEMA BASE II PERIODO 2010 (3 MAGGIO-30 GIUGNO): FIGURE COMMERCIALI
DI FILIALE E AREA TERRITORIALE
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SISTEMA BASE II PERIODO 2010 (3 MAGGIO-30 GIUGNO): FIGURE OPERAZIONI DI
FILIALE E AREA TERRITORIALE

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I Responsabili Operazioni di Filiale, Specialisti Operation, Specialisti
Metodologie di canale front-end e Referenti Metodologie di canale front-end
,una volta superata la condizione di accesso valida per tutte le figure professionali
(vedi slide 12),maturano l’80% del bonus previsto se conseguono l’obiettivo soglia
della Filiale o dell’Area Territoriale sul set prodotti dell’OSP ( Front End ),
Conseguono un ulteriore 20% del bonus previsto se realizzano anche l’obiettivo soglia
sul set prodotti complessivo della Filiale o dell’Area Territoriale
Esempio su meccanismo di premiazione Responsabili Operazioni di Filiale (stesso funzionamento
per Specialisti operation,Specialisti Metodologie di canale front-end e Referenti Metodologie di
canale front-end)
Se nella Filiale Top XX , il Responsabile Operazioni di Filiale, raggiunge l’obiettivo soglia sul set prodotti
dell’OSP ( Front End ) ma non anche l’obiettivo soglia sul set prodotti complessivo della Filiale, maturerà l’80%
del bonus previsto pari a 800 € ( 80% * 1.000€ ).
2.
Se nella Filiale Top XX , il Responsabile Operazioni di Filiale, non raggiunge l’obiettivo soglia sul set prodotti
dell’OSP ( Front End ) ma raggiunge l’obiettivo soglia sul set prodotti complessivo della Filiale,non maturerà
alcun bonus.
3.
Se nella Filiale Top XX , il Responsabile Operazioni di Filiale, raggiunge l’obiettivo soglia sul set prodotti
dell’OSP ( Front End ) e l’obiettivo soglia sul set prodotti complessivo della Filiale, maturerà un bonus di
1.000€.
1.
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SISTEMA BASE II PERIODO 2010 (3 MAGGIO -30 GIUGNO): BONUS PER FIGURA
PROFESSIONALE LIVELLO FILIALE E AREA TERRITORIALE
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Posteitaliane
SISTEMA BASE
II PERIODO 2010
(MAGGIO - GIUGNO)
REGOLE ACCESSORIE
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Regole accessorie
L’iniziativa commerciale ‘Sistema Base II Periodo (mag-giu)’ articolata secondo le modalità e
condizioni operative previste, coinvolge esclusivamente le seguenti figure professionali:
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Regole accessorie
1) Partecipa alla iniziativa commerciali ‘Sistema Base II Periodo (mag – giu)’ il personale con rapporto di
lavoro a tempo indeterminato e applicato, nell’ambito dell’unità di appartenenza, sui ruoli coinvolti nel
presente sistema di incentivazione;
2) Il tempo minimo di applicazione, nell’ambito dell’unità di appartenenza, necessario per la maturazione del
bonus è pari alla metà del periodo di riferimento;
3) Gli Operatori di Sportello (OSP) degli UP Centrale/Relazione/Transito/Standard/Servizio/Presidio
che
potranno accedere ai bonus previsti per le iniziative commerciali UP iniziativa commerciale ‘Sistema Base II
Periodo (mag – giu)’ saranno individuati esclusivamente in base all’effettiva e prevalente applicazione in
attività di sportelleria. In particolare saranno considerati solo coloro ai quali è stata pagata, nel periodo di
riferimento, l’indennità di cassa per un periodo superiore al 50% dei gg. di presenza nell’UP premiato
I giorni di ferie eventualmente fruiti nel periodo saranno considerati gg. di effettiva applicazione allo sportello.
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Regole accessorie
4) Ai fini della determinazione del bonus individuale i giorni di ferie vengono considerati come giornate di effettivo
servizio.
5) Nelle Zone di Servizio Minori, ai fini della determinazione del bonus individuale, le giornate di attività lavorativa
svolta all’interno della ZSM (presso gli UP Satellite o presso l’UP Polo) vengono considerate come giornate di
effettivo servizio.
6) Fermo restando i tempi minimi di applicazione nell’ambito dell’unità di appartenenza:
- l’importo del bonus da riconoscere è determinato in base al periodo di presenza/permanenza nella figura
professionale incentivata;
- in caso di cambiamento di figura professionale l’importo del bonus è determinato pro-quota in base ai
periodi di presenza/permanenza nelle singole figure oggetto di incentivazione;
- in caso di trasferimento l’importo del bonus è determinato pro-quota in base al periodo di
presenza/permanenza nelle singole unità organizzative.
7) Il personale part-time accede ai meccanismi di incentivazione in proporzione alla durata della prestazione.
8) Fermo restando ogni altra condizione, il pagamento del bonus relativo all’ iniziativa commerciale ‘Sistema
Base II Periodo (mag – giu)’ avverrà entro l’anno di riferimento.
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Regole accessorie
9) Il bonus – che sarà erogato al lordo degli oneri previsti dalla Legge – è riservato alle risorse che:
- risultano in servizio alla fine del periodo (in servizio fino al 30 giugno)
10) I bonus previsti dall’iniziativa vengono determinati in funzione dei risultati raggiunti ad incremento della
produttività del lavoro.
11) I bonus previsti per l’iniziativa commerciale ‘Sistema Base II Periodo (mag – giu)’ costituiscono una
integrazione straordinaria, di natura variabile, del trattamento economico ed assorbono e superano quanto
eventualmente definito in precedenza relativamente alla quota variabile della retribuzione correlata al
conseguimento di risultati e/o positive performance.
12) La partecipazione all’iniziativa commerciale ‘Sistema Base II Periodo (mag – giu)’ non comporta il
sorgere di alcun diritto ad analoghe erogazioni future, anche a fronte di andamenti positivi dei medesimi
indicatori considerati nell’ambito del presente Sistema, e non costituisce condizione per la partecipazione,
negli anni a venire, ad analoghe iniziative che Poste Italiane si riserva di confermare, modificare o non
prevedere.
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Regole accessorie
13) E’ escluso dall’attribuzione del bonus eventualmente maturato nel periodo di riferimento, il personale
che, nello stesso arco di tempo, abbia tenuto comportamenti professionali non coerenti con il codice etico e
il codice disciplinare di Poste Italiane e sia stato conseguentemente destinatario di procedimento
disciplinare che abbia comportato l’applicazione di un provvedimento disciplinare più grave della multa.
L’erogazione del bonus sarà quindi sospesa fino alla definizione dell’eventuale intervento disciplinare.
14) Durante il periodo di validità dell’iniziativa, le presenti condizioni potranno essere soggette ad
integrazioni, variazioni e/o proroghe in relazione a diversi scenari organizzativi e/o di mercato che si
manifesteranno nel corso dell’incentivazione in oggetto. In ogni caso le eventuali modifiche non inficeranno
gli obiettivi eventualmente già raggiunti dai partecipanti.
15) Della presente iniziativa viene data informativa alle OO.SS. ai sensi dell’articolo 5, lettera A, punto C del
CCNL.
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Regole accessorie
AMBITO ORGANIZZATIVO
RIFERIMENTI PER CHIARIMENTI
SULLE MODALITA’ E CONDIZIONI
OPERATIVE
Funzioni di Filiale:
UFFICIO POSTALE
 DF e/o Funzioni di supporto
Funzioni di Area Territoriale:
FILIALE
 AC e/o Referente di Incentivazione
in ambito Area Territoriale/RUR
Funzioni Centrali di Mercato Privati:
AREA TERRITORIALE
 Amministrazione e Controllo e
Risorse Umane
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