L’ELABORAZIONE DEL BUDGET DELLE VENDITE:
MOMENTO FONDAMENTALE
NEL PROCESSO DI ELABORAZIONE DEL BUDGET
Programmazione e Controllo
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topic 10
IL BUDGET DELLA FUNZIONE COMMERCIALE
BUDGET RICAVI
BUDGET
DELLE
VENDITE
BUDGET DEI COSTI COMMERCIALI
BUDGET
DEI COSTI
DI
DISTRIBUZIONE
RELAZIONI
DIRETTE
RISORSE/RISULTATI
BUDEGT
DEI COSTI
PROMOZIONALI E
PUBBLICITARI
BUDGET DEI COSTI
DI INNOVAZIONE E
MODIFICHE
DI PRODOTTO
RELAZIONI
INDIRETTE
RISORSE/RISULTATI
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topic 10
LA CENTRALITÀ DEL BUDGET DELLE VENDITE
POLITICA
DELLE
SCORTE DI
P.F.
BUDGET
DELLE
VENDITE
PROGRAMMA
DI
PRODUZIONE
BUDGET
DEGLI
ACQUISTI
POLITICA
DELLE
SCORTE DI
M.P. E S.L.
BUDGET
ECONOMICO
BUDGET
COSTI
COMMERCIALI
3
BUDGET
DI CASSA
topic 10
LA DETERMINAZIONE DEL PROGRAMMA DI VENDITA
STRATEGIA
ANALISI
DELLA
STORIA
OBIETTIVI
COMMERCIALI
ANALISI
DEI
CONCORRENTI
PROGRAMMA
DI
VENDITA
PREVISIONI
DI
VENDITA
PREVISIONI
DELLA
DOMANDA
MODA
(Se rilevante)
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topic 10
LE PREVISIONI DI VENDITA
“... IL PASSATO CONTIENE IL PRESENTE
ED IL PRESENTE CONTIENE IL FUTURO...”
VENDITE
QUANDO SI ANALIZZA UN
CAMBIAMENTO NELLE VENDITE
E’ FONDAMENTALE CHIEDERSI
SE SI TRATTA DI UN
CAMBIAMENTO STRUTTURALE
O CONGIUNTURALE
TEMPO
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topic 10
IL METODO DELPHI
LE OPINIONI DEL PERSONALE DI VENDITA
implica la partecipazione di un panel di
esperti in un settore, oggetto di previsione,
che rispondono per corrispondenza
ad una serie di questionari relativi
alla situazione da prevedere
che vive nel mercato e le cui opinioni sono
espressione del polso del settore
(attenzione alla estrema
soggettività e alle falsature)
IL SONDAGGIO DIRETTO
si chiede ai clienti più
importanti che cosa intendano
comprare nell’anno successivo
o quali siano i piani di sviluppo
che pensano di attuare
I METODI DI
PREVISIONE
SOGGETTIVI
PANEL DI ESPERTI
si basa sull’assunto che
diversi esperti possono
pervenire ad una previsione
migliore di quella che una
singola persona può elaborare
LE RICERCHE DI MERCATO
mediante un questionario si cerca di raccogliere
tutte le informazioni rilavanti più utili
sottoponendole ad un campione rappresentativo
dell’intero universo dei possibili utilizzatori del prodotto.
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topic 10
I TREND
LE COMPONENTI STAGIONALI
determinano cambiamenti di lunga
durata nella serie, movimenti che possono
riflettere incrementi o decrementi,
in uno sviluppo evolutivo irreversibile
dovute a fattori naturali generano
fluttuazioni periodiche che seguono
un modello costante nel tempo
EXPONENTIAL
SMOOTHING
l’attenuazione esponenziale
consente di dare maggior peso
ai dati più recenti, che sono
quindi espressione più
significativa delle ultime
tendenze maturate nell’ambiente
MOVIMENTO CONGIUNTURALE
CICLICO
L’ANALISI DELLE
SERIE STORICHE
fluttuazioni meno
segnatamente periodiche
rispetto a quelle stagionali,
ma ricorrenti con
considerevole regolarità
LE MEDIE MOBILI
FLUTTUAZIONI OCCASIONALI
costituiscono la migliore stima
dei movimenti tendenziali e
ciclici assieme considerati
tutti quegli accadimenti che risultano
particolarmente difficili da individuare con
l’aiuto delle capacità di osservazione e d’analisi
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topic 10
IL MODELLO DI REGRESSIONE SEMPLICE
L’ANALISI DI CORRELAZIONE
consente di rintracciare la relazione
quantitativa di interdipendenza tra due variabili
ed elaborare l’equazione della retta di regressione
in base a cui tentare delle estrapolazioni
cerca di individuare il legame
tra le vendite di settore e l'andamento
di una o più macro variabili
I MODELLI INPUT-OUTPUT
VARIABILI PREDITTIVE
consentono di anticipare
i fenomeni che si
manifesteranno nel futuro
I METODI
CAUSALI
consentono di stimare nel modo
più dettagliato possibile le
prevedibili ripercussioni di
una certa variazione in un input
sul livello o sul valore di un output
PERCEZIONE DI SEGNALI DEBOLI
attenzione al mutare di indicatori
come i trend di sviluppo demografico,
la distribuzione della popolazione,
il benessere nelle classi sociali,
le opinioni politiche, i valori etici, ecc.
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topic 10
LE PREVISIONI BASATE SUL CICLO DI VITA
attenzione a:
• MISURAZIONE DELL’AMPIEZZA TEMPORALE DELLE SUE FASI
• DETERMINAZIONE DELL’INCLINAZIONE DELLE CURVE CHE LO SOTTENDONO
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topic 10
IL BUDGET DEI COSTI DI DISTRIBUZIONE FISICA
AUMENTO
COSTO PRODOTTI
ENERGETICI
AUMENTO
NUMERO VARIANTI
DI PRODOTTO
FRAZIONAMENTO
DEGLI ORDINI
AUMENTO
DEL COSTO DI
DISTRIBUZIONE
FISICA
AUMENTO
COSTO DEL
LAVORO
AUMENTO
COSTO DEL
DENARO
POLVERIZZAZIONE
DEI CLIENTI
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topic 10
IL BUDGET DEI COSTI DI DISTRIBUZIONE FISICA: MAKE OR BUY ?
La decisione di affidare all’esterno l’attività di distribuzione fisica
(tipicamente trasporto) ha effetti considerevoli sulla struttura del costo di distribuzione,
la cui componente variabile acquista assoluta preminenza.
COSTO DI
TRASPORTO
TRASPORTO AFFIDATO
A TERZI
TRASPORTO
IN PROPRIO
LIVELLO DI ATTIVITA’/ STRUTTURA DEL SERVIZIO
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topic 10
IL BUDGET DELL’AREA COMMERCIALE
G R O S S IS T I
P1
P2
….
PN
G R A N D E D ET T A G L IO
To t a le
P1
P2
….
PN
To t a le
V EN D IT A D IR ET T A
P1
P2
To t a le
A R EA N O R D
C
V EN D IT E
BUDGET
DEI COSTI
DI VENDITA
A R EA C EN T R O
E
A R EA
N
S U D /IS O L E
T
R
BUDGET
DEI COSTI
DI DISTRIBUZIONE
A R EA N O R D
I
D I S T R I B U ZI O N E
D
A R EA
I
S U D /IS O L E
C
O
S
T
O
A R EA C EN T R O
BUDGET
DEI COSTI DI
PROMOZIONE
& PUBBLICITA’
A R EA N O R D
P R O M O ZI O N E &
P U B B L IC IT A '
A R EA C EN T R O
A R EA
S U D /IS O L E
BUDGET
DEI COSTI DI
SVILUPPO PRODOTTI
G ES T IO N E E S V IL U P P O P R O D O T T I
BUDGET DEI COSTI
COMMERCIALI DI CANALE
BUDGET DEI COSTI
COMMERCIALI DI PRODOTTO
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topic 10
BUDGET DEI FLUSSI IN ENTRATA
BUDGET
DEI RICAVI
BUDGET DEI
COSTI DEL
PERSONALE
COMMERCIALE
BUDGET DELLE RIMANENZE
BUDGET DEI CREDITI
BUDGET DEI FLUSSI IN USCITA
BUDGET DEL T.F.R.
BUDGET DEI FLUSSI IN USCITA
BUDGET DELLE
PROVVIGIONI
Il Budget
Commerciale
BUDGET DEI
COSTI DI
TRASPORTO
BUDGET DEI DEBITI
BUDGET DEI FLUSSI IN USCITA
BUDGET DEI DEBITI
BUDGET DEGLI
AMMORTAMENTI
COMMERCIALI
BUDGET DELLE
ALTRE SPESE
COMMERCIALI
BUDGET DEGLI
INVESTIMENTI
COMMERCIALI
BUDGET DEL FONDO AMMORTAMENTI
BUDGET DEI FLUSSI IN USCITA
BUDGET DEI DEBITI
BUDGET DEI FLUSSI IN USCITA
BUDGET DEGLI IMMOBILIZZI
BUDGET DEI DEBITI
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topic 10
DISTINTE COMM.LI
PIANO OPERATIVO DEI VOLUMI DI VENDITA
GENNAIO FEBBRAIO
MARZO
PRODOTTO A
80
90
100
CREDITI INIZIALI
DELL’ESERCIZIO
PRECEDENTE
3560
LISTINO
SCONTO
50
10%
ALIQUOTA
I.V.A.
19%
PIANO DI CONTABILIZZAZIONE DEL FATTURATO
AL LORDO DELL'I.V.A.
GENNAIO FEBBRAIO
MARZO
FATTURATO
3.600
4.050
4.500
I.V.A.
684
769
855
FATTURATO
LORDO
4.284
4.819
5.355
CONDIZIONI DI
PAGAMENTO
BUDGET DEL FLUSSO DI ENTRATE
GENNAIO FEBBRAIO
MARZO
CREDITI
INIZIALI
FATTURATO
LORDO
TOTALE
ENTRATE
3.000
3.000
A 30 gg.
560
4.284
4.819
4.844
4.819
BUDGET DEI CREDITI
GENNAIO FEBBRAIO
+ CREDITI. INIZ.
3.560
4.844
+ FATTURATO
3.600
4.050
+ IVA
684
769
- ENTRATE
3.000
4.844
=CREDITI
FINALI
4.844
14
4.819
Impatto ECONOMICO,
impatto FINANZIARIO e
impatto PATRIMONIALE
del
BUDGET DELLE VENDITE
MARZO
4.819
4.500
855
4.819
5.355
topic 10