DISTRIBUZIONE INNOVATIVA DI SERVIZI PER
LE PMI TRAMITE LA RETE BANCARIA
SIMONE VALENTINI
In collaborazione con BETWEEN S.p.a.
SOMMARIO
1. SCENERIO
2. BUSINESS IDEA
3. OBIETTIVI LAVORO
4. PRODOTTI/SERVIZI CARDINE
5. PRODOTTI/SERVIZI A MEDIO LUNGO
6. SEGMENTAZIONE
7. MERCATO ACCESSIBILE E RICAVI
Firenze, 27 Novembre 2003
XII Edizione Master Management dell’Innovazione
SCENARIO
1. PARTICOLARE ATTENZIONE DELLE BANCHE ALLE PMI
- MAGGIOR CONCORRENZA, SATURAZIONE
- IMPORTANZA FIDELIZZAZIONE/INNOVAZIONE
2. IMPORTANZA CRESCENTE PER I PRODUTTORI (ICT)
DELLE PMI
3. IMPORTANZA GENERALE DELLE PMI NEL SISTEMA
ITALIA
Firenze, 27 Novembre 2003
XII Edizione Master Management dell’Innovazione
BUSINESS IDEA (1)
DISTRIBUZIONE PRODOTTI/SERVIZI NON FINANZIARI ALLE
PMI TRAMITE RETE BANCARIA
VANTAGGI BANCA
• FIDELIZZAZIONE, LOCK-IN
• BANCA PRIMARIA
• CROSS SELLING SU PROD./SERV. FIANZIARI
• CONOSCENZA CLIENTE
Firenze, 27 Novembre 2003
XII Edizione Master Management dell’Innovazione
BUSINESS IDEA (2)
•
•
•
•
•
•
•
•
VANTAGGI PMI
SELEZIONE OFFERTA: SEMPLIFICAZIONE
VANTAGGI ECONOMICI: SCONTI, SINERGIE FINANZIARIE
RAPPORTO CONTINUATIVO
LA BANCA E’ INDIPENDENTE DALL’OFFERTA
VANTAGGI FORNITORI
AUMENTO VOLUMI
I PRODOTTI DEL FORNITORE VENGONO VENDUTI CON
QUELLI FINANZIARI: DIFFERENZIAZIONE
CLUB DI ELITE: DIFFFERENZIAZIONE
PROFILI CLIENTI: CERTIFICAZIONI, AFFIDABILITA’
Firenze, 27 Novembre 2003
XII Edizione Master Management dell’Innovazione
OBIETTIVI LAVORO
PORTAFOGLIO PRODOTTI/SERVIZI
SEGMENTAZIONE
MERCATO ACCESSIBILE
RICAVI
STATO DELL’ARTE
NELLO SPECIFICO POCO,
SU PMI E SERVIZI MOLTI DATI / INFORMAZIONI
AREE PRINCIPALI RICERCA / DECISIONALI
OFFERTA ESISTENTE, BISOGNI PMI, ESIGENZE INTERNE BANCA,
AMBIENTE DI RIFERIMENTO, MERCATI PRICIPALI
Firenze, 27 Novembre 2003
XII Edizione Master Management dell’Innovazione
PRODOTTI / SERVIZI CARDINE
ACQUISTO ENERGIA ELETTRICA
ACQUISTO GAS
TELEFONIA FISSA
TELEFONIA MOBILE
ACCESSO LARGA BANDA XDSL
OFFICE AUTOMATION
ERP
SONO MERCATI DI GROSSE DIMENSIONI, PROD./SERV.
FACILMENTE DISTRIBUIBILI, NON DA PERSONALIZZARE E CHE
GARANTASCONO UN BUON GIRO DI AFFARI.
Firenze, 27 Novembre 2003
XII Edizione Master Management dell’Innovazione
PRODOTTI/SERVIZI A MEDIO LUNGO
E-LEARNING: CORSI AMPIO SPETTRO
INFORMAZIONI: ONLINE SU PMI
E-COMMERCE: MOLTO SEMPLICI
HANNO UN GIRO DI AFFARI AL MOMENTO TRASCURABILE,
DISCRETO NUMERO DI CONTATTI, ELEVATA VELOCITA’ CRESCITA.
PERCHE’
1.
PIU’ FACILI FENOMENI LOCK IN, BARRIERA ALL’USCITA
2.
PROBLEMA COMPETITIVITA’ PMI
3.
FORTI ESIGENZE DI INFORMAZIONE, FORMAZIONE
4.
MERCATI IN FORTE CRESCITA
Firenze, 27 Novembre 2003
XII Edizione Master Management dell’Innovazione
CRITERI DI SEGMENTAZIONE
1.
2.
3.
4.
5.
VARIABILI CHE MAGGIORMENTE INFLUENZANO
L’ADOZIONE DEI SERVIZI
CONTENIMENTO GRADO DI COMPLESSITÀ
DISPONIBILITÀ DI DATI OMOGENEI
CONOSCENZA DELLA BANCA, RELATIVAMENTE AI PROPRI
CLIENTI, DELLE VARIABILI DI SEGMENTAZIONE
ROBUSTEZZA AL CAMBIAMENTO DEL PORTAFOGLIO
SEGMENTAZIONE
6-9 addetti
10-49 add.
50-199 add.
Totale
INDUSTRIA
127.000
131.500
14.800
273.300
SERVIZI
47.000
34.500
2.200
83.700
TOTALE
174.000
166.000
17.000
357.000
Firenze, 27 Novembre 2003
XII Edizione Master Management dell’Innovazione
STIMA MERCATO ACCESSIBILE
1.
2.
STIMA DEL MERCATO GLOBALE UTILIZZANDO DATI DI VARIE
FONTI PER CALIBRARE I MODELLI
RIPARTIZIONE RAGIONATA, IN BASE AL NUMERO DI ADDETTI DI
SPESA IT, DEL TOTALE DEL MERCATO ACCESSIBILE SUL
SEGMENTO DI INTERESSE (6-200 Add.)
STIMA RICAVI
1.
2.
3.
RIPARTIZIONE DEL MERCATO ACCESSIBILE SECONDO I SEGMENTI
ATTRIBUZIONE PERCENTUALI DI PENETRAZIONE DIFFERENZIATE
PER SEGMENTO
DETERMINAZIONE DEI RICAVI IN DUE SCENARI, UNO CON
MARGINE SUL GIRO DI AFFARI DEL 3% E L’ALTRO DEL 5%
Firenze, 27 Novembre 2003
XII Edizione Master Management dell’Innovazione
MERCATO ACCESSIBILE
MERCATO ACCESSIBILE
MLN
GIRO AFFARI CATTURATO
MLN
ELETTRICITA’
6.503
175
GAS
4.383
106
TELEFONIA FISSA
1.950
29
TELEFONIA MOBILE
1.621
35
XDSL
568
11
OFFICE AUTOMATION
529
13
ERP
359
10
15.913
379
TOTALE
AZIENDE CATTURABILI
RICAVI
MARGINE
RIVAVI
PROB. SCEN.
RICAVI PROB.
SCENARIO 1
SCENARIO 2
3%
5%
11.400.000 Є
18.900.000 Є
60%
40%
14.400.000 Є
Firenze, 27 Novembre 2003
ENERGIA ELETTRICA
7.000
GAS
7.000
TELEFONIA FISSA
5.000
TELEFONIA MOBILE
6.000
XDSL
2.000
OFFICE AUTOMATION
7.000
ERP
6.000
XII Edizione Master Management dell’Innovazione
BIBLIOGRAFIA ESSENZIALE
1. “La Nuova Economia, i fatti dietro il mito”, Salvatore Rossi, Il Mulino, Bologna, febbraio 2003.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
“La sfida delle tecnologie di rete: distretti veneti e lombardi a confronto”, Giorgio Brunetti, Stefano Micelli, Mario
Minora, FrancoAngeli, 2002, Milano.
“Analisi del mercato dei servizi”, Rapporto Unioncamere, Ministero dell’industria, Carpi S.c.r.l., Roma, Dic. 2000.
“I principali risultati dell’Osservatorio sulle PMI Europee 2002” Osservatorio sulle PMI Europee, 2002.
“Innovazione delle PMI nell’economia globale”, Divisione della Politica della Scienza e della Tecnologia
dell'OCSE, Bénédicte Callan e Jean Guinet, 2001.
“Incontro-Conferenza stampa di presentazione dei dati ICT in Italia nel 1° semestre 2002”, Assinform, Giulio
Koch, Milano, 23 Settembre 2002.
“Incontro di presentazione in anteprima dei dati relativi al Rapporto Assinform 2003”, Assinform, Giancarlo
Capitani, Milano, 3 marzo 2003.
“Incontro di presentazione in anteprima dei dati relativi al Rapporto Assinform 2003”, Assinform, Giulio Koch,
Milano, 3 marzo 2003.
“Raggruppamenti di Microimprese/PMI”, Assinform, Vincenzo Gambetta, Marzo 2003, dal sito Assinform.
“Indagine sulle imprese manifatturiere”, Ottavo rapporto sull'industria italiana e sulla politica industriale,
CAPITALIA, Dicembre 2002.
“PMI e nuove tecnologie”, indagine realizzata da SWG, luglio 2002.
“La domanda di Banda larga nel segmento business in Italia”, Federcomin e Assinform, Novembre 2002.
“Le nuove tecnologie nei distretti industriali”, Rapporto Assinform 2002.
“L’utilizzo delle ICT come fattore di espansione delle possibilità relazionali del sistema delle imprese”, VI
Conferenza nazionale di statistica, F. Riccardini, L. Nascia, A. Nurra, Roma, Novembre 2002.
“Rapporto sulle attività dl gestore della rete nazionale”, GRNT, Aprile 2002-Marzo 2003.
Firenze, 27 Novembre 2003
XII Edizione Master Management dell’Innovazione