Laboratorio tecniche di vendita
III edizione
• Quattro incontri il venerdì, ore 16-18
• Date: 4-11-18-25 maggio 2012
• Sede: c/o Facoltà di Economia – via Kennedy, 6, aula da
definire
• N. Partecipanti: max 15
• Modalità d’aula: slide, esercitazioni, role play individuali
• Docenti: due esperti della società Sinapsi Lavorint
• Presentazione iniziativa: 16 marzo 2012
• Candidature: entro il 16 marzo, via email
([email protected]), indicando Nome, Cognome,
matricola, anno di corso e soprattutto motivazione che vi
induce a candidarvi
Fiera e Convegno Promotion Expo
22 marzo 2012
• Attività integrativa volontaria aperta a tutti gli studenti di Marketing
Operativo e da quest’anno Marketing Strategico
• Obiettivo: conoscere lo strumento della “fiera”, analizzare il settore
delle “attività promozionali”, partecipare a convegno dedicato ai temi
del visual merchandising, licensing e retail
• Svolgimento: raccolta nominativi partecipanti, formazione di gruppi,
realizzazione di interviste, visita, partecipazione convegno, produzione
di presentazioni in powerpoint
• I risultati dell’attività intergrativa presentati a lezione sono parte
integrante del programma frequentanti
• Si richiede massimo impegno, puntualità, serietà
• www.promotionexpo.it
• NON REGISTRATEVI ONLINE, VI ISCRIVO IO
• Raccolta nominativi: fino a venerdì 16 marzo, non oltre, in aula.
Obbligatorio avvertire per email se, dopo esservi registrati, siete
impossibilitati a partecipare.
La mappa della fiera
• Area Gift&Premium - ROSSO
– produttori, importatori e distributori di articoli pubblicitari,
oggetti regalo, grandi marchi, prodotti enoalimentari e
personalizzatori
• Area In-Store - VERDE
– produttori e agenzie di materiali per la comunicazione sul
punto di vendita
• Area Digital Signage - VERDE
– fornitori di soluzioni tecnologicamente avanzate per la
comunicazione in-store e out door
• Area B2BService - BLU
– società di servizi e agenzie per il marketing e la
comunicazione (direct marketing, sales promotion, incentive,
eventi, IT, fidelizzazione...)
I convegni della giornata
Il visual merchandising tra marketing emozionale e vendita visiva
Sala Convegni 1 (Stand A85 A86), ore 11.00-16.00
Il visual merchandising e il marketing applicato si impongono sempre più come
importanti strumenti di valorizzazione del brand. Risulta, infatti,
fondamentale per la realizzazione e la gestione di un punto di vendita attraente
ed efficace entrare nelle dinamiche della scienza dell’esposizione dei prodotti,
facendo leva sul terreno del marketing emozionale. Dall’identificazione del
layout fisico alla declinazione del brand in un’immagine coordinata di punto
di vendita, passando per pop, segnaletica, in store promotion.
Intervengono
Mirco Bui, responsabile instore design, Gruppo Coin
Valeria Iannilli, docente Politecnico di Milano
Antonio Provenzano,responsabile visual merchandising Finiper
Pronto soccorso tecnologico. Ovvero come le tecnologie possono
aiutare a gestire l’emergenza retail
Sala Convegni 1 (Stand A85 A86), ore 13.30 - 15.00
L’associazione AssoDS occupandosi di Digital Signage e Proximity
Marketing ha avuto modo di analizzare approfonditamente quelle che
sono le soluzioni tecnologiche applicabili nei punti di vendita per
aumentare il traffico e migliorare l’esperienza d’acquisto. Gli schermi
che siano grandi come una parete o nello spazio di uno smartphone
diventano una piattaforma integrativa della comunicazione aziendale e
soprattutto attivano un’interattività di tipo nuovo maggiormente
fidelizzante. Nell’arco della presentazione saranno analizzate le
innovazioni introdotte e gli impatti che queste hanno nella quotidianità
degli esercizi commerciali tradizionali.
Intervengono
Beppe Andrianò, presidente di AssoDS
Altri relatori tbd
Presentazione del Report
• Ogni gruppo preparerà una presentazione di
20 minuti in powerpoint sulla attività che ha
scelto (analisi fiera o report di un convegno)
• I capigruppo consegneranno materiali
prodotti e lista di chi ha partecipato al lavoro
al docente
• Presentazioni: 9 maggio 2012 pomeriggio
Organizzazione pratica visita del
22 marzo p.v.
• Ritrovo ore 9.45 alla Fiera Milanocity – Gate 5, ex
Porta Teodorico (Viale Scarampo) – ingresso
Promotion Expo (all’interno).
• Massima Puntualità!
• Verrà fatto appello
• Ritiro badge “ospiti” a banco “Press & Espositori”
• Fine visita: ore 18.00 circa
Raggiungere la fiera
• Treni F.S. Stazione Centrale: Metropolitana Linea 2 Verde, alla
fermata Cadorna-Triennale trasbordo sulla Linea 1 Rossa, scendere
alla fermata Amendola Fieramilanocity o Lotto Fieramilanocity.
In alternativa, Linea 3 Gialla scendere alla fermata Duomo,
trasbordo sulla Linea 1 Rossa, scendere alla fermata Amendola
Fieramilanocity o Lotto Fieramilanocity.
• Alla Fermata Amendola fiera c’è il bus navetta gratuito da Porta
Metropolitana a Gate 5, ex Porta Teodorico (Viale Scarampo) e
viceversa, oppure a piedi (15 minuti)
• Calcolare 40 minuti minimo dall’arrivo del treno al raggiungimento
del luogo di incontro
• LA FIERA NON E’ APERTA AL PUBBLICO MA SOLO AGLI
ESPOSITORI – NON SARANNO FATTI ENTRARE RITARDATARI
e PERSONE NON IN LISTA!
Scheda della fiera
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Durata
Oggetto
Numero espositori
Materiali predisposti ad hoc e messi in distribuzione
Mq
Prezzo di ingresso
Presenze editoriali
Presenze istituzionali
Servizi disponibili
Prezzo servizi
Comunicazione di altre fiere
Opzioni diverse di presenza (stands di misure diverse ecc.)
Conto economico di una fiera per l’organizzatore
Conto economico per l’espositore
Raccogliere informazioni con la
nostra visita: esempio
• D1. Le fiere “delineano i confini del settore”: come vi sembra
articolato il settore delle promozioni, a giudicare da
Promotion expo?
• D2. Quali sono gli obiettivi delle diverse tipologie di
espositori? Come misurano l’efficacia dell’aver partecipato
alla fiera? E’ il primo anno?
• D3. Chi può essere interessato a visitare Promotion expo?
Quali tipologie di visitatori ci sono? Quali obiettivi hanno?
Come misurano il successo della loro partecipazione? Se
sono visitatori abituali, come è cambiata la fiera negli anni?
• Realizziamo la scheda tecnica della fiera
Esempio: Rilevare
• Quanti operatori espongono
• Elencare servizi/prodotti offerti (matrice aziende/prodotti)
• Chiedere agli espositori: da quanti anni espongono, chi
sono le aziende loro clienti, ciclo di vita dei prodotti/servizi
offerti, andamento del loro business in relazione al settore
e all’economia italiana, prodotto/servizio “di punta”,
prospettive del settore specifico di promozione (gift oppure
instore oppure B2B services)
• Prelevare materiale informativo
• Chiedere ai visitatori: finalità della sua visita, in che settore
opera, in cosa investono tra le diverse tipologie di promo
presenti in fiera, come cambia l’investimento in promo nel
loro settore
• Intervistare: minimo 5 espositori; minimo 5 visitatori
• MASSIMA EDUCAZIONE, RISPETTO E GENTILEZZA
Le fiere
Corso di Marketing Operativo
a.a. 2011-2012
Argomenti
•
•
•
•
•
Definizione
Finalità
Tipologie
Aspetti organizzativi
Esercitazione
Le fiere
• La fiera commerciale, o esposizione (o “salone” o”expo”) offre la
possibilità, in un unico luogo, di acquistare beni e servizi, vendere i
propri e verificare i progressi della concorrenza
• E’ una delle modalità più efficaci per trovare nuovi mercati/segmenti di
potenziali acquirenti
• Fiera del libro di Francoforte dal 1400, fiera di Chicago 1872
• In media le imprese spendono dal 20 al 30% del budget di marketing per
partecipare a fiere
• Tipologie:
– Campionarie, o “orizzontali”
– Specializzate o “verticali”
– Organizzate da associazioni di categoria o organizzazioni del settore privato
specializzate nell’organizzazione di questi eventi (spesso braccio di casa
editrice)
– B2B o B2C
– Invito o biglietto di ingresso
Finalità
• Acquisire ordini
• Verificare il grado di interesse per i propri nuovi prodotti e
servizi (ambiente ideale per dimostrazioni)
• Studiare le preferenze dei clienti
• Trovare distributori e agenti (es.: Fiera Marca)
• Far circolare materiale promozionale
• Trovare nuovi contatti commerciali di collaborazione,
fornitura, nuovo personale
• Lanciare messaggi: dichiarare l’intenzione di posizionarsi
come concorrente nel mercato stesso
• Raccogliere informazioni di varia natura (fare ricerca di
mercato a costi contenuti)
Vantaggi della fiera
• 1. Favorire lo scambio di informazioni tra
acquirenti e venditori (attuali e potenziali)
• 2. Possibilità di stabilire contatti interpersonali
in modo efficiente (utilità di tempo e luogo e
massa critica –si stima 1/3 del costo di un
contatto di vendita avviato in altro modo)
• 3. Ridurre i tempi di acquisto/il ciclo di
vendita, anche di 4/5
• 4. Ridurre i tempi di entrata in un mercato
estero da 6 anni a 6 mesi
www.fieramilano.com
Fiera Milano Spa ha realizzato un sistema integrato di controllo accessi certificato ISO
9001;1994 che prevede, accanto alle reception informatizzate, che accorciano i tempi
di ingresso in mostra, punti di informazione nei padiglioni delle diverse manifestazioni
espositive.
Inoltre, Fiera Milano è in grado di offrire un sistema di controllo accessi al singolo
stand, capace di fornire all'espositore un data base completo dei visitatori che lo
hanno contattato.