Economia e gestione delle Imprese
internazionali
Ing. J.Malacarne
Facoltà di Lingue e Letterature Straniere
Università di Bologna - 2009
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Contenuti del Corso
1. L’internazionalizzazione delle Imprese: scenari e tendenze
2. La strategia di entrata nei mercati esteri
3. I modelli organizzativi delle imprese internazionalizzate
4. Specificità e nodi critici nella internazionalizzazione delle Imprese
5. Il sistema istituzionale a sostegno dell’espansione estera dell’impresa
6. La gestione delle operations in una organizzazione produttiva internazionale
7. Il marketing Mix nelle Imprese Internazionali
8. L’approccio di marketing globale
9. La gestione finanziaria nelle imprese internazionali
10. Strategia di internazionalizzazione e strategia innovativa dell’impresa
2
Le cause del processo di internazionalizzazione
Cause interne
Fattori connessi
allo sviluppo di
della posizione
competitiva
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
Espansione
produttiva e
commerciale
all’estero
Cause esterne
Fattori connessi
all’adeguamento o
sfruttamento di
stimoli
dell’ambiente
esterno
3
Il Paradigma di Dunning
L’azienda investe all’estero
in virtù di una o più delle
seguenti spinte/condizioni:
1.Ownership Advantage
2.Location Advantage
3.Internalisation Advantage
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
4
Le cause interne dell’espansione estera
Modalità
Finalità
1.Avvio di Importazioni
 Miglioramento delle condizioni
di approvvigionamento
2.Avvio di Esportazioni
 Nuovi mercati
 Replica esperienze di successo locali
 No risk test (apprendimento)
3.Accordi strategici e JV
 Quick access
 Fase propedeutica
 Scelta strategica (no heavy involvement)
4.Investimenti diretti esteri  Market seeking
 Natural resource seeking
 Low cost seeking
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
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Cause interne/Modalità e Soggetti terzi
Tipologia di
attività
Soggetti esterni coinvolti
NO
SI
Commercializ
zazione
-Esportazioni
Dirette
-Esportazioni Indirette
-Alleanze strategiche
Produzione
-IDE
-Alleanze strategiche
Sviluppo
conoscenza
-IDE
-Alleanze strategiche
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
6
Le cause esterne dell’espansione estera
1.?
Cinque
condizioni
esterne che
possono
spingere
l’impresa
2.?
3.?
4.?
5. ?
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
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Le cause esterne dell’espansione estera
Cinque
condizioni
esterne che
possono
spingere
l’impresa
1. Internazionalizzazione del mercato
e della filiera produttiva
2. Espansione internazionale dei principali
clienti dell’Impresa
3. Reazione a comportamenti competitivi
di altre imprese
4. Azione di soggetti pubblici o privati
5. Opportunità commerciali
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
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L’espansione estera come Processo “evolutivo”: le
sue fasi temporali (in ogni paese) …
1. Ingresso
3. Sviluppo
2. Assestamento
4.Razionalizzazione
- Organizzazione ptf mercati
- Determinazione di ogni ruolo nella
strategia globale Impresa
- Organizzazione Rete interna multi
punto
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
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… e le sue fasi logiche
1. Impegno (commitmente)
- Risorse materiali
- Risorse immateriali
3. Relazioni
- Intra Gruppo
- Esterne
2. Conoscenza
- Condizioni competitive
- Organizzazione ottimale
- Acquisizione KSF
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
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Il vantaggio competitivo dell’espansione estera
1. Possibilità di Arbitraggio
2. Possibilità di attivazione di
leve competitive non
permesse altrimenti
Abbattimento onere fiscale
complessivo
Diverso valore al prodotto nei
vari mercati ed allungamento
del Ciclo di Vita prodotto
Gestione integrata dei diversi
paesi (ptf mercati,
diversificazione del rischio)
Sviluppo delle risorse materiali
e non
Sviluppo potere negoziale e
posizioni extraeconomiche
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
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Le possibili modalità di ingresso in un paese estero
Produzione in
paesi esteri
Produzione nel
paese di Origine
Sviluppo risorse e
competenze nel
paese di Origine
Esportazioni
Indirette
Sviluppo risorse e
competenze a liv.
internazionale
Esportazioni
dirette *
• Intermediari Int.li
• Rete Vendita
(int o esterna)
• Centrale logistica
• Trading
Companies
• Commercio
elettronico
• Consorzi e altre
strutt coop.ve
Importazioni
• Sussidiaria Comm.le
Alleanze
strategiche
IDE
• Contr. Gestione
• Greenfield
• Licencing
• Brown field
• Acquisizioni e
• Joint Ventures
Fusioni
• Franchising
• Contr. Produzione
• Uff. di rappresentanza
* Prevede un’unità org.va dedicata
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
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Organizzazione del canale di entrata per diversa
modalità di ingresso
Esportazione
indiretta
Struttura direz.le
e produttiva
Paese di
origine
Esportazione
Diretta
Alleanze
Strategiche
Struttura direz.le Struttura direz.le
e produttiva
e produttiva
Intermediari
nazionali
Paese
estero
Struttura direz.le
Stab. di
Produzione
Org. comm.le
dell’Impresa
Sistema logistico
e distrib. estero
Investimenti
Diretti Esteri
Sistema
logistico e
distrib. estero
Partner Estero
• Stab. di Produzione
• Piattaforma logistica
Sistema
logistico e
distrib. estero
Sistema
logistico e
distrib. estero
Cliente finale
Cliente finale
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
Cliente finale
Cliente finale
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Complessità e benefici relativi alle diverse opzioni
La scelta della modalità di entrata determina:
1- Intensità delle relazioni con attori esteri
2- Grado di controllo sulle variabili competitive
3- Appropriabilità di risutltati economici e strategici
?
Potenziale
radicamento sul
mercato estero
?
?
?
?
?
?
Joint Ventures
IDE – Acquisizioni
Esp. Diretta: Rete vendita
Esp. Indirette: Consorzi
Esp. Indirette: Intermed. Intl.li
Esp. Dirette: Sede estera
IDE - Greenfield
Accordi strategici
Impegno
finanziario e
org.vo richiesto
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
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Complessità e benefici relativi alle diverse opzioni
IDE - Greenfield
Potenziale
radicamento sul
mercato estero
IDE – Acquisizioni
Joint Ventures
Accordi strategici
Esp. Dirette: Sede estera
Esp. Diretta: Rete vendita
Esp. Indirette:
Consorzi
Esp. Indirette:
Intermed. Intl.li
Impegno
finanziario e
org.vo richiesto
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
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I fattori che influenzano le modalità di ingresso
estero
Fattori Esterni
- Caratteristiche del
mercato
- Caratteristiche
merceologiche del
prodotto
- Intensità della
concorrenza
- Struttura distributiva
- Politiche pubbliche
- Condizioni dell’
ambiente estero
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
Fattori Interni
Modalità di
ingresso nel
paese estero
- Obiettivi complessivi
- Grado di esp.
internazionale
- Sinergie industriali
- Risorse umane
disponibili
- Dimensione impresa e
situaz. Finanziaria
- Spinte organizzative
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Le possibili modalità di ingresso in un paese estero
Produzione in
paesi esteri
Produzione nel
paese di Origine
Sviluppo risorse e
competenze nel
paese di Origine
Esportazioni
Indirette
Sviluppo risorse e
competenze a liv.
internazionale
Esportazioni
dirette *
• Intermediari Int.li
• Rete Vendita
(int o esterna)
• Centrale logistica
• Trading
Companies
• Commercio
elettronico
• Consorzi e altre
strutt coop.ve
Importazioni
• Sussidiaria Comm.le
Alleanze
strategiche
IDE
• Contr. Gestione
• Greenfield
• Licencing
• Brown field
• Acquisizioni e
• Joint Ventures
Fusioni
• Franchising
• Contr. Produzione
• Uff. di rappresentanza
* Prevede un’unità org.va dedicata
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
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Le Esportazioni Indirette
Gli intermediari
Internazionali
- Buyer
- Broker
- Export Management
Company
Le Trading
Companies
I consorzi ed altre
forme cooperative
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
- Consorzi per l’esportazione
- Il Piggyback
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Le possibili modalità di ingresso in un paese estero
Produzione in
paesi esteri
Produzione nel
paese di Origine
Sviluppo risorse e
competenze nel
paese di Origine
Esportazioni
Indirette
Sviluppo risorse e
competenze a liv.
internazionale
Esportazioni
dirette *
• Intermediari Int.li
• Rete Vendita
(int o esterna)
• Centrale logistica
• Trading
Companies
• Commercio
elettronico
• Consorzi e altre
strutt coop.ve
Importazioni
• Sussidiaria Comm.le
Alleanze
strategiche
IDE
• Contr. Gestione
• Greenfield
• Licencing
• Brown field
• Acquisizioni e
• Joint Ventures
Fusioni
• Franchising
• Contr. Produzione
• Uff. di rappresentanza
* Prevede un’unità org.va dedicata
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
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Le Esportazioni Dirette
Rete vendita per
Estero
Diretta
Di Agenti
Con deposito
Senza deposito
Uffici di
rappresentanza
Centrale logistica
Sussidiaria
commerciale
Commercio
Elettronico
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
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Le possibili modalità di ingresso in un paese estero
Produzione in
paesi esteri
Produzione nel
paese di Origine
Sviluppo risorse e
competenze nel
paese di Origine
Esportazioni
Indirette
Sviluppo risorse e
competenze a liv.
internazionale
Esportazioni
dirette *
• Intermediari Int.li
• Rete Vendita
(int o esterna)
• Centrale logistica
• Trading
Companies
• Commercio
elettronico
• Consorzi e altre
strutt coop.ve
Importazioni
• Sussidiaria Comm.le
Alleanze
strategiche
IDE
• Contr. Gestione
• Greenfield
• Licencing
• Brown field
• Acquisizioni e
• Joint Ventures
Fusioni
• Franchising
• Contr. Produzione
• Uff. di rappresentanza
* Prevede un’unità org.va dedicata
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
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Gli Accordi Strategici: caratteristiche, vantaggi e rischi
Licensing
Franchising
Joint Ventures
Franchise Broker
Area Developer
Master Franchisee
Tra Estero-Target
Tra Estero-Estero  Target
Criticità
1.Compatibilità Par.Comp.
2.Corporate Governance
3.Qualità Proc. Operative
Contratto di
Produzione
Contratto di
Gestione
Turnkey contract
Alleanze
Commerciali
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
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Le possibili modalità di ingresso in un paese estero
Produzione in
paesi esteri
Produzione nel
paese di Origine
Sviluppo risorse e
competenze nel
paese di Origine
Esportazioni
Indirette
Sviluppo risorse e
competenze a liv.
internazionale
Esportazioni
dirette *
• Intermediari Int.li
• Rete Vendita
(int o esterna)
• Centrale logistica
• Trading
Companies
• Commercio
elettronico
• Consorzi e altre
strutt coop.ve
Importazioni
• Sussidiaria Comm.le
Alleanze
strategiche
IDE
• Contr. Gestione
• Greenfield
• Licencing
• Brown field
• Acquisizioni e
• Joint Ventures
Fusioni
• Franchising
• Contr. Produzione
• Uff. di rappresentanza
* Prevede un’unità org.va dedicata
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
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Gli Investimenti Diretti Esteri
• Tipologia (Greenfield-Brownfield-M&A)
• Verticale vs Orizzontale
• Finalità possibile che influenzano la scelta:
- Avvicinamento al mercato finale es Toyota, Parmalat, Microsoft
- Riduzione dei costi di produzione es Benetton
- Acquisizione di risorse es ENI, De Beers, Call Centres
- Razionalizzazione struttura produttiva es VW - Skoda
• Strategia di localizzazione: elementi determinanti
- Dimensione azienda e qualità informazioni disponibili
- Presenza pregressa o meno nel territorio
- Oggetto dell’IDE e Obiettivi strategici
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
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Il processo di scelta: fasi, domande e attori
Scelta
Macro area
geografica
Short List
Paesi
Short List
Territori/
regioni
Valutazione
e scelta
Quali domande/
informazioni chiave ?
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
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