Il modello di UPPSALA
Il modello di UPPSALA
internazionalizzazione
Fasi del processo
• 1. Fase di esportazione regolare.
• 2. Fase di esportazione mediante
organizzazioni indipendenti.
• 3. Creazione di filiali di vendita.
• 4. Creazione di impianti di produzione in
loco.
Il passaggio fra le fasi
Ciò che determina il passaggio da una
fase all’altra è il livello di conoscenze
raggiunto circa il mercato estero, grazie
all’esperienza derivata dall’operare in
tale mercato, e la volontà dell’impresa di
effettuare ulteriori investimenti
all’estero.
eccezioni
• imprese con forti capacità finanziarie
• condizioni di stabilità ed una relativa
omogeneità del mercato straniero
• forte somiglianza del mercato estero
con quello tradizionale
altri modelli
IL PARADIGMA ECLETTICO
• parte da ipotesi di razionalità delle decisioni,
considerando come elemento centrale dell’attività
produttiva i costi di transizione sostenuti
dall’impresa, facendo così dipendere le scelte di
operare nei mercati esteri dalla ricerca di tre
possibili vantaggi per l’impresa:
• 1. Vantaggi specifici della proprietà.
• 2. Vantaggi derivanti dalla internalizzazione
delle attività.
• 3. Vantaggi della localizzazione.
· L'ORIENTAMENTO
ETNOCENTRICO
In questo caso, il mercato domestico rimane ad
essere l’unico riferimento per le scelte della
gestione aziendale. La presenza sui mercati
internazionali viene gestita da una divisione
interna di export inquadrata nella struttura
commerciale esistente, senza che questa
utilizzi un diverso comportamento operativo
rispetto a quello posto in essere nel proprio
mercato locale. I valori e la cultura aziendale
rimangono immutati, derivanti dall’ambito
originario locale.
· L'ORIENTAMENTO
POLICENTRICO
l’impresa considera le proprie attività internazionali
rispetto ai vari mercati esteri come attività a sé stanti.
Ogni attività ha un elevato grado di autonomia,
redigendo il piano marketing e fissando gli obbiettivi
strategici in base alle proprie peculiarità locali. Alla
casa madre spetta il compito di dislocare le risorse
finanziarie alle attività periferiche, gestire le risorse
umane di medio – alto livello e seguire le attività di
R&S. Questo basso livello di coordinamento deriva
dalle poche sinergie esistenti tra le attività estere
svolte dalle unità periferiche.
· L'ORIENTAMENTO
REGIOCENTRICO
l’impresa cerca di identificare nei diversi mercati
esteri segmenti con una certa omogeneità,
attivando in questi politiche comuni e
ricercando sinergie operative e commerciali.
Per ogni regione viene individuato un’unità
regionale, la quale si pone in relazione
intermedia tra la casa madre e le unità locali.
Per questi segmenti omogenei a livello
internazionale, vengono predisposti prodotti
standardizzati, eventualmente adattabili in
base alle preferenze locali rispetto a
caratteristiche secondarie.
· ORIENTAMENTO
GEOCENTRICO
L’impresa opera in maniera uniforme mediante
prodotti standardizzati distribuiti su scala
mondiale.
L’impresa sviluppa un’attività produttiva
globalizzata, coordinando le diverse unità
dislocate su scala mondiale e fortemente
interdipendenti tra loro, formando un sistema
uniforme e diffuso incentrato su una strategia
globale. Il valore creato dalle attività locali è
posto in relazione al contributo che apportano
alla redditività complessiva dell’impresa.
· L'IMPRESA ETERARCHICA
• Vantaggio
• modello organizzativo
• autonomia
Vantaggio
Il vantaggio competitivo dell’impresa
eterarchica deriva dall’operare in una
serie di ambiti differenti, e dal modo in
cui le diverse attività vengono
organizzate per acquisire diverse fonti
di vantaggio competitivo.
modello organizzativo
Questo modello non presenta la tradizionale
distinzione tra casa madre ed attività locali o
decentrate.
La strutturazione di una gerarchia a livello
generale viene abbandonata, ci si incentra
piuttosto sull’aspetto strategico e decisionale:
ogni attività locale può diventare il centro di
coordinamento per determinati prodotti o fasi
produttive, rimanendo rispetto ad altre attività
un attore periferico.
autonomia
L’impresa opera in una serie di mercati
esteri in cui le proprie attività vengono
organizzate per acquisire diverse basi di
vantaggio competitivo, avendo ognuna
diversi centri di direzione. Ciascuna
attività dispone, oltre che delle proprie
competenze specifiche, una piattaforma
comune di conoscenza che facilita la
condivisione e lo scambio di
conoscenze tra le altre attività del
gruppo.
un adattamento alla realta'
italiana
1. Fase di entrata.
• apprendimento interno
• peso strategico
• identita' aziendale
apprendimento interno
Il primo passo consiste nell’attivazione del
processo di apprendimento interno,
rivolto ad acquisire conoscenze circa i
nuovi vincoli ed opportunità
caratterizzanti l’ambito estero.
peso strategico
l’impresa attribuisce minor peso al nuovo mercato
rispetto a quelli tradizionali, sia in termini economici,
come investimenti da attuare e risorse umane da
impiegare, sia in termini strategici, adeguando la
propria struttura e le proprie modalità operative in
maniera limitata e su aspetti secondari. Il
comportamento aziendale è reattivo, operando in
maniera essenzialmente analoga al proprio mercato
originario, cercando di adattarsi nella maniera
migliore possibile rispetto alle opportunità ed ai
vincoli che sorgono nel nuovo ambiente.
identita' aziendale
Le attività estere comunque non hanno la
possibilità di influenzare l’identità
aziendale, rimanendo ancora un’attività
a se stante.
2. Fase assestamento.
• struttura
• apprendimento interno
• Relazioni
struttura
In questa fase l’impresa conferisce alla
propria presenza estera una struttura
autonoma, ottimale rispetto alle
caratteristiche del mercato e dei prodotti
offerti.
apprendimento interno
Il processo di apprendimento raggiunge
livelli soddisfacenti, la dimensione
estera acquista un certo rilievo nella
strategia unitaria dell’impresa,
aumentando il coordinamento con le
altre attività aziendali.
Relazioni
La presenza estera viene consolidata,
vengono destinati flussi maggiori di
risorse finanziarie, s’instaurano relazioni
e partnership con operatori stranieri,
aumentando le relazioni anche verso
nuovi possibili sbocchi esteri.
3. Fase di sviluppo.
• presenza
• strategia
• struttura
presenza
In questa fase si stabilizza la propria
presenza internazionale, sfruttando tutte
le proprie potenzialità sul mercato
estero.
L’impresa ormai ha acquisito una solida
cultura internazionale, conosce
profondamente vincoli e opportunità
presenti in tali mercati, attivando spesso
fasi di apprendimento in altre aree
geografiche.
strategia
L’attività estera assume una dimensione
pari se non a volte superiore alle attività
originarie, dando una dimensione
internazionale all’impresa, superando il
concetto iniziale di locale ed estero.
struttura
Alla casa madre rispetto alle attività
complessive spetta il ruolo di
coordinamento, con modalità ed
intensità diverse in base alla struttura
relazionare dell’intero gruppo.
fasi e informazioni
Fase di avvio
• Informazioni generali
• Accesso alle capacità di export delle
risorse umane
• Informazioni inerenti alla formazione del
personale per l'attività di esportazione
Informazioni generali
• - Informazioni sulle dinamiche dei
mercati:
• - Informazioni sull'ambiente operativo:
• - Informazioni sulle segnalazioni di
opportunità:
- Informazioni sulle dinamiche
dei mercati:
• Dimensione e volume di mercato, tasso
di crescita, segmentazioni e nicchie,
principali concorrenti, livello di sviluppo
tecnologico, politiche di marketing
attuate, redditività, livello di prezzi, ecc.
- Informazioni sull'ambiente
operativo:
• Normativa fiscale e doganale, sistema
monetario, politiche industriali,
incentivi, ecc.
- Informazioni sulle
segnalazioni di opportunità:
• Offerte e appalti, fiere ed esposizioni,
ecc.
Accesso alle capacità di
export delle risorse umane
• - Informazioni su possibilità di
assunzione di giovani o persone
specializzate in export:
• Liste di partecipanti a corsi specifici,
iniziative per giovani lavoratori, ecc.
• - Informazioni sui consulenti operanti
nel mercato estero.
Informazioni inerenti alla
formazione del personale per
l'attività di esportazione
• - Corsi e seminari.
• - Corsi On-Line.
• - Apprendimento partecipando a fiere,
convegni, ecc.
• - Apprendimento da altri esportatori.
• - Autoapprendimento.
fase di assestamento
• Informazioni circa l'accessibilità dei
mercati esteri
• Informazioni sulle strategie di entrata
nel mercato
• Informazioni sulla struttura dei contratti
• Informazioni inerenti al piano finanziario
Informazioni circa
l'accessibilità dei mercati
esteri
• - Informazioni relative alle norme di
commercio.
• - Informazioni sui trasporti:
• - Informazioni sull'addestramento nel
mercato estero.
• - Informazioni sulle modalità di accesso
più comuni al mercato estero:
- Informazioni sui trasporti:
• Informazioni sui servizi di trasporti, liste
di consulenti dei servizi di trasporto,
seminari sui servizi di trasporto, ecc.
- Informazioni sulle modalità di
accesso più comuni al
mercato estero:
• I fornitori raggiungono i clienti, i clienti
raggiungono i fornitori, l'incontro
avviene sul mercato, consegna a
distanza, ecc.
Informazioni sulle strategie di
entrata nel mercato
• - Informazioni sull'esportazione diretta:
• - Informazioni sull'esportazione
indiretta:
• - Informazioni sul profilo dei potenziali
compratori:
• - Informazioni sulle alleanze e
partnership:
- Informazioni
sull'esportazione diretta:
• Liste di potenziali clienti, liste di fornitori.
- Informazioni
sull'esportazione indiretta:
• Liste di distributori, di chi cerca
distributori o compratori.
• - Informazioni sul profilo dell'utilizzatore
finale.
- Informazioni sul profilo dei
potenziali compratori:
• Liste di potenziali compratori, liste dei
potenziali fornitori.
- Informazioni sulle alleanze e
partnership:
• Liste dei programmi di partnership,
tecnologia usata dai partner stranieri, le
risorse umane selezionate sul mercato
estero, informazioni sui potenziali
partner, informazione sulla stabilità
finanziaria dei potenziali partner.
Informazioni sulla struttura dei
contratti
• - Liste di legali esperti in contratti
internazionali.
• - Liste di seminari sui contratti
internazionali.
• - Contratti internazionali standardizzati.
Informazioni inerenti al piano
finanziario
• - Servizi sulla sostenibilità economica e
tecnica.
• - Servizi assicurativi.
Fase di sviluppo
• Informazioni sui servizi per gestire
l'attività nel mercato estero
• Informazioni su possibilità di alleanze
strategiche con partner stranieri
Informazioni sui servizi per
gestire l'attività nel mercato
estero
• - Informazioni sui servizi di trasporti.
• - Informazioni sui servizi bancari.
• - Informazioni sui servizi di aggiornamento
dell'andamento del mercato e/o segnalazione
di nuove opportunità.
• - Informazioni sui servizi di marketing.
• - Informazioni sui servizi di comunicazione e
relazioni pubbliche:
• - Informazioni sui servizi di consulenza:
- Informazioni sui servizi di
comunicazione e relazioni
pubbliche:
• Pubblicità, missioni commerciali,
seminari, ecc.
- Informazioni sui servizi di
consulenza:
• Finanziaria, legale, e risoluzione
contenziosi.
Informazioni su possibilità di
alleanze strategiche con
partner stranieri
• - Informazioni per stipulare accordi con
partner stranieri:
• - Informazioni per un'eventuale
formazione al personale del partner
straniero.
• - Informazioni sulla possibilità di partner
stranieri per assistenza post-vendita.
• - Informazioni sulla possibilità di partner
stranieri per servizi di assistenza
tecnica.
- Informazioni per stipulare
accordi con partner stranieri:
• Accordi commerciali, accordi di
produzione, scambi tecnologici, jointventure, ecc.
Export: i servizi più chiesti
Inform. su affidabilità clienti
74%
Ricerca potenziali clienti e/o agenti
69%
Supporti per partecipaz. fiere
62%
Assistenza per finanziam. export
55%
Inform, su prospettive di mercato
53%
Inform. su normative/requisiti tecnici
52%