Il Business Plan
.. qualsiasi piano volto a prevedere l’andamento di una attività di tipo
imprenditoriale e ad indicare, in concreto, o quanto più possibile in
dettaglio, lo svolgimento futuro della stessa..
 Avvio di una nuova azienda
 Avvio di una nuova attività all’interno di una azienda già
operante
© 2010 Francesca Liverani
| Ragione Sociale |
Obiettivi di base
 Espressione formale del processo di pianificazione
 Richiesta di finanziamento
(dietro ogni piano c’è una motivazione di ordine finanziario:
ottenere capitali o nuove linee di credito, incoraggiare Joint
Venture, favorire acquisizioni o fusioni..)
 Base di accordo
(“strumento efficace per ottenere una risposta affermativa..”)
 Strumento di guida per la gestione operativa
© 2010 Francesca Liverani
| Ragione Sociale |
Obiettivi del Business Plan






Fornire informazioni per l'avvio dell'attività
Consentire una visione globale dei fattori che
caratterizzano l'azienda (interni ed esterni)
Sottolineare l'originalità dell'idea imprenditoriale
Verificare la coerenza delle singole azioni indicate in
termini di rapporti ricavi-costi ed entrate-uscite
Formulare previsioni attendibili simulando le varie ipotesi di
sviluppo dell'attività
Servire come "biglietto da visita" per presentare l'impresa
all'esterno (potenziali soci, finanziatori e banche)
© 2010 Francesca Liverani
| Ragione Sociale |
3
Le tappe di un piano di successo








© 2010 Francesca Liverani
Definire le attività dell’impresa
Definire la situazione dell’impresa
Definire la situazione del mercato, della concorrenza e il
posizionamento dell’impresa
Definire gli obiettivi di base che si intende raggiungere
Mettere a punto una strategia per perseguire gli obiettivi
Identificare rischi e opportunità
Trasformare strategie e interventi in un piano organico
Prevedere costi, ricavi, margini, flussi di cassa
| Ragione Sociale |
4
Struttura del business plan
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
© 2010 Francesca Liverani
Sintesi
Descrizione dell’azienda
Fattibilità di mercato
Strategia di marketing
Fattibilità tecnica
Fattibilità organizzativa
Fattibilità economico-finanziaria
| Ragione Sociale |
5
Descrizione azienda






Descrizione dell’azienda (Ragione sociale, sede...)
Assetto proprietario
Mission
Descrizione progetto
Risultati storici (…)
Obiettivi economico-finanziari
© 2010 Francesca Liverani
| Ragione Sociale |
6
Fattibilità di mercato
 Descrizione del mercato
 Crescita del mercato
 Concorrenza
Una buona analisi di mercato si articola sui seguenti elementi:
 Segmentazione - È opportuno suddividere i potenziali clienti in categorie omogenee (segmenti) e per
ogni segmento potenziale dimostrare le ragioni che porteranno all’acquisto
 Trend evolutivi e possibili shock esterni - Quali sono i possibili cambiamenti del mercato nel breve
e nel lungo periodo? Quale sarà il tasso di crescita? Quali minacce e quali opportunità per l’intero
mercato si profilano all’orizzonte?
 Struttura competitiva del segmento - Chi compete nel segmento di interesse, come compete, quali
le possibili reazioni nei confronti di un nuovo entrante? Valutare gli elementi di forza e debolezza dei
prodotti/servizi competitivi e di possibili barriere all’entrata.
© 2010 Francesca Liverani
| Ragione Sociale |
7
Strategia di marketing
 Fattori critici di successo
 Vantaggio competitivo
 Obiettivi di marketing
 Strategia di segmentazione
 Scelta del target di mercato
 Posizionamento
 Marketing-mix
© 2010 Francesca Liverani
| Ragione Sociale |
8
Fattibilità tecnica
 Analisi degli investimenti
 Immobilizzazioni di rilievo
 Analisi tecnologica
 Analisi dei fornitori (Potere contrattuale, sostituibilità,
localizzazione,…)
© 2010 Francesca Liverani
| Ragione Sociale |
9
Fattibilità organizzativa
 Implementazione del piano
 Organizzazione aziendale
 Piano di emergenza (da implementare in caso di
andamenti poco soddisfacenti o gravi difficoltà che
richiedano interventi tempestivi o riassetti)
© 2010 Francesca Liverani
| Ragione Sociale |
10
Fattibilità economica-finanziaria
 Previsioni delle vendite
 Assunzioni
 Analisi di Break-Even
 Analisi di Cash-Flow
 Analisi patrimoniale
 Analisi indici economico-finanziari
© 2010 Francesca Liverani
| Ragione Sociale |
11
1. Sintesi
Un executive summary deve contenere i seguenti elementi essenziali:
 I bisogni che l’impresa intende soddisfare
 Le premesse (storia) e lo stadio di sviluppo dell’idea
 Il mercato/segmenti a cui intende indirizzare l’offerta e con quali obiettivi
 La concorrenza ed il posizionamento (vantaggio) competitivo
 Il team imprenditoriale/manageriale ed il background
 Gli aspetti essenziali operativi ed organizzativi (commerciali, tecnici, produttivi,
amministrativi)
 I rischi e le protezioni/difese (legali/gestionali)
 I principali traguardi distribuiti nel tempo ed i vincoli (risorse finanziarie,
manageriali…)
 La sintesi dei risultati economici e dell’assetto finanziario/patrimoniale (caso base,
eventualmente più favorevole e meno favorevole)
La sintesi, detta anche executive summary, è la sezione più importante del business
plan, in quanto è la prima (e a volte anche l’unica) ad essere letta. Sostanzialmente
si tratta di una versione sintetica dell’intero business plan e non di una semplice
© 2010 Francesca Liverani
12
introduzione.
| Ragione Sociale |
2. Descrizione dell’azienda
 SOMMARIO AZIENDALE: relativamente agli aspetti anagrafici, societari, la natura
della missione aziendale
 DESCRIZIONE DELL’AZIENDA: definire sinteticamente l’attività che si intende
realizzare, la localizzazione legale, industriale e commerciale dell’impresa, la sede
degli stabilimenti e quanto necessario per individuare l’azienda e le sue componenti
 ASSETTO PROPRIETARIO: per ciascun socio: dati anagrafici, istruzione,
esperienze professionali e ruolo assunto
 MISSION: descrizione della natura dell’attività e del progetto. La dichiarazione di
Missione rappresenta la fotografica dell’azienda e la proiezione di cosa vuole
diventare
 DESCRIZIONE PROGETTO: prodotti/servizi offerti e una sintesi del progetto da
attuare. È essenziale indicare quando si ritiene dare avvio all’iniziativa, il valore
complessivo dell’investimento e la sintesi dei ricavi previsti
 RISULTATI STORICI: rapida rassegna dei risultati storici ottenuti (solo ongoing)
 OBIETTIVI ECONOMICI E FINANZIARI: è possibile inserire gli obiettivi del piano in
termini di profitti, vendite, redditività, ecc..
© 2010 Francesca Liverani
| Ragione Sociale |
13
3. Fattibilità di mercato
 SOMMARIO: sintetica analisi del mercato in cui l’azienda opera,
sintetizzando le ulteriori informazioni descritte nei paragrafi successivi
(in molti casi è uno dei paragrafi più letti ed è necessario sia
esaustivo e sintetico)
 DESCRIZIONE DEL MERCATO: analisi della struttura del mercato di
sbocco (caratteristiche, quantificazione, quota obiettivo, clienti più
importanti e loro comportamenti)
 CRESCITA DEL MERCATO: descrivere la crescita del mercato,
utilizzando statistiche ed analisi di forecasting soggettive e oggettive
 CONCORRENZA: dimensione dei competitors, quote di mercato,
livello qualitativo, tasso di crescita, risorse disponibili, immagine,
strategia di marketing, forze e debolezze
© 2010 Francesca Liverani
| Ragione Sociale |
14
4. Strategia di marketing
 FATTORI CRITICI DI SUCCESSO: competenze necessarie per costruire il
vantaggio competitivo di costo o di qualità
 VANTAGGIO COMPETITIVO: l’elemento distintivo, l’insieme di specifiche qualità
che rendono l’azienda concorrenziale, combattiva e profittevole rispetto alle altre
 OBIETTIVI DI MARKETING: stabilire concretamente obiettivi misurabili (es:
incremento 15% vendite) relazionandoli con gli obiettivi finanziari
 STRATEGIA DI SEGMENTAZIONE: scelta dei segmenti-target. Suddivisione del
mercato in gruppi distinti di acquirenti con caratteristiche omogenee (geografiche,
demografiche, socioeconomiche, psicografiche, sensibilità alle variabili di marketingmix)
 SCELTA DEL TARGET DI MERCATO
 POSIZIONAMENTO: bisogni dei clienti che si intende soddisfare (posizionamento
per: attributi, benefici, specifiche occasioni d’uso, utilizzatori, rispetto ad una classe
di prodotti, per contrapposizione ad un prodotto)
 MARKETING-MIX: sintesi delle politiche di prodotto, prezzo, promozione e
distribuzione
© 2010 Francesca Liverani
| Ragione Sociale |
15
Vantaggio competitivo (1)
“Quando un’impresa consegue un tasso di profitto più elevato della media dei concorrenti che operano nello
stesso mercato, essa gode di un vantaggio competitivo.”
Vantaggio competitivo
Vantaggio basato
su una struttura piú
efficiente
OBIETTIVO
GENERALE
BASSI COSTI
Leadership
di prezzo
DIFFERENZIAZIONE
Differenziazione
Ambito
competitivo
OBIETTIVO
SPECIFICO
Vantaggio basato
© 2010 Francesca Liverani su una fonte di
costo esclusiva
Focalizzazione Focalizzazione
sui costi
sulla
differenziazione
| Ragione Sociale |
Basata su
caratteristica
generica es.
brand
Basata su
elemento non
imitabile es.
hand made
Vantaggio competitivo (2)
Vantaggio competitivo
BASSI COSTI
OBIETTIVO
GENERALE
Hyundai
DIFFERENZIAZIONE
Giorgio Armani
Ambito
competitivo
OBIETTIVO
SPECIFICO
© 2010 Francesca Liverani
Acqua Guizza
| Ragione Sociale |
Ferrari
Analisi dei Costi e Catena del Valore
Utilizzando lo schema della catena del valore è possibile individuare:
 i fattori che determinano i costi delle diverse attività e la loro importanza relativa
 perché l’impresa sostiene dei costi diversi da quelli dei concorrenti
 le attività per le quali sarebbe più opportuno decentrare all’esterno la gestione (Make or Buy)
Infrastrutture, Finanza, Approvvigionamenti
Attività di
supporto
Ricerca e Sviluppo
Margine
Gestione e sviluppo risorse umane
Logistica in
Produzione
entrata
Logistica in Marketing e Post
Vendita
uscita
vendite
Attività primarie
© 2010 Francesca Liverani
| Ragione Sociale |
18
Analisi mercato
Si distinguono 5 tipologie di mercato:
 Mercato potenziale: insieme di consumatori che sono o possono
essere interessati al tipo di prodotto offerto dall’impresa
 Mercato disponibile: insieme di consumatori che sono interessati al
tipo di prodotto offerto dall’impresa, hanno il reddito disponibile
necessario per l’acquisto e sono in grado di accedere ai luoghi di
acquisto
 Mercato disponibile qualificato: insieme di consumatori che sono
interessati al tipo di prodotto offerto dall’impresa, hanno il reddito
disponibile necessario per l’acquisto, sono in grado di accedere ai
luoghi di acquisto e, inoltre, possiedono particolari qualifiche richiest
 Mercato obiettivo: parte del mercato disponibile qualificato che
l’azienda decide di servire
 Mercato acquisito o reale (o penetrato): insieme dei consumatori che
attualmente comprano il prodotto / servizio
© 2010 Francesca Liverani
| Ragione Sociale |
19
Segmentazione del mercato
Segmentare il mercato significa suddividere il mercato in gruppi di
soggetti rispetto ad alcune variabili significative. Tali gruppi devono
essere:
• omogenei al loro interno (minime varianze tra i componenti del
segmento)
• eterogenei tra loro (massime varianze tra i segmenti)
• economicamente significativi (ricavi marginali previsti > costi marginali
previsti)
• accessibili (devo essere in grado di sviluppare un marketing mix per
quel segmento)
• durevoli (il segmento deve essere sufficientemente stabile nel tempo,
non deve presentare un alto grado di rischio)
© 2010 Francesca Liverani
| Ragione Sociale |
5. Fattibilità tecnica
 ANALISI DEGLI INVESTIMENTI: descrizione complessiva
dell’investimento, aspetti tecnici e organizzativi, capacità produttiva,
lay-out degli impianti, numero addetti impiegati nel processo
produttivo, manutenzione
 IMMOBILIZZI DI RILIEVO: specifiche relative alle principali
immobilizzazioni fisse, dati tecnici e costo di acquisto/valore di
mercato (allegare perizia), eventuali brevetti, licenze, marchi
 ANALISI TECNOLOGICA: modulo descrittivo nel quale riportare
l’organizzazione produttiva, processi tecnologici e tutti i servizi
ausiliari, gestione del magazzino compresa.
 ANALISI DEI FORNITORI: descrivere gli aspetti più importanti del
mercato di approvvigionamento di materie prime e servizi (forniture
determinanti, principali fornitori, eventuale sostituibilità, costi per
abbandono fornitore, potere di acquisto)
© 2010 Francesca Liverani
| Ragione Sociale |
21
6. Fattibilità organizzativa
 IMPLEMENTAZIONE DEL PIANO: includere tutti gli
specifici programmi possibili, definire responsabili, termini
temporali,ecc
 ORGANIZZAZIONE AZIENDALE: funzioni, ruoli, persone e
responsabilità. Impostare organigramma
© 2010 Francesca Liverani
| Ragione Sociale |
22
7. Fattibilità economica-finanziaria
 PREVISIONE DELLE VENDITE: evidenziare gli aspetti principali delle tabelle di
previsione vendite che si andranno a costruire. Focus su collegamento tra
previsioni-analisi mercato-segmentazione-targeting-marketing
 ASSUNZIONI: dati chiave per gli impatti eco-fin su conto economico, stato
patrimoniale, cash flow e indici (tassi di interesse, dilazioni, rotazione scorte, carico
fiscale)
 BUDGET SPESE E CONTRIBUZIONE: proiezioni su MdC (prezzo – costi variabili
unitari)
 ANALISI BREAK-EVEN: valutazione rapida del rischio economico
 ANALISI CASH-FLOW: il BP deve necessariamente comprendere una serie di
tabelle e di grafici relativi ai flussi di cassa e all’andamento della tesoreria aziendale
(ottimizzazione CCN)
 ANALISI PATRIMONIALE: stato patrimoniale prospettico. Possibile scomposizione
per mesi/trimestri per il primo anno di previsione in modo da valutare la congruità
delle fonti con gli impieghi in corso
 ANALISI INDICI ECONOMICO-FINANZIARI: indici di redditività, efficienza e rischio
finanziario
© 2010 Francesca Liverani
| Ragione Sociale |
23
Il piano economico-finanziario
Questi sono i punti che di solito vengono affrontati nel piano economicofinanziario:






Stima dei ricavi
Stima dei costi
Stima degli investimenti
Analisi del punto di pareggio
Prospetto delle esigenze finanziarie e delle fonti di copertura
Bilancio previsionale
E’ consigliabile effettuare varie simulazioni, basate su presupposti diversi,
al fine di individuare il grado di reattività dell’impresa rispetto a
determinati fattori critici. La previsione più difficile è quella delle vendite
è tuttavia fondamentale perché da essa dipendono gran parte delle
altre previsioni. Nell’incertezza si suggerisce di ipotizzare tre scenari
24
alternativi: pessimista, realista
| R a g i oen eottimista.
Sociale |
© 2010 Francesca Liverani
Analisi economico finanziaria: la prospettiva previsionale
 La formulazione del bilancio preventivo si concretizza nelle seguenti
fasi:
– Redazione del conto economico preventivo provvisorio
– Redazione dello stato patrimoniale preventivo provvisorio
– Determinazione della posizione finanziaria (“sbilancio”)
– Calcolo degli oneri/proventi connessi alla posizione
finanziaria
– Redazione del conto economico preventivo
– Redazione dello stato patrimoniale preventivo
© 2010 Francesca Liverani
| Ragione Sociale |
25
Bilancio preventivo sintetico: il processo di redazione
Budget economico
provvisorio
Stato patrimoniale
preventivo
Posizione
finanziaria
Risultato gestione
finanziaria
Budget
economico
Stato patrimoniale
preventivo
BILANCIO
PREVENTIVO
© 2010 Francesca Liverani
| Ragione Sociale |
Conto Economico Preventivo Provvisorio
– Costi e ricavi della gestione tipica dell’impresa
– Operazioni non tipiche ipotizzabili al momento della redazione
(oneri finanziari su mutui o prestiti a medio-lungo termine)
– Struttura come da bilancio consuntivo per rendere più agevoli
confronti e letture delle tendenze in atto
– Il punto di partenza è rappresentato dal volume dei ricavi..
© 2010 Francesca Liverani
| Ragione Sociale |
Conto Economico Preventivo Provvisorio
–
–
–
–
–
–
–
–
Stima ricavi
Costi parametrici (o variabili, stimati sulla base dell’incidenza percentuale,
storica o prevista, sui ricavi: consumi materie, lavorazioni esterne,
provvigioni comm.li, oneri trasporto, materiali di consumo..)
Costo del lavoro (semivariabile)
Costi di struttura (stipendi, affitti, canoni leasing, servizi generali e
amministrativi, manutenzioni e ammortamenti)
Costi discrezionali (formazione, consulenza, promozione e marketing)
Oneri finanziari su mutui e prestiti a medio lungo termine
Stima oneri e proventi straordinari
RISULTATO ECONOMICO PROVVISORIO (al lordo degli oneri finanziari
“variabili” collegati all’eventuale fabbisogno finanziario residuale stimabile
dopo la redazione dello Stato Patrimoniale Preventivo)
© 2010 Francesca Liverani
| Ragione Sociale |
Conto Economico Preventivo Provvisorio
Ricavi
Var. rimanenze
Consumi
Trasporti
Provvigioni
= Margine lordo di contribuzione
Costi fissi comm.li
Costo del lavoro
Spese generali
Ammortamenti
= Reddito operativo caratteristico
Proventi/oneri accessori
= Reddito operativo globale
Oneri finanziari su debito a m/l
Oneri finanziari su debito a breve
= Reddito di competenza
Proventi/Oneri straordinari
= Imponibile
Imposte
= Reddito netto provvisorio
© 2010 Francesca Liverani
Costi parametrici
Costo del lavoro e costi di struttura
Calcolati sulla base dello “sbilancio” esistente tra
poste dell’attivo e poste del passivo dello Stato
Patrimoniale Preventivo Provvisorio
Solo dopo la stima degli oneri finanziari
“variabili” sarà possibile calcolare risultato
imponibile, oneri tributari e reddito netto
| Ragione Sociale |
Stato Patrimoniale Preventivo Provvisorio
– Investimenti in immobilizzazioni (al netto dei relativi fondi)
– Finanziamenti onerosi a medio/lungo termine e a titolo di rischio
– CCN
• Liquidità immediata: è possibile indicare discrezionalmente una
determinata quantità di cassa
• Crediti commerciali previsti (dati storici o del settore di riferimento)
• Debiti commerciali previsti (dati storici o del settore di riferimento)
• Rimanenze finali: stimabili sulla base delle previsioni del CE oppure sulla
base degli indici di rotazione
– TFR (per aziende già in essere occorre aggiungere la quota accantonata
nell’esercizio)
– CAPITALE NETTO: al netto di eventuali aumenti o rimborsi e variazioni nelle
RISERVE
– RISULTATO ECONOMICO PROVVISORIO come da CE Preventivo
Provvisorio
© 2010 Francesca Liverani
| Ragione Sociale |
Stato Patrimoniale Preventivo Provvisorio
Attività
Attività correnti:
Cassa e titoli a breve
(banca c/c attivo)
Crediti verso clienti
Scorte
Attività fisse:
Impianti e attrezzature - Meno fondi (ammortamento)
Passività e capitale netto (equity)
Passività correnti:
(banca c/c passivo)
Debiti verso fornitori
Passività consolidate:
Debiti a lungo termine
Fondo TFR
Capitale netto
© 2010 Francesca Liverani
| Ragione Sociale |
Stato Patrimoniale Preventivo Provvisorio
La quadratura dello Stato Patrimoniale viene effettuata inserendo lo
“sbilancio” tra le poste nel conto residuale BANCHE C/C.
In particolare:
– Se ATTIVO > PASSIVO assumerà la natura di debito di
finanziamento e collocato nel passivo alla voce BANCHE C/C
PASSIVO
– Se PASSIVO > ATTIVO andrà collocato nell’attivo alla voce
BANCHE C/C ATTIVO
© 2010 Francesca Liverani
| Ragione Sociale |
Determinazione posizione finanziaria
Posizione
finanziaria
Banche C/C
Ridefinizione
della posizione
finanziaria di
breve
Risultato gestione
finanziaria
Oneri/proventi finanziari
Budget
economico
Reddito Netto
Stato patrimoniale
preventivo
BILANCIO
PREVENTIVO
© 2010 Francesca Liverani
| Ragione Sociale |
33