Il Commerciale….
tutto fumo e niente arrosto ?!?
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Dall’Università al mondo del Lavoro: i “curricula” i “colloqui”
• Informazioni sintetiche (la cosa migliore è non più di una pagina
con cronologia inversa)
• Lettera di presentazione non necessaria (in ogni caso il più
“asettica” possibile)
• Informazioni principali
• Siate voi stessi !
• L’immagine è importante ma non determinante
• Approccio distaccato e mai troppo coinvolto
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Il processo di crescita: dall ”operatività” alla “managerialità”
Strategico
Mg > 85%
Op > 15%
Dir. Comm.le
Mg > 70%
Op > 30%
Op > 60%
Mg > 40%
Op > 70%
Mg > 30%
Op > 90%
Mg > 10%
Esecutivo
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Dir. Vend.
N.A.M.
A.M.
F.d V.
La “Politica” all’interno dell’azienda
Politica in senso lato significa managerialità, cioè capacità di gestire
persone e situazioni trasformando ogni criticità in opportunità
personale.
La capacità di gestire le criticità parte dalla capacità di gestire se
stessi.
Managerialità significa gestione a 360°, nei rapporti, nella capacità di
mediare senza dover subire, nell’equilibrio così come nella
flessibilità di approccio a seconda dell’interlocutore.
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L’Area Commerciale………….non solo Saclà
AREA
COMMERCIALE
AREA
MARKETING
AREA
VENDITE
5
AREA
COMMERCIALE
AREA
MARKETING
SINTESI del PROCESSO
AREA
VENDITE
MARKETING
RISPOSTA
VENDITE
CLIENTI
CONSUMATORI
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AREA
COMMERCIALE
AREA
MARKETING
MARKETING
AREA
VENDITE
Il compito del Marketing è quello di convertire i bisogni presenti
nella società in opportunità profittevoli
Il Marketing non è più solo un atto di vendita, bensì un soddisfacimento
dei bisogni dei consumatori.
L’obiettivo del mktg è quello di rendere superflua l’attività di vendita.
L’obiettivo è di conoscere e comprendere il cliente in maniera così
efficace che il prodotto si venda da solo
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MARKETING
Il Marketing è uno strumento
per comprendere, creare,
comunicare e distribuire
VALORE
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AREA
COMMERCIALE
AREA
MARKETING
Bisogni,
desideri,
domanda
AREA
VENDITE
Mercati
I concetti fondamentali
di
Marketing
Scambio,
transazioni
e relazioni
Prodotti
Valore e
soddisfazione
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Bisogni,
desideri
,
domand
a
Mercati
Il Consumatore
I concetti fondamentali
di
Marketing
Scambio
,
transazio
ni e
relazioni
Stimoli di Mktg
Prodotto
Prodotti
Valore
e
soddisf
azione
Scatola nera del
Consumatore
Caratteristiche
dell’acquirente
Scelta prodotto
Processo di
decisione
d’acquisto
Tempo acquisto
Prezzo
P. d V.
Promozione
Altri stimoli
Risposte
Consumatore
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Scelta Marca
Scelta PdV
Costo acquisto
Bisogni,
desideri
,
domand
a
Mercati
I beni / servizi
I concetti fondamentali
di
Marketing
Scambio
,
transazio
ni e
relazioni
Prodotti
Valore
e
soddisf
azione
La creazione di un bene / servizio (prodotto) ha il preciso obiettivo
di soddisfare un esigenza di consumo traendo, da tale
soddisfazione, profitto per l’azienda.
Elemento importante del prodotto è la MARCA:
• Attributi
• Vantaggi
• Valori
• Personalità
ESSENZA della MARCA
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I beni / servizi
Elemento fondamentale per il successo di una marca è il valore
che è in grado di esprimere:
Brand Equity
 fedeltà
 conoscenza
 qualità percepita
 associazioni mentali
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Bisogni,
desideri
,
domand
a
Mercati
Le aspettative
Prodotti
I concetti fondamentali
di
Marketing
Scambio
,
transazio
ni e
relazioni
Valore
e
soddisf
azione
Bisogni
di
autorealizzazione
Bisogni di stima ( riconoscimento
Status)
Bisogni sociali (appertenenza, amore)
Bisogni di sicurezza (protezione,sicurezza)
Bisogni di base (fame, sete)
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Bisogni,
desideri
,
domand
a
Mercati
La comuncazione
I concetti fondamentali
di
Marketing
Scambio
,
transazio
ni e
relazioni
Prodotti
Valore
e
soddisf
azione
LA DISCIPLINA DEL MARKETING
IN CUI L’ARTE
PREVALE SULLA SCIENZA
“L’ARTE DI CONVINCERE I CONSUMATORI”
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Bisogni,
desideri
,
domand
a
Mercati
Il punto d’incontro
I concetti fondamentali
di
Marketing
Scambio
,
transazio
ni e
relazioni
Prodotti
Valore
e
soddisf
azione
15
Bisogni,
desideri
,
domand
a
Mercati
In sintesi
Prodotti
I concetti fondamentali
di
Marketing
Scambio
,
transazio
ni e
relazioni
Valore
e
soddisf
azione
I protagonisti e le forze che operano nei moderni sistemi di marketing
Impresa
Fornitori
Intermediari
Concorrenti
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Mercato
degli
utilizzatori
finali
Il Marketing: cosa non è
….Solo ricerche di mercato
….Solo creatività
Il marketing NON è…
….Solo pubblicità
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Il Marketing…in sintesi
IL MARKETING È…
NUMERI, NUMERI, NUMERI,
NUMERI….
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Il Marketing: principali attività
ANALISI DEI BISOGNI DEI CONSUMATORI
ANALISI DELLA CONCORRENZA
MARKETING
ANALITICO
SCELTA DEL TARGET
CREAZIONE NUOVI PRODOTTI/
RIPOSIZIONAMENTO PRODOTTI ATTUALI
MARKETING
STRATEGICO
PRODOTTO
PREZZO
MARKETING
OPERATIVO
PUNTO DI VENDITA
PUBBLICITA’
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Dalle “4 P” alle “4 C”
Le nuove complessità nel Mix di Marketing
Prodotto
Prezzo
Punto di Vendita
Promozione
Customer Value
Costo per il cliente
Convenienza
Comunicazione
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Product Manager: principali attività
ANALISI DATI DI MERCATO:
SELL IN
SELL OUT
SUPPORTI PER
VENDITE
ANALISI DELLA
CONCORRENZA
PREVISIONI
DI VENDITA
LE ATTIVITA’
DI UN P.M.
CONTO ECONOMICO
SVILUPPO
NUOVI PRODOTTI
PIANO DI
MARKETING
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Product Manager: fornitori interni ed esterni
CONTROLLO
QUALITA’
RICERCA E
SVILUPPO
LOGISTICA/
ACQUISTI
I FORNITORI
VENDITE
DI UN P.M.
PRODUZIONE
SOCIETA’ DI
RICERCA
AGENZIE DI
COMUNICAZIONE
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Product Mananger: un esempio (Restyling di Prodotto)
NUOVO PACKAGING
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Product Mananger: un esempio (Nuovo Prodotto)
UN NUOVO PRODOTTO
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AREA
COMMERCIALE
AREA
MARKETING
VENDITE
AREA
VENDITE
Un prodotto non è un
prodotto se non è venduto
è solo un pezzo da museo !
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LE VENDITE: GLI AREA MANAGER
AREA 1
AREA 2
LIGURIA
LOMBARDIA
PIEMONTE
VALLE D’AOSTA
EMILIA ROMAGNA
FRIULI VENEZIA GIULIA
TRENTINO ALTO ADIGE
VENETO
AREA 3
LAZIO
MARCHE
TOSCANA
UMBRIA
ABRUZZO
MOLISE
SARDEGNA
AREA 4
BASILICATA
CALABRIA
CAMPANIA
PUGLIA
SICILIA
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LE VENDITE: LA STRUTTURA
AREA
AREA
MANAGER 1 MANAGER 2
NATIONAL
ACCOUNT
MANAGER 1
NATIONAL
ACCOUNT
MANAGER 2
NATIONAL
ACCOUNT
MANAGER 3
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AREA
MANAGER 3
AREA
MANAGER 4
Concetti a confronto
Punto di
Partenza
Centro dell’attenzione
Mezzi
Unità
Produttiva
Prodotti
Esistenti
Vendita e
Promozione
Mercato
Bisogni
del cliente
Marketing
integrato
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Fini
Profitti attraverso il
Volume di vendita
Profitti attraverso la
Soddisfazione del cliente
In Conclusione
Dedicate ogni vostra energia nella ricerca del piacere per ciò che fate !
Le vostre attività più importanti – le vostre risorse umane – la forza della
vostra azienda – i vostri brand – i vostri clienti – non sono contenute nei libri
Divertimento e piacere
sono le caratteristiche fondamentali per ottenere
Successo !!
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