La vendita online b2c PROBLEMATICHE (I) 1. Le caratteristiche del prodotto • è adatto alla vendita online? 2. Il mercato in cui si opera • • • come avviene la vendita tradizionale? quali concorrenti (tradizionali e online)? quali punti di forza e debolezza della vendita online? 3. Il mercato potenziale • • • quanti e quali consumatori online? espansione (nuovi clienti online) oppure sostituzione (gli stessi clienti comprano online)? quale comportamento di acquisto? PROBLEMATICHE (II) 4. Gli impatti sulle “operations” interne – 5. logistica, approvvigionamenti, sistemi informativi Gli impatti su marketing e vendite • • • 6. implementare nuove modalità di vendita necessità di nuovi addetti/competenze conflitto con i canali esistenti L’esecuzione della transazione online • • • • 7. riconoscimento delle parti validità del contratto online rapporti anonimi e impersonali garanzie; risoluzione delle controversie La scelta e integrazione delle applicazioni • • quali attività/fasi informatizzare come integrare i sistemi di CE (tra loro e con i sistemi interni) Quali strumenti Internet per quale fase della transazione? informazione contatto negoziazione esecuzione post-vendita contratto NB: non tutte le fasi sono oggetto necessariamente di applicazioni ICT Informazione-contatto L’azienda: Il consumatore: - esaminare i potenziali mercati - informarsi su prodotti e - visitare siti di utenti (forum, community, assoc. consumat. ecc.) opportunità - analizzare gli acquisti online passati (profilatura e tracking del cliente) - analizzare le visite al sito - esaminare i prodotti (e aziende) concorrenti (online) - visita diretta dei siti - altre informazioni online indirette - proporre la propria offerta - siti di vetrina: cataloghi, listini, ecc. - intermediari: mall virtuali, portali - rendere visibile la propria offerta: - registrazione in motori di ricerca - link da altri siti - motori di ricerca portali giornali online siti specializzati in CE chat, forum, e comunità online - ricercare un fornitore e un prodotto (v. sopra); confrontare offerte - navigazione diretta - motori di ricerca - portali di vendita – cybermall, intermediari digitali – cybermediari - siti di comparazione - shopbot TIPICI PROBLEMI • Per l’azienda: – – – – – la visibilità il contatto con il cliente l’analisi e valutazione del mercato (online) l’analisi della concorrenza (online e no) la trasparenza • Per il consumatore: – l’efficacia della ricerca in rete – l’affidabilità – la confrontabilità delle offerte (online e no) Negoziazione - contratto • Identificazione e scelta del prodotto – cataloghi online – configuratori • Fissazione del prezzo – listini: take or leave – asta: contrattazione online • Contratto – registrazione – online cart – moduli d’ordine elettronici -form TIPICI PROBLEMI • Per l’azienda: – – – – – – descrivere online il prodotto (e le diverse versioni) gestire le connessioni con le operations politica di fissazione del prezzo strategia di marketing validità del contratto gestione della privacy • Per il consumatore – selezionare il prodotto • qualità? • versione più adatta? – affidabilità/reputazione del venditore – validità del contratto – privacy Esecuzione • Processamento ordine – connessione con il “back office”: sistemi informativi interni all’azienda, magazzini, produzione, ecc. • Consegna – connessioni con terze parti (spedizionieri, ecc.) – se online: sistemi di download • Pagamento – se online: sistemi di gestione carte di credito – con terze parti – sistemi di autenticazione TIPICI PROBLEMI • Per l’azienda: – gestire le connessioni interne (e con soggetti esterni) – gestire database con dati “sensibili” (errori, perdite dati, problemi di protezione, ecc.) – solvibilità (il cliente paga?) – rassicurare il cliente – gestire contestazioni • Per il consumatore – protezione dei dati – garanzie sulla merce e sul servizio Assistenza, servizi al cliente, post vendita • Verifica stato spedizione – sistemi di tracking) • Servizi accessori – manuali scaricabili online, download di software) • Assistenza al cliente – call centre informatico, FAQ, guide online, assistenza remota, ecc.) • Registrazione della transazione; profilatura e tracking del cliente TIPICI PROBLEMI • Per l’azienda: – connessione con i sistemi informativi (interni e di terzi) – gestione di basi di dati complesse – configurazione dei nuovi servizi di assistenza (download, CRM, assistenza remota, FAQ, ecc.) • Per il consumatore – problemi con l’assistenza in “self-service” (es. FAQ) – privacy PROFILATURA: • Associazione di un consumatore (e delle sue caratteristiche socio-demografiche) ai suoi comportamenti di acquisto • Utilità (marketing one-to-one): – per politiche di marketing (quali prodotti realizzare e promuovere per quali utenti) – per vendite personalizzate • Esempi di possibili approcci: – profilatura “statica” (sulla base dell’autodefinizione da parte del consumatore: form online di registrazione, ecc.) • il metodo più semplice e immediato • problemi: analisi dei “comportamenti di acquisto”; completezza e affidabilità dei dati riportati; pre-definizione delle categorie – analisi dei “percorsi di acquisto” (esame delle pagine visitate, del “tempo” dedicato, degli acquisti effettuati in precedenza) • metodo dettagliato e informativamente ricco • problemi: strumenti di “tracking”; analisi dei dati; costruzione delle associazioni consumatore-prodotto