Corso di Psicologia Sociale
a.a. 2007/08
Prof.ssa Terri Mannarini
7. L’influenza sociale
Influenza sociale
• I processi mentali, le emozioni e i
comportamenti degli individui (o dei gruppi)
sono modificati dalla presenza (effettiva o
simbolica) di altri individui
Esito
Cambiamento di atteggiamento/comportamento
Conformismo
Anticonformismo,
reattanza
Prospettive
multiple
(innovazione)
L’influenza sociale
• Non coincide con la persuasione
• Non è il solo processo che genera un
cambiamento di atteggiamenti
• Non agisce “sotterraneamente”
• Riguarda la relazione fonte-bersaglio
• Non coincide con il potere
I soggetti: la fonte
• Fonte: individuo, gruppo, autorità
Caratteristiche
Credibilità
Attrazione
Potere
I soggetti: il bersaglio
• Le caratteristiche individuali
• La natura relazionale dell’influenza
(fonte  bersaglio)
• La natura bi-direzionale dell’influenza
(bersaglio  fonte)
I modelli dell’influenza
• Modelli unitari - centrati sulle motivazioni del
bersaglio
• Modelli binari (o duali) - centrati su un doppio
processo, a seconda del tipo di fonte
• Modelli multifattoriali - considerano la
compresenza di più fattori (tipo di fonte,
competenza e appartenenza categoriale della fonte,
tipo di compito che si chiede al bersaglio)
I tipi di influenza
Tipo di fonte
Fonte Maggioranza
attiva Minoranza
Autorità
Effetti
Conformismo
Dissenso
Obbedienza
Effetti
Facilitazione sociale
Fonte
Indolenza sociale
passiva Ignoranza pluralistica
Diffusione di responsabilità
L’influenza della maggioranza
CONFORMITA’: l'adattarsi a qualcuno o a qualcosa,
l'avere forma o aspetto uguale, simile
CONFORMISMO: un supino adeguamento al modo di
vedere prevalente e, in genere, diverso dal proprio
Adozione di un comportamento uniforme.
Adesione ad una posizione maggioritaria
anche quando non la si condivide totalmente
EURISTICA DEL CONSENSO
“la maggioranza ha sempre ragione”
Pressione informativa e normativa
(le ricerche di Asch, 1961; 1956)
L’influenza informativa
Le opinioni e i comportamenti degli altri
costituiscono un’importante fonte di
informazioni sulla realtà
L’influenza normativa
Pressione a conformarsi alle aspettative
altrui, cioè ad assumere le opinioni e i
comportamenti che gli altri si aspettano che
vengano assunti
I livelli di influenza
(Kelman, 1958)
• Compiacenza/acquiescenza
• Identificazione
• Internalizzazione
Fattori che influiscono sul conformismo
FATTORI INDIVIDUALI
Tratti di personalità
(automonitoraggio, dipendenza)
Età
Sesso
Differenze culturali
Fattori che influiscono sul conformismo
FATTORI DI GRUPPO
Compattezza della maggioranza
Discrepanza con la realtà
Dimensione numerica del gruppo
Qualità delle opinioni
Perché gli individui si conformano?
Motivazioni di carattere cognitivo:
CONFRONTO SOCIALE (bisogno di
correttezza delle proprie credenze)
Motivazioni di carattere affettivo:
CONSENSO SOCIALE (bisogno di
accettazione, affiliazione/appartenenza)
Effetti dell’influenza maggioritaria
L’influenza della
maggioranza si manifesta
maggiormente sotto forma di
ACQUIESCENZA,
ma difficilmente viene
internalizzata.
L’influenza della minoranza
(Moscovici, 1980)
• Critiche al modello funzionalista
dell’influenza sociale
• Modello genetico dell’influenza sociale
• Processo biunivoco (fonte bersaglio)
• Produce cambiamento sociale
• Sganciata dal potere
La minoranza
• Un gruppo sociale che si batte per
norme in contrasto con le norme
dominanti
• Fattori di efficacia dell’influenza
minoritaria:
• Lo stile di comportamento
• La coerenza di comportamento nel emtpo
Aspetti cognitivi
ELABORAZIONE DEL MESSAGGIO
processo di convalida
(produzione di argomentazione e contro
argomentazioni)
ESITI
Internalizzazione
(cambiamento profondo e duraturo degli
atteggiamenti)
Confronto maggioranza-minoranza
Maggioranza
Minoranza
•Processo cognitivo
Confronto
(pensiero
convergente, di
conferma
dell’esistente)
•Processo cognitivo
Convalida
(pensiero divergente,
prospettive multiple)
•Esito
Acquiescenza
Esito
Internalizzazione
La fonte passiva
La semplice presenza di altri condiziona i
nostri comportamenti/attività cognitive,
le nostre prestazioni
Le facilita se il compito da svolgere è
relativamente semplice
Le inibisce se il compito è complesso
Facilitazione/inibizione sociale
• La spiegazione secondo Zajonc (1965)
Compiti “facili” e “difficili”
Un compito facile è un compito che abbiamo già appreso
e per il quale abbiamo già una risposta, detta
“dominante”
Risposta dominante = quella che compare per prima
nel repertorio di risposte ad uno stimolo-situazione
Un compito difficile è un compito che per poter essere
svolto richiede la ricerca di nuove risposte
In questo caso le risposte dominanti non sono utili,
spesso sono quelle sbagliate
Facilitazione/inibizione sociale
La presenza di altri favorisce la produzione
di risposte dominanti
Migliora la prestazione in compiti semplici (in
cui siamo esperti) ma la la peggiora nel
caso di compiti complessi (in cui siamo
inesperti)
Facilitazione/inibizione sociale
Perché la presenza di altri favorisce la
produzione di risposte dominanti?
Crea uno stato di attivazione che rende le
persone pronte a rispondere a qualunque
azione dell’altro
La prontezza rispondere e l’aumento del
livello di eccitazione favorisce l’utilizzo di
schemi già consolidati (risposte dominanti)
Facilitazione/inibizione sociale
In che modo la presenza di altri provoca
attivazione/eccitazione?
• ci costringe a prestare particolare
attenzione a ciò che accade fuori di noi
• può creare apprensione per il modo in cui
possiamo essere giudicati
• può essere una fonte di distrazione rispetto
al compito che stiamo svolgendo
Facilitazione/inibizione sociale
Attenzione
Presenza
di altri
Apprensione
Distrazione
Attivazione/
Eccitazione
Facilitazione
compiti
semplici
Inibizione
compiti
complessi
Inerzia o indolenza sociale
• Situazione inversa: la presenza di altri non
crea uno stato di attivazione ma di
rilassamento (calo di impegno e di
motivazione)
• Quando: la prestazione individuale non può
essere distinta da quella degli altri
• Effetto sulle prestazioni
 Peggiora quelle relative a compiti semplici
 Migliora quelle relative a compiti complessi
Fattori chiave: valutazione e tipo di compito
Compiti
semplici (++)
Valutazione
Attenzione
Apprensione
Distrazione
Eccitazione
Compiti
complessi (--)
Presenza
di altri
Compiti
semplici (--)
Assenza di
valutazione
Nessuna
apprensione
Rilassamento
Compiti
complessi (++)
Un modello integrativo (Paulus, 1983)
La presenza degli altri accresce l’importanza delle
conseguenze sociali
Aspettative di
successo
(approvazione,
ammirazione)
Aspettative di
fallimento
(imbarazzo,
disapprovazione)
- aumento dello sforzo
- aumento
dell’elaborazione
irrilevante del compito
- aumento dello sforzo
Modello cognitivo-motivazionale
Conseguenze sociali
Aumento delle
conseguenze
negative
Aumento delle
conseguenze
positive
Processi psicologici
Aumento di
elaborazione
irrilevante del
compito
Effetti sulla
prestazione
Facilitazione dei
compiti semplici,
inibizione dei
compiti complessi
Aumento di
sforzo
Aumento di
sforzo
Facilitazione dei
compiti semplici
e complessi
Ignoranza pluralistica e diffusione di responsabilità
Ignoranza pluralistica e diffusione di responsabilità
Ignoranza pluralistica e diffusione di
responsabilità
• “L’apatia dello spettatore” (Latané &
Darley, 1970) come effetto dell’influenza
sociale
Maggiore è il numero di testimoni che
assistono ad un’emergenza, minore è la
probabilità che qualcuno di essi presti
soccorso (effetto testimone)
Le fasi dell’aiuto in situazioni d’emergenza
1.Riconoscere l’evento “emergenza”
L’accuratezza della percezione di quanto
sta avvenendo può essere influenzata da:
- Fretta
- Cattivo umore, rabbia
- Teoria del mondo giusto (Lerner, 1980)
Teoria del mondo giusto
Credenza secondo la quale le persone
ottengono quello che meritano, e meritano
quello che ottengono
La fede in un modo giusto risponde a un
complesso di esigenze psicologiche:
- soddisfa il bisogno di controllo (attribuzione
di causalità interna)
- rafforza la motivazione al successo (need
for achievement)
Le fasi dell’aiuto in situazioni d’emergenza
2. Interpretare l’evento come un’emergenza
In condizioni di incertezza usiamo gli altri
come fonte di informazione sulla realtà
Presumiamo che gli altri sappiano cosa sta
succedendo, ma gli altri pensano lo
stesso di noi
Quest’inganno reciproco produce uno stato
di ignoranza pluralistica
Le fasi dell’aiuto in situazioni d’emergenza
3. Assumere responsabilità
Se ci sono molti testimoni tendiamo a
pensare che qualcuno sia già intervenuto
o interverrà
Anche questo è un inganno reciproco, che
produce diffusione di responsabilità