CANALI DISTRIBUTIVI
VENDITA
ALL'INGROSSO
VENDITA AL
DETTAGLIO
CANALI
INNOVATIVI
ASSOCIAZIONE DI
PRODUTTORI
VENDITA DIRETTA
VENDITA POSTALE
CONSORZIO DI
PRODUTTORI
NEGOZIO
SPECIALIZZATO
COMMERCIO
ELETTRONICO
COOPERATIVA DI
PRODUTTORI
DISTRIBUZIONE
MODERNA
BOX SCHEME
IMPORTATORE/
ESPORTATORE
RISTORAZIONE
COLLETTIVA
COMMUNITY
SUPPORTED AGRICULTURE
GROSSISTA
GROSSISTA
SPECIALIZZATO
AGENTE DI
COMMERCIO
STANDARD ORDERING
SYSTEMS
SUBSCRIPTION
FARMING
Vendita all’ingrosso
Insieme di operatori
che si frappongono
tra produttori e
consumatori finali
Funzione
Anello di collegamento tra
azienda agricola bio e
dettaglianti, aziende di
trasformazione, collettività
pubbliche e private
ruolo di rilievo nella
commercializzazione bio
Comparto senza un
omogeneo livello di
sviluppo nei vari Paesi
europei
Maggior sviluppo in Europa
centro-settentrionale
Punti di forza e di debolezza
 collegamento produzione/
dettaglio;
 aggregazione dell'offerta;
 funzione di stoccaggio;
 formazione di ampi
assortimenti;
 copertura del mercato;
 penetrazione in nuovi
mercati;
 orientamento della
produzione al mercato;
 assistenza e consulenza;
 Informazioni;
 promozione delle vendite.
 prezzi al consumo elevati;
 minore reddito ai
produttori;
 problemi di deperibilità e
confezionamento;
 perdita del controllo del
mercato.
Vendita al dettaglio
insieme di operatori
commerciali che vendono
direttamente al consumatore
finale
1. Vendita diretta
direttamente
nell'azienda agricola
aziende di
maggiori
dimensioni
l'attività di
vendita viene
organizzata
tramite un
negozio allestito
all'interno della
stessa
aziende di più
piccole
dimensioni
vendita tramite reti
di conoscenti,
familiari oppure ai
turisti di passaggio
senza, comunque,
organizzare un vero
e proprio punto
vendita all'interno
dell'azienda
sul mercato rionale
e nelle fiere locali
assumono un peso crescente
rispetto agli altri canali di
commercializzazione
iniziative sono sempre più
numerose e tendono a
diventare strumenti per
richiamare turisti ed
animare piazze e centri
storici
Punti di forza e di debolezza
 controllo del
prezzo;
 valorizzazione della
qualità e tipicità
del prodotto.
 lontananza dal
centro urbano;
 gamma ridotta;
 ostacola la crescita
dei consumi.
Aziende e Agriturismi con vendita diretta
- 31 dicembre 2004
Fonte: biobank.it/it/BIO-biobank.asp
2. NEGOZIO SPECIALIZZATO
Europa
Primo forma di
commercializzazione dei
prodotti bio
imprenditori
individuali
Tipologie di
gestione
cooperative
parte una catena
distributiva
Punti di forza e di debolezza
 competenza del
personale;
 rapporto commercianteconsumatore;
 ruolo informativo;
 atmosfera particolare;
 immagine culturale;
 reperibilità di marche e
prodotti particolari;
 Specializzazione;
 scomodità degli
acquisti;
 assortimenti scarsi;
 prezzi elevati;
 scarsa penetrazione
del mercato;
 carenze nella gestione
commerciale;
 inadeguatezza nella
commercializzazione
del prodotto;
Negozi specializzati in prodotti biologici in
Italia- 31 dicembre 2004
Suddivisione percentuale dei fornitori
dei negozi specializzati- 2005
Grossisti
specializzati
2,20%
Grossisti
0,80%
Aziende agricole
4,20%
17%
0,70%
43,20%
Cooperative e
consorzi
Aziende di
trasformazione
Trasformatori
specializzati
32%
Fonte: Ismea
Altro
3. DISTRIBUZIONE
MODERNA
I primi tentativi di vendita di prodotti biologici
attraverso il canale della DM si sono avuti in
Danimarca e nel Regno Unito nei primissimi anni '80
Punti di forza e di debolezza
promozione dello sviluppo del
mercato;
 accessibilità del punto vendita;
 maggiore penetrazione del
mercato;
 prezzi più bassi;
 normalizzazione del consumo di
prodotti bio;
 visione autonoma e diretta
dell'offerta bio;
 vasti assortimenti e ricca
gamma;
 scelte d'acquisto più ponderate;
 diffusione di una nuova cultura
di prodotto;
 concentrazione degli acquisti;
 migliore immagine dell'insegna.

 problema della distinguibilità;
 svilimento dell'immagine del
prodotto;
 confusione tra prodotti bio e
naturali;
 caduta della carica
motivazionale;
 mancanza di rapporto diretto;
 svalorizzazione da parte del
prodotto convenzionale.
IL PROBLEMA DELLA COLLOCAZIONE DEI
PRODOTTI BIOLOGICI
nel corner
riservato ai
prodotti
biologici
nella rispettiva
area
merceologica
nel reparto
dei prodotti
naturali
Nel corner riservato al bio
VANTAGGI
SVANTAGGI
differenziazione del
prodotto
visibilità e reperibilità
ostacolo a confronti diretti
prezzo nella logica di
comparto
spesa bio ampia
atmosfera del negozio
specializzato.
isolamento dagli altri
prodotti
consumo fuori dal quotidiano.
Nel reparto dei prodotti
naturali
VANTAGGI
SVANTAGGI
 ampia offerta
 buona visibilità.
 appiattimento
dell'immagine bio
 confusione tra prodotti
bio e naturali.
Nella rispettiva area
merceologica
VANTAGGI
SVANTAGGI
possibilità di confronti
all'interno del comparto
promozione della
concorrenza.
difficoltà di
differenziazione
difficoltà di
individuazione
prezzo incongruo.
Ripartizione della GDO per
dimensione del punto vendita- 2005
14,30%
18,60%
45,70%
Supermercati
medio-piccoli e
discount
Supermercati
medio-grandi
Superette
21,40%
Fonte: Ismea
Ipermercati
23,10%
30,80%
Supermercati
medio grandi
Supermercati
medio piccoli e
discount
Ipermercati
23,10%
Approvvigionamento
da grossisti
specializzati- 2005
23,10%
Superette
22,20%
Supermercati
medio grandi
22,20%
Supermercati
medio piccoli e
discount
Ipermercati
Approvvigionamento
da cooperative e
consorzi- 2005
11,10%
44,40%
Superette
Fonte: Ismea
26,20%
16,70%
Supermercati
medio grandi
Supermercati
medio piccoli e
discount
Ipermercati
14,30%
Collocazione dei
prodotti
biologici in una
specifica area2005
42,90%
Superette
14,30%
7,10%
50,00%
Collocazione dei
prodotti biologici
a fianco di quelli
convenzionali2005
Supermercati
medio grandi
28,60%
Supermercati
medio piccoli e
discount
Ipermercati
Superette
4. LA RISTORAZIONE
COLLETTIVA
VANTAGGI
SVANTAGGI
 valorizzazione del
prodotto bio;
 collocazione di grandi
volumi;
 continuità delle
vendite;
 diffusione di una nuova
cultura
dell'alimentazione.
 difficoltà di
approvvigionamento;
 forte concorrenza;
 prezzo elevato;
 problemi
organizzativi.
Suddivisione percentuale dei fornitori
dei catering biologici- 2005
16,70%
36,70%
Grossisti
specializzati
Aziende di
trasformazione
Cooperative e
consorzi
21,70%
25%
Aziende agricole
LE MENSE BIOLOGICHE IN
ITALIA
700
600
500
400
300
200
100
0
522
561
608
342
199
70
106
107
1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
Fonte: Biobank, 2005
Mense
scolastiche
biologiche
in Italia 2004
REGIONE
PIEMONTE
VALLE D'AOSTA
LIGURIA
LOMBARDIA
TRENTINO A. A.
VENETO
FRIULI V. G.
EMILIA ROMAGNA
TOTALE NORD
TOSCANA
MARCHE
UMBRIA
LAZIO
TOTALE CENTRO
ABRUZZO
MOLISE
CAMPANIA
PUGLIA
BASILICATA
CALABRIA
TOTALE SUD
SICILIA
SARDEGNA
TOTALE ISOLE
TOTALE ITALIA
N. MENSE
37
1
18
105
25
69
65
119
439
77
24
7
19
127
11
1
5
6
9
1
33
4
5
9
608
% SU TOT ITALIA
6,1
0,2
3,0
17,3
4,1
11,3
10,7
19,6
72,2
12,7
3,9
1,2
3,1
20,9
1,8
0,2
0,8
1,0
1,5
0,2
5,4
0,7
0,8
1,5
100,0
Ristoranti
biologici
in
Italia - 2004
REGIONE
PIEMONTE
VALLE D'AOSTA
LIGURIA
LOMBARDIA
TRENTINO A. A.
VENETO
FRIULI V. G.
EMILIA ROMAGNA
TOTALE NORD
TOSCANA
MARCHE
UMBRIA
LAZIO
TOTALE CENTRO
ABRUZZO
MOLISE
CAMPANIA
PUGLIA
BASILICATA
CALABRIA
TOTALE SUD
SICILIA
SARDEGNA
TOTALE ISOLE
TOTALE ITALIA
N. RISTORANTI
17
0
8
40
3
18
5
41
132
25
26
11
15
77
7
0
8
4
4
6
29
8
5
13
251
% SU TOT. ITALIA
6,8
0,0
3,2
15,9
1,2
7,2
2,0
16,3
52,6
10,0
10,4
4,4
6,0
30,7
2,8
0,0
3,2
1,6
1,6
2,4
11,6
3,2
2,0
5,2
100,0
Suddivisione % dei fornitori dei ristoranti
biologici-2005
Aziende agricole
9,50%
21,90%
8,60%
0,20%
Grossisti
specializzati
Cooperative e
consorzi
Autoproduzione
59,80%
Trasformatori
specializzati
Fonte: Ismea
I canali innovativi
1. VENDITA POSTALE
ASPETTI POSITIVI
gestione indiretta degli acquisti
consultazione accurata del
catalogo
prezzo fisso
stabilità del mercato
perfezionamento dell'offerta
penetrazione di nuovi mercati
margini più elevati per il
produttore
integrazione del reddito agricolo.
ASPETTI NEGATIVI
elevati costi di marketing
rischi di inefficienza del
servizio postale
diffidenza dei consumatori.
2. COMMERCIO
ELETTRONICO
ASPETTI POSITIVI
ASPETTI NEGATIVI
comodità
tempestività
utilizzo 24 ore su 24
maggiori informazioni
ampiezza del mercato
potenziale
conoscenza dei propri
consumatori.
insicurezza delle transazioni
complessità della logistica
mancanza di rapporto
diretto.
3. BOX SCHEME
forma distributiva di prodotto
biologico fresco di stagione,
organizzata direttamente
dall'imprenditore agricolo nei
confronti di consumatori
convenzionati
Agricoltore
si impegna a
Consumatore
si impegna a
acquistare
recapitare al domicilio
del cliente e ad intervalli
concordati (generalmente
a cadenza settimanale o
quindicinale)
un determinato
quantitativo di prodotti
bio disponibili e coltivati
in azienda;
Pagando un prezzo
prestabilito
4. COMMUNITY SUPPORTED
AGRICULTURE
un gruppo di
individui, membri di
una comunità
assume la
responsabilità della
gestione di una
azienda agricola
insieme ai produttori
la proprietà dell’azienda di
produzione è ripartita tra
tutti i membri della comunità
5. STANDARD ORDERING
SYSTEMS
molto diffuso nei
Paesi anglosassoni
Consumatori
inoltrano i loro ordini
variabili e a cadenza
generalmene
settimanale
Nello stesso giorno di
consegna dei prodotti
al centro di
distribuzione li ritirano
pagando il
corrispettivo pattuito
a volte in anticipo
Tre figure
Coordinatore
responsabile
responsabile del centro
di distribuzione
(compenso)
Aziende
fornitrici
effettuano le
consegne al
centro
distributivo
provvede al rifornimento
di 10-15 consumatori
raccoglie gli ordinativi ricevuti e provvede a
smistarli presso i vari fornitori collegati
6. SUBSCRIPTION FARMING
PRODUTTORE
CONSUMATORE
si impegna a fornire al
consumatore
versa anticipatamente il
corrispettivo,
una quota della produzione,
comprensiva di prodotti
sia freschi sia trasformati
presso la medesima
azienda agricola,
ha diritto di esprimere delle
preferenze sul tipo di
prodotto che gli viene
consegnato
per un periodo di tempo
predefinito
e, in certi casi, di
partecipare direttamente
alla programmazione
dell'attività produttiva