Percorsi formativi per l’autoimpreditorialità giovanile
“Imprenditorialità e Business Plan”
Prof. Lerro
Caos – Potenza 27/28 Gennaio 2011
Progetto Business Factory, 29-30 novembre 2010
Imprenditorialità e Business Plan
Dr. Antonio Lerro, PhD
LIEG/DAPIT, Università di Basilicata
Centre for International Competitiveness,
University of Wales Institute Cardiff, UK
Caos – Potenza 27/28 Gennaio 2011
Agenda
•
Chi è l’imprenditore?
•
Siete le persone giuste per intraprendere e gestire un business?
•
In che modo identificare e valutare un’opportunità di business?
•
Quale tipologia e forma societaria scegliere per la mia impresa?
• Come formulare una strategia e definire un modello di business?
• Perché scrivere un business plan?
• Come finanziare un’impresa? Opportunità in Basilicata
Imprenditorialità e Business Plan
Dr. Antonio Lerro
Chi è l’imprenditore?
Imprenditorialità e Business Plan
Dr. Antonio Lerro
La prospettiva giuridica-diritto commerciale
Requisiti minimi necessari e sufficienti che devono ricorrere
perché un dato soggetto sia esposto alla particolare disciplina
dell’imprenditore sono forniti dall’art. 2082 c.c.
“E’ imprenditore chi esercita professionalmente un’attività
economica organizzata al fine della produzione o dello
scambio di beni e servizi” (art.2082 c.c.)
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Dr. Antonio Lerro
Attività economica esercitata dall’imprenditore (art.2082 c.c.)
•
attività: serie coordinata di atti integrati in una funzione
unitaria;
• specifico scopo: produzione e scambio di beni e servizi;
• specifiche modalità di svolgimento: organizzazione,
economicità, professionalità
Imprenditorialità e Business Plan
Dr. Antonio Lerro
La prospettiva economico-gestionale
Imprenditore è colui che pensa a qualcosa di nuovo,
riconosce un’opportunità commerciale e crea (anche)
un’organizzazione per perseguirla
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Dr. Antonio Lerro
L’imprenditore si assume un rischio, a fronte
del quale vuole garantirsi un profitto!
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Dr. Antonio Lerro
•
Soggetto che svolge funzione intermediaria fra chi dispone di
fattori produttivi e chi domanda prodotti e servizi;
•
L’imprenditore coordina, organizza e dirige, secondo proprie
scelte tecniche ed economiche, il “processo produttivo”
(funzione organizzativa);
•
Assume il rischio di impresa e acquisisce gli eventuali profitti.
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Dr. Antonio Lerro
Esistono varie motivazioni circa la decisione di creare
o continuare un’attività imprenditoriale da parte di
giovani laureati o PhD.
Perchè diventare imprenditori?
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Dr. Antonio Lerro
Le motivazioni per diventare imprenditore possono essere
legate a:
•
•
•
•
attitudini personali/obiettivi di vita - “carattere”
interessi materiali - “guadagnare di più”
legare lavoro ed interessi/passioni/hobby – “mi piace”
sfruttare economicamente capacità ed abilità specifiche –
“solo io in Basilicata conosco come produrre …. “
•
volontà di essere il capo di se stessi, con autonomia e
flessibilità – “lavorare con lui mi sta uccidendo….
•
realizzare un sogno – “eppure un giorno lo farò …..”
•
continuare una tradizione familiare – “voglio essere
all’altezza di mio nonno e di mio padre e andare oltre….”
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Dr. Antonio Lerro
Siete le persone giuste per intraprendere
e gestire un business?
Imprenditorialità e Business Plan
Dr. Antonio Lerro
Siete sicuri di aver considerato tutte le
conseguenze, positive e negative, implicite nella
decisione di diventare imprenditori?
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Dr. Antonio Lerro
Conseguenze positive
• …………..
• …………..
• …………..
• …………..
• …………..
• …………..
• …………..
Imprenditorialità e Business Plan
Conseguenze negative
•…………..
• …………..
• …………..
• …………..
• …………..
• …………..
• …………..
Dr. Antonio Lerro
Conseguenze positive
• Avrai il futuro nelle tue mani;
• Avrai la possibilità di realizzare il progetto che hai sempre
sognato;
• Avrai la possibilità di diventare ricco, e, comunque, di
raggiungere livelli di reddito che un lavoro “dipendente”
non potrà mai garantire;
• Avrai la possibilità di diventare famoso e potente;
• Non avrai un capo “tradizionale”;
Conseguenze negative
• Affronterai la perdita della sicurezza “relativa” di un lavoro di
tipo “dipendente”;
• Rischierai di perdere i tuoi risparmi e, probabilmente, anche i
quattrini che ti avranno prestato;
• All’inizio, probabilmente dovrai accettare un livello di reddito
fortemente inferiore a quello di un lavoro di tipo “dipendente”;
• Sarai sempre soggetto al rischio che qualcosa, un incendio, una
nuova tecnologia, il fallimento di un cliente importante,
possano distruggere o seriamente danneggiare la tua attività;
• Non avrai un orario di lavoro “regolare” ed il tuo tempo libero
da dedicare alla famiglia ed ai figli sarà drasticamente ridotto;
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• Avrai tutte le responsabilità sulle tue spalle;
• Probabilmente ti troverai a prendere decisioni e fare scelte
contrarie alla tua etica ed ai tuoi sentimenti;
• Sarai molto coinvolto in questioni lavorative difficili da
“lasciare in ufficio”;
• All’inizio, probabilmente, dovrai adattarti a fare tutte le
mansioni per la tua impresa;
• Se le cose dovessero andar male, potresti avere problemi con
la tua famiglia;
• Nonostante tutto, avrai sempre un capo, anzi, dei capi: i clienti,
le banche, i collaboratori, ecc.
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• Dovrai combattere luoghi comuni e stereotipi sull’imprenditore
e sull’attività imprenditoriale, sia della società e soprattutto (in
Basilicata!) della tua famiglia di origine !
• Molto probabilmente vivrai per lungo tempo con l’incubo del
fallimento, reale o morale!
• Dovrai combattere duramente per avere accesso a finanziamenti
e credito da parte di finanziatori e banche, e ciò sarà ancora più
difficile a causa della tua giovane età !
• Ti troverai, spesso tuo malgrado, coinvolto in questioni
burocratiche ed amministrative che sottrarranno tempo ed
“energia” al tuo business ! In particolare …..
- Obblighi di start-up: registrazioni CCIAA, Banca, Comune, ecc.;
- Obblighi fiscali: Agenzia delle Entrate, ecc.:
- Obblighi sociali: iscrizioni INPS, assicurazioni su cose e
persone, ecc. ;
- Obblighi per sicurezza e salute su ambienti di lavoro e persone:
ASL, Comune, ecc.
- Obblighi per impatto ambientale: ASL, Comune, ecc.;
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Dr. Antonio Lerro
In che modo identificare e valutare
un’opportunità di business?
Il concetto di opportunità
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Quale metafora per “opportunità”
Disegno
Opportunità come prodotto o servizio che
• Crea un valore significativo per i clienti perchè offre la
soluzione ad un problema o risponde a un bisogno non
soddisfatto per il quale essi sono disposti a pagare un
sovrapprezzo ;
• Offre un profitto potenziale interessante per l’imprenditore
sufficiente a soddisfare le sue aspettative di
rischio/rendimento;
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Dr. Antonio Lerro
• Si “sposa” bene con le capacità dell’imprenditore e dei suoi
collaboratori: ci sono esperienze e capacità di perseguire un
obiettivo;
• È durevole: l’opportunità di profitto permane per un tempo
ragionevole e non è basata su un capriccio passaggero o su un
bisogno che presto svanirà;
• Si presta ad essere finanziata;
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Dr. Antonio Lerro
….. Ma dove cercare le opportunità,
in pratica?
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Nuove conoscenze e cambiamento tecnologico;
Cambiamento della regolamentazione
Sconvolgimenti dell’ambiente;
Fallimenti pubblici;
Evoluzione dei gusti e dinamiche sociali;
“Missing rings” – ricerca di soluzioni utili e convenienti;
Outsourcing di grandi imprese;
Condizioni propedeutiche: leggere, formarsi, informarsi,
stare in mezzo alla gente e confrontarsi, viaggiare
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Dr. Antonio Lerro
Dove cercare le opportunità
Generalmente, il punto di partenza di un’idea imprenditoriale è
legato alle vs. esperienze passate ed al background formativo,
in particolare corsi di laurea ed attività di ricerca durante il
PhD.
Tuttavia, non escludete a priori la possibilità di esplorare altre
opportunità in campi che non conoscete: potreste avere il
vantaggio di guardare a prodotti/servizi senza precedenti
“mind constraints”.
Ciò potrebbe aiutarvi a vedere soluzioni creative a cui esperti
del settore non hanno o non riescono a pensare.
Dall’identificazione alla valutazione dell’opportunità
• Esaminare in dettaglio il mercato in relazione al
prodotto/servizio che si intende produrre e commercializzare;
• Valutare lo scenario competitivo attuale e futuro e definire la
strategia che potrà consentire di avere un vantaggio;
• Considerare gli aspetti economico-finanziari dell’opportunità;
• Identificare una potenziale compagine imprenditoriale
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Dr. Antonio Lerro
Il mercato
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In che modo la vs. opportunità sarà vantaggiosa per i clienti?
Qual è la dimensione del mercato?
Il mercato è stabile o in crescita? A quali tassi?
Quale percentuale del mercato totale il vs. prodotto/servizio potrebbe
ragionevolmente sperare di acquisire nei prox anni?
Esiste un altro prodotto/servizio della concorrenza capace di sfruttare una
parte di questa domanda?
Esiste una consapevolezza della necessità di questo prodotto/servizio o il
bisogno è ancora latente?
Chi sono i clienti potenziali? Possiamo descriverli esattamente?
Come possono essere raggiunti i clienti potenziali? Direttamente, attraverso
dei distributori, attraverso una catena di negozi?
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Dr. Antonio Lerro
La situazione competitiva
• In che modo i clienti soddisfano in questo momento i bisogni
che avete identificato?
• Quali sono i punti di forza e di debolezza dei principali
concorrenti?
• Come potrebbe rispondere un concorrente al vs. ingresso sul
mercato?
• Le barriere d’ingresso al mercato sono alte o basse?
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Dr. Antonio Lerro
Aspetti economico-finanziari
• L’impresa determina o segue il prezzo di mercato?
• La domanda è elastica o anelastica al prezzo?
• Qual è la struttura dei costi? Il business genera in
prevalenza costi fissi o variabili?
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Dr. Antonio Lerro
Identificare una potenziale compagine imprenditoriale
Potenziali imprenditori possono scegliere di esplorare
opportunità di business da soli.
Tuttavia è molto più facile che sia un gruppo di colleghi
(amici/parenti) aventi specifici tratti e motivazioni comuni che
possano condividere l’idea di creare un’impresa ed iniziare ad
esplorare delle opportunità.
Ciò può migliorare l’idea di partenza, incrementare esperienze,
capacità e soprattutto aumentare le risorse finanziarie da
investire e distribuire il rischio di impresa.
Imprenditorialità e Business Plan
Dr. Antonio Lerro
Quale tipologia e forma societaria
scegliere per la mia impresa?
Imprenditorialità e Business Plan
Dr. Antonio Lerro
Quale tipologia e forma societaria scegliere per la
mia impresa?
Tipologie di imprenditorialità
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•
•
•
Impresa “profit” pura (privata)
Impresa sociale;
Impresa “profit” pubblica;
Cooperativa.
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Dr. Antonio Lerro
Quale tipologia e forma societaria scegliere per la
mia impresa?
Forme societarie (in Italia)
•
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•
•
Impresa individuale
Società di persone: S.n.c., S.a.s.;
Società di capitali: S.r.l., S.p.A.;
Società cooperative.
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Dr. Antonio Lerro
Come definire un modello di business e
formulare una strategia?
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Dr. Antonio Lerro
Il modello di business
Il modello di business descrive in che modo
un’impresa si propone di generare profitti
“insieme delle decisioni sul business e sui trade-off
adottate da un’impresa per generare profitti”
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Dr. Antonio Lerro
Il modello di business
• Siate chiari riguardo agli investimenti, alle fonti di ricavo e di
costo ed alla profondità dell’interesse del consumatore verso il
prodotto/servizio;
• Pianificate tutte le attività che devono essere realizzate per
produrre valore verso la clientela, sia da voi che da partners
esterni;
• Traducete il modello di business in cifre, stimando costi e
ricavi ad esso associati;
Imprenditorialità e Business Plan
Dr. Antonio Lerro
Il modello di business
• Usate il modello come strumento per pensare e cercatene i
punti deboli
• Chiedete ad amici ed esperti una valutazione della fattibilità
del business
• ……..
Esempi: Dell, Starbucks, Ryanair, IKEA, eBay, Natuzzi
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Dr. Antonio Lerro
La strategia
Modello decisionale unitario ed integrato (Hax e Majluf, 1991):
• determina ed esplicita lo scopo dell’impresa in termini di
obiettivi di lungo periodo, programmi di azione e priorità
di allocazione delle risorse;
• seleziona i business in cui operare, cercando di conseguire
vantaggi difendibili nel tempo, attraverso l’identificazione dei
punti di forza e di debolezza interni e rispondendo alle
minacce ed alle opportunità esterne;
• interessa tutti i livelli gerarchici dell’impresa e definisce la
natura dei contributi che l’impresa intende fornire ai propri
stakeholders
Imprenditorialità e Business Plan
Dr. Antonio Lerro
Perché scrivere un business plan?
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Dr. Antonio Lerro
Il business plan
Il business plan (BP) è un documento che illustra
un’opportunità di business, identifica il mercato di riferimento
e fornisce i dettagli relativi al modo in cui l’organizzazione
imprenditoriale in fieri si propone di conquistarlo.
Descrive i requisiti specifici che la compagine apporta al
progetto, illustra quali siano le risorse necessarie per il buon
esito del business e fornisce una previsione economicofinanziaria nell’arco di un periodo.
Imprenditorialità e Business Plan
Dr. Antonio Lerro
Perchè scrivere un business plan?
• “Senza BP non è possibile ottenere dei finanziamenti” (!);
• La redazione del BP obbligherà voi ed i vs. collaboratori a
riflettere su tutti i fattori chiave del business che ipotizzate;
• Persone esterne, fidate ed esperte, che rivedono il vs. piano
iniziale vi aiuteranno ad identificare i punti deboli, le
opportunità mancate, le previsioni insostenibili e le proiezioni
eccessivamente ottimistiche;
• Le previsioni finanziarie del BP possono essere usate come
budget;
Imprenditorialità e Business Plan
Dr. Antonio Lerro
Un format possibile – Presentazione tipo di un BP
Indice
I.
Executive summary
II.
L’opportunità
III.
L’azienda, i suoi prodotti/servizi, la sua strategia
IV. La compagine/il management
V.
Il piano di marketing
VI. Il piano operativo
VII. Il piano finanziario
Appendice: CV della compagine/management; ricerche di mercato; previsione
di vendita dei prodotti
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Dr. Antonio Lerro
Indice ed executive summary
L’indice consente di cogliere con uno sguardo d’insieme i
contenuti che il BP può offrire e in quale pagina si trovano.
L’executive summary è una breve sezione di due, tre pagine
fondamentale dell’intero documento: non è una prefazione o
un’introduzione; è un’istantanea dell’intero piano, qualcosa
che spiega la vs. impresa ad un lettore attento in soli pochi
minuti
Un executive summary ben scritto cattura l’interesse e
l’attenzione dei lettori e li introduce agli approfondimenti
successivi
Imprenditorialità e Business Plan
Dr. Antonio Lerro
L’opportunità
Questa parte descrive l’opportunità individuata: i fattori di
mercato che la determinano, la sua dimensione attuale e la sua
proiezione negli anni a venire.
Chi legge un BP dovrà considerare e apprezzare l’opportunità di
business da voi identificata: descrivetela quindi in modo chiaro
e coinvolgente
Attenzione però a non trasformare questa sezione in una noiosa
elencazione di dati: evitate che un’idea brillante venga sepolta
sotto una montagna di cifre!
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Dr. Antonio Lerro
L’azienda, i suoi prodotti/servizi e la sua strategia
Questa parte deve essere impiegata per descrivere l’azienda, spiegarne gli
obiettivi, la strategia e l’organizzazione, i piani di lancio dei nuovi prodotti
corredate di foto ed altri supporti audio-visivi
Imprenditorialità e Business Plan
Dr. Antonio Lerro
La compagine/il management
Questa parte deve fornire informazioni circa la compagine
imprenditoriale ed il management dell’impresa
• Chi sono i proprietari e quali percentuali controllano
• Chi di essi è coinvolto nell’attività quotidiana dell’impresa
• Brevi short-bio del management (con curricula completi
presentati in appendice)
• Organigramma ipotizzato
Imprenditorialità e Business Plan
Dr. Antonio Lerro
Il piano di marketing
Il piano di marketing dovrebbe chiarire:
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•
•
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•
•
L’identificazione della clientela;
Il numero dei potenziali clienti e dei possibili ricavi delle vendite;
Le aspettative dei vari segmenti di clientela;
L’efficacia nelle modalità di contatto a ciascun segmento, attraverso, per
esempio, distributori, forza vendita, direct mailing, e-commerce, ecc.;
La strategia di vendita e promozione;
L’analisi delle motivazioni all’acquisto;
La sensibilità del cliente al prezzo;
Punti di forza e debolezza della concorrenza e possibili reazioni al ns.
ingresso sul mercato
Imprenditorialità e Business Plan
Dr. Antonio Lerro
Il piano economico-finanziario
Il piano economico-finanziario dovrebbe fornire una serie di
rendiconti (ipotizzati)
•
•
•
•
Un piano degli investimenti – costi di “start-up”;
Un conto economico mensile ed un conto economico annuale;
Uno stato patrimoniale annuale
Un piano di cassa mensile ed annuale - fonti ed impieghi della
liquidità;
Attenzione: estratti e dati di sintesi/molto importanti; le tabelle di
dettaglio vanno allegate in appendice
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Dr. Antonio Lerro
Questioni di stile …..
• Usare le parole con efficacia, quasi parsimonia: scrittura
incisiva e concisa;
• Usare frasi semplici che non debbano richiedere sforzi di
concentrazione e causare confusione;
• Usare titoli e sottotitoli e spezzare i periodi di testo troppo
lunghi;
• Usare strumenti grafici per alleviare lo sforzo del lettore.
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Dr. Antonio Lerro
Come finanziare un’impresa?
Opportunità in Basilicata
Imprenditorialità e Business Plan
Dr. Antonio Lerro
Un pensiero finale …..
“Se vuoi costruire una nave, non far
raccogliere ai tuoi uomini pezzi di legno, ma
trasmetti loro la nostalgia del mare infinito”
Antoine de Saint-Exupery
Imprenditorialità e Business Plan
Dr. Antonio Lerro
Allora, siete pronti…
per salpare …..?
Imprenditorialità e Business Plan
Dr. Antonio Lerro
Dr. Antonio Lerro, PhD
LIEG/DAPIT
Facoltà di Ingegneria, Facoltà di Economia
Università di Basilicata
Email: [email protected]
Imprenditorialità e Business Plan
Dr. Antonio Lerro
Bibliografia di riferimento
• Gold, S.K. (2006), Entrepreneur’s Notebook: Practical Advice for Starting
a New Business Venture, Paperback Learning Ventures Press.
• AA.VV. (1999), Harvard Business Review on Entrepreneurship (Harvard
Business Review Paperback), Harvard Business School Press, Boston,
U.S.A.
• Schoof, U. (2006), Stimulating Youth Entrepreneurship: Barriers and
incentives to enterprise start-ups by young people, SEED Working Paper
No. 96 – International Labour Office, Geneva, Switzerland.
• Mcgrath, R.G. and MacMillan, I. (2000), Entrepreneurial Mindset:
Strategies for Continuously Creating Opportunity in an Age of Uncertainty,
Harvard Business School Press, Boston, U.S.A.
• Bygrave, W.D and Zacharakis, A. (2004), The portable MBA in
Entrepreneurship – Third Edition, John Wiley & Sons, London, UK.
• Harvard Business Essentials – Entrepreneur’s Toolkit, Harvard Business
School Press, Boston, U.S.A.