Il Mercato Assicurativo Europeo: caratteristiche
generali e reti distributive
Giuseppe Giudici, docente a contratto Dipartimento di Economia, Università degli
Studi di Parma e ITAS Mutua
1
Il Mercato Assicurativo Mondiale ed Europeo
2
Il mercato assicurativo europeo(MAE) è il primo mercato per fatturato nel mondo
(Fonte: CEA, European Insurance-Key Facts , August 2013)
 Nel 2012, con una quota del 33% del mercato globale, il settore assicurativo
europeo è il più grande del mondo, seguito dal Nord America(USA –Canada) 30%
e dall’Asia con il 29%
3
Il Mercato Assicurativo Mondiale

Come si può notare dal grafico il peso
% della raccolta dei Paesi
Industrializzati nell’ultimo decennio è
gradualmente decrementato rispetto
alla crescita dei Paesi Emergenti.

92,00%
Il peso % della raccolta premi dei Paesi Industrializzati sul
totale mondiale
90,00%

88,00%
86,00%
84,00%
Al pari dei Paesi Industrializzati,
anche all’interno dei Paesi Emergenti
la crescita della raccolta risulta forte
nel comparto Life, mentre meno che
proporzionale alla crescita del PIL
nell’area Danni.
Nel 2010 la raccolta premi è
cresciuta nei Paesi Emergenti
dell’11% rispetto a +1,4% dei Paesi
Industrializzati.
2000
2005
2008
82,00%
2009
80,00%
2010
% premi paesi industrializzati sul totale raccolta mondiale
2000
90,60%
2005
87,50%
2008
87,80%
2009
87%
2010
83,60%
4
91%
MERCATI ASSICURATIVI MATURI
1° mercato mondiale
EU 33%,
2° mercato mondiale
3° mercato mondiale
raccolta premi Danni
2012/2011 + 2,9%
Nord America 30%
ASIA 29% di cui
GIAPPONE 14%,
(+1,4% nei primi 15 paesi),
Premi Life 2012/2011 +2,8%,
(+1,3% nei primi 15 paesi),
Totale +2,7%
(+1,4% nei primi 15 paesi),
di cui USA 27%,
raccolta premi Danni
2012/2011 +1,6% ,
Premi Life 2012/2011 +2,3%
raccolta premi Danni
2012/2011 +3% ,
Premi Life 2012/2011
+9,2%
MERCATI ASSICURATIVI EMERGENTI
9%
RUSSIA
raccolta premi
Danni 2012/2011
+ 13,1% ,
Premi Life
2012/2011
+ 45,8%
CINA 4°mercato
raccolta premi 246
MLD $ Danni
2012/2011 +
13,6% ,
Premi Life
2012/2011
- 0,2%
INDIA
raccolta premi
Danni 2012/2011
+ 10,2% ,
Premi Life
2012/2011
6,9%
(Fonte: Swiss Re , Accenture, Insurance Day , 27 settembre 2013, Milano).
BRASILE
raccolta premi
Danni 2012/2011
+ 9,6% ,
Premi Life
2012/2011
+ 21,5%
5
La raccolta premi Mondiale per paese in miliardi $
6
Distribution of insurance premiums -2012
Latin
American
and
Caribbean
4%
Oceania and
Africa
4%
Europe
33%
Asia
29%
North
America
30%
Fonte: CEA, European Insurance-Key Facts , August 2013).
Fonte: Swiss Re – SIGMA World Insurance in 2011
 Rispetto al 2011, il MAE nel 2012 ha perso circa il 3% della quota di mercato globale
assicurativo,
a beneficio del North America(+1,15%, dal 28,85 al 30% grazie soprattutto al +2,3% degli USA
nel Life)
e dell’Asia(circa +1% dal 28,24 al 29%, grazie al forte incremento del Giappone +9,2% nel
Life e di Cina ed India nei Rami Danni);
 anche l’America Latina in recupero del +0,64% (dal 3,36 al 4% del mercato assicurativo
7
mondiale) grazie al boom brasiliano .
Il mercato Assicurativo Mondiale/Europeo
 Nel 2012 la raccolta premi Vita in Europa rappresenta il 33% della
raccolta assicurativa Life globale mondiale.
 Nel settore Non-Life, la raccolta premi europea ricopre la quota del 30%
dell’intera torta premi Danni a livello mondiale.
8
Il Mercato Assicurativo Europeo
9
Il mercato assicurativo europeo(MAE)
10
Il mercato assicurativo europeo(MAE)
nel 2012, nei primi 15 paesi europei
la raccolta premi totale è stata 971.753
milioni di €
+ 1,4% rispetto al 2011
Fonte: Insurance Europe, L’assicurazione italiana 2012/2013 - ANIA
Totale €1.103bn
11
Il mercato assicurativo europeo(MAE)
è rappresentato per quasi 2/3 ossia per una quota del 65% da 4 soli paesi:

Regno Unito(€250,4bn)
 Francia(€182,2bn)
 Germania(€181,7bn)
 Italia(€105,1bn)
le prime 4 Nazioni
rappresentano il
65%
è un mercato molto concentrato
 Più di 5.300 compagnie di assicurazione (escludendo le piccole associazioni di assicurazione
tedesche regionali, le “Mutuelles” francesi, le “mutuelles” del Belgio e gli Assicuratori regionali
vigilati di Spagna) operavano in Europa nel 2012. La maggior parte di essi sono società per azioni.
 L'industria assicurativa europea impiega direttamente più di 930.000 persone. Ci sono inoltre
circa 1 milione di lavoratori tra risorse in outsourcing e intermediari indipendenti.
12
Il mercato assicurativo europeo(MAE)
 Il MAE è un mercato in crescita: i premi emessi lordi sono aumentati in media di
circa il 2,5% all'anno negli ultimi dieci anni. Nel 2012 ammontano a più di 1.100
mld € nel 2012, con i premi vita pari a più di 651mld€ e i premi non-vita a 452mld€.
13
Il mercato assicurativo europeo(MAE)
• L’Assicurazione Life costituisce la quota maggiore dei premi lordi europei.
Il settore Life ricopre il 59% dell’intera raccolta premi europea.
• La raccolta Non-Life è guidata dal settore motor che unito al property/casualty
rappresenta il 31% della torta Danni, mentre l’Health nel 2012 è al 10%.
Total European gross written premium (GWP- 2012)
Health premiums
10%
Property,
Casualty,Accident(P
CA) and motor
premiums
31%
+ 1%
rispetto
alla
compos
izione
2011
Life premiums
59%
14
Il mercato assicurativo europeo(MAE)
2012
Gross
written
premium
(€bn)
2011/2012
2012
2011/2012
651
+ 2,8%
452
+ 2,5%
1103
+ 2,7%
(Fonte: CEA, Statistics n°46, European Insurance in Figures, January 2013).
Nell’ultimo trimestre del 2012, l’attenuarsi dei fattori d’incertezza e
volatilità finanziaria, uniti al miglioramento dei risultati tecnici nei
Rami Non-Life, ha permesso alle Compagnie quotate in Borsa di
incrementare il ROE medio nel Life dal 5,1% del 2011 al 6,1% nel 2012
e nel Non-Life dal -3% al +5,3%.
15
Il mercato assicurativo europeo Life


Nel 2012, la raccolta premi Life si attesta a €651bn, in rialzo del +2,8% rispetto ai €
633bn del 2011(anno particolarmente critico con un decremento della raccolta Life del
- 7% rispetto al 2010).

Il livello dei premi Life del 2012 è di poco superiore a quello del 2008, quando la
raccolta Life, influenzata dall’andamento critico dei mercati finanziari, vide un calo dei
premi dell’11%.
I quattro maggiori mercati (Regno Unito, Francia, Germania e Italia) rappresentano circa
il 70% dei premi Vita totali in Europa.
677
633
651
2012
(Fonte: CEA, Statistics n°46, European Insurance in Figures, January 2013).
16
Il mercato assicurativo europeo Non-Life
Nel 2012 il settore Danni (Non –Life), è cresciuto di quasi il +3%, parimenti al 2011
452
2012
(Fonte: CEA, Statistics n°46, European Insurance in Figures, January 2013).
17
Il mercato assicurativo europeo Non-Life
 Nel 2012, la raccolta premi motor con €134bn ricopre il 40% dell’intera torta
Non-Life e rappresenta il business più importante delle assicurazioni Danni in
Europa.
Composizione del Portafoglio Europeo Non-Life
Other
13%
Motor
40%
General
liability
11%
Accident
10%
Property
26%
18
Il quadro del mercato assicurativo europeo del settore motor
134
129
 Il settore dell’assicurazione motor nel 2011 ha
raccolto complessivamente €129bn, rispetto a €
124bn nel 2010. Il mercato europeo delle
assicurazioni Auto è costantemente in crescita dal
2009 e ha recuperato e superato i max livelli del
2007: è guidato da Germania, Italia, Francia e
Regno Unito, che insieme rappresentano circa il
60% di tutti i premi dei rami Auto in Europa.

2012
(Fonte: CEA, Statistics n°46, European Insurance in Figures, January 2013).
Il combined ratio complessivo del
MAE è sceso al 97,7% grazie
soprattutto al significativo calo della
frequenza dei sinistri motor

Si conferma l’importanza dei Canali
Diretti nella raccolta premi motor che a
livello europeo sale all’8%.

L'incremento maggiore nel motor (+
20%), è stato riportato dalla Turchia,
che detiene una quota pari al 2,1% delle
imprese europee autoveicoli.
19
I singoli mercati nazionali in Europa
20
Analisi della raccolta premi dei singoli mercati assicurativi europei
Nel 2012, le variazioni positive che hanno contribuito alla crescita del volume premi
complessivo del MAE sono state registrate nel Regno Unito (+15,2%), in Finlandia
(+9,9%) e in Germania (+4,2%);
• le variazioni negative più significative sono state registrate in Olanda (-5,7%), Italia
(-4,6%) e Francia (-4,1%).
21
Analisi della raccolta premi dei singoli mercati assicurativi europei
Per quanto riguarda il settore Life, gli andamenti che hanno inciso positivamente sul
risultato 2012 sono stati osservati in Finlandia (+25,1%), nel Regno Unito
22
(+17,8%) e in Germania (+5,0%).
Analisi della raccolta premi dei singoli mercati assicurativi europei
Sempre con riferimento al settore Life nel 2012:
• la raccolta ha subìto una forte contrazione in Ungheria(-9,4%), in Spagna(dal +9,5%
al -9%) e in Francia(dopo il -14% del 2011, si continua con un altro -8,3%, a conferma
della crisi della distribuzione delle polizze tradizionali Vita a beneficio della vendita di
depositi “Livrets A”, tradizionale forma di impiego del risparmio delle famiglie
francesi);
• diverso il trend negativo della raccolta Life in Italia che dal -18% del 2011 è passata
al -5,6% (causato perlopiù dalla crisi della Bancassurance che ha registrato nel Life un
decremento del -14,9% nel 2012), in forte recupero nell’ultimo trimestre del 2012. Tale
recupero si conferma poi nel I° semestre del 2013 i cui dati statistici al 30 luglio ci
parlano di un +30% della nuova produzione Life rispetto al 30/07/2012. Non solo ma il
dato previsionale di fine anno, vede la raccolta Life italiana oltre gli €80.200bn, con
un recupero della distribuzione dei prodotti unici con rendimento minimo garantito.
23
Analisi della raccolta premi dei singoli mercati assicurativi europei
 Nei Rami Danni il trend della raccolta premi del 2012 in Europa ha confermato
la costante crescita iniziata nel 2009, grazie soprattutto all’innalzamento delle tariffe nel
motor , al fine di riportare in equilibrio tecnico il settore (Italia caso a parte): i tassi di
variazione positivi maggiormente significativi sono stati registrati nel Regno Unito
(+9,0%), in Spagna (+4,4%) e in Francia (+3,8%); positive le variazioni, anche se
inferiori, in Belgio (+3,5%) e in Germania (+3,4%).
In Italia la situazione è diversa, poiché l’aggiustamento della tariffa RCA si è
assestato, iniziando già nell’ultimo trimestre del 2012 una correzione delle tariffe a
beneficio dei consumatori, determinando così (unitamente alla crisi della domanda
interna) un decremento della raccolta Danni del -1,9%(di cui -1,2% nel motor in
controtendenza al +5,2% del 2011). Tale riduzione si è poi realizzata più compiutamente
nel I° semestre del 2013. Pertanto le previsioni dell’ANIA in merito al settore Non-Life
per la fine del 2013, vedono l’Italia calare ulteriormente la raccolta premi di oltre il
3%(€34.161bn previsionali al 31/12/2013 rispetto ai €35.407bn del 31/12/2012), con i
dati della raccolta Danni al I° semestre 2013 in flessione del -2,3% rispetto al 2012 ed
ancora la raccolta motor al 30 giugno 2013 in flessione del -6,2% rispetto al giugno del
2012.
24
Analisi della raccolta premi dei singoli mercati assicurativi europei
 In Germania la raccolta premi Non-Life è salita circa del +3,5% nel 2012,
confermando e superando il +2,7% del 2011: ciò, grazie all’aumento del +5,4% del
settore motor nel 2012(+3,5% nel 2011), trascinato sia dall’incremento delle
immatricolazioni sia dalla crescita dei tassi delle tariffe RCA.
 In Spagna la grave crisi economica ha avuto come conseguenze:
1. un aumento vertiginoso della disoccupazione con corrispondente contrazione della
capacità di spesa assicurativa,
2. contrazione delle vendite auto con corrispondente flessione della raccolta motor
del -2,3% nel 2011 (negatività recuperata nel 2012),
3. nella seconda metà del 2012, la raccolta Non-Life è risalita oltre il +4%.
 Nell’Europa Centro-Orientale , la concorrenza tra operatori nel segmento motor ha
provocato nel 2012 una contrazione della raccolta Danni , rispetto all’anno
precedente, per cui: la Polonia è passata dal + 11,6% del 2011 al +3,8% del 2012,
la Slovacchia dal +2,5% del 2011 al -1,6% del 2012 .
 Da segnalare il caso della Turchia.
25
Analisi del Portafoglio Investimenti, dell’indice di Densità
e del coefficiente di Penetrazione
26
Il portafoglio investimenti del mercato assicurativo europeo

Al 31 dicembre 2012, il settore assicurativo europeo aveva investito quasi
€8.400bn(rispetto ai €7.740bn del 2011) in obbligazioni, quote di società e altre
attività per conto di milioni di risparmiatori e clienti di assicurazione non vita.
Crisi
Nel 2011 gli assicuratori europei
avevano più di 7.700bn €
investiti nell'economia globale:
pari al 55% del PIL europeo.
27
Il portafoglio investimenti del mercato assicurativo europeo
 L’evoluzione e lo sviluppo del portafoglio degli investimenti totali delle imprese di
assicurazione, in Europa, è guidata dal business Life, dal momento che le quote di
investimento dell’industria assicurativa Vita rappresentano più dell’80% del totale.
 Regno Unito, Francia e Germania sono gli attori più significativi del mercato europeo,
infatti insieme rappresentano oltre il 60% degli investimenti di tutte le assicurazioni Vita
in Europa.
 Nonostante la difficile situazione dei mercati, il valore complessivo del portafoglio
degli investimenti delle Compagnie di Assicurazione europee è aumentato dell’8,5% nel
2012 rispetto al 2011(nel 2011 tale portafoglio investimenti era cresciuto del 2,6%
rispetto al 2010).
28
La Densità dei mercati assicurativi europei
L’indice di Densità
assicurativa
La Densità di un mercato assicurativo è intesa come la spesa media pro capite in servizi
e prodotti assicurativi all’interno di un singolo Stato.
29
La Densità dei mercati assicurativi europei

Nel 2012, la spesa media pro capite in prodotti e servizi assicurativi è di 1.860€ in
Europa, rispetto ai 1.816€ del 2011 e 1.879€ del 2010. Circa dieci anni prima in
Europa si spendevano pro capite in prodotti/servizi assicurativi tra i 1.539 e 1.530.
 Nel 2012, della spesa media pro capite di 1.860€ , 1.098€ sono stati spesi in
assicurazione Vita e 762 € in prodotti Danni.
1.860€
30
La Densità dei mercati assicurativi europei

Anche escludendo il Liechtenstein, dove i premi pro capite sono superiori a 100.000€,
vi è un'ampia variazione nella densità assicurativa in tutta Europa, che va da meno di
100 € in Romania a quasi 5.800€ in Svizzera. L’indice di densità dell’assicurazione in
Europa, in generale è più alto nei grandi centri finanziari, come ad esempio Svizzera,
Regno Unito e Lussemburgo, oltre che in Scandinavia. Per tutti questi mercati, è il
settore assicurativo Life che domina. Al contrario, è il settore Danni e più
particolarmente l'assicurazione sanitaria privata che guida l’alto indice di densità in
Olanda.

Nell'Europa Centrale ed Orientale, viene speso di più per l'assicurazione Non-Life, ma
l’ importo medio dedicato dai clienti ai prodotti Life e Non-Life è di gran lunga
inferiore alla media europea. E’ ancora la Slovenia che riporta la più alta densità di
assicurazione nel 2011 con un livello di poco più di 1.000 € pro capite.
31
La Densità dei mercati assicurativi europei
Evoluzione della spesa assicurativa pro capite in Europa
nell’ultimo triennio
2010
2011
2012
1.879 €
1.860 €
1.816 €
spesa media pro capite assicurativa europea
32
La Densità dei mercati assicurativi europei

Nel 2011, la Spagna, nonostante la crisi, ha registrato un aumento della densità del 5%;
 i cali più evidenti sono stati osservati in Portogallo (-28%), Italia (-13%),
Irlanda (-12%) e Francia (-9%).
33
L’ Indice di Penetrazione dei mercati assicurativi europei
Coefficiente di
Penetrazione
assicurativa
Il coefficiente di penetrazione assicurativa(CPA) è l’espressione percentuale del
grado di penetrazione, quest’ultimo inteso non come l’indicatore del
contributo al sistema economico di un dato paese da parte del settore dei
servizi assicurativi, ma piuttosto come uno strumento atto a permettere
comparazioni tra i singoli Stati analizzati nel tempo, dal punto di vista
appunto dello sviluppo dell’attività assicurativa. L’indice di penetrazione è
il volume dei premi lordi emessi come percentuale sul PIL.
34
L’ Indice di Penetrazione dei mercati assicurativi europei
 Nel 2012, l’indice di penetrazione dato dal rapporto della raccolta premi totale sul PIL è
leggermente aumentato al 7,7% in Europa, ossia del + 0,1% rispetto al 7,6% del 2011.
 Dopo l’apice delle conseguenze della crisi finanziaria-economica sul sistema
assicurativo europeo nel 2011, con il crollo del coefficiente di penetrazione
assicurativa(CPA) dall’8,2% del 2010 al 7,6% del 2011(con la crescita nominale del PIL al
+3,7% e un calo di poco più del 3% dei premi assicurativi complessivi), si assiste ad una
lieve ricrescita dell’intero Mercato Assicurativo Europeo con il CPA al 7,7% nel 2012 che
dovrebbe sfociare in un previsionale rapporto Premi/PIL oltre l’ 8% nel 2013, grazie
soprattutto alla spinta del settore Life(si pensi all’esempio del mercato assicurativo italiano
i cui dati del I° semestre 2013 evidenziano un +15% nel Life rispetto al -18% del 2012,
con un costante calo del PIL).
35
L’ Indice di Penetrazione dei mercati assicurativi europei
dato
previsionale
36
L’ Indice di Penetrazione dei mercati assicurativi europei
 Al pari della densità, i dati medi di penetrazione di assicurazione nascondono notevoli
differenze tra i paesi europei: nel 2012 si va dall’ 1,3% in Romania al 13,2% nel Regno
Unito(in GB, il CPA è tornato a crescere sensibilmente dall’11,8% del 2011 ad oltre il 13%
del 2012, grazie al 9,3% nel settore Life).
Nel 2012, i due paesi europei con il più alto tasso di penetrazione assicurativa(CPA) sono
Gran Bretagna e Olanda che superano il 13%.
 La Germania, è il 3° mercato assicurativo in Europa e 5° nel mondo nel 2012, registra
un CPA al 6,9%, ma nel Life al 3,3% più basso dell’Italia;
 l’Italia, nel 2012 registra un’incidenza dei premi (danni e vita) sul PIL pari al 6,8%, in
lieve diminuzione rispetto al 2011(7%), il cui calo è dovuto alla contrazione della raccolta
Life che ha ridotto la penetrazione nel comparto Vita, portando il rapporto premi Life/PIL
dal 6% del 2010 al 4,5% del 2012 .
37
L’ Indice di Penetrazione dei mercati assicurativi europei
Nel 2012 il CPA in Francia è all’8,9%, in particolare però nel settore Life, il CPA
francese scende dal 7,5% del 2011 al 5,6% del 2012.
38
L’ Indice di Penetrazione dei mercati assicurativi europei
Premi Danni(Auto + RE) / PIL in Europa 2012
8,80%
3,60%
Olanda
Regno Unito
3,30%
Francia
3,60%
2,30%
Germania
Italia
2,90%
Belgio
39
L’ Indice di Penetrazione dei mercati assicurativi europei
Penetrazione Assicurativa
Nord America(Canada e USA)
USA
Sud America
8,5 (nel 2010)
8,1 (nel 2011)
2,4 (nel 2010)
Europa
7,7 (nel 2012)
Asia
Africa
Oceania
6,6 (nel 2010)
4,8 (nel 2010)
6,7 (nel 2010)
40
La concorrenza nei singoli mercati assicurativi in Europa
41
Il livello di Concorrenza dei mercati assicurativi europei
Il livello di concorrenza di un singolo mercato è determinato da almeno 5
fattori:
1) la concentrazione,
2) il numero di imprese di assicurazione e riassicurazione attive,
3) il grado di tutela del consumatore/assicurato e le norme legislative atte a
rendere un singolo mercato concorrenziale e liberalizzato da vincoli
protezionistici,
4) la struttura della distribuzione attraverso la diversificazione dei canali e
quindi l’eventuale presenza di un’ampia multicanalità,
5) il livello di retention e quindi l’indice percentuale degli switchers, ossia
degli assicurati che cambiano impresa di assicurazione o canale distributivo
ogni anno.
42
Il livello di Concorrenza dei mercati assicurativi europei
1) La concentrazione del mercato è uno degli indici direttamente
correlati al grado di concorrenza.
 il livello di concentrazione del mercato assicurativo europeo è assai elevato,
tanto che i 2/3 dell’intero mercato è controllato dai primi 5 grandi Gruppi
Finanziari-Assicurativi sia a livello complessivo, sia per singolo Stato europeo.
 Alta la concentrazione sia in Francia(con il 65% ai primi 5 Gruppi e l’89%
ai primi 10), sia nel Regno Unito(61% ai primi 5 e 76% ai primi 10 Gruppi).
Altissima la concentrazione nei mercati scandinavi(in Finlandia il 92% ai primi
5 Gruppi e il 100% ai 10) e in Belgio. Parimenti alta anche in Italia(il 70% ai
primi 5 Gruppi, e ben l’89% ai primi 10).
 Relativamente bassa è la concentrazione rispetto alla media europea, in
Germania(ove i primi 5 Gruppi controllano poco meno del 50% del mercato
assicurativo tedesco) e in Spagna(solo il 59% ai primi 5 Gruppi).
43
Il livello di Concorrenza dei mercati assicurativi europei
2) il numero di imprese di assicurazione e riassicurazione attive,
Bulgaria 420
Compagnie
4° mercato europeo
per numero di
imprese
2012
3
2
7
1
6
5
976
44
Il livello di Concorrenza dei mercati assicurativi europei
3) il grado di tutela del consumatore/assicurato e le norme legislative atte a rendere un
singolo mercato concorrenziale e liberalizzato da vincoli protezionistici,
 In Italia:
• I° Decreto Bersani, Decreto legge 223/06 conv. in Legge 248/06,
• II°Decreto Bersani bis, Decreto legge 07/2007 conv. in Legge 40/2007,
• Regolam. 34/19 marzo 2010 ISVAP(ora IVASS),
• Regolam. 35/26 maggio 2010 ISVAP(ora IVASS),
• 1° Decreto Monti, Decreto legge 24 gennaio 2012 n.1,
• 2° Decreto Monti, Decreto legge 179/18 ottobre 2012.
45
Il livello di Concorrenza dei mercati assicurativi europei
3) il grado di tutela del consumatore/assicurato e le norme legislative atte a rendere un
singolo mercato concorrenziale e liberalizzato da vincoli protezionistici,
 In Francia:
• aprile 2012, disegno di Legge “Loi de consommation” adottato dal Governo, art.17
ammorbidimento delle clausole di cancellazione delle polizze assicurative.
•dal 1 gennaio 2014, con la nuova ondata di liberalizzazioni, il Governo guidato da Jean-Marc
Ayrault sta per varare un nuovo pacchetto per aumentare la concorrenza tra le assicurazioni: la
chiave di volta sta nella possibilità per i clienti di cambiare compagnia in qualsiasi momento. In
pratica, non sarà più necessario aspettare la naturale scadenza del contratto, ma si può cambiare senza
pagare penali per sostituirlo con uno più conveniente.
• Il Senato francese ha adottato il progetto di Legge di stabilizzazione dell’impiego, l’art.1 rende
obbligatoria per tutte le imprese del settore privato l’adozione di un’assicurazione sanitaria
complementare entro il 1°gennaio 2016.
•Aprile 2012, Rapporto Berger-Lefevre sul risparmio di lungo periodo:
1)mantenimento dei benefici fiscali per il risparmio regolamentato(Livret A), 2)mantenimento del
trattamento fiscale di vantaggio per i prodotti Life, 3)creazione di un nuovo prodotto(“Eurocroissance(EC)”). Il rapporto Berger-Lefevre ha l’obiettivo di allungare la durata effettiva de
contrats d'assurance-vie attraverso una fiscalità che tenga conto non solo della data di inizio
del contratto ma anche dei versamenti e dei riscatti avvenuti durante il corso dell’intera durata
46
della polizza.
Il livello di Concorrenza dei mercati assicurativi europei
4) la struttura della distribuzione attraverso la diversificazione dei canali e quindi
l’eventuale presenza di un’ampia multicanalità,
 Il Regno Unito è la realtà più concorrenziale in Europa per switching: in pratica un
cliente ogni due muta Compagnia e/o intermediario ogni anno. Nel Regno Unito, per
normativa, tutti i contratti di assicurazione sono su base annuale e non sono oggetto di
tacito rinnovo alla scadenza. La distribuzione assicurativa britannica ci rappresenta un
mercato dominato dai broker.
 La concorrenza nel Regno Unito è legata anche ad una diffusione importante dei siti
comparatori: nel 2009 il 90% degli inglesi aveva visitato almeno un sito comparativo:
il primo sito comparativo sarebbe il Confused.com, del Gruppo Admiral, nato nel 2002.
Anche in Olanda è diffuso il fenomeno dei siti comparativi
 La concorrenza è elevata anche in Francia, ma a differenza che in Gran Bretagna(ove
il mercato distributivo è in mano ai Broker), i transalpini si caratterizzano per la più alta
presenza di canali distributivi differenti, ossia in questo caso i clienti assicurati non
cambiano tanto la Compagnia di assicurazione quanto l’intermediario.
47
Il livello di Concorrenza dei mercati assicurativi europei
5) il livello di retention e quindi l’indice percentuale degli switchers, ossia degli
assicurati che cambiano impresa di assicurazione o canale distributivo ogni anno.
Il grado % di switching come fenomeno assicurativo concorrenziale in
Europa
50%
48%
45%
45%
40%
35%
Francia
30%
25%
20%
19% 20%
Gran Bretagna
21%
Italia
15%
10%
9%
10%
5%
10%
12%
Germania
Spagna
6%
5%
0%
Switchers
2009
Switchers
2005
Switchers
2010
Switchers
2011
Switchers
2012
Switchers
proiezione
2013
48
La distribuzione assicurativa in Europa
49
La distribuzione Non-Life in Europa
(Fonte: CEA, European Insurance-Key Facts , August 2013).
50
La distribuzione Non-Life in Europa
 L’analisi delle quote di mercato della raccolta premi Danni per canale distributivo in Europa
evidenzia:
1. una forte presenza a livello di quasi monopolio in Italia degli Agenti Generali in
appalto(82,4% nel 2010 , 81,8% nel 2011 e 81% nel 2012); a seguire gli agenti della
Slovacchia con il 70% di quota Danni, gli agenti turchi con il 68% e quelli sloveni con
il 65%. Gli agenti generali nei Rami Danni esprimono un ruolo importante anche in
Germania con il 56% della raccolta Danni(di cui oltre il 60% nel settore motor) ed in
Spagna con oltre il 35%.
2. Più bilanciato il mercato distributivo francese ove il 34% della raccolta danni degli
agenti è controbilanciata dalle reti dirette con il 35% , ossia Mutue Dirette (Mutuelles),
La Poste, GDO Carrefour.
3. Nel 2011, i Broker dominano il mercato Non-Life in Belgio con una quota del 60%
circa, in Gran Bretagna con il 58% e in Irlanda con il 59%.
51
La distribuzione Non-Life in Europa
5. La Bancassicurazione evidenzia una propria e duratura fragilità nel settore dei Rami
Danni raggiungendo interessanti quote del 15% nei Paesi Basi, 14% in Portogallo, del
13% in Turchia e dell’11% in Francia(ove nasce come canale di distribuzione di polizze
Life nei primi anni ‘80) e 20% in Grecia.
6. La vendita diretta sia sotto forma di vendita a distanza(“distance selling”), sia sotto
forma di Gerenze(ossia reti gestite in economia dai dipendenti direzionali “company
employees”) si afferma soprattutto in Croazia e Olanda: nel paese balcanico la vendita
diretta rappresenta i tre/quarti dell’intera raccolta Non-Life, mentre nei Paesi Bassi
arriva al 34%. I canali diretti(direct sales) si affermano anche in Irlanda con il 41% e in
Austria e Francia con il 35%. La vendita diretta esprime una rilevante presenza
distributiva anche in Svizzera e nei paesi scandinavi.
7. La distribuzione Online permane ancora(se pure in forte crescita) in molti Stati europei
a livelli di quota sotto il 5% dei Rami Danni e pressoché incentrata nella raccolta
“motor”, con alcune eccezioni nei Paesi Bassi ed in Gran Bretagna con quote ben oltre il
30%(paesi quest’ultimi ove si vendono anche polizze no motor via on line).
52
La distribuzione Non-Life in Europa
 Il canale della Bancassurance nel settore Non-Life in Europa evidenzia:
Il peso % della raccolta degli Sportelli Bancari nei Rami Danni in Europa
20%
20%
il pe s o % de lle B a nc he ne i
R a m i D a nni
18%
It a lia
16%
15%Olanda
14%
14%
13%
11%
11%
12%
10%
10%
9%
7%
8%
6%
6%
3,6%
4%
2%
0%
Belgio
Danimarca
Francia
Germania
Grecia
Italia
Norvegia
Olanda
Portogallo
Spagna
53
Turchia
La distribuzione Life in Europa
(Fonte: CEA, European Insurance-Key Facts , August 2013).
54
La distribuzione Life in Europa
a) La Bancassurance , nata in Francia all’inizio degli anni ‘80, è il modello distributivo che
domina la maggior parte dei mercati Life europei con una quota del 92% a Malta, del 61%
in Francia, del 63% in Austria e di oltre il 50% nei paesi del Sud Europa, Spagna e Italia, se
pure in quest’ultima abbia decrementato vistosamente sotto il 48% a favore dei Promotori
Finanziari(21%).
b)
In Germania, i leader distributivi del mercato delle polizze Vita è rappresentato dagli
Agenti Generali monomandatari; tale situazione di così bassa penetrazione
bancassicurativa è correlata alla storica presenza di molti piccoli e regionali istituti bancari
che hanno limitato la distribuzione standardizzata dei prodotti linked. Sempre in Germania
da segnalare l’esponenziale crescita della vendita Online di prodotti Life: il mercato
tedesco risulta essere leader in Europa nel segmento Online/Life insurance.
c)
Ancor più limitato il ruolo della Bancassicurazione nel Regno Unito, ove il mercato
distributivo delle polizze dei Rami Vita è letteralmente dominato dai Broker che
raccolgono oltre il 75% dell’intera raccolta premi Life.
55
La distribuzione Life in Europa
d) I Brokers si affermano anche nei mercati Life dell’Irlanda con il 48%, dei Paesi
Bassi(dove insieme agli Agenti raggiungono il 57% dell’intera quota Life), del
Belgio con il 33% e del Lussemburgo.
e) A livello di mercati europei secondari, gli agenti generali rappresentano nella
distribuzione delle polizze Vita ancora un ruolo di predominanza, raccogliendo
tra il 50% e 60%, in Slovacchia, Slovenia, Bulgaria e Romania.
f)
Importante il ruolo distributivo nelle polizze Life ricoperto dai canali della
Vendita Diretta presso Irlanda(42%), Croazia e Turchia con quote oltre il 30%,
Slovacchia (36%) e Olanda (29%).
56
L’ Assicurazione Online in Europa
57
Le assicurazioni Online in Europa
 La vendita Online:
•
175 milioni di europei stanno già acquistando prodotti di qualsiasi genere
attraverso il canale Online, rispetto agli 80 milioni del 2007-2008: nel 2012 i
ricavi provenienti dai canali assicurativ Online e Diretti(Telefonico, Direct
Marketing, ecc.), in Europa ammontano oltre gli 80 mld €.
•
In Europa, in ambito assicurativo, le Compagnie pioniere
che stanno
raccogliendo i più alti tassi di crescita nella raccolta premi attraverso la vendita
Online e Diretta sono:
- Cosmos Direckt, controllata da Generali Group in Germania(dal 1982),
- Direct Line, controllata da Royal Bank of Scotland nel Regno Unito(dal
1985),
- in Italia Genertel, controllata sempre da Generali Italia di Generali
Group(dal 1994) e
- Genialloyd, controllata dal Gruppo Allianz(nata alla fine del 1996).
58
Le assicurazioni Online in Europa
 La vendita Online:
• In Europa il principale obiettivo delle Compagnie Online e Telefoniche è
sviluppare i Rami Danni, con peculiarità diverse da paese a paese:
- in Olanda il Ramo Malattia,
- in Italia i Rami RCA e CVT,
- in Gran Bretagna, Irlanda, Croazia, Svizzera e paesi Scandinavi i Rami Danni
in genere;
- invece, in Germania, Irlanda, Croazia, Slovacchia e Turchia in special modo i
prodotti Life.
• Le quote di mercato delle assicurazioni Online e Dirette variano per aggregato di
paesi europei presi in considerazione,
a) “i paesi maturi” come il Regno Unito con quote di mercato superiori al 10%,
b) “i paesi in via di sviluppo (Online)” tra cui l’Italia con quote tra l’1,1% e il 10%,
c) “i paesi emergenti” come la Russia con quote dall’1% in giù (Fonte: ASSINEWS 240).
a) “nei paesi maturi”, ossia in Gran Bretagna, più del 25% della popolazione assicurata ha
sottoscritto una polizza RCA attraverso una Compagnia Diretta; sempre nel Regno Unito,
la quota di mercato Online e Diretta è superiore al 30%.
b) “Nei paesi in via di sviluppo” i leader del mercato Diretto Life, come la Germania, sono
cresciuti sino a 10 volte di più per anno(18,1%) rispetto al mercato totale.
59
Le assicurazioni Online in Europa
 Analisi di tutti i canali assicurativi Online di MOUNT ONYX con
l’Università di Vienna:
negli ultimi 10 anni, il mercato europeo occidentale è cresciuto nell’Online ad un
CAGR(Tasso medio annuo) del 14% contro il 40% dell’Europa dell’Est.
I canali assicurativi Online e Diretti sono strutturati e sviluppati secondo modelli
differenti:
1- i canali Online ibridi, sono basati sulla fidelizzazione dei clienti più predisposti
al cambiamento e alla pratica dello shopping online,
2- I canali Online passivi, sono da una parte basati sulla fidelizzazione della
clientela esistente e dall’altra mirano a conquistare nuove fette di clientela
3- I canali Online attivi, invece, sono proiettati a conquistare nuovi clienti
attraverso un’intensa politica di marketing comunicazionale, finalizzata a diffondere
il proprio brand e sito web.
60
Le assicurazioni Online in Europa
 Analisi di tutti i canali assicurativi Online di MOUNT ONYX con
l’Università di Vienna:
Nel 2012, tra i 250 canali assicurativi Online europei, riscontriamo che quasi il 25%
si è organizzato come canale Online attivo, circa il 23,3% ha adottato un modello
passivo, mentre la maggior parte di essi, ossia oltre il 50% utilizza soluzioni ibride.
(Fonte: MOUNT ONYX, Online Insurance Trends,2012).
61
Le assicurazioni Online in Europa
 Analisi di tutti i canali assicurativi Online di MOUNT ONYX con
l’Università di Vienna:
In Europa, nel 2012, risultavano più di 250 canali assicurativi Online, operativi nei
32 maggiori paesi: di questi 232 sono assicuratori con canali Online, di poi abbiamo i
Brokers Online e gli “aggregatori”.
-
“Nei paesi maturi”, come il Regno Unito, sono in media operativi 21 canali
Online per paese; in Germania, nel 2012, risultavano essere operativi 27 canali
Online.
-
In Europa, nel 2012, il mercato assicurativo Online era rappresentato per il 58%
da canali Online internazionali(presenti in almeno 2 paesi europei) e per il 42%
da canali Online nazionali, presenti solo nel proprio paese di origine.
-
Attualmente in Europa stanno operando 20 Gruppi assicurativi internazionali
come canale Online, tra i quali ricordiamo per presenza i più importanti: Allianz,
Generali, AXA ed RSA.
62
Considerazioni finali sulle assicurazioni Online in Europa

La vendita Online di prodotti assicurativi in Europa è partita in ritardo rispetto ad altri
settori: ciò a causa dei conflitti di interesse all’interno delle reti distributive. Nella prima
fase di nascita e sviluppo delle Compagnie Assicurative Online, tra la fine degli anni ‘80 e
la prima metà degli anni ’90, si è assistito ad una triplice problematica: da una parte le
Reti distributive tradizionali(Agenti Generali e Brokers) in chiaro ostruzionismo
all’avvento di questo canale innovativo parallelo; dall’altra le Imprese di Assicurazione
poco convinte e fiduciose nell’investire in questo canale a causa soprattutto del fatto che
gran parte del portafoglio clienti era in possesso e fidelizzato ai canali tradizionali. Terzo
fattore: il basso sviluppo ed utilizzo dell’informatica nel più dei paesi europei(si pensi
all’Europa Meridionale ed Orientale ).

I nuovi player online completano i canali tradizionali, ma non li
rimpiazzano(prof. Jorg Fisinger, Università di Vienna).
 Gli agenti generali non devono temere l’avvento della vendita delle polizze
attraverso il canale Online, poiché Internet integra la distribuzione assicurativa
e non potrà mai soppiantare del tutto il canale agenziale: è chiaro che gli agenti
non possono sperare di mantenere il monopolio della distribuzione RCA, né in
Europa né in Italia(Roberto Anesin, AD April Italia).
63
Breve panorama sulle Reti Distributive assicurative in
Italia
64
 Il mercato distributivo assicurativo italiano
QUOTA MERCATO % PER CANALE DISTRIBUTIVO NEI RAMI DANNI
TRA IL 1981 E IL I° semestre 2013
100%
Agenzie
2013: 81,3%
90%
80%
70%
A ge nt i G e ne ra li in A ppa lt o
60%
B ro k e r
50%
V e ndit a D ire t t a
40%
P ro m o t o ri F ina nzia ri/ S IM
30%
S po rt e lli B a nc a ri e P o s t a li
20%
10%
0%
19 8 1
19 9 1
2001
2004
2006
2009
2 0 10
2 0 11
2 0 12
I°s e m
e s t re
2 0 13
A ge nt i G e ne ra li in
A ppa lt o
86%
77%
8 6 ,8 0
%
8 5 ,3 0
%
8 4 ,2 0
%
83%
8 2 ,4 0
%
8 1,8 0 %
8 1%
8 1,3 0 %
B ro k e r
12 %
15 %
7 ,4 0 %
7 ,6 0 % 7 ,5 0 %
6%
4 ,8 0 %
V e ndit a D ire t t a
2%
P ro m o t o ri F ina nzia ri/ S IM
0%
0 ,5 0 % 0 ,2 0 %
S po rt e lli B a nc a ri e
P o s t a li
0%
1,5 0 %
0 ,8 0 %
7 ,9 0 % 7 ,7 0 %
7 ,6 0 % 7 ,6 0 %
6 ,6 0 %
8 ,4 0 %
6%
6 ,6 0 %
6%
6 ,3 0 %
7 ,0 0 %
8 ,1%
0 ,10 %
0 ,10 %
0 ,10 %
0 ,10 %
0 ,10 %
0 ,10 %
0 ,10 %
1%
1,7 0 %
2 ,9 0 % 3 ,5 0 %
3 ,4 0 % 3 ,2 0 %
3 ,6 0 %
65
 Il mercato distributivo assicurativo italiano
QUOTA MERCATO % PER CANALE DISTRIBUTIVO NEL RAMO AUTO
TRA IL 1999 E IL I° semestre 2013
100,00%
Agenzie
2013: 86%
90,00%
80,00%
70,00%
Agenti
Broker
60,00%
Vendita Diretta
Sportelli Bancari
50,00%
Vendita
Diretta
2013:
8,9%
40,00%
30,00%
20,00%
10,00%
0,00%
1999
2009
2010
2011
2012
I° semestre
2013
Agenti
95,61%
89,60%
88,60%
87,60%
86,80%
86%
Broker
1,91%
3,20%
3,00%
3,50%
3,30%
3,30%
Vendita Diretta
2,14%
5,90%
6,90%
7,50%
8,3%
8,90%
Sportelli Bancari
0,33%
1,30%
1,50%
1,40%
1,60%
1,90%
66
 Il mercato distributivo assicurativo italiano
QUOTA MERCATO % PER CANALE DISTRIBUTIVO NEI RAMI VITA TRA
IL 1981 E IL 2012
90%
80%
70%
Sportelli
Bancari +
Poste Vita
2012: 48,50%
60%
50%
A ge nt i
G e ne ra li in
A ppa lt o
40%
B ro k e r
Prom
Finan
2012: 2
30%
V e ndit a
D ire t t a
S po rt e lli
B a nc a ri
20%
10%
P ro m o t o ri
F ina nzia ri
0%
A ge nt i G e ne ra li in A ppa lt o
19 8 1
19 9 1
19 9 5
2000
2004
2006
2009
2 0 10
2 0 11
2 0 12
80%
60%
4 4 ,6 0 2 7 ,0 0
18 ,6 0
19 ,9 0 2 1,10 % 2 3 ,6 0 15 ,9 0
2007
2008
15 ,3 0
16 ,4 0
16 ,3 0
1%
1%
1,10 %
B ro k e r
5%
4%
2 ,10 % 0 ,9 0 % 0 ,7 0 % 0 ,9 0 % 1,4 0 % 1,5 0 %
V e ndit a D ire t t a
15 %
2 1%
18 ,9 0 8 ,6 0 % 12 ,6 0 11,7 0 % 11,2 0 % 12 ,5 0 8 ,7 0 % 7 ,4 0 % 9 ,5 0 % 10 ,7 0
1%
S po rt e lli B a nc a ri
0%
15 ,10 % 3 4 ,4 0 6 3 ,5 0 5 8 ,6 0 5 9 ,0 0 5 7 ,8 0 5 2 ,6 0 5 8 ,10 6 0 ,3 0 5 4 ,7 0 4 8 ,5 0
P ro m o t o ri F ina nzia ri
0%
0 ,0 0 % 16 ,5 0 9 ,4 0 % 9 ,5 0 % 8 ,5 0 % 8 ,5 0 % 9 ,9 0 % 16 ,2 0
15 ,9 0
18 ,4 0 267
3 ,3 0
 I canali distributivi tradizionali: agenzie generali in
appalto
 Il canale agenziale in appalto evidenzia:




un’intensità della tendenza della riduzione del numero di agenzie e degli agenti
generali : dal 1997 al 2011 con una perdita di 3.500 agenti in 14 anni; parimenti il
numero delle agenzie in appalto sono passate da 19.321 del 1997 a 13.869 nel 2011 con
una perdita di quasi il 30% in 14 anni e soprattutto tra il 2010 e il 2011 una diminuzione
di 800 unità agenziali. Il sistema distributivo assicurativo ha perso dal 2007 al 2011
circa 2.200 agenzie. Metà della rete agenziale è a rischio chiusura, sulle 13.500
agenzie circa sopravissute nel 2012, più di 7.000 sono deboli con un portafoglio/premi
di circa 1,5milioni€ e una percentuale di premi Auto oltre il 60%.
Nel Ramo RCA, si stima che da 20.539 del 2011, gli Agenti iscritti in sez A siano
diminuiti del 2,4% a 20.053 unità: di questi l’81% opera in monomandato, mentre il
restante 19% opera con più Compagnie(una grande fetta di plurimandatari opera nel
Centro Italia).
Un costante calo della Redditività, per cui dal 2007 al 2011 l’utile lordo medio
d’agenzia si è ridotto del -31,6%.
Limiti strutturali : dipendenza dal settore Auto per cui il portafoglio medio agenziale è
costituito per il 55,3% dal Ramo Auto e solo per il 25% dai Rami Elementari e circa il
20% dai Rami Vita; inefficienza dovuta al troppo tempo dedicato ai processi gestionali.
68
 I canali distributivi tradizionali: agenzie generali in
appalto
Le quote % di raccolta premi per settore del canale agenziale
100%
90%
80%
70%
Q uo t a di m e rc a t o %
ne i D a nni
60%
Q uo t a di m e rc a t o %
ne ll' A ut o
50%
40%
Q uo t a di m e rc a t o %
ne l V it a
30%
20%
10%
0%
Q u ota di m e rcato % n e i
Dan n i
1981
1991
2001
2010
2011
2012
86%
77%
86,80%
82,40%
81,80%
81%
88,60%
87,60%
86,80%
15,30%
16,40%
16,30%
Q u ota di m e rcato %
n e l l 'Au to
Q u ota di m e rcato % n e l
Vi ta
80%
60,00%
27,00%
69
 I canali distributivi tradizionali: agenzie generali in
appalto
 Il canale agenziale in appalto evidenzia:
nonostante il critico quadro della situazione della rete agenziale in appalto, sono circa l’85%
gli intervistati che dichiarano di essere clienti di almeno un agente, mentre di questi
quasi l’11% afferma di avere cambiato polizza Auto nell’ultimo anno
COME DEVE CAMBIARE LA RETE AGENZIALE:
1) occorre rinnovare l’approccio alla clientela e studiare i comportamenti, gli stili e le
abitudini di quest’ultima,
2) attraverso la relazione e il dialogo con la clientela, tradurre le esigenze di
quest’ultima in nuovi prodotti = gli agenti devono essere l’occhio e l’orecchio della
Compagnia mandante sul territorio = integrazione di marketing rete-impresa.
3) Intensificare i contatti alla clientela.
4) Attivare realmente il servizio di consulenza.
5) Utilizzare i social media(come negli Stati Uniti) per raggiungere nuovi mercati e
innovare l’offerta e rinnovare la relazione con il cliente(uno degli aspetti
delladigitalizzazione della rete).
6) Centralità della Formazione professionale per migliorare le competenze.
70
 I canali distributivi alternativi: le Poste
 Il canale di Poste Vita spa in Italia evidenzia:
La quota % di raccolta premi nel settore Life del canale Poste Vita spa
16,00%
POSTE VITA
SPA
1°
COMPAGNIA
SUL MERC.
ASS. ITA
NELLA
RACCOLTA
VITA
14,00%
12,00%
10,00%
8,00%
quota % di me rcato cope rte
ne l Ramo Vita
6,00%
4,00%
2,00%
0,00%
quota % di mercato coperte nel
Ramo Vita
2003
2004
2005
2006
2008
2010
2011
2012
7,20%
7,40%
7,70%
8,20%
10,10%
10,30%
12,60%
14,50%
Fonte: Il mercato assicurativo e la gestione delle reti distributive, G.Giudici-E.Grassi, Educatt 2010 e Dossier Assicurazioni ‘13”L’evoluzione del
mercato italiano flash 2012/13”, Generali Research & Development.
 I canali distributivi innovativi: le Compagnie Telefoniche
e Internet
La quota % di raccolta premi nel settore Danni dei canali innovativi
6,00%
5,20%
5,00%
CANALE TELEF. +
INTERNET
4,80%
4,10%
4,00%
3,60%
3,00%
2,70%
2,80%
2,90%
2,40%
2,00%
1,00%
0,00%
2004
CANALE TELEF. +
2,40%
INTERNET
2006
2008
2009
2010
2011
2012
I°
semestre
2013
2,70%
2,80%
2,90%
3,60%
4,10%
4,80%
5,20%
 Conclusioni e riflessioni sul mercato assicurativo italiano
1. Le Imprese di Assicurazione mandanti sottovalutano ancora il rapporto con
gli intermediari Agenti: imponendo politiche distributive, strategie di vendita e
prodotti, secondo una visione perlopiù protezionista e conservativa.
2. Sia le Compagnie sia gli intermediari non riescono a mettere al centro la
Relazione con il cliente: la Relazione deve essere prima dell’interesse(Michaud);
tutto partirà dalla Relazione con il cliente.
3. L’assicurazione Online si svilupperà ulteriormente e, grazie all’introduzione
del non tacito rinnovo e della polizza base RCA, conquisterà altre quote del
mercato Auto: ma non potrà mai sostituire la Relazione intima tra Agenti/Clienti.
Le agenzie dovranno necessariamente da una parte riequilibrare il mix dei propri
portafogli, poiché quelle sbilanciate sul Ramo Auto, pagheranno il prezzo più alto;
dall’altra intensificare la frequenza dei contatti alla clientela(con mezzi e
procedure digitali) e fare vera consulenza.
4. Per gran parte delle Compagnie italiane(soprattutto quelle con importanti reti
agenziali in appalto) la via maestra sarà la digitalizzazione della rete agenziale.
5. Le conseguenze dei Decreti “Bersani” e dei Decreti “Monti” vanno gestite e
sfruttate e non temute.
Breve panorama sul Mercato Assicurativo Spagnolo
74
IL MERCATO SPAGNOLO
 Secondo i più recenti(2012) ranking Swiss Re – Sigma,
la Spagna è il 6° mercato assicurativo europeo e scende due
posizioni nella classifica dei mercati
assicurativi mondiali, posizionandosi al quattordicesimo posto,
superata da Taiwan e Brasile. Nella raccolta Life è in sedicesima
posizione su scala mondiale.
75
IL MERCATO SPAGNOLO
Per quanto riguarda il grado di concentrazione: il mercato spagnolo, al pari degli altri mercati latini
europei, è assai concentrato (un po’ meno di quello italiano): i primi 5 grandi Gruppi raccolgono il
60% dei premi totali e i primi 10 Gruppi rappresentano più dell’80% dell’intero mercato assicurativo.
Il mercato iberico nel 2011 dava lavoro ad oltre 45mila dipendenti.
La Spagna è al ventiquattresimo posto nella classifica mondiale dei premi pro capite, dopo aver
migliorato una posizione rispetto all'anno 2011. La spesa media per il Life è di 682 dollari ( 556 euro)
e Non- Life di 807 dollari ( 658 euro) . Per quanto riguarda la penetrazione assicurativa , il mercato
spagnolo è al ventiseiesimo posto mondiale, con un tasso del 5,5 % .
 Il principale gruppo assicurativo spagnolo è Mapfre : nasce nel 1931 come Mutua de Accidentes
de Trabajo de la Agrupación de Propietarios de Fincas Rústicas de España - MAPFRE in seguito alla
riforma agraria varata dal governo spagnolo del tempo. Dal 1984 inizia l'espansione internazionale
dell'azienda, prima nel mercato latinoamericano poi in quello europeo. La società ha 74 milioni di
clienti in tutto il mondo, 18,27 miliardi di fatturato di cui 14,3 derivanti da premi assicurativi, 30.603
dipendenti.
 Attività e servizi assicurativi all’estero: ci sono cinque gruppi spagnoli con investimenti diretti
esteri nel settore assicurativo,
BBVA , Catalana Occidente , CESCE , MAPFRE e Santander. Il principale mercato di destinazione
degli investimenti è l'America Latina , a causa delle affinità culturali e delle potenzialità di crescita
76
delle economie emergenti.
INTERMEDIAZIONE
 In Spagna, nel 2012, risultano iscritti al Registro degli Intermediari di
assicurazione e riassicurazione quasi 93.000 unità( 91.682 nel 2011) suddivisi in:
•
89.607 agenti esclusivi e operatori,
•
3.017 corredores(Brokers),
•
245 agenti e operatori di Bancassicurazione collegati,
•
43 intermediari di riassicurazione.
 A livello di raccolta distributiva per canale:
il 40,8 % della produzione totale del settore assicurativo è stata condotta da
operatori di Bancassurance,
•
seguita da vicino da agenti e broker , con il 39,8% .
•

•
Nel business Life il principale canale di vendita di assicurazione è il canale
bancario con una quota del 71,4 % ,
mentre le assicurazioni Non-Life sono distribuite principalmente attraverso agenti
e broker , con una quota del 28,1 % e 36,9 %, rispettivamente.
77
INTERMEDIAZIONE

Interessante anche la propensione degli assicurati spagnoli all’acquisto delle
polizze motor attraverso il canale Internet con una crescita nel 2012 del + 0,9
%.

Un esempio importante di distribuzione di prodotti assicurativi tramite la
grande distribuzione organizzata(GDO) è: El Corte Inglès. Nel 1982 El Corte
Inglès avviò l’attività di brokeraggio: per i prodotti Vita costituì la società Seguros El Corte
Inglès, mentre i prodotti Danni vengono ancor oggi distribuiti in partnership con AXA,
Allianz, Mapfre e Grupama Plus Ultra. El Corte Inglèe oltre a vendere polizze sui rischi
motor, abitazione e salute, distribuisce anche prodotti sui rischi del settore animali. Al
2007, El Corte raccoglieva 1 milione di clienti assicurati di cui 17.500 fondi pensione.

Anche in Spagna vengono distribuiti prodotti assicurativi tramite gli
sportelli postali; tuttavia il fatturato assicurativo raccolto da Correos (le poste nazionali
spagnole) è ben al di sotto(poco meno di 1 miliardo e mezzo di euro) di La Poste francese e
di Poste Italiane (Poste Vita spa e Poste Assicura spa).
78
Breve panorama sul Mercato Assicurativo Francese
79
Il mercato assicurativo francese
nel 2012 è il quinto mercato
del mondo e il secondo in
Europa
80
 Il mercato assicurativo francese evidenzia un’elevata
concentrazione per cui i primi 5 gruppi rappresentano il 65%
dell’intera raccolta premi nazionale, mentre i primi 10 gruppi
quasi il 90%.
Il Gruppo Helvetia rileva il portafoglio francese dell'assicurazione trasporto di
Gan Eurocourtage, affiliata di Groupama SA, diventando così il secondo colosso
nel mercato francese dell'assicurazione trasporto. Dopo l'acquisizione di
L'Européenne d'Assurance Transport (CEAT) nel 2009, questo rilevamento
rappresenta dunque la seconda misura espansiva nel mercato francese in breve
tempo.


Nel mercato assicurativo francese occorre annoverare la presenza del 4°
riassicuratore del mondo
Scor SE
81
Il mercato assicurativo francese si caratterizza proprio per la
presenza di una moltitudine variegata di canali distributivi: è senza
dubbio il mercato europeo più concorrenziale sotto l’aspetto della
multicanalità.
82
La multicanalità costituisce un fattore chiave di
successo.
Fondamentali caratteristiche peculiari della distribuzione assicurativa
francese:
1.
2.
3.
4.
5.
il meccanismo distributivo del “petite courtage”,
le Imprese Mutualistiche Dirette(Le Mutuelles);
la Bancassurance;
la GDO - grande distribuzione organizzata (Carrefour);
nell’ambito dell’ Intermediazione Life
La Poste francese con oltre il 15% della raccolta premi.
83
Fattore concorrenziale:
1. il meccanismo distributivo del “petite courtage”
ossia di un plurimandato attenuato orizzontale alla francese, ha permesso un
equilibrato sviluppo della concorrenza grazie al fatto che permette agli
intermediari in monomandato di piazzare rischi non graditi alla mandante
originaria, presso altre compagnie o società di intermediazione(appositamente
create per il petite courtage) in base ad accordi prestabiliti in armonia con la
stessa mandante originaria.
84
2. le Mutue Dirette
Le cosiddette Mutuelles, Mutue Dirette alla francese, sono degli Enti
assicurativi senza intermediari, nate e create negli anni 60’.
Il modello di successo delle Mutue Dirette(diverse da quelle storicamente tradizionali e presenti
nel resto d’Europa), sta nel proporre un prodotto unico, ossia l’assicurazione auto, ad un target
di soci ristretto, attraverso ancora una gestione industrializzata e standardizzata, basandosi su
un modello distributivo incentrato su personale dipendente.
Le Mutue Dirette francesi acquistano sul 1° mercato prodotti assicurativi e li distribuiscono
direttamente sul 2° mercato ai soci clienti assicurati.
Alla fine degli anni 60’, le Mutue Dirette(Le Mutuelles) fanno il loro ingresso nel mercato
assicurativo francese offrendo il prodotto auto a tariffe dal 20% al 30% meno care rispetto alla
concorrenza.
A cavallo tra gli anni 80’ e 90’ vi è un’evoluzione delle Mutuelles attraverso una modifica degli
statuti, si aprono al mercato con la creazione di filiali specificatamente dedicate alle categorie
di clienti che non possono aderire statutariamente ad esse; inoltre, le Mutuelles iniziano ad
interessarsi al mass market e quindi a nuovi target più estesi di clientela comprese imprese e
professionisti: a tal fine vi è il superamento del modello incentrato sul monoprodotto, a favore
del multi prodotto.
Ad oggi, le Mutuelles sans Intermediaires, in Francia raccolgono circa un terzo delle
quote di mercato dell’assicurazione Non-Life.
85
Altro fattore peculiare del mercato francese:
3. la Bancassurance
La Bancassurance nasce proprio in Francia tra la fine degli anni 70’ e
l’inizio degli anni 80’.
In Francia negli anni 80’ viene avviata la riforma governativa delle
privatizzazioni che determinerà importanti benefici fiscali e che si tradurrà
con la privatizzazione del Credit Lione e con l’investimento dei prodotti Vita
in SICAV azionarie. Parallelamente a detta riforma, nasce e si sviluppa
appunto la Bancassurance che raccoglieva nel 2006 circa il 64% delle quote
premi Vita: attualmente in calo, poco oltre il 60%(2012).
Il modello di successo della Bancassurance è incentrato sull’offerta di
prodotti standard, riservati alla personal lines e soprattutto su una rete
capillare di 40mila agenzie bancarie, sparse su tutto il territorio francese.
86
Altro fattore peculiare del mercato francese:
4. la GDO (Grande Distribuzione Organizzata)
Carrefour
Nel 1984 Carrefour avviò il servizio di Assurances Carrefour per il prodotto
Auto: andò a costituire due società, CARMA e CARMA VIE, la prima per i
prodotti Danni, la seconda per quelli Vita, in partnership con
MMA(Mutuelles du Mans Assurances). Con questa partnership Carrefour
era in grado di distribuire polizze di copertura RCA, sull’abitazione, sulla
protezione famiglia e sulla salute. Attualmente Carrefour in partnership con
AXA per la distribuzione delle polizze Vita ha superato i 300.000 clienti per
un fatturato annuo stimato ormai intorno al miliardo di euro.
87
Carrefour
- 88
Fonte IAMA
Breve panorama sul Mercato Assicurativo Tedesco
89
IL MERCATO ASSICURATIVO TEDESCO
 Caratteristica peculiare del mercato assicurativo tedesco è la
ridotta concentrazione:
i primi 5 Gruppi non arrivano al 50% dell’intera quota nazionale
della raccolta premi ed i primi 10 Gruppi si attestano sotto il 70%.
Ciò in controtendenza con i mercati francese,italiano e spagnolo molto più
concentrati a livello di grandi Gruppi Assicurativi.
 Come numero di Compagnie di Assicurazione, il mercato tedesco si assesta
sulle 580 unità, confermando la tenuta del settore assicurativo e i Titoli azionari
assicurativi hanno sovraperformato con un aumento medio del 14% in valore nel
corso dell'anno, rendendo nettamente di più dei Titoli delle imprese bancarie.
90
Principali caratteristiche del mercato
assicurativo tedesco:
oltre a una ridotta concentrazione,
è il mercato riassicurativo più importante del mondo
con Munich RE e Hannover RE,
è il mercato europeo più specializzato nell’area della
tutela legale,
è il secondo mercato europeo nel settore
sanitario/malattia (dopo l’Olanda e davanti a quello
svizzero).
91
Il settore Health in Germania:
 Il mercato assicurativo tedesco è considerato la patria delle assicurazioni
sanitarie in Europa. Al pari dell’Olanda, in Germania sul fronte dello
sviluppo delle polizze sanitarie private, la vera rivoluzione è da ricondursi al
2007, allorché venne emanata la riforma sanitaria:
dal 1 gennaio
2009 è diventato obbligatorio per chi risiede in Germania il possesso di
un’assicurazione sanitaria, pubblica o privata.
L’apparato sanitario pubblico tedesco è finanziato da un sistema di casse
mutue semipubbliche, o Krankenkasse, cui i lavoratori e datori di lavoro
versano il 50% dei propri contributi: le singole casse mutue rimborsano i
medici e gli ospedali, secondo l’attività effettivamente svolta.
 Il settore assicurativo sanitario privato ha in Germania una propria
associazione delle imprese, il PKV, ovvero il Verband der Privaten
Krankenvercherung. Il PKV conta 45 soci ordinari di cui 26 società per
azioni e 19 mutue. Le compagnie appartenenti al PKV operano in tre rami:
l’assicurazione malattia completa,
l’assicurazione integrativa,
l’assicurazione long term care.
92
l’ Intermediazione assicurativa in Germania
In Germania esistono differenti tipologie di intermediari:
gli agenti monomandatari(Einfirmen-Agenten,
gebundene Versicherungvertreter),
 gli
i
agenti plutimandatari(Mehrfachagenten),
broker (Versicherungsmakler),
gli Sportelli Bancari,
la vendita Online.
93
l’ Intermediazione assicurativa in Germania
Gli i intermediari di assicurazione in Germania sono registrati per
obbligo di legge(secondo il Gesetz zur Neuregelung des Versicherungsvermittlerrechts del 19/12/2006, la legge che recepisce nel diritto
tedesco la Direttiva 2002/92/CE e il Regolamento del 15/05/2007) nel
Registro degli Intermediari, gestito DIHK, la Camera di Commercio e
Industria tedesca.
Al 1° aprile 2011, gli intermediari registrati risultavano così composti:
Agenti vincolati, 178.780 unità,
Agenti con autorizzazione, 33.605,
Broker, 44.573,
Agenti di prodotti specifici, 2.916 unità,
Broker di prodotti specifici, 117,
Consulenti assicurativi, 205.
94
l’ Intermediazione assicurativa in Germania
Brokers raccolgono il 23% nei Rami Danni ed il 15% nel settore Life.
La Germania è da sempre un mercato a forte presenza di agenti
monomandatari in cui i broker detengono una ridotta quota di mercato,
concentrata nell’area corporate-industriale.
Tipico fenomeno tedesco nel settore del brokeraggio assicurativo: broker
interni alle grandi multinazionali come Aventis, Bayer e DaimlerChrysler,
controllano una quota rilevante di questi affari. Negli ultimi anni,
l’importanza e il numero di broker interni è cresciuto notevolmente. Invece di
ricorrere a un broker assicurativo indipendente e, quindi, esternalizzare le
funzioni di risk management, come avviene negli Stati Uniti e nel Regno
Unito, le imprese tedesche preferiscono mantenere broker interni, in modo da
trattenere le entrate all’interno del Gruppo Industriale. Uno dei motivi
principali è che in Germania è illegale concedere sconti sulle commissioni di
brokeraggio
95
l’ Intermediazione Life
A livello di quote premi raccolte per canale distributivo, nel Ramo Vita, nel 2009,
dopo cinque anni, tornano ad affermarsi come primo canale, quello degli agenti che
sommando il 29,6% degli agenti in esclusiva e il 6,6% degli Tied agent(ossia gli agenti
plurimandatari con autorizzazione), raggiungono una quota complessiva da loro
intermediata del 36,2%. Anche nel 2011, i leader distributivi del mercato delle polizze
Vita sono rappresentati dagli Agenti Generali monomandatari.
 Al secondo posto della classifica della distribuzione delle polizze life, seguono le
banche con il 28,7% : tale situazione di così bassa penetrazione bancassicurativa è
correlata alla storica presenza di molti piccoli e regionali istituti bancari che hanno
limitato la distribuzione standardizzata dei prodotti linked.
Ed ancora gli intermediari indipendenti con il 27,3%.
Al canale diretto residua una quota del 3,7%.
l’ Intermediazione Non Life
Nei Rami Danni, sempre alla chiusura del 2012 gli agenti vincolati in esclusiva
confermano un ruolo importante con una quota oltre il 55% che con i tied agent
intorno al 2%, raggiungono una quota complessiva intermediata dal canale agenziale
vicino al 60%.
 Seguono gli intermediari indipendenti con una quota del 23% circa e così le
banche che con il 7%, perdono un punto percentuale nel non life, mentre le reti dirette
e i rivenditori auto crescono entrambi di un punto percentuale.
96