Poste Italiane
Divisione rete territoriale
BUDGET 2002
INCENTIVAZIONE COMMERCIALE
DEL PERSONALE DEGLI UP
ROMA 21 NOVEMBRE 2002
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drt/incent.2002 versione 6.0
Poste Italiane
Incentivazione personale DRT
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LOGICHE E RISULTATI ANNI PRECEDENTI
2000
Primo lancio di un sistema di incentivazione commerciale in Poste Italiane
Destinatari : DUP e Sportellisti; Scf
incentivazione su tre linee di prodotto:bancoposta privati (aperture conti),postacelere, nuova assicurata
2001
Nuovo avvio di un sistema di incentivazione commerciale
Destinatari : DUP e Sportellisti; Scf
incentivazione basata sulla % raggiungimento del budget di tre divisioni (bancoposta, corrispondenza, delp) e su
alcuni prodotti come “premi di eccellenza” (obbligazioni, postevita, deleghe, paccocelere)
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drt/incent.2002 versione 6.0
Poste Italiane
Incentivazione personale DRT
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LOGICHE E OBBIETTIVI 2002
Avvio del sistema di incentivazione commerciale per l’anno 2002
Destinatari : DUP e Sportellisti; Scf,Pt Shop, PT Business, Sportelli Filatelici
Obbiettivo : sostenere il raggiungimento degli obbiettivi 2002 attraverso una maggiore spinta commerciale
nell’ultimo quarter.
Articolazione premi DUP
Incentivazione basata sugli obbiettivi commerciali complessivi assegnati agli UP (soglie 100% e 120%)
articolazione degli obbiettivi sulla base della complessità commerciale dell’UP (formati master): 1
obbiettivo ruoli presidio e servizio; 2 obbiettivi ruolo standard; 3 obbiettivi ruoli transito,
relazionale e centrale
determinazione del premio proporzionale alla responsabilità del budget gestito (ricavi)
Obbiettivo: favorire attraverso lo schema l’attività di governo del budget dell’up da parte del Dup sia
in termini di risultati assoluti che di mix (obbiettivi di vendita degli sportellisti)
Articolazione premi sportellisti
suddivisione degli sportellisti in due macro-famiglie: finanziari e postali
incentivazione articolata su 8 premi di prodotto (4 finanziari e 4 postali)
determinazione dei premi in proporzione ai ricavi incrementali realizzati rispetto al budget assegnato
Obbiettivo: focalizzare gli sportellisti nella commercializzazione dei prodotti, premiare i risultati
incrementali rispetto al budget favorendo una maggiore spinta commerciale nell’ultimo, decisivo
quarter
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Incentivazione personale DRT
REGOLE GENERALI
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 Il destinatario della presente iniziativa è il personale degli Uffici Postali, con contratto di lavoro a tempo
indeterminato, assegnato all'unità di appartenenza da almeno 3 mesi.
 Allo sportellista che nel corso dell’anno, per ragioni operative, non maturi in nessun UP un periodo di
applicazione superiore a tre mesi, ma consegua comunque una prestazione lavorativa che sia valutata di
qualità elevata, sarà riconosciuto un premio “una tantum”
 Il Dup dell’Ufficio monounità concorre ai premi riservati alla categoria dei Direttori.
 In caso di trasferimento da un ufficio ad un altro si riconosce la quota giorni dell’ufficio premiato; per il
DUP la quota si conta in mesi.
 L'attribuzione degli Up alle tipologie Master viene effettuata centralmente
 Il personale part-time accede al premio in misura correlata all’orario di lavoro effettuato.
 Nel caso di UP con due addetti, di cui uno con incarico DUP, il premio DUP se inferiore verrà equiparato a
quello dello sportellista
 Nel caso di UP ove sono previsti due addetti, ma è applicato solo il DUP, il premio da corrispondere sarà
quello più favorevole tra quelli previsti per i DUP, gli sportellisti bancoposta, gli sportellisti postali
 Nel caso di DUP che hanno operato su più UP minori, conseguendo in ciascuno gli obbiettivi, andrà
riconosciuto il premio annuale conseguito in ogni ufficio rapportato alle settimane di applicazione presso
l’UP
 Per motivi di semplificazione amministrativa e gestionale non verranno pagati premi lordi inferiori a 25 €
 Sul raggiungimento del budget minimo di accesso ai premi, può essere applicata dal DF una tolleranza
dell’1% in presenza di un generale buon andamento dell’UP
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Incentivazione personale DRT
REGOLE GENERALI (continua)
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MECCANISMO E CRITERI DI RIPARTIZIONE DEI PREMI PER IL PERSONALE U.P.
L’85% del premio (PREMIO SQUADRA) viene ripartito tra il personale dell’UP che direttamente o
indirettamente ha contribuito alla vendita del prodotto per cui si ottiene il premio.
Il premio verrà ripartito proporzionalmente al numero di giornate di lavoro effettuate nell’UP premiato.
Per contributo diretto si intende quello dato tramite l’attività resa allo sportello e a contatto con la
clientela. Per contributo indiretto quello di supporto all’attività della sportelleria. Vanno escluse quelle
figure il cui operato non ha alcun impatto sul processo di produzione dei ricavi (es. personale di staff,
attesa e custodia, ...)
 Il 15 % del premio (PREMIO CONTRIBUTO INDIVIDUALE) è destinato al riconoscimento dei
contributi individuali che hanno avuto maggiore impatto sul conseguimento del risultato dell’UP. Tale quota
va destinata al personale a diretto contatto con il pubblico che svolge quindi il ruolo di “vendita” del
prodotto, dando informazioni e chiarimenti alla clientela indirizzandola verso il prodotto più idoneo.
Si tratta di uno strumento a disposizione dei Direttori degli Uffici per premiare i dipendenti che meglio
hanno saputo mettere in pratica l’orientamento al cliente, la pro-attività commerciale e la
responsabilizzazione nel conseguimento dei risultati.
L’individuazione dei beneficiari va supportata da un processo esplicito di valutazione quali-quantitativa
delle prestazioni mediante l'impiego della strumentazione già in uso per i processi di valutazione.

Gli UP coinvolti nel metodo Sprint riserveranno fino ad un massimo del 15% del premio di squadra al
personale che nel corso dell’anno ha svolto attività nella sala consulenza
Pertanto in detti UP (circa 1500) la ripartizione del premio tra il personale verrà effettuata con la
seguente griglia: 70% del premio UP, (premio di squadra), destinatari personale a diretto contatto con il
pubblico e di supporto alla vendita compresi gli addetti alla sala consulenza; 15% del premio up, destinatari
addetti alla sala consulenza; 15% del premio UP, riconoscimenti ai contributi individuali, destinatari il
personale dell’up a diretto contatto il pubblico e addetti alla sala
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Incentivazione personale DRT
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OBIETTIVI:
•Sviluppare la cultura degli obbiettivi e premiare le performance migliori
•Incoraggiare il superamento del budget dei singoli prodotti per raggiungere
gli obiettivi complessivi del piano d’impresa
•Premiare in modo particolare i prodotti ad alta profittabilità e quelli ad alto
potenziale di crescita
TARGET: •
Personale degli UP
•
Direttori UP
•
Personale del Servizio Commerciale di Filiale, PT Business, PT Shop,
Sportelli Filatelici
PRODOTTI COINVOLTI:
•Bancoposta Privati (tutti)
•Corrispondenza: Raccomandata, Assicurata, Posta Prioritaria
•Pacchi e Corriere Espresso: Paccocelere3, Carnet Paccocelere 3
•Filatelia, Caselle Postali, e Imballaggi
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INCENTIVAZIONE COMMERCIALE 2002 - SPORTELLISTI
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QUADRO DI SINTESI
ARTICOLAZIONE DEI PREMI DI PRODOTTO PER IL PERSONALE DEGLI UP A CONTATTO
CON LA CLIENTELA
DESTINATARI
ACCESSO
IL PERSONALE DEGLI UP APPLICATO O DI SUPPORTO AGLI SPORTELLI FINANZIARI
 ACCEDE AI PREMI DI PRODOTTO L’UFFICIO POSTALE CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL
BUDGET COMMERCIALE BANCOPOSTA PRIVATI, E IL 100% DEL BUDGET LIBRETTI E
PREMI DI PRODOTTO PREVISTI
BPF
CONTO BANCOPOSTA
OBBLIGAZIONI
POSTEVITA
FONDI DI INVESTIMENTO
DESTINATARI
IL PERSONALE DEGLI UP APPLICATO O DI SUPPORTO AGLI SPORTELLI POSTALI
ACCESSO
 ACCEDE AI PREMI DI PRODOTTO L’UFFICIO POSTALE CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL
BUDGET COMMERCIALE CORRISPONDENZA E PACCHI
PREMI DI PRODOTTO PREVISTI
100% DEL
RACCOMANDATE
AVVISO PRIORITARIO
POSTACELERE 1
CARNET PACCOCELERE 3
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INCENTIVAZIONE BUDGET COMMERCIALE BANCOPOSTA PRIVATI
DESTINATARI
ACCESSO
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IL PERSONALE DEGLI UP APPLICATO O DI SUPPORTO AGLI SPORTELLI BANCOPOSTA
 ACCEDE AL PREMIO CONTO BANCOPOSTA
L’UFFICIO POSTALE CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET
COMMERCIALE BANCOPOSTA PRIVATI, E IL 100% DEL BUDGET LIBRETTI E BPF
DETERMINAZIONE DEL PREMIO
VENGONO RICONOSCIUTI PER OGNI CONTO BANCOPOSTA E PER OGNI CARTA DI
CREDITO I SEGUENTI IMPORTI
=>
100% BGT
PER OGNI CONTO BANCOPOSTA
EURO 1
PER OGNI CARTA DI CREDITO
EURO 2
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INCENTIVAZIONE BUDGET COMMERCIALE BANCOPOSTA PRIVATI
DESTINATARI
ACCESSO
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IL PERSONALE DEGLI UP APPLICATO O DI SUPPORTO AGLI SPORTELLI BANCOPOSTA
 ACCEDE AL PREMIO OBBLIGAZIONI (DOPPIO CENTRO E A CAMPAGNA)
L’UFFICIO POSTALE CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET
COMMERCIALE BANCOPOSTA PRIVATI, E IL 100% DEL BUDGET LIBRETTI E BPF
DETERMINAZIONE DEL PREMIO
AL SUPERAMENTO DEL 110 % BUDGET COMMERCIALE ASSEGNATO ALL’UP PER OGNI 500
EURO AGGIUNTIVI DI COLLOCAMENTO RISPETTO AL BUDGET VENGONO RICONOSCIUTI
DUE EURO DI PREMIO AGLI ADDETTI AGLI SPORTELLI FINANZIARI DELL’UP
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INCENTIVAZIONE BUDGET COMMERCIALE BANCOPOSTA PRIVATI
DESTINATARI
ACCESSO
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IL PERSONALE DEGLI UP APPLICATO O DI SUPPORTO AGLI SPORTELLI BANCOPOSTA
 ACCEDE AL PREMIO POSTEVITA (POSTA FUTURO UNICO, PRESENTE, DINAMICO)
L’UFFICIO POSTALE CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET
COMMERCIALE BANCOPOSTA PRIVATI, E IL 100% DEL BUDGET LIBRETTI E BPF
DETERMINAZIONE DEL PREMIO
AL SUPERAMENTO DEL 110 % BUDGET COMMERCIALE ASSEGNATO ALL’UP PER OGNI 500 EURO
AGGIUNTIVI DI COLLOCAMENTO RISPETTO AL BUDGET VENGONO RICONOSCIUTI
DUE EURO DI PREMIO AGLI ADDETTI AGLI SPORTELLI FINANZIARI DELL’UP
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INCENTIVAZIONE BUDGET COMMERCIALE BANCOPOSTA PRIVATI
DESTINATARI
ACCESSO
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IL PERSONALE DEGLI UP APPLICATO O DI SUPPORTO AGLI SPORTELLI BANCOPOSTA
 ACCEDE AL PREMIO FONDI DI INVESTIMENTO (AZIONARIO, OBBLIGAZIONARIO, MONETARIO)
L’UFFICIO POSTALE CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE
BANCOPOSTA PRIVATI, E IL 100% DEL BUDGET LIBRETTI E BPF
DETERMINAZIONE DEL PREMIO
PER OGNI 500 EURO DI RACCOLTA NETTA EFFETTUATA NEL PERIODO NOVEMBREDICEMBRE VENGONO RICONOSCIUTI DUE EURO DI PREMIO AGLI ADDETTI AGLI
SPORTELLI FINANZIARI DELL’UP
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INCENTIVAZIONE BUDGET COMMERCIALE CORRISPONDENZA
DESTINATARI
ACCESSO
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IL PERSONALE DEGLI UP APPLICATO O DI SUPPORTO AGLI SPORTELLI POSTALI
ACCEDE AL PREMIO DI PRODOTTO AVVISO DI RICEVIMENTO PRIORITARIO
L’UFFICIO POSTALE CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET
COMMERCIALE RELATIVO AI PRODOTTI DI CORRISPONDENZA E PACCHI

DETERMINAZIONE DEL PREMIO
AL SUPERAMENTO DEL 100 % BUDGET COMMERCIALE ASSEGNATO ALL’UP
PER OGNI 50 EURO DI RICAVI INCREMENTALI RISPETTO AL BUDGET VEGONO
RICONOSCIUTI
CINQUE EURO DI PREMIO AGLI ADDETTI AGLI SPORTELLI POSTALI DELL’UP
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INCENTIVAZIONE BUDGET COMMERCIALE CORRISPONDENZA
DESTINATARI
ACCESSO
Poste Italiane
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IL PERSONALE DEGLI UP APPLICATO O DI SUPPORTO AGLI SPORTELLI POSTALI
ACCEDE AL PREMIO DI PRODOTTO RACCOMANDATE
L’UFFICIO POSTALE CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET
COMMERCIALE RELATIVO AI PRODOTTI DI CORRISPONDENZA E PACCHI

DETERMINAZIONE DEL PREMIO
AL SUPERAMENTO DEL 100 % BUDGET COMMERCIALE ASSEGNATO ALL’UP
PER OGNI 50 EURO DI RICAVI INCREMENTALI RISPETTO AL BUDGET VENGONO
RICONOSCIUTI
DUE EURO DI PREMIO AGLI ADDETTI AGLI SPORTELLI POSTALI DELL’UP
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INCENTIVAZIONE BUDGET COMMERCIALE CORRIERE ESPRESSO E PACCHI
DESTINATARI
ACCESSO
Poste Italiane
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IL PERSONALE DEGLI UP APPLICATO O DI SUPPORTO AGLI SPORTELLI POSTALI
ACCEDE AL PREMIO DI PRODOTTO POSTACELERE1
L’UFFICIO POSTALE CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET
COMMERCIALE CORRISPONDENZA E PACCHI

DETERMINAZIONE DEL PREMIO
AL SUPERAMENTO DEL 100 % BUDGET COMMERCIALE ASSEGNATO ALL’UP
PER OGNI PACCO INCREMENTALE ACCETTATO RISPETTO AL BUDGET VIENE
RICONOSCIUTO
UN EURO DI PREMIO AGLI ADDETTI AGLI SPORTELLI POSTALI DELL’UP
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INCENTIVAZIONE BUDGET COMMERCIALE CORRIERE ESPRESSO E PACCHI
DESTINATARI
ACCESSO
Poste Italiane
Divisione rete territoriale
IL PERSONALE DEGLI UP APPLICATO O DI SUPPORTO AGLI SPORTELLI POSTALI
ACCEDE AL PREMIO DI PRODOTTO CARNET PACCOCELERE 3
L’UFFICIO POSTALE CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET
COMMERCIALE CORISPONDENZA E PACCHI

DETERMINAZIONE DEL PREMIO
AL SUPERAMENTO DEL 100 % BUDGET COMMERCIALE ASSEGNATO ALL’UP
PER OGNI CARNET INCREMENTALE VENDUTO RISPETTO AL BUDGET VENGONO
RICONOSCIUTI
DIECI EURO DI PREMIO AGLI ADDETTI AGLI SPORTELLI POSTALI DELL’UP
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DESTINATARI
ACCESSO
DIRETTORI DEGLI UFFICI POSTALI
 GLI UP SONO CLASSIFICATI SECONDO LA MATRICE DI SEGMENTAZIONE MASTER
 I DUP ACCEDONO AI PREMI IN BASE ALLA SEGUENTE GRIGLIA DI OBBIETTIVI
 SEGMENTI UP
PRESIDIO - SERVIZIO
 UN OBIETTIVO
STANDARD
 DUE OBIETTVI
100% BUDGET COMMERCIALE (TUTTI I PRODOTTI)
100% BUDGET COMMERCIALE BANCOPOSTA PRIVATI
100% BUDGET COMMERCIALE PRODOTTI POSTALI
(CORRISPONDENZA E PACCHI)
RELAZIONALE – TRANSITO - CENTRALE
 TRE OBIETTIVI
100% BUDGET COMMERCIALE BANCOPOSTA PRIVATI
100% BUDGET COMMERCIALE PRODOTTI CORRISPONDENZA
100% BUDGET COMMERCIALE CORRIERE ESPRESSO E PACCHI
ATTRIBUZIONE
DEL PREMIO
• PER CIASCUN OBBIETTIVO CONSEGUITO, SI RICONOSCE AL DUP UN PUNTO DI INCENTIVAZIONE OGNI 250
EURO DI RICAVI A BUDGET COMMERCIALE
• UN PUNTO DI INCENTIVAZIONE COMMERCIALE EQUIVALE AD UN VALORE IN EURO IN BASE ALLA % DI
RAGGIUNGIMENTO DEL BUDGET COMMERCIALE
>= 100% UN PUNTO DI INCENTIVAZIONE VALE
>= 120% UN PUNTO DI INCENTIVAZIONE VALE
1 EURO
1,5 EURO
Il valore del premio complessivo da riconoscere al DUP non può eccedere 4.000 €
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DESTINATARI
ACCESSO
TUTTO IL PERSONALE DEL SERVIZIO COMMERCIALE DI FILIALE COMPRESO IL CAPOSERVIZIO
 ACCEDE AL PREMIO LA FILIALE CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET
COMMERCIALE COMPLESSIVO ATTRIBUITO NEL 2002:






BANCOPOSTA PRIVATI
BANCOPOSTA ENTI E IMPRESE
CORRISPONDENZA
DELP
FILATELIA
PRODOTTI DRT (caselle, imballaggi, valori bollati, PT Shop, Piccoli Comuni)
DETERMINAZIONE DEI PREMI
AL RAGGIUNGIMENTO O SUPERAMENTO DEL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE VENGONO
RICONOSCIUTI AL SERVIZIO COMMERCIALE DI FILIALE:
 UN PREMIO BASE PARI A 2000 EURO
 UN PREMIO VARIABILE PARI A 1,5 EURO PER OGNI 10.000 EURO DI RICAVI A BUDGET
COMMERCIALE
 UN PREMIO PARI A 2000 EURO SE LA FILIALE HA RAGGIUNTO O SUPERATO ANCHE IL
100% DEL BUDGET RELATIVO AI PRODOTTI DRT: Caselle, Imballaggi, Valori Bollati, PT
Shop (offerta base), Piccoli Comuni.
RIPARTIZIONE
DEL PREMIO
 IL DIRETTORE DI FILIALE RIPARTISCE IL PREMIO DISCREZIONALMENTE TRA IL RESPONSABILE ED I
COLLABORATORI DEL SERVIZIO COMMERCIALE IN PROPORZIONE AI RISULTATI DATI DALLE SINGOLE PERSONE
IL DR APPROVA LA PROPOSTA DEL DF, SENTITA LA DIREZIONE COMMERCIALE RETE
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DESTINATARI
ACCESSO
IL COORDINATORE PT BUSINESS
 ACCEDE AL PREMIO IL COORDINATORE DEL PT BUSINESS CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL
BUDGET COMMERCIALE COMPLESSIVO
100% DEL
DETERMINAZIONE DEL PREMIO
PT BUSINESS CON BUDGET SUPERIORE A 1,000,000 EURO
AL SUPERAMENTO DEL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE COMPLESSIVO, VENGONO RICONOSCIUTI
2,500 EURO
PT BUSINESS CON BUDGET INFERIORE A 1,000,000 EURO
AL SUPERAMENTO DEL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE COMPLESSIVO, VENGONO RICONOSCIUTI
1,500 EURO
AI COORDINATORI DEI PT BUSINESS DI BARI E BOLOGNA IN RELAZIONE AL PERIODO DI
APERTURA VENGONO RICONOSCIUTI I PREMI NELLA MISURA RIDOTTA DEL 20% PER BARI E
DEL 40% PER BOLOGNA
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DESTINATARI
ACCESSO
TUTTO IL PERSONALE DEL PT BUSINESS ESCLUSO IL COORDINATORE
 ACCEDE AL PREMIO IL PT BUSINESS CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL
COMPLESSIVO
100% DEL BUDGET COMMERCIALE
DETERMINAZIONE DEL PREMIO
PREMIO BASE
AL SUPERAMENTO DEL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE COMPLESSIVO, VENGONO RICONOSCIUTI
650 EURO PER OGNI ADDETTO APPLICATO NEI PTB CON BUDGET ANNUO > 1.000.000 €
300 EURO PER OGNI ADDETTO APPLICATO NEI PTB CON BUDGET ANNUO < 1.000.000 €
PREMIO PER PRODOTTI
AL SUPERAMENTO DEL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE COMPLESSIVO VENGONO RICONOSCIUTI I SEGUENTI
PREMI DI PRODOTTI, FINO AD UN MASSIMO DI 300 € PER ADDETTO
POSTATARGET:
CARNET PACCHI:
SERVIZIO AFFRANCATURA:
CONTI BP IMPRESA:
RIPARTIZIONE
DEL PREMIO
2,0
2,0
1,5
3,0
EURO PER
EURO PER
EURO PER
EURO PER
OGNI
OGNI
OGNI
OGNI
100 EURO DI RICAVI
100 EURO DI RICAVI
100 EURO DI RICAVI
NUOVO CONTO BP O BPIOL APERTO
 IL COORDINATORE RIPARTISCE IL PREMIO DISCREZIONALMENTE TRA GLI ADDETTI DI SPORTELLERIA ED I
CONSULENTI DEL PT BUSINESS IN PROPORZIONE AI RISULTATI DATI DALLE SINGOLE PERSONE
IL DF APPROVA LA PROPOSTA DEL COORDINATORE, SENTITA LA DIREZIONE REGIONALE E LA DIREZIONE
COMMERCIALE RETE
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Poste Italiane
Divisione rete territoriale
DESTINATARI
ACCESSO
IL PERSONALE DEL PT SHOP
 ACCEDE AL PREMIO IL PT SHOP CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL
(OFFERTA PERMANENTE)
100% DEL BUDGET COMMERCIALE
DETERMINAZIONE DEL PREMIO
AL SUPERAMENTO DEL 100% DEL BUDGET ASSEGNATO AL PT SHOP VENGONO RICONOSCIUTI
500 EURO
20
drt/incent.2002 versione 6.0
Poste Italiane
Divisione rete territoriale
DESTINATARI
ACCESSO
IL PERSONALE DELLO SPORTELLO FILATELICO
 ACCEDE AL PREMIO LO SPORTELLO FILATELICO CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL
COMMERCIALE
100% DEL BUDGET
DETERMINAZIONE DEL PREMIO
AL SUPERAMENTO DEL 100% DEL BUDGET ASSEGNATO ALLO SPORTELLO VENGONO RICONOSCIUTI
200 EURO
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drt/incent.2002 versione 6.0