Sistemi Carport & Veranda
SOLARWATT
“L’esperienza di vendita”
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Preparazione appuntamento
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Gestione appuntamento
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Elaborazione post-appuntamento
Preparazione appuntamento
Equipaggiamento:
• Campione pannello GEG 36M vetro 2x4 mm
• Album foto Carport e Veranda
• Clipboard con sistema di assistenza al disegno tecnico
• Laptop, foto, video e link per la configurazione
• Strumento al laser per misurare distanze e pendenze
• Stampante portatile, carta intestata dell’azienda
• Opuscoli Carport per il cliente
Preparazione appuntamento
• Assicurarsi che il cliente abbia l’offerta
o sappia il livello di prezzo del progetto.
Indicare la landing page della BMW.
• Insistere sulla presenza della moglie
all’appuntamento (è lei che si occupa
delle questioni estetiche).
• Vedere su Google maps dove è situata
la proprietà e la casa del cliente.
• Controllare le norme edilizie e di
confine dando un’occhiata alle case dei
vicini nella stessa strada.
• Il progetto rientra nelle linee guida di
pianificazione regionale? In caso
contrario cancellare l’appuntamento o
vendere un altro prodotto.
• Prevedere ca. 2 ore!
Preparazione appuntamento
Prima di entrare nella proprietà:
•
Visionare l’area circostante di strade e vicini.
•
Ci sono carport o verande?
•
Sono visibili alcuni “aspetti/regole comuni”? Potrebbero essere un indicatore del
regolamento edilizio in vigore nell’area.
•
Visionare la proprietà per poter parlare meglio quando si inizia la discussione.
Gestione appuntamento
Nel giardino antistante la casa
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Saluti
Ispezionare l’area con il cliente, discutere la collocazione e le dimensioni
Misurare l’area
Discutere le specifiche delle richieste
Gestione appuntamento
All’interno della casa
• Laptop nell’angolo a destra tra le parti per mostrare immagini, video e
dimostrazioni.
• Porre domande “aperte” per capire i desideri del cliente. Quanto ne sa?
(fornire spiegazioni sugli impianti solari, fotovoltaici e sui carport –
gestire le aspettative)
• Non “demolire” il cliente.
Ascoltarlo, farlo parlare, guidare la
conversazione.
Gestione appuntamento
Comportamento/strategia di conversazione
• Utilizzare l’album delle foto per mostrare in modo efficace le cose di cui si
sta parlando.
• È probabile che la moglie sia più interessata all’estetica che non agli
elementi tecnici. Darle l’album da sfogliare.
• Condurre la conversazione
• ”Giocare” con le immagini
• Disegnare uno schizzo sulla
clipboard
• Creare l’immagine di un carport
Revisione dell’offerta
Suscitare emozioni!
• Esaminare i componenti passo passo
chiarendo ogni domanda
– Struttura in legno (montanti,
contraffissi, teste delle travi, travi,
arcarecci, rifiniture in legno)
– Rifiniture in metallo, grondaie
(materiale)
– Supporto in vetro, guarnizione
traversa
– Posa dei cavi, profilo passacavi
– Posizionamento dell’inverter,
requisiti spazio, posa dei cavi
– Colonnina di ricarica (punto di
ricarica per veicoli elettrici)
Revisione dell’offerta
Suscitare emozioni!
• La vendita del carport insieme a un veicolo elettrico è un’opportunità di discutere
l’“Energy Manager” SOLARWATT, come anche la soluzione di stoccaggio
SOLARWATT.
• Mostrare i dettagli di ciò di cui si sta parlando sul laptop o nell’album fotografico.
• Spostarsi continuamente tra l’album fotografico e il laptop in modo da mantenere
viva la discussione e per consentire al cliente di vedere diverse soluzioni e
prospettive.
Revisione dell’offerta
• Segnarsi tutte le modifiche
• Stampare l’offerta, consegnarla al cliente
• Contenuto offerta:
• Breve descrizione tecnica del carport
• Varianti carport/veranda selezionate
• Accessori (tipo di legno, verniciatura, pareti laterali, rimessa attrezzi, ecc.)
• Prezzo
• Stima del rendimento dell’impianto fotovoltaico
• Stima costi-benefici
• Spiegare l’offerta
• Evitare discussioni sul prezzo se:
• Il cliente ha richiesto l’appuntamento sulla base di un’offerta
• Il cliente vede che il pacchetto/prezzo ora presentato è più economico
• «Esplorare» il desiderio del cliente di concludere la trattativa (una trattativa che non
viene conclusa immediatamente, perde possibilità di esserla in futuro)
Revisione dell’offerta
• Chiarire i passi successivi
• Chiudere la trattativa?
• Firme dei vicini
• Fornire la domanda per la licenza edilizia
• Disegni tecnici, visualizzazione
• Se non è possibile concludere “immediatamente”
la trattativa, pianificare una chiamata, “stare in
allerta”
• Quando ci si congeda, “sistemare” l’area di lavoro.
• Inviare un’e-mail di ringraziamento immediatamente dopo
la visita (e-mail automatica).
• Suscitare entusiasmo nel cliente per la possibilità
imminente di vedere il proprio prodotto (in caso di ordine).
Elaborazione post-appuntamento
Appuntamento di follow-up tramite e-mail.
•
Utilizzare moduli di testo.
•
Cogliere la buona atmosfera della conversazione. Continuare a sostenerla.
•
Creare aspettative per le fasi successive.
•
Inviare link con informazioni supplementari. Video, immagini
“Come promesso, ecco i vantaggi della nostra qualità Premium, i dettagli dell’offerta e alcune
immagini. Spero che l’offerta soddisfi le Sue aspettative;
non vedo l’ora di poter lavorare con Lei.
I tempi di consegna si attestano sulle 3 settimane e i lavori di montaggio vengono effettuati in ca. 2-3
giorni.”
“Provvederò a inviarLe l’immagine in 3D, la
conferma d’ordine e i disegni del Suo nuovo
progetto, dopo che ha confermato l’ordine
controfirmando l’offerta ricevuta. Dia un’occhiata alle
e-mail, perché sono sicuro che questa immagine La
entusiasmerà e sarà per Lei di ispirazione!!“
Conto alla rovescia fino all’installazione
Elaborazione post-appuntamento
Vi ringraziamo per l’attenzione!
SOLARWATT GmbH
Maria-Reiche-Straße 2
D-01109 Dresda
Tel. ++49 (0)351-8895-0
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