Casi di PMI che usano
informazione
Casi di PMI che usano
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Pasticceria Galanti
Internazionalizzazione
• 1. Il processo di internazionalizzazione
• 2. La ricerca di informazioni
• 3. la fase del processo
1. Il processo di
internazionalizzazione
è stato avviato nel 1996, voluto ed
incentivato dalla stessa persona
intervistata.
Il motivo per cui è stata intrapresa
quest’attività di esportazione è la crisi
che ha attraversato questo settore in
Italia
2. La ricerca di informazioni
• 2.1. I contatti
• 2.2. La produzione
• 2.3. La formazione
2.1. I contatti
creati in occasione di fiere generano flussi di
esportazione nei relativi paesi esteri. A questi
clienti viene inviato semestralmente un fax in
cui ripropongono i prodotti dell’azienda e le
principali novità di offerte.
La mancanza di rappresentanti della società nei
vari mercati rende questo processo
esclusivamente legato a ordini non molto
consistenti, relativi per lo più ai periodi
fieristici.
2.2. La produzione
avviene artigianalmente in Italia e i
prodotti vengono recapitati decentrando
il servizio di spedizione a società di
corrieri. Si lamenta una bassa qualità di
tale servizio di trasporto.
2.3. La formazione
per l’attività d’esportazione è legata
all’autoapprendimento della titolare.
I problemi critici dichiarati sono la mancanza di
un interlocutore in grado di fornire le
informazioni necessarie per avviare tali
processi, soprattutto per la scelta dei mercati
di riferimento, e la mancanza di servizi in
grado di sostenere la società sui mercati
esteri, dalle consulenze legali ad incentivi per
l’esportazione.
3. la fase del processo
siamo nella prima fase, quando ancora l’attività
avviene essenzialmente tramite attività
d’esportazione di prodotti dal proprio mercato
locale.
Inoltre l’evoluzione verso ulteriori stadi di
presenza estera sembra essere di difficile
attuazione, viste le difficoltà appena citate e
la necessità di un maggior impiego di risorse,
sia finanziarie sia di personale, per una
presenza più consistente nel mercato estero.
SOCIETA': LIAL SPORT,
S.p.A.
L'internazionalizzazione
•
•
•
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1. Conoscenze
2. Approcio alle informazioni
3. Rete di vendita
4. La fase del processo
d’internazionalizzazione
• 5. Produzione e diversificazione
1. Conoscenze
• 1.1. Dinamica delle materie prime
1.1. Dinamica delle materie
prime
Spesso i fornitori di materie prime da cui
la LIAL Sport acquistava stoffe e tessuti,
risorse fondamentali e discriminanti fra
gli operatori del settore, cambiavano
azienda di riferimento, senza però
perdere i clienti abitudinalmente forniti,
fidelizzati maggiormente al singolo
rappresentante rispetto alla società
d’appartenenza di questo.
2. Approcio alle informazioni
• formazione
formazione
per l’attività d’esportazione, la quale ha
caratteristiche di una certa stabilità, è
avvenuta internamente ed ha riguardato
tre unità di personale, preposte
stabilmente alle operazioni necessarie,
specializzandosi nelle attività d’export.
3. Rete di vendita
Per rafforzare il commercio estero, la
società si è dotata, oltre ai tradizionali
rappresentanti nel mercato nazionale, di
rappresentanti che operano in mercati
esteri per conto della società (Austria,
Francia, Svizzera), inoltre partecipa alle
fiere internazionali di settore (Parigi). La
produzione comunque rimane legata al
territorio d’origine della società,
commercializzando verso i mercati
esteri mediante le attività d’export.
4. La fase del processo
d’internazionalizzazione
seguita si sta attestando al secondo
momento, ossia alla fase operativa del
processo, inoltre la società ha
intrapreso un progetto per la
realizzazione di un impianto di
produzione in Turchia, per abbassare i
costi di produzione e di manodopera.
5. Produzione e
diversificazione
Un aspetto interessante in quest’azienda
è la forte attività di produzione per conto
terzi, ossia la realizzazione di linee per
altre società con marchi affermati e
d’elevata qualità, divenendo in
prevalenza azienda di servizi più che
votata alla commercializzazione della
propria linea, ormai secondaria a
quest’attività.
SOCIETA': UMPI Elettronica
S.R.L. - INTERCOM S.R.L.
Internazionalizzazione
• 1. Il processo di
sviluppo sui mercati
esteri
• 2. Formazione
• 3. Informazioni sui
mercati esteri.
• 4. I partner
• 5. Politica di
marchio
• 6. Informazioni per
il consolidamento
• 7. Barriere
linguistiche
1. Il processo di sviluppo sui
mercati esteri
attuato dalla UMPI, dopo un infruttuoso
tentativo tramite partecipazioni a fiere,
considerate troppo dispendiose di risorse
finanziarie e umane, ha seguito un percorso
del tutto particolare.
la società è stata contattata da operatori di
mercati esteri, venuti a conoscenza della
società mediante fiere, pubblicazioni, articoli,
altri imprenditori o mediante sito Web, i quali
hanno richiesto di poter commercializzare i
prodotti della UMPI Elettronica, spesso
richiedendo l’esclusività sul territorio locale.
2. Formazione
L’azienda così ha iniziato rapporti con operatori
esteri. Questi, dopo incontri avvenuti in Italia,
hanno seguito corsi di formazione interni alla
società, considerando il fatto che la
tecnologia è di livello altamente avanzato,
prodotta interamente dalla UMPI, e necessita
d’elevate competenze tecniche, difficilmente
reperibili all’esterno.
Inoltre, la gamma di prodotti tecnologici che
sono affidati agli operatori esteri è valutata in
base alle loro capacità tecniche ed alla
possibilità di ricezione del futuro mercato.
3. Informazioni sui mercati
esteri.
Le informazioni inerenti ai mercati esteri,
alle dinamiche concorrenziali,
all’ambiente operativo non sono
ricercate dalla UMPI, ma è l’operatore
locale che, con la sua esperienza sul
mercato di riferimento, già possiede, o
dovrà ulteriormente reperire tali
informazioni.
3.2 Teste di ponte
In questo modo, l’impresa crea “teste di ponte” in diversi
paesi, attualmente Germania, Austria, Francia,
Spagna, svizzera, Argentina, Repubblica Ceca.
Questi non sono rappresentanti della società italiana,
ma sono considerati come veri e propri imprenditori.
Si accollano i rischi d’impresa nei propri mercati,
devono ricercarsi le risorse finanziarie necessarie alla
commercializzazione del prodotto, seguendo
obbiettivi prefissati in comune con la UMPI.
Mediamente occorrono due anni affinché si riesca a
creare una struttura autonoma, capace di operare da
sé.
4. I partner
L’operatore estero deve avere conoscenze tecniche,
non commerciali, per essere in grado di comprendere
pienamente le caratteristiche del prodotto e le sue
potenzialità.
Deve avere la volontà di investire ed accollarsi il rischio
d’impresa.
Inoltre questo deve fornirsi di uno staff tecnico in grado
di interfacciarsi con la società italiana, se non si è in
grado è lasciata la possibilità di appoggiarsi a partner
tecnici locali, e di una propria struttura commerciale
ed amministrativa.
5. Politica di marchio
Le attività internazionali si comportano da veri e propri
affiliati, sfruttando il marchio UMPI Elettronica o
MINOS (Austria: UMPI Austria, Germania: UMPI
Deutschland, Rep. Ceca: UMPI CB, Svizzera:
MINOS Suisse S.A., mentre Francia: CE2I, Spagna:
S.A.T.A., Argentina: S.C.I.) e commercializzando i
prodotti forniti dall’Italia, non avendo l’obbligo di
utilizzare per le proprie attività il marchio italiano.
La società italiana ha la convenienza a far accrescere la
notorietà del marchio e ad affermare i propri standard
tecnologici, aumentando così le vendite, direttamente
con gli ordini esteri e indirettamente con
l’affermazione a livello internazionale delle proprie
tecnologie.
6. Informazioni per il
consolidamento
Quindi anche le informazioni inerenti alla fase
operativa e di gestione e consolidamento
sono ricercate e gestite dagli operatori
stranieri nei propri mercati nazionali.
I problemi riscontrati sono la difficoltà di reperire
risorse finanziarie per i processi
d’internazionalizzazione, spesso limitando la
gamma di prodotti esportati nei mercati esteri.
Spesso l’impresa ha dovuto abbandonare
progetti ritenuti ad alta redditività proprio per
mancanza di fondi.
7. Barriere linguistiche
Una ulteriore barriera sono le difficoltà linguistiche
legate alle brochure e manuali tecnici, necessari di
traduttori specialistici nel medesimo campo tecnico.
Queste, proprio per l’elevata tecnologia utilizzata ed i
particolari termini necessari sono spesso fonte
d’incomprensioni fra le varie società estere.
In questo modo la società italiana è stabilmente
presente sullo scenario internazionale, attivando un
processo del tutto particolare: limitando il proprio
impegno nelle fasi d’avvio e scelta del mercato e
nella fase operativa, impegno sostenuto dagli
operatori esteri, l’impresa si è collocata nella fase di
consolidamento del processo
d’internazionalizzazione, grazie alla creazione di una
rete di partner stranieri, seguita passo per passo.
SOCIETA': Lombardini Food
Group.
Internazionalizzazione
• 1. Il processo
• 2.
Internazionalizzazio
ne indotta
• 3. Fonti di
informazione
• 4. Espansione
• 5. Formazione
• 6. Barriera
linguistica
• 7. Strumenti
informatici
• 8. Produzione
• 9. Fase del
processo
1. Il processo
d’internazionalizzazione seguito da questa
azienda è stato intrapreso grazie alle
segnalazioni da parte di un operatore del
settore, dipendente come capo commerciale
di una grossa catena di centri commerciali.
Questo, mediante contatti personali con lo
stesso imprenditore, operando come
consulente, ha fornito una serie di dati utili ed
interessanti sulle possibilità d’investimento e
di crescita d’alcuni mercati esteri, soprattutto
sul mercato polacco, incentivando l’azienda
ad espandersi verso questo mercato.
2. Internazionalizzazione
indotta
Quindi il processo
d’internazionalizzazione sui mercati
esteri, in questo caso verso il mercato
polacco, più che essere il risultato
interno di un progetto pianificato “a
tavolino”, appare come “indotto” dallo
sviluppo e dalla espansione del settore
in cui opera l’azienda, grazie appunto
all’espansione dei centri commerciali
verso i territori esteri.
3. Fonti di informazione
L’impresa ha reperito ulteriori informazioni
rivolgendosi alla Camera di Commercio ed ad
una società italiana operante in Polonia che
fornisce sostegno alle imprese italiane.
L’impresa, dopo aver iniziato con un punto
vendita come progetto pilota, sia nel mercato
polacco sia nel mercato francese, ha deciso
di intensificare la propria presenza nel primo
mercato, visti i migliori risultati ottenuti.
4. Espansione
Inoltre, considerata la forte espansione del
mercato ed i profondi mutamenti che stanno
riguardando questo paese ed i mercati
dell’est Europa, si è cercato di spingere il
processo raggiungendo elevati gradi di
presenza estera.
Nei sei mesi successivi sono stati aperti altri
otto punti vendita ed un impianto di
produzione sul territorio polacco.
I punti vendita sono organizzati rispettando le
caratteristiche commerciali del modello
aziendale italiano.
5. Formazione
I problemi legati a questo sviluppo riguardano
innanzi tutto la formazione del personale sul
territorio estero, in tutto 155 dipendenti
polacchi, per i responsabili dei punti vendita è
stata richiesta un’ottima conoscenza della
lingua italiana, così come per gli operatori del
centro amministrativo situato a Varsavia. Ad
alcuni dipendenti italiani, come ad esempio
responsabili amministrativi e del controllo di
gestione, sono richiesti tuttora periodi di
lavoro sul mercato estero.
6. Barriera linguistica
Il problema linguistico è considerato
dall’azienda una grande barriera per lo
sviluppo estero, arrivando ad assumere
internamente degli interpreti sia per la
formazione sia per l’elaborazione di
manuali operativi interni. Per altre
questioni che richiedono una maggior
conoscenza tecnica della lingua polacca
ci si è affidati a traduttori specialistici.
7. Strumenti informatici
La struttura informatica e gestionale è
stata replicata in Polonia grazie
all’utilizzo di un software compatibile,
installata da una società italiana avente
partner polacchi che utilizzano lo stesso
pacchetto informatico, evitando quindi
ulteriori problemi comunicativi.
8. Produzione
Per quanto riguarda l’impianto di
produzione in loco, i maggiori problemi
derivano dal reperimento delle materie
prime alimentari, importate direttamente
dall’Italia e sottoposte ad un alto dazio
doganale, circa il 30% del valore delle
merci. Per questo si stanno facendo
tentativi di reperire le materie prime sul
mercato locale.
Produzione 2
Sul mercato estero, vista anche la tipologia di
prodotti serviti e la convenienza ad
internalizzare le fasi produttive, non vi sono
accordi di cooperazione con altri operatori,
svolgendo internamente le varie fasi, ed
usufruendo dell’assistenza tecnica italiana
che oltretutto fornisce gli impianti,
attrezzature ed arredi alle attività svolte in
Polonia.
9. Fase del processo
In questo caso, possiamo affermare che
l’impresa sta attraversando l’ultima fase
del processo d’internazionalizzazione,
fase raggiunta accelerando il processo
per affermare la propria presenza
all’interno di un mercato in profonda
crescita e soggetto a rilevanti
mutamenti macroeconomici.