PAOLO
GUAZZONE
Presidente
Dal 2000 : Direttore Commerciale presso azienda
italiana distributrice in ambito internazionale di
componenti elettrici per l’industria automobilistica.
Dal 1974 al 1978 : esperienza tecnica settore telecomunicazioni
Dal 1978 al 1981 : rappresentante/capo area azienda distributrice
nazionale componenti elettronici , settore informatica
Dal 1981 al 1991 : Sales Manager / Marketing Manager / Sales &
Marketing Manager presso gruppo multinazionale americano,
settore automotive.
Dal 1991 al 1996 :Direttore Commerciale presso gruppo multinazionale
francese,settore automotive.
Dal 1996 al 2000 :Direttore Filiale Italia presso gruppo multinazionale
francese,settore automotive.
..chi siamo
ANNO DI NASCITA: 1950
APPARTENIAMO AD UNO DEI SEI CLUB DI
MANAGER PROMOSSI DALL’UNIONE
INDUSTRIALE DI TORINO
per sviluppare la cultura d’impresa e le relative competenze
professionali
SIAMO CIRCA 200 SOCI DIRIGENTI E PROFESSIONISTI
appartenenti ai diversi settori dell’industria e del terziario, con
competenze specifiche di marketing e vendite, uniti da interessi ed
obiettivi comuni
..i nostri obiettivi
CONTRIBUIRE A
PROMUOVERE LA CULTURA in campo
nazionale ed internazionale delle tecniche di
vendita e di marketing
SVILUPPARE LA CONOSCENZA,lo scambio
d’informazioni,collaborazioni ed esperienze tra gli
associati
RAPPRESENTARE UNA PIATTAFORMA PRIVILEGIATA per
la formazione e lo sviluppo delle competenze professionali
dei propri associati
COOPERARE CON ASSOCIAZIONI AFFINI,italiane ed estere al
fine di favorire lo sviluppo associativo internazionale
FAVORIRE LA FORMAZIONE DEI GIOVANI attraverso iniziative
specifiche: corsi di formazione, cooperazione con le diverse
facoltà universitarie
SEMINARI E WORKSHOP di
..le nostre attività
OSSERVATORI TEMATICI ( reti di vendita)
EVENTI E SERATE A TEMA (Odisseo 2006)
GRUPPO GIOVANI:
per i laureandi , laureati,
per coloro che operano od opereranno nell’ambito del
marketing e delle vendite
COLLABORAZIONE CON :
AZIENDE INDUSTRIALI E DI SERVIZIO
UNIVERSITA’ ED ASSOCIAZIONI UNIVERSITARIE
CLUB PROFESSIONALI DELL’UNIONE INDUSTRIALE DI TORINO
CLUB DEL MARKETING E DELLA COMUNICAZIONE MILANO
ADICO
DIRIGEANTS COMMERCIAUX DE FRANCE
CLUB SVIZZERO DI MARKETING
…CHE FARO’ DA GRANDE?
FORZE
•giovane
•buona cultura di base
•flessibilità
•possibilità di cambiamento
•conoscenza linguistica
•dimestichezza con l’informatica
•stimolato dall’ambiente esterno (viaggi)
•disponibilità economica familiare
•sportivo
OPPORTUNITA’
•Focalizzarsi sul fattore “volere/potere”
•scegliere veramente cosa voler fare da grande e perseguire
fortemente l’obiettivo
•Proporsi come collaboratore e non “in cerca di un lavoro
qualunque”
•Distinguersi dal gruppo
•Focalizzarsi su piccole realtà
•Informarsi costantamente su cosa succede nel mondo del
lavoro
•Rispondere alle ricerche di lavoro anche se si pensa che non
è ancora tempo,…non perdete i treni della vita
•Non fidatevi del sentito dire e non accettate i luoghi comuni
(momento difficile,ecc…ecc….
DEBOLEZZE
•indirizzati a corsi di studio non idonei
alla propria personalità ed al mondo
del lavoro attuale
•non conoscenza del mondo del
lavoro e delle opportunità
•poco smaliziato
•poco orientato al mondo del lavoro
•famiglia dipendente
•scarsa visione degli obiettivi a medio
lungo termine
MINACCE
•Lavori saltuari,non consoni al titolo di studio
•Difficoltà a realizzarsi e sentirsi realizzati
•In cerca di primo impiego a tarda età
•Demotivazione in generale
RICERCA PERSONALE (dati :Kataweb Lavoro e Repubblica Lavoro)
Dettaglio Settori da 1/1/2005 al 21/09/2005
Vendite
Attività manifatturiere
Installazione/manutenz./riparazione
Finanza/Credito+Amminstrazione+Top management
Logistic a e Ac quisti
Costruzione e estrazione
Marketing
Ingegneria e arc hitettura
Ristorazione e Turismo
Servizi
IT (information tec h. + sw + hw)
Ric erc a e Sviluppo
Trasporti
Sanità e assistenza soc iale
Risorse umane
Arte/intrattenimento/sport/media
Controllo qualità
Attività immobiliari
Agric olt./ambiente/pesc a/veterin.
Istruzione e Formazione
Sic urezza e servizi di tutela
Legale
Totale
3.461
1.788
1.201
1.378
467
352
345
310
296
205
256
115
139
156
137
66
65
33
24
19
14
9
31,9%
16,5%
11,1%
12,7%
4,3%
3,2%
3,2%
2,9%
2,7%
1,9%
2,4%
1,1%
1,3%
1,4%
1,3%
0,6%
0,6%
0,3%
0,2%
0,2%
0,1%
0,1%
10.836
100,0%
RICERCA IN AMBITO COMMERCIALE
(annunci pubblicati su Repubblica dal 01.01.05 al 30.10.05)
Profilo
AGENTE
AGENTE VENDITA
AGENTE MONOMANDATARIO
COLLABORATORE COMMERCIALE
AREA MANAGER
ACCOUNT
ACCOUNT MANAGER
CAPO AREA
ADDETTO VENDITA
CONCESSIONARIO
COLLABORATORE PROFESSIONALE
AGENTE PLURIMANDATARIO
ACQUISITORE
ADDETTO UFFICIO COMMERCIALE
COMMESSO
COORDINATORE
CONSULENTE COMMERCIALE
FUNZIONARIO COMMERICALE
ADDETTO GESTIONE CLIENTI
RETAIL SUPPORTER
ADDETTA COMMERCIALE
Totale profili
Profilo Commerciale
2005
230
220
96
90
84
70
37
12
12
11
10
8
7
7
6
6
2
2
1
1
1
913
1615
913
Categoria
COMMERCIALE
COMMERCIALE
COMMERCIALE
COMMERCIALE
COMMERCIALE
COMMERCIALE
COMMERCIALE
COMMERCIALE
COMMERCIALE
COMMERCIALE
COMMERCIALE
COMMERCIALE
COMMERCIALE
COMMERCIALE
COMMERCIALE
COMMERCIALE
COMMERCIALE
COMMERCIALE
COMMERCIALE
COMMERCIALE
COMMERCIALE
100%
56,5%
Livello
NON MANAGERIALE
NON MANAGERIALE
NON MANAGERIALE
NON MANAGERIALE
MANAGERIALE
NON MANAGERIALE
MANAGERIALE
MANAGERIALE
NON MANAGERIALE
NON MANAGERIALE
NON MANAGERIALE
NON MANAGERIALE
NON MANAGERIALE
NON MANAGERIALE
NON MANAGERIALE
NON MANAGERIALE
MANAGERIALE
NON MANAGERIALE
NON MANAGERIALE
NON MANAGERIALE
NON MANAGERIALE
LA VENDITA è alla base di
tutte le attività aziendali ?
…sono attività di vendita anche se di
diverso livello :
Comprare e vendere aziende
Creare accordi, joint venture
Stilare contratti internazionali
… un imprenditore,un dirigente, un esperto, un
consulente, un amministratore delegato, si
sentirebbe sottovalutato se fosse definito
UN BUON VENDITORE ?
sicuramente
NO
Il Futuro del Venditore
ovvero
Il Venditore del Futuro
IL VENDITORE DI IERI
Isolato
Intuitivo
Self made
Ripetitivo
Attento al guadagno
Raccoglitore di ordini
IL VENDITORE DI OGGI
Fa parte di un gruppo
Lavora con metodo
Preparato professionalmente
Gestisce la clientela
Anticipa il bisogno del cliente
Chi é l’uomo di vendita ?
…la visione popolare
•anni 40/50: il “viaggiatore” è una persona che non
ha un mestiere.
•anni 60/70: i rappresentanti fanno la bella vita sono
sempre in giro a chiaccherare e vendere fumo hanno auto di
grossa cilindrata,frequentano ristoranti ed alberghi di lusso
•anni 70/80: sono senza un mestiere e cercano sempre di
buggerarti ,i piu’ bravi riescono a vendere perfino frigoriferi agli
Eschimesi ,ma comunque sono delle persone senza professione
e guadagnano un sacco di soldi.
•oggi:con tutti questi concorrenti,questi prodotti nuovi ,non
invidio chi vende
Chi é l’uomo di vendita ?
….visto dall’azienda
•L’uomo di vendita rappresenta
l’azienda all’esterno,per questo è
importante una buona cultura e preparazione
di base,sapere comunicare e l’immagine.
•Il rapporto con il cliente è fondamentale,specie in
una situazione di offerta superiore alla domanda
(identificazione dei bisogni)
•L’uomo di vendita deve conoscere ed aggiornarsi
costantemente sui cambiamenti dei mercati,dei clienti
,dei prodotti,dei prezzi, della concorrenza
•Il marketing lavora sugli elementi forniti dagli uomini di vendita
•L’azienda lavora in funzione dei dati forniti dal marketing
•Un dato di mercato errato crea danni a tutta la struttura aziendale
•Le vendite sono l’unica fonte di guadagno per l’azienda
L’uomo di vendita ed il mondo del lavoro ….visto dagli studenti
(campione tra studenti universitari e medie superiori)
* "gestire la funzione più importante nel settore aziendale"
* "è la professione di chi pubblicizza e vende il prodotto, sulla base di
un'attenta analisi di mercato"
* "secondo me, questa professione consiste nell'essere a conoscenza di ciò
che il consumatore usa"
*"colui che rappresenta l'azienda al di fuori della struttura aziendale"
* "il rappresentante è colui che viaggia per capire il mercato in modo tale da
capire cosa vendere al cliente"
* "che è difficile trovare un lavoro a tempo indeterminato e che nulla è facile
da ottebere; bisogna quindi rimboccarsi le maniche"
* "è una professione che consente di avere inventiva in un campo molto
vasto, consente di avere relazioni con i clienti e come tutti i lavori richiede
sacrificio"
* "Il mondo del lavoro è diverso da quello che mi immaginavo ed è anche
complicato"
* "è importante entrare nel mondo del lavoro con una buona preparazione di
base come punto di inizio della carriera lavorativa"
* "secondo me la scuola non riesce a rendere bene l'idea di cosa sia il
mondo del lavoro. Sicuramente questi incontri aiutano a comprenderlo
meglio"
* "no, perché è molto dura e si trascorre troppo tempo fuori casa, ma potrei
cambiare idea" (ha il padre che svolge questa professione)
la formazione :
situazione attuale nel mondo industriale
Master
Laurea di
II livello :
Economia
scienze della comunicazione
ingegneria
chimica
scienze politiche
Laurea I livello:
S.A.A.
economia aziendale marketing
comunicazione
diploma di media superiore ad indirizzo tecnico od economico
lingue straniere :
francese
inglese
tedesco
spagnolo
russo
giapponese
cinese
varie
linguaggi informatici internet
...meglio se…
permanenze all’estero per
approfondimenti linguistici
( conoscenza della lingua e delle culture)
stage stranieri
la figura :
attitudini alle relazioni con le persone
spirito di competizione
predisposizione al lavoro in “tandem”
la figura :
dinamicità
motivazione
iniziativa
disponibilità a viaggiare
Sapere pianificare e gestire il
proprio tempo ed il territorio
la carriera :
rapporto d’agenzia
(partita IVA)
dipendente
….i contratti
dipendente
Regolato dai contratti
nazionali di categoria:
prevedono una particolare
forma di inquadramento per il
personale esterno e con
qualifica specifica
Rapporto tra due soggetti
giuridici, la Casa mandante e
l’Agente di commercio. Aspetti
contrattuali più complessi
rapporto di agenzia
Contratto di agenzia (Codice
Civile, art. 1742:1753): una
parte assume stabilmente
l’incarico di promuovere per
conto dell’altra, verso
retribuzione, la conclusione di
contratti in una zona
determinata.
un po’ di terminologia…
(solo per rapporto d’agenzia)
MONOMANDATARIO:
Agente che esercita la propria attività
per una sola azienda mandante
PLURIMANDATARIO:
Agente che esercita la propria attività
per più aziende mandanti
ENASARCO:
Istituto previdenziale degli Agenti e
Rappresentanti di Commercio
CONTRATTO INDUSTRIA
CONTRATTO COMMERCIO
(13 mensilità)
(14 mensilità)
DIRETTORE
VICE DIRETTORE
DIRIGENTE
7° LIVELLO QUADRO
7° LIVELLO
6° LIVELLO
5° LIVELLO
4° LIVELLO
3° LIVELLO
2° LIVELLO
1° LIVELLO
DIRETTORE
1° LIVELLO QUADRO
1° LIVELLO
2° LIVELLO
3° LIVELLO
4° LIVELLO
5° LIVELLO
6° LIVELLO
Rientrano nella categoria di rappresentanti
/agenti di commercio :

Rappresentanti di beni e servizi industriali
 Promotori finanziari
 Agenti di borsa
 Agenti immobiliari
 Assicuratori
 Agenti turistici
 Consulenti qualità (ISO 9000),sanità,previdenza
 Consulenti marketing e comunicazione (es. spazi pubblicitari)
 Organizzazione e gestione del personale (head hunter)
……come dipendente
Direzione:
commerciale /marketing /vendite
Manager:
market mgr / product mgr /capo
area resp.filiale/advertising mgr
Impiegato commerciale :
funzionario di vendite /
marketing assistant /product spec.
sales correspondent /advertising assistant
…come rapporto d’agenzia
Titolare d’agenzia
E’ un agente di commercio che decide di
allargare la propria area di
lavoro,concordando con l’azienda
mandante,attraverso un contratto, l’area
geografica da coprire ed i risultati da ottenere
attraverso un’organizzazione di vendita
predefinita. Questo tipo di contratto può
essere come SEMPLICE AGENZIA ,quindi
solo ufficio oppure come AGENZIA CON
DEPOSITO,quindi con annesso magazzino.
Agente di commercio
per diventare agente di commercio è necessario fare un corso
minimo di 3 mesi (indipendentemente dal titolo di studio) con
esame dove viene rilasciato un diploma per esercitare la professione
di agente di commercio.
Il corso è organizzato da organismi autorizzati dalle Province,per
Torino : ASCOM,CONFESERCENTI ecc.
...la partenza :
impiegato commerciale
agente di commercio
CLIENTE
L’area commerciale in un’organizzazione
industriale:
AMM. DELEGATO
DIR. GENERALE
AMMIN. & FINANZA
PRODUZIONE
TECNICA
COMMERCIALE
PERSONALE
DIR.COMMERCIALE
DIR.MARKETING
DIR.VENDITE
ADVERTISING
INFORMATICA
ACQUISTI
DIR.COMMERCIALE
DIR.MARKETING
DIR.VENDITE
ADVERTISING
DIR.MARKETING
ASSISTENTE
MARKET MGR. (1)
MARKET MGR. (N)
MKT ASSISTANT
MKT ASSISTANT
PRODUCT MGR.
PROD. SPEC. (1)
PROD. SPEC. (N)
DIR.COMMERCIALE
DIR.MARKETING
DIR.VENDITE
ADVERTISING
DIR.VENDITE
DIRETTORE FILIALE (1)
oppure
CAPO AREA
SALES
CORRESPONDENT (1)
SALES
CORRESPONDENT (N)
CALL CENTER
RAPPRESENTANTE (1)
oppure
FUNZ. VEND.
DIRETTORE FILIALE (N)
oppure
CAPO AREA
SALES
CORRESPONDENT (1)
SALES
CORRESPONDENT (N)
RESP. DISTRIBUZIONE
(after market)
SALES
CORRESPONDENT (1)
SALES
CORRESPONDENT (N)
DISTRIBUTORI AREA (1)
DISTRIBUTORI AREA (N)
CALL CENTER
RAPPRESENTANTE (N)
oppure
FUNZ. VEND.
RAPPRESENTANTE (1)
oppure
FUNZ. VEND.
RAPPRESENTANTE (N)
oppure
FUNZ. VEND.
DIR.COMMERCIALE
DIR.MARKETING
DIR.VENDITE
ADVERTISING
ADVERTISING MGR
ASSISTENTE (1)
AGENZIE
PUBBLICITA'
STAMPA
ecc
ASSISTENTE (N)
FIERE
CONVEGNI
BROCHURE
CATALOGHI
INTERNET
organizzazione commerciale di un’azienda
distributrice:
TITOLARE / SOCI
RESP.AMMINISTRAZIONE
ADDETTO 1
ADDETTO N
RESP. MAGAZZINO
MAGAZZINIERE 1 MAGAZZINIERE N
RESP.VENDITE
SALES CORR. 1
SALES CORR.N
CAPO AREA 1
CAPO AREA N
AGENTE 1 AGENTE N AGENTE 1 AGENTE N
RESP. ACQUISTI
ADDETTO 1
ADDETTO N
VENDERE: sarà sempre un venditore che
proporrà qualcosa a qualcuno anche se:

I mercati si evolvono
 I bisogni del cliente cambiano
 I competitors sono sempre più agguerriti
 La produzione è orientata in aree di maggiore
espansione
 La tecnologia si evolve rapidamente
quindi ….. saranno sempre più richiesti e necessari
PROFESSIONISTI DELLA VENDITA
ti aspettiamo al….
www.cdvm.it