CRM strumento
per costruire comunità
Api Lecco
Sviluppo Non Profit
AluB
24 febbraio 2005 - Lecco
Renato Bertola – Sviluppo Non Profit – [email protected] (2005)
Cos’è il CRM?
“qualsiasi sforzo effettuato da un’impresa
per accrescere le proprie vendite,
contribuendo alla realizzazione
degli obiettivi
di una o più organizzazioni non profit”
P. Kotler, A. Andreasen, Marketing per le organizzazioni non profit, Il Sole 24 Ore, 1998
Renato Bertola – Sviluppo Non Profit – [email protected] (2005)
Cos’è il CRM?
“Il Cause Related Marketing è un processo
di marketing in cui imprese e cause di
utilità sociale formano una partnership
strategica per promuovere un’immagine,
un prodotto o un servizio traendone
reciprocamente un beneficio”
Lorien Consulting, 2004
Renato Bertola – Sviluppo Non Profit – [email protected] (2005)
Cos’è il CRM?
Uno degli strumenti a disposizione dell’azienda per conseguire i
propri obiettivi
Un approccio in cui si conseguono nello stesso tempo obiettivi
d’impresa e sociali
Una delle politiche della CSR e quindi parte del processo che
porta alla CSR d’impresa
E’ la punta dell’iceberg per la responsabilità sociale
Può valorizzare una corretta applicazione dei principi di CSR
Renato Bertola – Sviluppo Non Profit – [email protected] (2005)
Cos’è il CRM?
Per l’azienda
Strumento di comunicazione
Anni ’50: comunicazione razionale
Anni ’70: comunicazione emozionale
Anni ’90: comunicazione etica
Posizionamento etico del brand
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CRM: il valore aggiunto
Per l’azienda
Incremento immagine
Conseguimento di
obiettivi commerciali
Capacità di
raggiungere pubblici
mirati
Per il
cliente/cittadino
Acquisto di un
prodotto “valoriale”
Capace di soddisfare
il bisogno di
autorealizzazione
Innovazione
Visibilità
Motivazione
dipendenti
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Per la causa
Raccolta fondi
Fidelizzazione e
aumento donatori
e dei volontari
Miglioramento
immagine e notorietà
della causa
Acquisizione nuove
competenze
Diversificazione
dell’immagine
Fonte: Ethos di Lorien Consulting 2004
Cause Related Marketing
Visibilità
Fiducia degli investitori
Reputazione migliore
Valore di mercato
Aumento della soddisfazione dei dipendenti
Attrazione di talenti
Ottica di lungo periodo
Affidabilità data dai consumatori
Valore dell’azienda
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CSR: le politiche
Stakeholders
Clienti
Politiche
CRM
Qualità
e sicurezza
del prodotto
Innovazione
(prodotti etici)
Dipendenti
Organizzazione
attiva
Salute e
sicurezza
Sviluppo e
formazione
Servizi sociali
Politiche di
cambiamento
Partners
Trasparenza
Affidabilità
Reciprocità
Collaborazione
Comunità
Politica
ambientale
Accountability
sociale
Partnership con
la comunità
locale
Investimenti
socialmente
“responsabili”
Fonte: Ethos di Lorien Consulting 2004
Renato Bertola – Sviluppo Non Profit – [email protected] (2005)
La percezione degli italiani
Crescita dell’interesse del consumatore*
Nell’ultimo anno, 4 italiani su
una causa sociale
Il parco
10 hanno donato denaro per
donatori nel 2002 è di 19 milioni di persone
1,1 miliardi di euro l’ammontare delle donazioni
Fonte: * Ricerca Doxa, gennaio 2003
Renato Bertola – Sviluppo Non Profit – [email protected] (2005)
Crescita della domanda di CSR da parte dei clienti/consumatori
nei confronti delle aziende
L’82,3
% considera positivo che le aziende finanzino OnP*
Il 76 % ritiene che le collaborazioni profit-non profit
apportino reali benefici alle cause sociali**
Il 25
% si dichiara a favore delle iniziative di CRM**
Fonte: * Indagine SWG, rispondenti 1003
Fonte: ** Indagine Ipsos-Explorer 2003, rispondenti 1026.
Renato Bertola – Sviluppo Non Profit – [email protected] (2005)
La percezione degli italiani
La percezione degli italiani
Base: totale intervistati – N.202 casi
Voto medio
1-10
Voti 8-10
%
•
Iniziative etico-umanitarie-sociale
7.6
61.9
•
Iniziative ambiente
7.4
55.4
•
Degustazione e campioni omaggio prodotti nel pdv
6.1
36.6
•
Collection con carta con ampia possibilità di scelta regali
6.0
30.2
•
Bonus punti supplementari
6.0
28.2
•
Collection con carta con premi in servizi (es. viaggi)
5.8
25.7
•
Piccoli regali spesa scontrino (1 bicchiere x 20 Euro)
5.8
25.7
•
Concorso a premi per estrazione e/o con sistema cancella e vinci
4.9
13.4
Fonte: GPF&I
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Iniziamo un viaggio?
 Il posizionamento sociale dell’impresa
(territorio etico, causa sociale)
LA META
I
PREPARATIVI
I
COMPAGNI
 Obiettivi della campagna
 Meccanica di contribuzione
 Budget
 Scelta partner non profit, progetto
 Definizione ruoli e responsabilità
 Formalizzazione della partnership
I
RACCONTI
 Strategia di comunicazione
 Ideazione della campagna
 Comunicazione integrata
LE
AVVENTURE
 Coordinamento ruoli e responsabilità
 Action Plan e timing
Fonte: Ethos di Lorien Consulting 2004
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L’IDEA
 Motivazione (innovazione, emulazione, risparmio)
 Analisi contesto (audit interno ed esterno, gruppo di lavoro, linee guida CRM)
L’azienda
e la CSR
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Azienda e CSR
Fattori distintivi:
Investimento in «beni intangibili»
Investimento in coerenza
Attenzione alle esigenze del territorio
e della comunità in cui è inserita
Partnership con OnP (Cause Related Marketing)
Renato Bertola – Sviluppo Non Profit – [email protected] (2005)
Il non profit
e il Libro Verde
Renato Bertola – Sviluppo Non Profit – [email protected] (2005)
Il non profit e il Libro Verde
OnP stakeholder dell’azienda
OnP rappresentano la comunità
e l’ambiente
Collaborazione nella costruzione
di codici di condotta e vigilanza
Renato Bertola – Sviluppo Non Profit – [email protected] (2005)
Verso un sistema
di sviluppo locale
Renato Bertola – Sviluppo Non Profit – [email protected] (2005)
Il non profit in Italia
(Istat 2000)
3.200.000 volontari
800.000 volontari in sanità e assistenza
11.000 OdV, 600 mila volontari
Fatturato: 1.300 miliardi (lire)
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Verso un sistema
di sviluppo locale
Volontariato aziendale (modello Unidea)
Fiscalità
Contaminazione
Raggiugimento di obiettivi comuni
E poi?
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Il progetto
di Sviluppo Non Profit
Aziende
OnP
-
Consapevolezza
-
Formazione
-
Conoscenza reciproca
-
Conoscenza delle reciproche dinamiche
-
Esplorazione modalità
-
Condivisione progetti
-
Strumenti (bilancio sociale...)
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Grazie
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