Il commercio
elettronico
Definizione

Con e-Commerce si identifica la
vendita di prodotti e servizi e ogni
iniziativa a supporto delle vendite
svolta sulla rete internet
Introduzione
L’e-Commerce non si esaurisce nella
semplice vendita ma abbraccia altre
fasi ed altri aspetti:
• La ricerca e l’individuazione
dell’interlocutore
• La trattativa e la negoziazione
• I pagamenti
• La consegna elettronica del bene/servizio
a base informatica
• Il supporto alla logistica di beni/servizi a
base non informatica
Introduzione

Il comune denominatore delle
diverse forme sta nel fatto che
tutte queste attività vengono
svolte sulla rete Internet
Introduzione

Internet ha creato in pochi anni
una grande piazza dove ogni
giorno milioni di persone si
incontrano, scambiano
informazioni e costruiscono
relazioni
Introduzione
E’ evidente che da questo
ambiente prima o poi nascano
degli affari
 Un giorno una persona arriva con
un buon prodotto e lo dice a tutti;
nasce interesse, se ne parla, si
valuta insieme il prodotto e infine
qualcuno fa una proposta
commerciale

Introduzione

Al momento della stretta di mano
(elettronica) emergono però alcuni
problemi per il fornitore:
– Chi c’è dietro a quel computer?
– Chi è quella persona che dice di voler
comprare il mio prodotto?
– E poi come glielo mando, via Internet?
– Come farò a ricevere i soldi?
– IL contratto che stiamo stipulando sarà
rispettato?
– E la tassazione della vendita del bene in
Rete come sarà applicata?
Introduzione

…. e per il cliente
– Il prodotto sarà buono?
– Chi c’è dietro a quel computer?
– Chi è quella persona che dice di volermi
vendere quel prodotto?
– E poi come lo ricevo, via Internet?
– Come farò a mandare i soldi?
– IL contratto che stiamo stipulando sarà
rispettato?
Le 3 forme dell’
e-Commerce
Le 3 forme principali
Non esiste un’unica forma di
Commercio Elettronico in quanto i
soggetti coinvolti possono essere
diversi
 Tale impostazione influenza la
scelta degli strumenti tecnologici
del commercio elettronico

Le 3 forme principali

Si distinguono tre tipi di commercio
elettronico:
– Fra aziende
– Fra aziende e consumatori
– Fra consumatori
Il Commercio elettronico
tra aziende
Business-to-Business B2B
Business-to-Business

Con questo termine si indica
un’attività in Rete a supporto delle
transazioni commerciali tra
aziende
Business-to-Business
La vendita elettronica fra aziende
non è un fenomeno recentissimo
 Già dagli anni Settanta infatti le
grandi aziende utilizzavano sistemi
EDI (Electronic Data Interchange)
con linee di comunicazione
dedicate

Business-to-Business
L'avvento di Internet ha però
consentito di inserire tutte le
aziende in sistemi di
comunicazione globale
 Internet ha favorito gli scambi
soprattutto fra PMI

Business-to-Business
Caratteristiche
 I rapporti commerciali coinvolgono un
numero limitato di soggetti
I prodotti hanno una comune classificazione
 Gli importi delle transazioni sono
mediamente elevati
 Il B2B rappresenta un’evoluzione naturale
dell’EDI ed è spesso legato a esigenze di
“Supply chain management”
Business-to-Business
Opportunità
 Diminuire i costi d'acquisto ed i tempi di
trasferimento di dati e materiali
Coordinare più efficientemente la logistica
Migliorare i rapporti con i clienti riducendo
i costi di assistenza e coinvolgendoli nella
progettazione di prodotti e servizi
 Sviluppare nuovi business e promuovere
la propria offerta in un mercato globale
Business-to-Business
Grazie a questi vantaggi, quello
B2B è il mercato con i più alti tassi
di crescita nell'ambito della new
economy
 Nel corso del 2003 circa il 90% del
mercato dell'e-Commerce in Italia
è stato quello del tipo B2B

Il Commercio elettronico
intra-aziendale
Intra-Business
Intra-Business

È questo il caso che coinvolge
un’azienda con sedi distribuite sul
territorio o un insieme di aziende
appartenenti allo stesso gruppo
Intra-Business

Le principali caratteristiche del
commercio intra-aziendale sono
simili a quelle del B2B e infatti
questa forma di commercio
elettronico è considerata un caso
particolare del B2B
Il Commercio elettronico
per i consumatori finali
Business-to-Consumer B2C
Business-to-Consumer

È la forma di Commercio
Elettronico che riguarda la
fornitura di beni e servizi
direttamente all’utente finale
Business-to-Consumer

Si tratta di una forma di
commercio elettronico più recente
rispetto al B2B perché è legata
strettamente ad Internet ed in
particolare alla diffusione dei
browser ad interfaccia grafica che
hanno permesso un utilizzo più
comodo e accessibile della Rete
Business-to-Consumer
1993 nascita di Mosaic
1994 prima apparizione di siti aziendali sul
Web
Fine 1994 negli Stati Uniti è già possibile
farsi recapitare un pizza a domicilio dopo
averla ordinata presso il sito di PizzaHut
(www.pizzahut.com), o controllare il saldo
del proprio conto corrente su First Virtual
(www.firstvirtual.com), la prima banca
telematica sul WWW
Business-to-Consumer
Diverse forme
Promozione on line utilizzando la rete
come una vetrina virtuale
Vendita di prodotti e/o servizi
Possibilità per i clienti di personalizzarsi il
prodotto collaborando con l'azienda
Business-to-Consumer
Caratteristiche
I prodotti sono offerti a tutti i clienti della
Rete
La classificazione dei prodotti è operata dal
sito e presentata al cliente
 Gli importi delle transazioni sono contenuti
in poche decine di euro
 E’ richiesta un’integrazione stretta tra
raccolta degli ordini e gestione della logistica
Business-to-Consumer
Caratteristiche
I vantaggi risiedono principalmente
nella velocità, ampiezza della scelta e
personalizzazione del servizio
I pagamenti sono preferibilmente
effettuati online
Business-to-Consumer
Caratteristiche degli oggetti venduti
 alto prezzo unitario o bassa
incidenza del costo di trasporto
 difficili da reperire sul mercato
locale
 non richiedono un contatto fisico
nel momento dell’ acquisto
Business-to-Consumer
Il commercio elettronico può
esprimere vantaggi rispetto al
commercio tradizionale anche per i
prodotti di uso comune se si
riescono ad “arricchire” sommando
servizi
 Più questi diventano la variabile
rilevante più c’è vantaggio dal
commercio elettronico

Business-to-Consumer

Si possono offrire servizi aggiuntivi
quali:
aiuto nella scelta del prodotto e del
venditore
consulenza sull’utilizzo dei prodotti
consigli da altri utenti
promozioni personalizzate a partire dalle
informazioni raccolte sul cliente da
acquisti precedenti
Business-to-Consumer
Esempi di servizi aggiuntivi
Holiday Inn
realtà virtuale per far
"visitare" le camere d’ albergo che i
clienti stanno per prenotare online
Honda
realtà virtuale per far
vedere ai visitatori del sito gli interni
delle automobili
Business-to-Consumer
Fonte: Osservatorio Anee-Unisource
Business-to-Consumer

Le potenzialità future del B2C sono
ipotizzabili ricordando la varietà di beni
venduti attraverso canali a distanza:
vendite dirette attraverso il telefono
vendite dirette attraverso la posta
ordini d’acquisto generati dalla TV e dalla
carta stampata
Business-to-Consumer
Maggiore efficienza del canale Web rispetto a
quello televisivo per il commercio a distanza
Business-to-Consumer

Per identificare i prodotti più
appetibili nel mercato online una
variabile molto importante è il
comportamento d’acquisto tipico
delle categorie di utenza che sono
presenti online:
– Utilizzatori abituali di computers e
ricercatori
– Molto meno famiglie in cerca di
buone occasioni di acquisto
Il Commercio elettronico
tra consumatori finali
Consumer-to-Consumer C2C
Consumer-to-Consumer
È la forma più recente di Commercio
Elettronico, diffusasi grazie al forte
sviluppo sulla Rete dei siti di aste
online
Consumer-to-Consumer
Caratteristiche
 Il sito d’asta definisce e amministra l’ambiente
in cui gli utenti interagiscono
La scelta e l’esecuzione della transazione
commerciale è lasciata alle parti che l’asta ha fatto
incontrare (il sito d’asta non entra nel processo
della transazione economica)
Gli utenti si registrano nell’ambiente al fine di
fornire le informazioni necessarie per garantire
l’identità dei soggetti coinvolti nella trattativa
Gli importi delle transazioni sono generalmente
contenuti come nel B2C
Consumer-to-Consumer
Quanto detto per le aste di tipo “consumer”
vale anche per analoghi esempi nel settore
B2B
Vi sono siti negli Stati Uniti che consentono
alle aziende di mettere all’asta il surplus di
prodotti ben definiti
Alcuni dei casi più noti sono FastParts e
AltraEnergy negli Stati Uniti
I luoghi
virtuali
I luoghi virtuali
B2B
Gli scambi avvengono per lo più attraverso reti private
virtuali (VPN) non accessibili a tutti gli utenti, definite
reti ad accesso regolato:
Intranet (se accessibili solo all'interno dell'impresa)
Extranet (accessibili solo ai partner esterni dell'impresa)
I luoghi virtuali
B2C
Gli scambi si svolgono, invece, sulla rete Internet alla
quale possono accedere tutti gli utenti attraverso il
collegamento ai siti delle aziende:
siti di destinazione offrono informazioni sull'azienda
e su i suoi prodotti (vetrina virtuale)
siti di traffico offrono diversi servizi
I luoghi virtuali
Siti di traffico

Portali: nati come motori di ricerca o fornitori di
accesso ad Internet (ISP), sono diventati siti web
che offrono alle aziende la possibilità di presentare
il loro marchio e i loro prodotti

Negozi virtuali: consentono la presentazione dei
prodotti ai clienti e i processo di vendita
I luoghi virtuali
Siti di traffico

Mall elettronici: centri commerciali virtuali che
ospitano i prodotti di più imprese con tipologie di
prodotti diverse. Sono gestiti generalmente da
società del settore informatico o delle comunicazioni

Comunità virtuali: possono essere viste come
“villaggi” attorno ad un negozio e nascono per
l’azione pro attiva dell’azienda che inserisce tra i
servizi del sito quelli tipici delle comunità virtuali
(forum, mailing list, chat, …)
I luoghi virtuali
Comunità virtuali
Un interessante esempio di coinvolgimento dei propri
clienti all’interno di una comunità è offerto in Italia da
CHL (www.chl.it)
“L’elemento importante per CHL è che il cliente entri a
far parte di una comunità virtuale tecnologica che
esprime pareri sui prodotti, che commenta e discute
gli eventi “tecnologici”, che fornisce suggerimenti, che
commenta ed analizza le linee di sviluppo della
tecnologia”
Vantaggi e
ostacoli
Vantaggi
 apertura di nuovi mercati
diminuzione dei costi per informare la
clientela
 diminuzione dei costi di intermediazione
grazie ad una più efficace catena
distributiva
 miglioramento della customer care e del
dialogo con il consumatore
Vantaggi
miglioramento dell’offerta dei prodotti e
servizi sfruttando le caratteristiche di
interattività e personalizzazione di Internet
(one-to-one marketing)
 controllo analitico del ritorno degli
investimenti promozionali, misurando il
volume delle transazioni commerciali e
delle richieste di accesso al sito

Vantaggi per l’azienda
Vantaggi fornitore - cliente
Vantaggi per il cliente
Ostacoli
Costi
 costi relativi alla fase di progettazione in cui si
definiscono le risorse necessarie, i piani e i tempi di
attuazione
 costi di acquisizione delle infrastrutture
tecnologiche e della loro realizzazione
 costi di gestione e manutenzione del sistema
Ostacoli
Indagine tra manager italiani
 Problemi di sicurezza e protezione dei dati (B2C)
 Cultura interna aziendale (soprattutto nelle grandi
aziende)
 Cultura dei consumatori (B2C)
 Compatibilità del sistema informativo tradizionale
con i sistemi per il Commercio Elettronico (B2B)
 Configurazione dei sistemi di pagamento (B2C)
 Conoscenza del Commercio Elettronico (B2C)
Ostacoli
Indagine tra manager italiani
 Struttura aziendale non adeguata al cambiamento
richiesto dall'attività commerciale su Internet
(soprattutto nelle grandi aziende)
 Mancanza di figure professionali qualificate
(soprattutto PMI)
 Mancanza di modelli di business (soprattutto PMI)
 Consapevolezza e cultura del top management sul
tema (soprattutto nelle grandi aziende )
 Incertezza sui benefici
OSTACOLI
Tecnici e giuridici
Insufficiente ampiezza di
banda

L'infrastruttura della rete telefonica
tradizionale, essendo costituita da cavi di
rame (il doppino telefonico) caratterizzati da
una larghezza di banda piuttosto limitata
(voice band circa 1000 caratteri per
secondo) ha comportato, con il crescere
degli host presenti su Internet, una lentezza
sempre maggiore al punto che "molti hanno
soprannominato il www: world wide wait per
sottolinearne le lunghe attese e la lentezza,
a volte, insopportabile" (Pedemonte, 1998)
Strumenti di ricerca

Grosso problema per i naviganti in Rete
è il trovare le informazioni desiderate
tra le decine di milioni di pagine Web
attualmente presenti su Internet
Strumenti di ricerca
 Il
problema è stato parzialmente risolto
con:
– directory
– motori di ricerca
– intelligent agent
La normativa

I singoli stati e gli organismi
sovranazionali, europei o
internazionali, sono fortemente
intenzionati a regolare
normativamente quello che sinora è
stato, secondo alcuni, un vero e
proprio "wild west" giuridico.
La normativa

Nonostante questi tentativi, il
fenomeno della Rete pone una serie
di problemi che restano di difficile
interpretazione normativa: dal punto di
vista del diritto penale sono da
affrontare tutti i problemi giuridici
relativi alla punibilità dei responsabili
dei crimini informatici commessi per
mezzo di Internet o a danno di Internet
La sicurezza
In particolare
 La
sicurezza nelle transazioni
 Le password
 I firewall
 La crittografia
 La firma digitale
 Le smart card
Sicurezza nelle transazioni
 Le
comunicazioni in internet
possono ricevere diverse tipologie
di attacco
Le condizioni per la sicurezza
autenticare con assoluta certezza
l'identità delle parti che pongono in
essere una transazione
 deve esserci la garanzia che i dati
inviati da un utente in rete siano
accessibili solo dal loro legittimo
destinatario

Le condizioni per la sicurezza
i dati che transitano tra due soggetti in
rete non devono essere alterabili da
terzi
 deve esistere la possibilità di provare
che i dati siano stati effettivamente
percepiti dalla controparte
 deve essere esclusa la possibilità che il
collegamento dell'azienda in rete diventi
una via d'accesso per estranei a dati
riservati

Le password
Le password

Per quanto riguarda l'autenticazione
delle identità delle parti in una
transazione in rete, il metodo più
comune è quello della richiesta di una
password di cui solo le parti sono a
conoscenza: se la password
corrisponde, l'identità degli utenti viene
confermata
I firewall
I firewall
 sistema
usato per creare un “posto di
controllo” al confine tra una rete
privata e il mondo esterno, in modo da
consentire o meno il traffico dei dati in
base a precise politiche di sicurezza
La crittografia
La crittografia
 tecnica
che permette di proteggere i
dati trasformandoli secondo modalità
complicate non invertibili senza la
conoscenza di un’informazione
segreta
Tipologie di crittografia
Crittografia
simmetrica
Crittografia asimmetrica
Crittografia simmetrica
 Processo
che prevede l’uso della
stessa chiave sia per la codifica
delle informazioni sia per la loro
decodifica
Crittografia asimmetrica
 Tipo
di crittografia che prevede l’uso
di due chiavi, indissolubilmente legate,
per ogni utente
 La prima è quella pubblica che viene
messa a disposizione di tutti coloro dai
quali si desidera poter ricevere
messaggi cifrati
Crittografia asimmetrica
 La
seconda (chiave privata) viene
usata per decifrare e deve essere
mantenuta segreta
Crittografia a chiave pubblica
 La
crittografia a chiave pubblica
non si limita a risolvere il
problema della segretezza
Ad esempio
 Si
riceve un messaggio urgente via internet: un
familiare vi chiede di versare una certa somma
di denaro sul suo conto corrente, di cui acclude i
dati
 Per fare il prestito si vuole essere certi che l’
autore del messaggio sia proprio chi dice di
essere
 Inoltre si vorrebbe la certezza che il messaggio
non sia stato modificato in transito (aggiunta di
zeri alle cifre o modifica degli estremi del conto
corrente)
La firma digitale
I
problemi posti nell’esempio sono
definiti rispettivamente di
autenticazione e di integrità dei dati
 Entrambi possono essere risolti
efficacemente grazie a un’altra
possibilità offerta dalla crittografia
a chiave pubblica: la firma digitale
La firma digitale
La firma digitale
 Sequenza
di bit, ricavata con tecniche
crittografiche, che permettono di
identificare con certezza l’identità
dell’autore di un documento(o il
mittente)
 Assicura anche che il messaggio non
sia stato modificato
Le fasi

Fase preparatoria:
– acquisizione di un software per la
generazione della coppia di chiavi
– generazione della coppia di chiavi
– individuazione, per sua natura
casuale, della chiave pubblica e della
chiave privata
– secretazione e conservazione della
chiave privata su adeguato e sicuro
supporto
Le fasi
– invio della chiave pubblica al
certificatore
– ottenimento del certificato e sua
archiviazione
– pubblicazione del certificato presso il
certificatore
Fase gestionale
mantenimento in vita di tutti i
presupposti soggettivi ed oggettivi
per la validità del certificato
 idem, per mantenere la
inviolabilità delle chiavi personali

Utilizzazione
formazione del documento
informatico
 procedura di hashing e generazione
firma digitale
 apposizione marca temporale
 conservazione, invio e archiviazione
del documento informatico
 gestione dell’archivio dei documenti

Le smart card
Le smart card
Le smart card sono "cassette di
sicurezza elettroniche"
 Nelle dimensioni di una carta di credito,
una smart card contiene un chip
intelligente e una memoria non volatile

Alcuni impieghi
Carte di pagamento
 Assistenza sanitaria
 Controllo degli accessi in uffici e
alberghi
 ---
Le prevedibili
evoluzioni
Evoluzioni
Gli aspetti giuridici del commercio elettronico
- Il documento elettronico e la firma digitale
- La tutela dei consumatori
- La pubblicità ingannevole
- Il problema della legge applicabile ai contratti
Gli aspetti fiscali del commercio elettronico
- La tassazione delle transazioni
- L’applicazione dell’IVA
Evoluzioni
Finanziamenti per favorire
commercio elettronico
lo
sviluppo
del
- Iniziative della Comunità Europea a supporto
dello sviluppo della new economy
- Leggi italiane sfruttabili per accedere
agevolazioni in tema di commercio elettronico
ad
I sistemi di pagamento per il commercio
elettronico
- Modalità di pagamento
- Protocolli di sicurezza
Conclusioni
Conclusioni
 L’
e-commerce è la nuova frontiere del
commercio soprattutto in un’ottica di
globalizzazione del mercato
 La grande diffusione di internet e il
suo basso costo permettono alle
aziende di disporre di un nuovo
strumento per creare nuovi paradigmi
strategici di rapporto con il mercato
Conclusioni
 L’utilizzo
delle ICT è essenziale per il
commercio elettronico ma allo stesso
tempo nascono nuovi rischi e problemi
 L’uso corretto delle ICT per la
prevenzione dei danni è condizione
necessaria per un corretto e proficuo
uso del commercio elettronico