Ente Bilaterale
15 Febbraio 2007
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CNS-RU-FCI
Programma formativo per le nuove risorse
applicate in qualità di
Specialisti Sala Consulenza Retail
2
CNS-RU-FCI
Programma di formazione integrato per nuovi SSC Retail
Obiettivi
Target
Articolazione
del
programma
Facilitare l’inserimento delle nuove risorse applicate in qualità di Specialisti di Sala
Consulenza e metterle in grado di operare con efficacia attraverso lo sviluppo delle
conoscenze sui prodotti/processi di riferimento e di competenze di relazione e
vendita al cliente retail e di pianificazione delle attività commerciali
Nuovi SSC
Addestramento tecnicospecialistico modulare
Fornire/rafforzare le conoscenze di base sul
metodo di lavoro e sui prodotti venduti in Sala
Consulenza
Affiancamento on the job a
SSC esperti
Favorire il confronto e la sperimentazione sul
posto di lavoro dei contenuti appresi durante i
corsi
Formazione al ruolo
Sviluppare competenze su: processo di
vendita, gestione efficace della relazione di
vendita con il cliente, pianificazione delle
attività
Segue…
3
CNS-RU-FCI
Addestramento tecnico – specialistico SSC Retail
Modalità di
erogazione: aula
tradizionale
Durata: 62 h aula e
36 h affiancamento
Segue…
4
CNS-RU-FCI
Addestramento tecnico – specialistico SSC Retail
*
Segue…
* il DUP, sulla base delle effettive esigenze della risorsa, valuterà
5
il numero delle ore necessarie
CNS-RU-FCI
Programma di formazione al ruolo SSC Retail
“Professione SSC: costruire valore attraverso lo sviluppo e la fidelizzazione dei clienti”
Modalità di erogazione: aula tradizionale (lezioni teoriche, simulazioni, role playing)
Durata: 3 gg
Principali contenuti
1)
Gli obiettivi di Poste Italiane e la gestione del processo commerciale
2)
La segmentazione della clientela di Poste Italiane
3)
La gestione efficace del contatto telefonico e gli strumenti di supporto
4)
Gestione della fase di accoglienza e analisi dei bisogni
5)
Conclusione del processo di vendita - la vendita relazionale e il “benefit selling”
6)
Pianificazione delle vendite, programmazione delle attività, monitoraggio dei risultati
7)
La soddisfazione del cliente come chiave della fedeltà anche dopo la vendita - la
gestione del disservizio
6
CNS-RU-FCI
Programma formativo per le nuove risorse
applicate in qualità di
Consulenti PTBusiness
7
CNS-RU-FCI
Programma di formazione integrato per nuovi
Consulenti PTBusiness
Obiettivi
Target
Articolazione
del
programma
Facilitare l’inserimento delle nuove risorse applicate in qualità di Specialisti di Sala
Consulenza e metterle in grado di operare con efficacia attraverso lo sviluppo delle
conoscenze sui prodotti/processi di riferimento e di competenze di relazione e
vendita al cliente SMB/SOHO e di pianificazione delle attività commerciali
Nuovi Consulenti PTB
Addestramento tecnicospecialistico modulare
Fornire/rafforzare le conoscenze di base sui
prodotti postali e finanziari e sull’offerta
dedicata alla clientela SMB/SOHO
Affiancamento on the job a
Consulenti PTB esperti
Favorire il confronto e la sperimentazione sul
posto di lavoro dei contenuti appresi durante i
corsi
Formazione al ruolo
Sviluppare competenze su: processo di
vendita, gestione efficace della relazione di
vendita con il cliente, pianificazione delle
attività
Segue…
8
CNS-RU-FCI
Addestramento tecnico – specialistico Consulenti PTB
Modalità di
erogazione: aula
tradizionale
Durata: 81 h
aula e 36 h
affiancamento
Segue…
9
CNS-RU-FCI
Addestramento tecnico – specialistico Consulenti PTB
Segue…
10
CNS-RU-FCI
Addestramento tecnico – specialistico Consulenti PTB
*
* il DUP, sulla base delle effettive esigenze della risorsa, valuterà
11il
numero delle ore necessarie
CNS-RU-FCI
Programma di formazione al ruolo Consulenti PTB
“La gestione e lo sviluppo della clientela PTBusiness”
Modalità di erogazione: aula tradizionale (lezioni teoriche, simulazioni, role playing)
Durata: 3 gg
Principali contenuti
1)
2)
3)
Il ruolo del Consulente PTB: sviluppare clientela attuale e potenziale
Dall’analisi dei dati alla diagnosi – individuare le priorità
La pianificazione dell’attività di vendita: logiche e obiettivi di costruzione di un piano –
l’attuazione
4) Clientela: dal segmento al target
5) Le fasi del processo di vendita
6) Le modalità di contatto clienti: gestione della telefonata – regole del linguaggio telefonico
per catturare interesse e ottenere l’appuntamento
7) Gli elementi che incidono sui risultati di vendita: n. clienti, tassi di chiusura, ordine medio
di acquisto
8) Il colloquio di vendita: l’analisi dei bisogni – argomentazione – gestione obiezioni chiusura- La vendita di valore
9) I ruoli nel processo di acquisto del cliente: decisore, influenzatore ecc.
10) L’attuazione dei piani e il controllo delle attività – cosa controllare, perché controllare ecc.
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CNS-RU-FCI
Programma formativo per le nuove risorse
applicate in qualità di
Operatori di Sportello
Planning attività prima fase
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CNS-RU-FCI
Planning attività – prima fase
GENNAIO
FEBBRAIO
3 edizioni
pilota
MARZO
APRILE
52
edizioni
MAGGIO
65
edizioni
5 edizioni
9 edizioni
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CNS-RU-FCI