Milano | Italy
LA RETE DI VENDITA:
GESTIRLA E POTENZIARLA
Gennaio - Febbraio 2013
www.sdabocconi.it/arcadia
Empower your vision significa confrontarsi e acquisire prospettive differenti e qualificate per
sviluppare una visione manageriale completa. Empower your vision è il nostro invito, ma anche
il nostro impegno.
LA RETE DI VENDITA: GESTIRLA E POTENZIARLA
Gestire e potenziare la rete vendita è la missione di chi con varie denominazioni professionali - Sales Manager, Direttore Commerciale,
Direttore Vendite, Ispettore Commerciale o Capo Area - ha la responsabilità dei risultati commerciali su un determinato territorio e la
guida dei venditori che quei risultati devono conseguire.
Nel progettare questo programma abbiamo tenuto conto delle esigenze che questa missione pone oggi e di quali siano gli strumenti
concettuali e operativi necessari al suo conseguimento. La finalità del corso, infatti, non è solo aiutare a vendere, di più e meglio.
Si tratta di integrare i tradizionali obiettivi della formazione commerciale nel contesto di scenari competitivi evoluti e globali, in cui vi
sono clienti dalle elevate aspettative in termini di valore, in cui la personalizzazione, la velocità e il dinamismo sono elementi
fondamentali della loro soddisfazione.
In tale prospettiva, nel programma proponiamo una serie di temi tra i quali: l’evoluzione della funzione commerciale, l’organizzazione e
le scelte principali relative alla struttura della rete vendita, la gestione delle risorse umane, il key account management, la motivazione e
l’incentivazione dei venditori e le performance della rete commerciale.
Andrea Lanza
Coordinatoredelprogramma
Destinatari
Ilprogrammaèdestinatoatuttiqueiruoli
chehannoresponsabilitàdigestionee
controllonellafunzionevendite.
Traquesti,iDirettoricommerciali,i
Direttorivendite,iSalesmanagere,in
sensopiùampioacoloroche,all’interno
dell’azienda,interagiscono
continuamenteconilpersonaledi
vendita.
Contenuti
Icontenutidelcorsosarannoarticolatiin
duemodulidistinti.L’obiettivoèla
presentazionesistematicaaccompagnatadaiprincipi,dalle
tecnicheebusinesscase-deitemicritici
perchideveorientarelafunzione
commercialeegestireunaretedi
collaboratori:dall’evoluzionedella
funzionecommercialenelleaziende
all’organizzazionedellarete,perfinire
conlagestioneevolutadelportafoglio
clienti,laperformancecommercialeele
altreareecritichedellagestionedelle
risorseumaneinambitocommerciale.
Inparticolare,ilprogrammadelcorsosi
soffermeràsuiseguentitemi:
Primo Modulo
■ L’evoluzionedelruolocommerciale
dentroefuoril’azienda
■
Organizzareedimensionarelarete
vendita
■
Progettareepotenziarelaretevendita
■
Selezionareevalutareivenditori
Secondo Modulo
■ Gliobiettiviperlaretevendita:clienti
eterritoricommerciali
■
Levalutazionidelsalesmanager:
strategicheetattiche,economichee
commerciali
■
Sviluppareilportafoglioclienti
■
Motivareeincentivareivenditori
Faculty
Paola Caiozzo
SDAProfessordiOrganizzazionee
Personale.
INFORMAZIONI
Sede
VillaContarini
ViaL.Camerini,1
PiazzolasulBrenta(PD)
Orario di lavoro
Mattino:9.00-13.00
Pomeriggio:14.00-17.30
Durata
6giornisu2moduli
Imodulo: dal28al30gennaio2013
IImodulo:dal4al6febbraio2013
Quota di partecipazione
€4.100+IVA
comprensivadelmaterialedidattico.
Coordinamento
AndreaLanza
[email protected]
Attestato
Alterminedell’iniziativaverràrilasciato
unattestatodiformazione.
Andrea Lanza
SDAProfessordiMarketingeVendite.
Marco Aurelio Sisti
SDAProfessordiMarketingeVendite.
Agevolazioni
www.sdabocconi.it/agevolazioni
Orientamento
TaniaRiggi
tel.+39025836.2263
[email protected]
Pre-iscrizioni e iscrizioni
MicaelaValli
tel.+39025836.6802
fax+39025836.6833-6892
[email protected]
Ilnumeromassimodeipartecipantiè
programmato.Siconsigliadieffettuareuna
pre-iscrizionetelefonica.
SDA Bocconi School of Management
SDA Bocconi School of Management è nata nel 1971 dall’Università Bocconi per essere una scuola di cultura manageriale
d’eccellenza e con una forte internazionalizzazione. Leader in Italia, è presente in tutti i principali ranking internazionali (Financial
Times, Bloomberg Businessweek, The Economist, Forbes).
È tuttora l’osmosi fondamentale tra ricerca, didattica, mondo delle imprese e delle istituzioni a rendere SDA Bocconi capace
di creare valore e diffondere valori, continuamente e a contatto con la realtà.
Corsi executive, custom programs, programmi MBA e Master, ricerche su commessa sono le sue attività per la crescita degli
individui, l'innovazione delle Imprese e delle Istituzioni, l’evoluzione dei patrimoni di conoscenza.
Dalla forte vocazione internazionale di SDA Bocconi è nata MISB Bocconi, Mumbai International School of Business Bocconi con sede in India. Un’iniziativa
di SDA Bocconi lanciata per affrontare le crescenti sfide competitive sullo scenario globale.
AACSBInternational
TheAssociationto
AdvanceCollegiate
SchoolsofBusiness
EuropeanQuality
ImprovementSystem
AssociationofMBAs
MBAprovisionaccredited
QualityManagementSystem
CertificationISO9001:2008
FinancedProjects
ServiceCentre
TheItalianAssociationfor
ManagementEducation
Development
Full-TimeMBAaccredited
EuropeanAssociation
forPublicAdministration
Accreditation
MPMprogramaccredited
Memberships
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ManagementDevelopment
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CollegiateSchoolsofBusiness
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