Spettacoli di matematica per le aziende
Spettacoli, format, lezioni spettacolo, telemarketing
La matematica che aiuta a vendere
Il percorso
Analisi
Formazione
legata ai risultati
Spettacolo
o
lezione spettacolo
Revisione del
Telemarketing
PUK a teatro
Spettacolo comico ed esercitazione sulla Brain Machine
Come i telefonini, anche le persone hanno un
proprio PIN (Personal Identification Number) che
ne indica la professione, i gusti, il livello sociale
etc. Ma hanno anche un PUK (Personal Unblocking Key) la “chiave” che sblocca, che
motiva, il sogno nel cassetto.
Per diventare un bravo venditore devi saper
scoprire questo PUK nascosto in ogni persona.
Spettacoli di Matematica ti insegna come fare
con esempi, battute, risate e tanti casi reali di
successo portati da venditori testimonial.
L’interazione con il pubblico avviene attraverso
una originale macchina di scena, la Brain
Machine, una macchina che “legge nel pensiero”
del cliente quando si trova davanti un venditore,
un venditore che parla, fa domande, domande
giuste e domande sbagliate. Il pubblico vede, si
diverte e impara a vendere.
Il format prevede infatti che gli addetti alla
vendita applichino immediatamente sul campo
quanto appreso a teatro, monitorando i risultati e
le difficoltà, che verranno poi discusse con i
formatori.
Argomenti da trattare dopo lo spettacolo :
Cosa significa vendere
L’equazione del valore
Strategie di vendita
L’incontro con il cliente
Benefici, non caratteristiche
La vendita emozionale
On the road
Al telefono
Spettacolo PUK
a teatro o in auditorium aziendale
Il costo comprende il libretto
dello spettacolo, le schede per le
esercitazioni, ma non comprende
l’affitto del teatro, la SIAE,
l’impianto luci ed audio
5 formattori
Regista
Tecnici
pubblico
fino a 300
persone
Interazione con
la Brain Machine
La paura del NO
Lezione spettacolo interattiva (4h) per superare le paure dei venditori
Una delle paure più diffuse di chi si occupa di
vendita, specialmente se è alle prime armi, è la
paura del NO: paura che il cliente si chiuda, cioè che
sollevi il ponte levatoio e chiuda la trattativa.
Proprio per questo la scenografia di questa lezione
spettacolo è costituita da un ponte levatoio che i
formattori sollevano o abbassano a seconda di come
viene condotta dagli allievi la trattativa commerciale
simulata.
Gli allievi imparano a decifrare e affrontare i vari NO
del cliente: NO money, NO need, NO time, NO
interest, NO trust.
Inoltre imparano anche che esiste un NO del cliente
ed un NO (atteggiamento negativo) del venditore,
per combattere il quale bisogna imparare a mettersi
dalla parte del cliente.
Infine vengono mostrate tre possibili reazioni al
NO: a)Respingere,b)Fuggire,c) Judo (mi servo
dell’energia del cliente per aiutarlo e guidarlo)
PROGRAMMA
60’ Filmati sulla vendita e vari tipi di NO
NO = I DON’T KNOW
30’ Perché la vendita inizia con un NO , che non ha
mai ucciso nessuno
30’ La sequenza AIDA della vendita
30’ Scenette negative in cui gli allievi devono
scoprire di quale NO si tratta
30’ Lavorare sulle proprie negatività (7 tipologie)
60’ esercizi di judo (mentale)
La paura del NO
In aula
Il costo comprende il libretto e
le schede per le esercitazioni.
A parte l’eventuale progettazione
mirata sulle esigenze aziendali
2
formatori
pubblico
fino a 20
persone
Interazione con
ponte levatoio e
esercizi
individuali
Dopo lo spettacolo
1. ANALISI DEL SETTORE COMMERCIALE
2. FORMAZIONE DEI VENDITORI e dei MANAGER
3. OTTIMIZZAZIONE DEL TELEMARKETING
Il nostro metodo formativo non è teorico, ma pratico, ed ha la finalità di
aumentare le vendite dei nostri clienti, facendo, contemporaneamente, crescere le
persone. Ogni modulo prevede infatti che gli addetti alla vendita applichino
immediatamente sul campo quanto appreso in aula, monitorando i risultati e le
difficoltà, che verranno poi discusse nel corso del modulo successivo.
Ogni modulo formativo ha tre componenti:
Formazione in Aula
Applicazione sul Campo
Misura dei risultati in corso d’opera
ANALISI DEL SETTORE VENDITE
L’analisi parte da un incontro strategico con il vertice aziendale
Analisi sui modelli commerciali adottati e sui servizi offerti;
Sistema di vendita, processo di vendita , schemi, manuali;
Risultati raggiunti dai singoli negozi o agenti in termini di rispetto del budget, margini e scostamenti;
Esame delle metodologie adottate nelle attività di vendita;
Coerenza tra l'organizzazione attuale e le strategie di sviluppo;
Comunicazione interna, con particolare riferimento agli obiettivi gestionali;
capacità e potenzialità dei capi in relazione alle mansioni assegnate;
Flusso delle operazioni e opportunità di revisione e miglioramento dei processi;
Sistemi di analisi soddisfazione del cliente e motivazione del personale;
Sistema di controllo delle vendite perse;
Sistema di feed-back strutturato da parte dei venditori
Verifica del sistema informativo commerciale (database di contatti ,schede clienti, schede prodotti)
Verifica su sistemi di controllo qualità del servizio al cliente;
Verifica del budget e della programmazione commerciale (risorse impegnate, risorse disponibili,
vincoli,criticità , eventuali ridondanze, sovrapposizioni e carenze);
Analisi della strategicità dei prodotti ;
Sistemi attuali di web marketing.
Contenuti della formazione
Cosa significa vendere
L’equazione del valore
Strategie di vendita
L’incontro con il cliente
Benefici, non caratteristiche
Strumenti, Bisogni del mercato e
creatività
La vendita emozionale
On the road
Al telefono
La Comunicazione
Modelli commerciali basato su un
equilibrio (EQUAZIONE DEL
VALORE)
Sistema informativo commerciale
Il Manuale della vendita
Programmazione e budget delle
vendite
Lavoro di Gruppo
Analisi dei Processi
Problem Solving
Impression management
Formazione continua
La Community delle vendite
Migliorare la comunicazione dei manager
Spesso il nostro bagaglio personale ha un numero limitato di schemi comunicativi e diversi ostacoli
non permettono di poterci esprimere liberamente. Ecco che, allora, bisogna cercare nuove soluzioni
o potenziare quelle già esistenti attraverso la sperimentazione e l’utilizzo di linguaggi diversi.
Il Teatro è comunicazione e, comunicare significa dare forma a emozioni, sensazioni, immagini, ricordi
che possono rivivere attraverso il nostro corpo e i nostri sensi.
L’attore è un matematico e sa che per catturare l’attenzione del pubblico ogni dettaglio diventa
importante perché risulta amplificato e questo lo costringe ad avere il controllo di sé e a non agire
nella casualità.
PERCORSO FORMATIVO
OSSERVAZIONE E ANALISI DELLE MODALITÀ DI COMUNICAZIONE DEL SOGGETTO
ELABORAZIONE DI UN PERCORSO PERSONALIZZATO
A seconda dei risultati dell’analisi, il percorso potrà continuare utilizzando alcuni dei seguenti moduli
IL LINGUAGGIO NON VERBALE- Parlare con il corpo
L’ASCOLTO - Come sintonizzarsi sulla platea
L’IMMAGINAZIONE - Tecniche di visualizzazione per dare più forza alle parole
LA VOCE - Tecniche vocali per migliorare la propria voce basate sul metodo Linklater
L’INTEGRAZIONE DEI PROCESSI COMUNICATIVI
Energia Intenzione comunicativa (Convinzione)
Strategia ( metodo) Chiarezza dei contenuti, Padronanza della comunicazione, Consonanza e
Risonanza
Telemarketing per le aziende
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Aumento della redemption di primo
livello (vendite/contatti utili) e riduzione
dello sfrido delle liste disponibili
Revisione del Sistema di
comunicazione interna ed esterna
Revisione del Sistema di Controllo e
Reporting ai vari livelli .
Riduzione del turnover non voluto nei
vari call center sul territorio
Aumento delle rese (contratti/ora) ,
come risultato indotto delle azioni di
cui sopra
Evidenziazione dettagliata delle 6
categorie tipiche di interlocutori
Evidenziazione dei benefit dei vari
prodotti per tipologia di interlocutore
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Revisione degli script
Assessment sistema gestione
chiamate
Studio miglioramento assegnazione
fascia di clientela a operatore
Analisi e miglioramento sistema
controllo (ev. anche con formazione /
affiancamento)
Analisi dei migliori bacini di
recruitment
Revisione del processo di selezione
Studio nuovi sistemi di motivazione /
incentivazione
Formazione del team pilota e coaching
sul campo
Formazione nei call center
•Comprendere il processo di vendita telefonica
•Conoscere le 6 fasi
•Metodi per catturare l’Attenzione
•Strumenti di seduzione al telefono
•Il controllo della voce
•L’ascolto attivo
•Come evitare che le telefonate negative abbiano un impatto sulla propria sfera personale
•Gestire la paura
•Pianificazione della giornata al telefono, anche alla luce dei propri obiettivi personali
•Costruire un sistema di interpretazione dei risultati (causa/effetto)
•Gestione delle 4 categorie di obiezioni del cliente
•Tecniche di chiusura.
•Dosare le informazioni
•Elementi di dizione corretta
•Prevenire difficoltà tecniche auricolare e microfono
•Spunti sulla geolocalizzazione
Aldo Reggiani
Cell. 335 7492944
Via Cassia 1234, 012345 Roma
Tel . per le aziende 06 475 43876 - Tel. per le scuole 06 489 30736
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