I 10 PIU’ GRANDI
ERRORI
IMPRENDITORIALI
ASSENZA DI
PASSIONE PER IL
TIPO DI BUSINESS
“Il prodotto non mi
interessa, voglio solo fare
un sacco di soldi”
Per creare un’opportunità imprenditoriale bisogna
trovare un’intersezione tra le richieste del mercato la
propria passione, abilità e risorse
Capacità
Richieste
del mercato
Passione
Risorse
Gli elementi fondamentali per creare
un’opportunità imprenditoriale
Entrepreneur
Richieste
del
Mercato
Opportunità
Passione
Capacità
Risorse
Domande fondamentali per
individuare la giusta opportunità
• DI CHE COSA le persone hanno bisogno?
Chi lo comprerà? Perché lo vogliono?
Come posso entrare in contatto con loro?
• Che cosa mi (ci) appassiona
profondamente?
• Come posso usare al meglio le mie
(nostre) capacità uniche?
• Dove posso ottenere le risorse che mi
servono per fare accadere la cosa?
MANCANZA DI
COMPRENSIONE
DEL MERCATO
“A noi la cosa piace, quindi
piacerà a tutti”
PERSEGUIRE
IDEE CHE NON
HANNO SENSO
“Costruiremo la nuova
Microsoft, semmai la
miglioreremo”
Valutare un’Opportunità
Elevato
Dimensioni del Mercato
Crescita del Mercato
Differenziazione
Bisogno del cliente
10
9
8
7
6
[QUALITA’
DELL’IDEA]
Attrattività del
Concetto
Basso
Capacità
Risorse
Passione / Energia
Rete di
Alleanze/contatti
5
4
3
2
1
1
2
Basso
3
4
5
6
7
8
9
Vantaggio Competitivo
[QUALITA’ DEL TEAM IMPRENDITORIALE]
10
High
COSA FARE A SECONDA DEI CASI
Elevata
10
9
Costruisci / assumi
/ sviluppa le
capacità richieste
8
[QUALITA’
DELL’IDEA]
Attrattività del
Concetto
7
Investi e persegui
l’opportunità
6
5
Identifica / dedicati a
una nicchia che non
è ben seguita
4
Non farlo/
Aspetta& rivaluta
in seguito
3
2
Bassa
Rivedi il prodotto o il
modello di business
1
1
2
Bassa
3
4
5
6
7
8
Vantaggio Competitivo
9
10
Elevata
[QUALITA’ DELTEAM IMPRENDITORIALE]
NON ABBIAMO
CONCORRENTI
“Siamo così unici che non
abbiamo alcun concorrente”
NON PRENDERTI IN GIRO
Sii REALISTICO riguardo
alla concorrenza
MANCA UN
MODELLO DI
BUSINESS
“Man mano che andiamo
avanti vedremo quanto
vendiamo e troveremo un
modo per fare utili”
DOMANDE IMPORTANTI PER COSTRUIRSI
UN MODELLO DI BUSINESS
• Quali sono le sorgenti di entrate per l’azienda?
– Singole o multiple?
– Termini di pagamento– cash, diluito o alla consegna?
• Quali sono i costi per la nuova azienda?
– Costi principali che dovrai sostenere per generare le entrate?
– Natura dei costi – fissi, variabili o semi-variabili?
– Termini di pagamento degli acquisti – in anticipo, diluiti o alla
consegna?
• Che tipo di investimento economico sarà richiesto per
lanciare e sostenere il business?
– Per portare il business ad autosostentarsi?
– Per arrivare a fare utili?
• Quali sono i fattori critici che dobbiamo
assolutamente gestire per avere successo?
– Identifica i fattori che determineranno il successo o fallimento
dell’impresa
NON HAI IL TEAM
GIUSTO DI
IMPRENDITORI
“Sono un bravo venditore e
lui è un bravo tecnico,
quindi andremo bene”
LA MATRICE DELL’IMPRENDITORIA
Molta
Inventore
Imprenditore
Promotore
Manager,
amministratore
Creatività ed
Innovazione
Poca
Molta
Capacità nella gestione aziendale, business
know-how e rete di contatti
Source: Timmons & Spinelli. New Venture
Creation.2004. McGraw Hill.
Qualità del team
Attributi Imprenditoriali
1. Enorme forza di volontà
e Determinazione
2. Ossessione per
l’opportunità
3. Tolleranza del Rischio,
dell’Ambiguità e dell’
incertezza
4. Creatività, Fiducia in se
stessi e capacità di
adattamento
5. Motivazione ad
Eccellere
6. Leadership
Attributi Manageriali
1. Abilità nel Marketing
2. Abilità nella Produzione
e nelle Operatività
aziendali
3. Capacità Finanziarie
4. Capacità di Gestione
5. Capacità nei rapporti
interpersonali o nella
gestione del team
6. Esperto nella
legislazione
Source: Timmons & Spinelli. New Venture
Creation.2004. McGraw Hill.
NON PENSARE AL
CASHFLOW
“Faremo tanti di quei soldi che
è inutile pensare ai soldi che
incasseremo il mese
prossimo.”
NON METTERSI
DAVVERO IN
MOTO FINO A
QUANDO NON
HAI TUTTI I SOLDI
CHE SERVONO
“Abbiamo bisogno di
300.000 euro cash, poi
possiamo partire a vendere”
L’arte dell’autofinanziamento
(fare impresa senza soldi)
1. Focalizzati sul cash flow, non sulla
marginalità
2. Comincia a vendere i prototipi. Non
aspettare di fare le prove.
3. Dimenticati l’idea di costruire la
“squadra perfetta”
4. Focalizzati sul risultato, non sulla
forma dell’azienda
5. Stai sottodimensionato
6. Vendi in prima persona
7. Posizionati al contrario rispetto al
leader di mercato
8. Accetta la sfida che ti impaurisce
Source: Kawasaki, G. The Art of the Start. 2004.
Portfolio.
ASSENZA DI
FRUGALITA’
“Abbiamo affittato uffici a
Milanofiori, preso due BMW
per i soci e siamo disposti a
dare ottimi stipendi così da
attirare i migliori”
UN PIANO
COMMERCIALE O
DI MARKETING
INADEGUATO
“Il nostro piano
commerciale è vendere”
Semplice piano di Marketing
Marketing
mix
component
Descrizione del
componente
Domande importanti a cui
devi dare una risposta
Cose da prendere in
considerazione
Prodotto
Il buon marketing
comincia con un
buon prodotto o
servizio.
Risolve un bisogno ben
definito? Qual è il bisogno del
cliente che risolve?
Il prodotto o servizio andrà
personalizzato?
La qualità del nostro prodotto o
servizio è accettabile per il
cliente?
Qualità
Design
Accessori
Packaging
Servizi
Garanzie
Politiche sui resi
Prezzo
Devi trovare
l’equilibrio tra
l’attrarre i clienti e
fare un buon utile.
Cosa ci costa produrlo?
Che cosa fa pagare la
concorrenza per prodotti o
servizi simili?
Perché facciamo pagare di più
o di meno della concorrenza?
Come sarebbero influenzati il
nostro fatturato e I nostri utili
nel caso abbassassimo o
alzassimo I prezzi ?
Prezzi di listino
Scontistica
Prove gratuite o
omaggi
Tempi di pagamento
Politica sul credito ai
clienti
Semplice Piano di Marketing
Marketing mix
component
Descrizione del
componente
Domande importanti a
cui devi dare una
risposta
Cose da prendere in
considerazione
Area di
attività
Ha a che fare con il
consegnare il prodotto
o servizio al cliente. I
clienti compreranno
solamente prodotti o
servizi ai quali hanno
accesso, quindi è
importante avere dei
canali distributivi che
raggiungono il cliente.
Venderemo a livello
locale, regionale,
nazionale o globale?
Come faremo ad entrare
in contatto con il cliente?
Abbiamo bisogno di più di
un canale distributivo per
raggiungerlo?
Creeremo il nostro canale
distributivo indipendente
o dovremmo affidarci a
una rete distributiva già
esistente?
Canali distributivi
Copertura del
territorio
Trasporti
Promozione
Promozione ha a che
fare con comunicare i
plus del prodotto o
servizio ai clienti
potenziali e persuaderli
a comprare.
Come faremo a rendere i
clienti consapevoli dei
benefici che otterrano
acquistando il nostro
prodotto o servizio?
Pubblicità
Forza Vendite
Marketing Diretto
Relazioni Pubbliche
PER MAGGIORI INFORMAZIONI
• www.paoloruggeri.it