P aziende
Con questo aggettivo
Alberto Dalle Coste,
AD di Bauer Macchine
Italia, sintetizza l’attuale
momento della società
di Mordano che, dopo
aver chiuso un 2014
lusinghiero sotto il
profilo dei lavori e del
fatturato, si appresta
ad affrontare un 2015
che promette scintille.
AA di Cristiano Pinotti
L
a visita alla sede di
Bauer Macchine Italia
è un mix di sensazioni
gradevoli. Prima di
tutto l’ambiente:
molto concreto, con pochi
fronzoli, sotto molti aspetti
decisamente «tedesco». In
secondo luogo l’atmosfera: chi
lavora in Bauer Italia appare
soddisfatto, con tanta voglia
di fare, dall’amministratore
delegato ai tecnici di officina,
dal reparto commerciale agli
amministrativi, tutti sembrano
remare nello stesso senso, con
entusiasmo. Infine ci sono gli
aspetti puramente tecnici che
si amalgamano alla capacità
di trovare nuove strade e
di guardare al futuro con
serietà e serenità, forti di un
lusinghiero risultato raggiunto
che apre le porte a nuove
prospettive, affrontate con la
consapevolezza di essere inseriti
in un mercato difficile.
Una crescita lenta,
ma continua
Bauer Macchine Italia oggi è una
società composta da 13 persone
suddivise in tre settori: vendite,
amministrazione e service/officina.
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Macchine Edili
2
aprile 2015
Inaspettato...
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«
L’aggettivo che meglio descrive Bauer
Macchine Italia è inaspettato. Quando nel 2007
è nata l’idea di aprile la filiale italiana eravamo
in una fase di euforia, ma già nel 2008 i sentori
erano diversi. Poi sappiamo tutti com’è stato il
trend degli ultimi anni, periodo in cui noi
siamo cresciuti, proprio nel mezzo di una crisi
incredibile
»
Ing. Alberto Dalle Coste, Amministratore Delegato
di Bauer Macchine Italia
«
Negli ultimi 18-24 mesi abbiamo
sostenuto alcuni nostri clienti in operazioni
importanti, alcune delle quali perdurano
tuttora, in tutta Europa. E anche in Italia stiamo
introducendo molteplici tecnologie: ci
aspettano cantieri di pali, pali rivestiti, pali in
tecnologia CCFA, pali in ghiaia. È poi ripartito
con decisione il mercato delle idrofrese
»
Ing. Matteo Canepa, Direttore Commerciale
di Bauer Macchine Italia
Noleggio
& Servizi
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aprile 2015
Stradali
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Macchine Edili
Sollevamento
Una BG39 Premium Line all’opera
in un cantiere italiano durante la
realizzazione di pali rivestiti da
1.000 mm a una profondità di 36 m.
Cava-cantiere
Una BG 39 presente nella sede di
Mordano già venduta a un cliente
italiano e che resterà nel nostro
mercato. La macchina è attrezzata
con doppia testa BTM 400 e Rotary
KDK 390 per eseguire pali da 1.000
mm in tecnologia CCFA cioè CFA
completamente rivestiti.
Tecnologie
Perforazioni
&
Accessori
Il reparto commerciale è
composto da quattro addetti e
comprende anche il comparto
logistico, il magazzino ricambi e
il parco nolo. All’amministrazione
ci sono due persone e un
addetto temporaneo. Mentre
in officina, oltre al coordinatore
Paolo Tomaselli, responsabile
per il service e il pre-vendita, ci
sono ulteriori quattro tecnici. «In
Bauer – precisa Alberto Dalle
Coste, Amministratore Delegato
della filale italiana – amiamo
definire la nostra assistenza
tecnica pre-vendita, in quanto
essere presenti ed efficienti
ogni qualvolta si presenta un
problema tecnico significa
mettere le basi per la prossima
vendita. Se l’amministrazione
è un settore complesso e il
comparto commerciale ha
le difficoltà che conosciamo,
l’officina per il nostro modo
di vedere è fondamentale. In
questo periodo, fortunatamente
ci troviamo in una zona dove le
competenze meccaniche non
mancano, ci stiamo avvalendo
anche di alcune strutture
P aziende
esterne che ci stanno aiutando
per i lavori più semplici, di
manovalanza. In ogni caso, però,
non esternalizziamo il nostro
know-how, perché le persone
sono il nostro patrimonio più
importante».
Dopo otto anni di attività
sul territorio nazionale Bauer
Macchine Italia è quindi una
realtà che, anche sotto il profilo
della struttura aziendale, ha
registrato una crescita costante.
Continua Dalle Coste: «a dire
il vero avremmo bisogno
di quattro-cinque unità in
più, soprattutto per quanto
concerne l’officina. Ma abbiamo
scelto di crescere lentamente
per l’alto rischio insito nel
mercato italiano che non è
stabile. Ci sta dando ottimi
segnali di ripartenza, ma si
tratta sempre di un mercato
che sta cercando di risalire la
china in un paese ostile. Le
nostre imprese soffrono per
i mancati pagamenti della
pubblica amministrazione e allo
stesso tempo sono obbligate
a lavorare per la PA, con
conseguenti, estreme difficoltà
di accesso al credito e con
l’impossibilità di far fronte agli
impegni presi. Vedo imprese
sane, professionali, con tanta
voglia di fare che si scontrano
con una realtà incredibile.
Le imprese, è pazzesco ma è
così, chiudono per crediti. Noi
potremmo assumere domani
4-5 persone, ma non me la
sento di rischiare e i nostri passi
sono condizionati da un flusso
di cassa lento, inserito in un
contesto italiano in cui il danaro
gira troppo lentamente».
In Germania, benché Dalle Coste
non lo ammetta esplicitamente,
i successi e i profitti di Bauer
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Macchine Edili
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aprile 2015
Una MBF10 impegnata nella
realizzazione di pali in ghiaia
nel contesto della SalernoReggio Calabria.
Macchine Italia sono visti come
una sorta di miracolo. La casa
madre è sorpresa per questa
crescita continua quando, nello
stesso periodo, filiali di paesi
importanti, come la Spagna,
hanno dovuto chiudere. Mentre
in mercati molto buoni per
Bauer, come la Francia, non si
è ancora deciso di aprire una
filiale. «L’aggettivo che meglio
descrive Bauer Macchine Italia
– prosegue l’Amministratore
Delegato – è inaspettato.
Quando nel 2007 è nata l’idea di
aprire la filiale italiana eravamo
in una fase di euforia, ma già
nel 2008 i sentori erano diversi.
Poi sappiamo tutti com’è stato il
trend degli ultimi anni, periodo
in cui noi siamo cresciuti,
proprio nel mezzo di una crisi
incredibile».
I numeri parlano chiaro
Se l’incremento del personale
è già un chiaro segnale di
successo, i numeri legati al
fatturato e gli investimenti
danno la misura più evidente
del «peso» di Bauer sul
mercato nazionale. Bauer
Macchine Italia ha chiuso un
2014 estremamente positivo,
di grande soddisfazione e
in decisa controtendenza
rispetto al generale andamento
del mercato, che si traduce
in un fatturato di oltre 11
milioni di euro. «Un anno –
commenta Matteo Canepa,
Direttore Commerciale Bauer
Macchine Italia – di grande
sacrificio e impegno, ma molto
soddisfacente dal punto di vista
dei risultati. Eppure, benché alla
resa dei conti sia stato un buon
anno, l’inizio del 2014 era stato
piuttosto lento e con prospettive
nebulose. Al contrario questo
inizio 2015 è stato scoppiettante,
con un portafoglio ordini
importante, per valori attorno
ai 6 milioni di euro e parecchie
attività di lungo periodo già
pianificate».
Sul fronte degli investimenti
è notevole l’impegno profuso
dalla società nella creazione
di una parco nolo eterogeneo
e in grado di rispondere alle
differenti necessità del mercato
domestico.
«Il nostro parco macchine a
noleggio – riprende l’AD di Bauer
Macchine Italia – attualmente è
composto da sette-otto unità.
Come il resto dell’attività è in
continua crescita e si aggira
attorno a un valore di 5 milioni
di euro. Nel parco nolo ci sono
tutte le categorie di perforatrici,
dalle piccole per micropali fino
alle BG39. Al momento evitiamo
di tenere macchine come la
BG42, o superiori perché le
riteniamo inadatte al mercato
italiano, difficili da piazzare,
soprattutto in relazione alle
dimensioni di trasporto. La BG39,
invece, può essere trasportata
con i permanenti e, a mio avviso,
è la migliore macchina mai
costruita da Bauer».
Risposte concrete
per un mercato
allargato e in crescita
La forza commerciale Bauer
Macchine Italia è molto ben
distribuita, eterogenea e con
competenze differenziate. Si
va dal tecnico commerciale
proveniente dall’ingegneria
civile, in grado di sostenere con
La tecnologia Bauer
si sposa con le
necessità dei cantieri
nazionali
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Noleggio
& Servizi
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Macchine Edili
Stradali
lo stretto punto di vista
commerciale, ma anche sotto
il profilo tecnico sia per quanto
riguarda il prodotto, sia per la
sua applicazione».
Il tutto spaziando in un mercato
che comprende l’intero territorio
nazionale, ma che diviene
internazionale quando si tratti
di clienti italiani consolidati che
vanno a lavorare all’estero.
«Negli ultimi 18-24 mesi –
continua Canepa – abbiamo
sostenuto alcuni nostri clienti in
Sollevamento
il cliente anche un discorso sotto
il profilo tecnico riguardante
le fondazioni, all’ingegneria
meccanica indirizzata
prevalentemente verso tutti gli
aspetti inerenti ai macchinari,
in grado di sostenere il cliente
nella scelta della macchina
giusta, motivando anche la
selezione degli utensili. «In Bauer
Macchine Italia – interviene l’ing.
Canepa – possiamo fornire al
cliente una risposta a 360° non
soltanto per quanto concerne
operazioni importanti, alcune
delle quali perdurano tuttora,
in tutta Europa. Tra questi gli
interventi per la metropolitana di
Copenaghen, o il cantiere Grand
Paris nella capitale francese,
senza dimenticare parecchi
lavori in Romania. In tutte queste
occasioni abbiamo supportato
in nostri clienti come se stessero
operando in Italia.
Al di là della vendita o del
noleggio della macchina, in caso
di necessità di assistenza tecnica,
ricambistica, o manutenzioni in
loco, siamo presenti con i nostri
tecnici che, infatti, si sono più
volte recati in cantiere».
Cava-cantiere
Bauer è in grado di fornire supporto
non solo per le macchine ma anche
per gli accessori, tra i quali spiccano
le aste Kelly, che sono disponibili
per la vendita ma che vengono
anche manutenute in Bauer
Macchine Italia a costi competitivi e
qualità realizzativa comprovata.
Tecnologie
Perforazioni
&
Accessori
Una BG39 e una BG28 al lavoro.
Queste macchine, di notevole
tonnellaggio e prestazioni, non
presentano difficoltà di trasporto
e si adattano alla perfezione ai
cantieri italiani
«Nei primi mesi di quest’anno
– riprende il Direttore
Commerciale Bauer Macchine
Italia – abbiamo introdotto
nel mercato italiano alcune
macchine di grande diametro
per cantieri importanti. Si
tratta di macchine del range
BG30-BG39 da 100-130 t di
peso operativo, in grado di
affrontare diametri e tecnologie
variabili. E si prefigura un 2015
molto variegato per quanto
concerne le applicazioni.
Benché quest’ultima sia una
nostra prerogativa, va segnalato
che per l’Italia e per la realtà
attuale sia qualcosa di molto
interessante: ci aspettano
cantieri di pali, pali rivestiti,
pali in tecnologia CCFA cioè
CFA completamente rivestiti
(quindi macchine con doppia
testa, come la BG 39 in fase
di consegna, che vede una
testa BTM 400 applicato alla
Rotary KDK 390, per diametri
da 1.000 mm). È poi ripartito
con decisione il mercato delle
idrofrese, legato soprattutto alla
rimessa in servizio di macchine
usate. Siamo riusciti a portare
in Italia una tecnologia nota,
come quella dei pali in ghiaia,
ma che nel nostro paese non ha
mai avuto grandi applicazioni,
specie nel mondo Bauer. Siamo
orgogliosi di averla introdotta
in due cantieri importanti: un
nostro cliente ha eseguito pali
di questa tipologia in un lotto
stradale inerente la SalernoReggio Calabria, mentre
nei primi giorni del 2015
un nostro nuovo cliente sta
utilizzando questa tecnologia
P aziende
nei consolidamenti del terreno
in alcune aree colpite dal
terremoto in Emilia Romagna».
Ricordiamo, inoltre, come Bauer
sia in grado di fornire supporto
non solo per le macchine ma
anche per gli accessori, tra i quali
spiccano le aste Kelly, che sono
disponibili per la vendita ma che
vengono anche manutenute
in Bauer Macchine Italia a costi
competitivi e qualità realizzativa
comprovata.
«Bauer – continua Canepa – è
sempre stata ritenuta inarrivabile
per molte imprese di piccole
e medie dimensioni, sia per i
costi di acquisto sia per quelli
di gestione. Un paradigma che,
anche grazie al lavoro di Bauer
Macchine Italia, sta mostrando
la sua infondatezza. Infatti, se
guardiamo al nostro portafoglio
clienti degli ultimi 12-18 mesi e
a quello che si sta profilando per
il 2015, si nota come si stiano
avvicinando a noi imprese di
medio-piccole dimensioni.
Questo perché il mercato ha
potuto toccare con mano la
qualità dell’assistenza italiana
di Bauer, rodata e che si pone a
un livello molto elevato a costi
competitivi. In secondo luogo
ora c’è la possibilità di accedere
a Bauer attraverso macchinari di
seconda mano, ma revisionati
e garantiti, di nostra proprietà.
Questa opportunità sta
rendendo possibile l’approccio
al mondo Bauer praticamente a
qualsiasi impresa italiana».
Un nuovo modello
di business
Durante la nostra chiacchierata
con il management di Bauer
Macchine Italia, in più di
un’occasione il discorso
si è spostato sugli usati
Il mercato ha potuto toccare con mano la qualità dell’assistenza
italiana di Bauer, che si pone a un livello molto elevato a costi
competitivi. Durante la nostra visita presso la sede emiliana i
tecnici erano alle prese con la revisione completa di una fresa
BC32, un classico Bauer consolidato nel mercato mondiale.
ricondizionati, un’attività che
per il 2014 si è profilata quale
un nuovo modello di business e
si prospetta molto interessante
anche per il 2015. A riprova di
tutto questo, durante la nostra
visita presso la sede emiliana
i tecnici erano alle prese con
la revisione completa di una
fresa BC32, un classico Bauer
consolidato nel mercato
mondiale. «Grazie a questa
attività – riprende Canepa –
stiamo esplorando una linea di
business molto promettente.
In pochi anni dalla semplice
vendita e noleggio di macchinari
nuovi in Italia, siamo passati alla
vendita, noleggio e assistenza
di macchinari nuovi e usati, con
molteplici tecnologie, in Italia
per l’Italia e in Italia per l’estero,
con la possibilità di vendere e
noleggiare anche macchinari di
seconda mano, ricondizionati da
noi a costi italiani, ma di livello
qualitativo assoluto». Del resto
tutti i lavori di ripristino effettuati
dall’officina tecnica di Mordano
vengono passati al vaglio
dell’ufficio qualità della casa
madre, attraverso il controllo
di un tecnico tedesco che
viene in Italia e verifica il lavoro
effettuato. Ma c’è di più. Una
delle macchine revisionate a
nuovo dall’officina italiana è stata
acquistata da un cliente tedesco
attraverso Bauer Germania, che
si è sentita così rappresentata
dal livello qualitativo raggiunto
da consigliarne l’acquisto a un
proprio cliente. «Questa attività
– conclude Canepa – viaggia
su un doppio binario. Da una
parte si rivolge ai clienti che
abbiano macchine usate e
intendano ricondizionarle per
un nuovo utilizzo; in secondo
luogo si affianca alla vendita
del nuovo: la permuta del
macchinario usato diviene
per noi lo stimolo per andare
a ricondizionarlo e rimetterlo
sul mercato. In entrambi i casi
questo lavoro sta diventando
un modello di business molto
interessante. A livello di knowhow, avere la possibilità di
ricondizionare internamente
dei macchinari rappresenta
una scuola importante per la
filiale dal punto di vista tecnico
e gestionale. È una sfida che
coinvolge l’azienda nel suo
complesso: il commerciale che
deve trovare uno sbocco alla
macchina, l’amministrazione
deve gestire un progetto
importante a livello di costi,
l’officina deve eseguire un lavoro
decisamente impegnativo,
mentre a livello direzionale si
tratta di una scelta che deve
essere presa con una visione
di largo respiro e sempre
ponderata in un’ottica di
mercato».
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Macchine Edili
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aprile 2015