Microsoft Business Solutions
CRM
Presentazione a cura di Silvio Cavaleri
e Davide Ruspini
Agenda
Situazione ed iniziative a breve Microsoft CRM
Generazione domanda: la campagna Bussola d’Impresa
Microsoft CRM per la PMI: incentivo per i partner e strumenti
Promozione con Windows SBS
Software per i partner
Corso per vendere Microsoft CRM alle Piccole Aziende
Nuovi strumenti tecnici per la prevendita di Microsoft CRM
Canale e distribuzione
Due vantaggiosi percorsi per i partner: diventare Certified
Software Advisor e diventare Punto Microsoft
Situazione vendite e canale Microsoft CRM
• Il mercato italiano del CRM offre enormi opportunità, non
solo nelle aziende medie e grandi, ma soprattutto nelle
piccole aziende: l’importante è saperle cogliere
• Come va Microsoft CRM in Italia?
• Risultati crescenti in alcuni settori come i Comuni, il Farmaceutico, le
Associazioni
• Scarsi risultati nelle piccole aziende
• Solo 12 partner si sono certificati CSA: perchè perdere il Fee del 20-30%?
• Pochi partner hanno venduto Microsoft CRM
• Microsoft ha prodotto molte iniziative per informare e
formare tutte le tipologie di partner e rivenditori: con
diverse centinaia di partecipanti
Poll
La vostra situazione:
• Usiamo Microsoft CRM internamente
• Conosco incentivi e promozione per le piccole aziende
• Abbiamo trattative calde di Microsoft CRM
• Sì
• No, sinora non abbiamo promosso Microsoft CRM
• No, ai nostri clienti non interessa
• Abbiamo difficoltà a fare demo di Microsoft CRM
• Alle aziende che contattiamo non interessa
Il futuro: obiettivi a breve
• Sviluppare le vendite nelle piccole aziende
• Generare domanda di CRM ed aiutare i partner a farla
crescere
• Facilitare i partner a decollare commercialmente sin dal
primo contatto col prospect, aiutandoli a superare le
difficoltà tecniche per realizzare demo
• Comunicare le iniziative a tutti i partner che operano o
desiderano operare sul CRM indipendentemente dalla
tipologia del rapporto con Microsoft (Certified, MBS,
Registered, ecc), creando una comunità di canale CRM
con Microsoft, caratterizzata dal frequente contatto di
Microsoft con i partner ed dei partner tra loro.
Generare la domanda:
CAMPAGNA BUSSOLA D’IMPRESA
Il cliente al centro del tuo business
Campagna Bussola d’Impresa
La campagna “Il cliente al centro del tuo business” rientra nelle
attività di Bussola d’Impresa
• Bussola d’Impresa è un nuovo servizio Microsoft pensato per
aiutare gli imprenditori ed i professionisti nelle scelte che
riguardano l’informatica ed i prodotti Microsoft in particolare.
• Ottica di comunicazione elementare e non commerciale
• Target: Le Piccole Imprese (Professionisti ed Imprenditori)
COME
• Invio comunicazione cartacea su argomento IT (cadenza
trimestrale)
• Realizzazione di filmati flash sui siti MS (sia flash che
download)
• CD-ROM (flash + estratto sito PMI)
CONTATTO:
• Numero verde dedicato 800.444.000
• Sezione su Small Business Portal:
microsoft.com/italy/pmi/bussola
Campagna “Il cliente al centro del tuo business”
Giugno05-Agosto05:
Invio di 50.000 lettere a Piccole Imprese (non PIVA)
Produzione dei cd per:
• i partner ed i Punto Microsoft
• I prospect che ne faranno richiesta
Piano comunicazione a supporto
• Sezione dedicata sul portale PMI
• Video flash sul sito PMI (anche in versione download)
• Banner in homepage e sezioni prodotto
• News in newsletter
• Referencing da sito Microsoft Italia
• Top story, Sezioni prodotto e business, newsletter
Microsoft CRM per la PMI:
Incentivo per i partner e strumenti
Ogni partner che vende un Microsoft
CRM ad un nuovo cliente
Riceve
Un Microsoft CRM gratis
Da rivendere
Requisiti
Essere:
Microsoft Certified o Gold Certified o
Certified Software Advisor (CSA), o
Registered Member
Come ottenere la copia gratuita
1. Seguendo i due corsi online gratuiti
(consigliati):
•
•
Selling Microsoft CRM Online Tutorial
Microsoft CRM: Plan, Install, and Configure Microsoft Small
Business Server Premium Hands-On Labs Online
2. Superando il Test
Valutazione competenze Microsoft CRM 1.2
3. Vendendo Microsoft CRM
ad un nuovo cliente con almeno un Modulo e 5 Utenti
Professional
4. Richiedendo la licenza gratuita (x la 1a volta):
https://partners.wasserstudios.com/mscrmh2/CRMPartnerIncen
tiveClaim.aspx
Strumenti per l’implementazione rapida nella PMI
Tool scaricabili:
• Quick Start Guide, per installazione di
Microsoft CRM su Windows SBS 2003
• Rapid Deployment Toolkit, per configurare
Microsoft CRM facilmente e con una
metodologia efficace in una PMI
Info Incentivo partner e Tools scaricabili
http://www.microsoft.com/italy/partner/
promozioni/crm.mspx
Promozione
Promozione
• Durata: sino a disponibilità di Microsoft CRM 1,2
• Per i clienti con Windows Small Business Server
Premium
• Sino a 15 utenti
• Modulo Vendite ed utenti Standard e Professional
scontati
• Promo utilizzabile sia sui nuovi clienti che per
ampliamenti di clienti esistenti
• Licenze FPP, Open e, presto, anche MYO e OSL
PREZZI FPP (scatola) stimati utente finale
Standard
Vendite + 5 utenti
€ 1.940
Vendite + 10 utenti
€ 3.240
Vendite + 15 utenti
€ 4.540
Serv. Clienti + 10 utenti € 7.050
Suite + 20 utenti
€ 21.550
Professional
€ 3.840
€ 7.040
€ 10.240
€ 12.150
€ 36.550
Documentazione e info sul prodotto
www.microsoft.com/italy/businesssolutions
Software ai Partner
•Sign CSA Agreement
–5 seats of lesson company
•MAPs
–5 seats of Pro (Internal Use), MAPs Gen 2005
•Certified
–10 seats Suite Pro
–Online registration process
•Certified con competenza Microsoft Business Solutions
–25 seats Suite Pro
–Online registration process
•Gold Certified
–25 seats Suite Pro
–Online registration process
Corso per vendere Microsoft CRM alle
Piccole Aziende
Corso di vendita Microsoft CRM
Il corso di vendita di Microsoft CRM della durata di circa quattro ore vi
illustrerà come proporre il prodotto ad una piccola azienda, farne
comprendere il pratico utilizzo ed affrontare con successo la trattativa.
Il corso ha l’obiettivo di:
• far capire cosa sia il CRM ed a cosa possa servire
• mettere il venditore in condizione di valutare quali esigenze di una piccola
azienda possano essere affrontate con Microsoft CRM
• fornire una descrizione degli strumenti software di Microsoft a disposizione
per risolvere la problematica
• illustrare vari casi reali di utilizzo di Microsoft CRM
• far cogliere i vantaggi della soluzione Microsoft CRM
• illustrare come si gestiscono le principali fasi di una trattativa CRM
• indicare le competenze necessarie ad un partner per vendere Microsoft
CRM
• attivare una sinergia vincente tra partner con limitata competenza in
materia di CRM ed i CSA (Certified Software Advisor) al presentarsi di una
trattativa CRM complessa.
Per i Punto Microsoft il corso fornisce anche la preparazione per affrontare il
test online di qualificazione per essere referenziati nella campagna rivolta
alle Piccole Imprese che si svolgerà tra maggio e giugno.
Nuovi strumenti tecnici per la
prevendita di Microsoft CRM
Strumenti per la prevendita
Obiettivo:
• Aiutare il partner che non abbia ancora installato MS
CRM a farlo, con piattaforma SBS
• Aiutare il partner a fare le prime demo CRM
Come?
• A breve, come prima fase, scegliendo tra i moltissimi
tool e documenti a disposizione, i più efficaci,
organizzandoli per esigenza e pubblicandoli in italiano
su un’apposita pagina web per consultazione e
download
• Nella seconda fase, realizzando dei filmati con i percorsi
demo più adatti alle piccole aziende
Canale e distribuzione
Chi rivende Microsoft CRM
I Certified Software Advisor
Qualsiasi rivenditore di prodotti Microsoft
I Punto Microsoft
Distribuzione
Tutti i rivenditori possono rivendere Microsoft CRM
acquistandolo dai Distributori:
Ingram Micro,
Esprinet,
Techdata,
Computer Gross,
CDC Point,
J.Soft,
Leader
Modello Distribuzione per Microsoft CRM
Grandi
Clienti
Piccoli
Licensing Options
FPP
(Fully
Packaged
Product)
‘Open’
Volume
Licensing
Select
Reseller/
/Certified Software Advisor (CSA)
Distributor
EA
(Enterprise
Agreement)
LAR
(Large
Account
Reseller)
Microsoft
CSA
CSA
ESA
I vantaggi per i partner,
il Certified Software Advisor
Microsoft CRM Certified Software Advisor Fee
30+% partner Opportunity on Initial License & Service
Sconto distributore
CRM Certified Software
Advisor Fee
n%*
+
Tier 1
20%
Tier 2
+10%
Total revenue
=
opportunity
+
30%
CSA – Requisiti e Fee
Firma “online” del contratto CSA
Con un minimo di 2 risorse superare le 3 certificazioni richieste:
1. MS CRM Customization
2. MS CRM Installation & Configuration
3. MS CRM Professional
Il Fee può essere richiesto:
• Dal CSA che segue in prevendita una trattativa di un
rivenditore e/o implementa il progetto, ed è nominato
in fase di registrazione della nuova licenza Microsoft
CRM
• Dal CSA che vende la nuova licenza e realizza il
progetto
Richiedere il CSA fee
• Entro 90 gg. dalla registrazione della nuova licenza
Siti fondamentali
Registrarsi senza impegno per divenire CSA:
mbs.microsoft.com/forms_secure/mscrm/relationshiptype.aspx
Per sostenere gli esami:
numero verde: 800 790521 oppure www.pearsonvue.com
Per ottenere la chiave di attivazione e nominare il CSA:
mbs.microsoft.com/mbsregistration/ChooseRelationship.aspx
Per il calcolo del Fee e del Target trimestrale:
mbs.microsoft.com/partnersource/resources/partneressentials/
mbsfeeschedules
Le Piccole Imprese sono il mercato di
riferimento per i Punto Microsoft
Caratteristiche
# Aziende
Piccole
Imprese
Medie
Imprese
Corporate
Enterprise
Caratteristiche
<25 PC
1-49
addetti
2525-499 PC
5050-999
addetti
500500-1,000 PC
1,000 -4,999
addetti
>=1,000 PC
>=5,000
addetti
# aziende
4,0M
21,8K
300
30
Partita IVA
Piccole
Imprese
>1 PC
1 addetto
<25 PC
1-49
addetti
2,4M
1,6M
Fonte Istat/IDC
I Punto Microsoft ed il MSPP




Registered

NonProfiled
Coesiste con il Microsoft
Partner Program: Gold
Certified Partner, Certified
Partner, Registered Partner
E’ prevalentemente un
programma Sales
Valorizza le attività di vendita
alla PMI
Privilegia la presenza locale e
la prossimità come vantaggio
per il cliente
E’ il terminale delle attività
rivolte alle PMI e sviluppate da
Bussola d’Impresa
I Punto Microsoft ed il MSPP




Registered

NonProfiled
Coesiste con gli altri
programmi di canale: Gold
Certified Partner, Certified
Partner, Registered Partner
E’ prevalentemente un
programma Sales
Valorizza le attività di vendita
alla PMI
Privilegia la presenza locale e
la prossimità come vantaggio
per il cliente
E’ il terminale delle attività
rivolte alla PMI e sviluppate da
Bussola d’Impresa
Il vantaggio di diventare
PuntoBenefits
Microsoft
for Partners
Identità
Promozione dei
Punto Microsoft
sul territorio
Materiale
allestimento punto
vendita
Iniziative per
generare customer
traffic
Convenienza
Starter Kit &
Rebate
Attività Mktg e
funding
Campagne
dedicate
Offerte Esclusive
Successi
Alte crescite nelle Revenues dei Punto MS
# 356 Punto Microsoft qualificati
in “Esperti Sicurezza”
# 260 Punto MS qualificati per Aristeia Ass.
# 40 Punto MS qualificati per in “Mobility”
Più di 300 Punto MS al 2°/3° rinnovo
Marketing
WebCasts &
Eventi dedicati
Referral su Web
MS: Punto MS,
PMI, Bussola,
Office…
Bussola Leads
generation
ADV Campagne
Prodotto
…
Referenziati
AM Punto
Microsoft
Web Area riservata
Web Casting &
Training
Campagne ADV
Nationali & locali
Evidenze
# 700 Punto MS (Upd. 30 Marzo)
># 380 Punto MS hanno raggiunto il
rebate
# 180 Leads Dirette Generate
# 35.000 Utenti a cui è stata referenziata
la Lista Punto MS
microsoft.com/italy/punto_microsoft
Punto MS
Il team di Account Manager

Il vostro punto di riferimento
per il programma Punto Microsoft.
PIEMONTE LIGURIA VALLE AOSTA
Leonardo Balza
Field Account Representative
Mobile +39 347.7127062
[email protected]
TRIVENETO
Alessandro Letizia
Field Account Representative
Mobile +39 347.7126347
[email protected]
LAZIO, UMBRIA, ABRUZZO
Alessandro Battiato
Field Account Representative
Mobile +39 347 7115838
[email protected]
LOMBARDIA
Fabio Romanucci
Field Account Representative
Mobile +39 347.7127754
[email protected]
EMILIA ROMAGNA, TOSCANA, MARCHE
Lucio Coda
Field Account Representative
Mobile +39 347 5363118
[email protected]
SUD ITALIA
Sergio Silvestri
Field Account Representative
Mobile +39 347 7127920
[email protected]
Grazie per l’attenzione