n.282 • Maggio 2012
Qualità e servizio
al cliente
In Italia dal 2010, Global Water Solutions sta acquisendo quote di mercato nel settore dei vasi di
espansione, soprattutto grazie alla qualità dei propri prodotti e all’aver risolto uno dei problemi classici,
quello della perdita d’aria. Ne abbiamo parlato con Moris Montanari e Richard Beckett, responsabili,
rispettivamente, per l’Italia e per l’area Emea
Intervista
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di Stefano Rimassa
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“Global Water Solutions - racconta Moris Montanari,
responsabile per l’Italia - è un gruppo americano con
sede a Boston, nel Massachusetts, specializzato nella
produzione di vasi di espansione e autoclavi per tutti
i tipi di installazione. Quindi, sistemi di pressurizzazione, pozzi artesiani, sistemi a pressione costante,
espansione termica, anti colpo d’ariete, espansione
idronica, sistemi solare-termico, acqua calda sanitaria, sistemi a osmosi inversa, solo per fare alcuni
esempi. Parlando solo dei vasi di espansione, il fatturato complessivo, a livello mondiale, è intorno ai 70
milioni di euro. La produzione è divisa in tre fabbriche nel mondo, ognuna specializzata in una particolare gamma. A Boston produciamo vasi di espansione
e autoclavi fino a 500 litri; a Taichung (Taiwan) vasi
metallici fino a 150 litri; a Istanbul, in Turchia, i volumi più grandi, fino a 10.000 litri. La nostra gamma è
ampia e completa e va dai vasi più piccoli, 0,16 litri,
fino a 10.000 litri, con pressione massima di utilizzo a
10, 16 e 25 bar per rispondere a ogni esigenza”.
Come è organizzata la vostra rete vendita?
Montanari: I prodotti Global Water Solutions sono
disponibili in oltre 100 paesi in tutto il mondo. Disponiamo, pertanto, di alcune strutture commerciali
che hanno sede in alcuni di essi e che si occupano di
gestire i rapporti con i distributori locali. Ci affidiamo a più partner su ogni mercato, che svolgono sia
attività di vendita vera e propria sia di marketing e di
formazione e informazione sul prodotto. Fa eccezione
l’Italia, dove nel giugno 2010 è nata la Global Water
Solutions Italia, con sede a Rubiera (RE), una società a responsabilità limitata direttamente controllata e
posseduta dalla capogruppo americana. Si è trattato
non solo di una mera operazione commerciale, ma
anche strategica, in quanto abbiamo un magazzino
di circa 1.500 metri quadrati in cui arrivano, dalle tre
fabbriche, tutte le serie dei nostri prodotti, che vengo-
Challenger 500 litri in metallo, vaso della linea
polifunzionale diGlobal Water Solutions
no poi distribuite su gomma in Italia e anche in altri
paesi europei.
Quali paesi rifornite dall’Italia?
Montanari: Svizzera, Francia, Austria, Olanda, Belgio, Lussemburgo, ma anche Grecia, parte del Nord
Africa e Mauritius.
La scelta di avere un’azienda in Italia, anziché un
semplice distributore, è replicata anche in altri
paesi europei?
Montanari: È stata fatta un’operazione simile in Spagna, con sede a Barcellona, ma le strategie cambiano
in base al mercato. La decisione di aprire la filiale
italiana, per esempio, è nata dal fatto che avevamo
firmato un importante contratto di fornitura con uno
dei player principali del mercato, Dab Pumps, che ha
diverse fabbriche in Italia che possono, così, essere
rifornite “just in time” grazie al nostro magazzino di
Rubiera. In ogni caso, il rapporto con Dab Pumps è
solo una parte del progetto di Global Water Solutions
Italia. Lavoriamo anche con altre importanti aziende,
come per esempio Grundfos, ma non solo. Ormai possiamo dire di aver coperto oltre il 75% del territorio
italiano, con la presenza di agenzie che si occupano
della distribuzione dei nostri prodotti.
Che cosa distingue la vostra proposta da quella dei
concorrenti?
Montanari: Qualità e durata della garanzia. Siamo consapevoli di avere un prodotto strutturalmente diverso
da tutti gli altri e un’attenzione e cura particolare, a
livello sia di progettazione sia di produzione. Questo ci
consente di offrire, sull’intera nostra gamma, una garanzia di cinque anni, cosa che nessun altro sul mercato fa, dato che si fermano tutti a due. Ma questi cinque
anni, altra differenza, valgono anche sulla manutenzione; i nostri vasi di espansione, una volta installati
e settati, non hanno più bisogno di alcun intervento,
mentre gli altri consigliano di controllarli almeno due
volte all’anno. E questo lo possiamo fare perché abbiamo risolto il problema classico del vaso di espansione,
che è la perdita d’aria. I nostri non la perdono, quindi
non hanno bisogno di essere rigonfiati periodicamente.
Bisognerebbe soffermarci su tante altre caratteristiche
dei prodotti, ma questa è senz’altro la principale differenza con i nostri competitor.
Quali sono gli obiettivi di Global Water Solutions
in Italia, anche alla luce di una situazione
economica complessiva che non è certo delle
migliori?
Montanari: A dire il vero, la nostra situazione è molto diversa da quella della media del mercato. In un
momento economicamente e socialmente complicato
come questo, è più difficile mantenere le posizioni rispetto a quello che stiamo riuscendo a fare noi partendo da zero. Con la qualità dei prodotti e il servizio che
offriamo stiamo erodendo quote di mercato ai nostri
concorrenti.
L’obiettivo per il 2012 è superare i 2 milioni di
euro di fatturato, quello a medio periodo è arrivare intorno ai 5 milioni di euro allo scadere del quinto anno
di vita, quindi a fine 2015.
Parlando invece della gamma prodotti, quali
sono le linee che vi stanno dando le maggiori
soddisfazioni?
Montanari: La linea che va per la maggiore, che risponde alle richieste del mercato classico, è quella dei
vasi metallici, in tutti i layout possibili; quindi in-line,
orizzontali o verticali, in particolar modo per l’acqua
calda sanitaria. Si tratta, in realtà, di vasi polifunzionali con una temperatura del liquido che può variare
da -10 a +90°C. Per i distributori un grande vantaggio, perché con un solo codice a magazzino hanno un
prodotto per il caldo e il freddo.
Ma la grande novità che stiamo portando sul mercato italiano è il vaso in vetroresina, un prodotto che
a livello di design è identico a quello in metallo, ma
è realizzato con un materiale assolutamente innovativo. Si tratta di un polipropilene irrobustito con fibre di
vetro, quindi molto leggero, igienico e non soggetto a
ruggine, dunque installabile anche all’esterno, in aree
come le zone costiere o le isole, senza avere alcun
problema. Anche in questo caso, garanzia di cinque
anni senza manutenzione. È un prodotto che sta erodendo lentamente, ma costantemente, quote di mer-
Il vostro è un settore che recepisce velocemente le
novità?
Montanari: È stata una sorpresa anche per me. Io vengo dal mondo delle elettropompe, quindi abituato da
un mercato abbastanza tradizionalista, dove si doveva investire molto tempo per far conoscere le novità.
In questo caso, invece, c’è un dinamismo che non mi
aspettavo, che è dato proprio dalla caratteristiche intrinseche del nostro prodotto, che non perde aria e,
dunque, non deve essere periodicamente rigonfiato. Il
fatto di risolvere questo problema con cui, in qualche
modo, tutti si erano abituati a convivere, fa sì che ci
sia una notevole attenzione verso quello che offriamo.
Anche perché riusciamo a garantire il funzionamento
ottimale della pompa e una diminuzione sostanziale
del consumo di energia, riducendone gli avviamenti.
Dunque, i clienti sono disposti a pagare qualcosa in più
per il nostro prodotto, nell’ordine del 10/15%, ma con
la sicurezza di non doverlo sostituire ogni due anni.
Organizzate qualcosa per fidelizzare i clienti?
Montanari: Quello su cui stiamo puntando in modo
particolare è la flessibilità. Quindi la spedizione molto veloce anche di ordini di piccola quantità, che in
un momento come questo, con i distributori che non
vogliono merce in magazzino, è un punto di forza. I
nostri concorrenti, infatti, anche perché devono gestire volumi diversi, non possono esserlo; prima di spedire devono ricevere un numero importante di ordini
e solo dopo partono con le consegne.
Da sinistra, Moris Montanari, responsabile per l’Italia, e Richard Beckett, responsabile Emea di Global
Water Solutions
que le criticità sono simili a quelle che abbiamo evidenziato. Il vantaggio, dal nostro punto di vista, è che
c’è sempre una certa area di mercato che è interessata
alla qualità e dunque possiamo crearci il nostro spazio. Noi abbiamo un prodotto che ci differenzia chiaramente dai nostri concorrenti e dunque, da questo
punto di vista, siamo vincenti. Offriamo cinque anni
di garanzia contro i due degli altri, senza la necessità
di dover pompare aria all’interno del vaso di espansione. Il vaso di espansione non ha un prezzo elevato,
ma installandone uno di qualità come il nostro si riesce a prolungare la vita della pompa, che invece è un
componente molto più costoso.
In quali paesi siete più forti?
Beckett: La distribuzione dei nostri prodotti è capillare
in tutto il mondo. Parlando dell’Europa, siamo molto
forti in Francia, Gran Bretagna, Irlanda, Penisola Scandinava, ma non solo, stiamo crescendo un po’ ovunque.
Spagna e Portogallo sono due mercati molto importanti
per noi. In Spagna, a Barcellona, abbiamo anche una
filiale, un’operazione simile a quella che abbiamo fatto
in Italia. E poi stiamo andando molto bene in Italia e
abbiamo grande interesse, al di fuori dell’Europa, per il
medio oriente e il centro e sud America.
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Per quanto riguarda, invece, l’andamento europeo,
ci sono dinamiche differenti rispetto all’Italia?
“Per crescere e migliorare - afferma Richard Beckett,
responsabile per l’area Emea - stiamo costruendo rapporti con gli attori più importanti di tutta Europa. I
concorrenti sono gli stessi che abbiamo in Italia, dun-
24 moduli
Sezione del vaso C2 Lite in vetroresina, ideale
per installazioni in zone costiere o in presenza di
atmosfere o liquidi aggressivi
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n.282 • Maggio 2012
cato al vaso metallico.
Infine, abbiamo anche un’altra novità, che sicuramente è una scommessa, ma penso possa essere
vincente. Il vaso in vetroresina di cui abbiamo appena parlato è disponibile in una gamma che parte da
60 litri e arriva fino a 500. Senz’altro ampia, dunque,
anche se non c’è il classico 24 litri. I nostri ingegneri, così, hanno progettato un vaso di espansione che
all’interno è in metallo, ma con una capsula in polipropilene all’esterno che lo protegge dalla corrosione. Anche in questo caso, quindi, nessun problema
nell’installazione all’esterno e in zone costiere. L’abbiamo chiamato “All Weather Tank”, perché effettivamente è un vaso di espansione per tutte le stagioni.
Intervista
All Weather Tank, vaso di espansione 24 litri
incapsulato in polipropilene che non teme gli
eventi atmosferici
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