MBS 2010/2011
1
3 SFIDE
2
3
SOVRABBONDANZA
DELL’OFFERTA
4
Cambio di paradigma
5
FARE UTILI
NEL 2011
6
“Una volta bastava non fare
stupidate e il lavoro ti cadeva
addosso. Noi crescevamo
perché crescevano i nostri
clienti.
Poi è arrivato il 2008…”
7
300000
250000
FATTURATI
200000
150000
100000
Serie1
50000
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 1011121314151617181920212223242526272829303132333435363738394041424344454647484950515253545556575859
MESI
8
1) Crea valore per il cliente
2) Struttura Light
3) Capitali immateriali
4) Entra nell’Economia
delle Emozioni
5) Promuovi, esci
dall’economia virtuale
6) Entra nell’economia della
collaborazione
7) Punta a “ritorni al quadrato”
9
1) VALORE PER IL CLIENTE
• “Costruiamo
case in classe
A…
• … da 5 anni!!!!”
– Giancarlo
Candeloro
10
1400000
1200000
1000000
800000
Serie1
600000
400000
200000
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 1011 1213141516 17181920 2122232425 26272829 3031323334 3536373839 40414243 4445464748 49505152 5354555657 5859
11
• Qual è
l’affare che
facciamo
fare al
cliente?
12
1) VISION =
COME FACCIAMO A
DARE VALORE
AL CLIENTE?
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2) STRUTTURA SNELLA
Come possiamo fare tutto quello
che facciamo oggi con risorse
inferiori?
14
Non c’è più spazio
per rendite di
posizione o per figure
in zona di comfort
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Le risorse sono limitate
• L’imprenditore
“pigro” stanzia
secondo il bisogno
mancando di
imporre alla
persona che riceve
il denaro il compito
di produrre più
denaro in ritorno
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Non costruire
cattedrali nel deserto
• “It is now known that
a perfection of
planned layout is
achieved only by
institutions on the
point of collapse.” –
La legge di
Parkinson capitolo
VI
17
E’ lo scomfort finanziario (e la
autodisciplina) che ti fanno
accedere alle tue vere risorse
creative
18
3) Ritorna a
costruire
capitali immateriali
19
Capitali Materiali
(visibili)
Capitali Immateriali
(invisibili)
20
Il capitale
dell’entusiasmo
“Le cose che ci
circondano
sono fatte di sogni”
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1200
1000
FATTURATI
800
600
Serie1
400
200
0
1
3
5
7
9
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13
15
17
19
21
23
25
27
29
31
33
35
37
39
41
43
45
47
49
51
53
55
57
59
MESI
• “Almeno con lo sguardo guarda
all’Everest” – Simone Scisciani
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Il capitale della conoscenza
• “Ognuno di noi aveva perso di vista il vero
obiettivo. In realtà ero cambiato io” –
Leonardo Simonetti
• “Come puoi pensare di portare avanti un
gruppo di persone se nemmeno conosci te
stesso?” – Alessandro Carrafiello
• “1)Migliora te stesso” – Simone Scisciani
23
Il capitale della motivazione
• “Il gioco è molto importante. Se coinvolgi i tuoi
collaboratori, ottieni degli incrementi”. – Ivan
Zordan
• “Fai l’errore di investire in immobili. La vera
risorsa non è la struttura ma sono le persone
che ti danno la produttività. Quanto investi su te
stesso?”. –Leonardo Simonetti
• “Se tu fossi il tuo collaboratore, davvero ti
impegneresti fino in fondo per dare risultati?” –
Max Massardi
24
Il capitale delle relazioni
“OGGI DEVI FARE IL MARKETING
DELLE RELAZIONI
L’obiettivo di questa attività è
circondarsi di leader come noi per
dare e ricevere know how,
informazioni, stimoli e tutto quello
che ci serve per crescere…” –
Max Massardi
25
Importante non è solo “che
cosa”, ma anche “con chi”
• ESERCIZIO: “Scrivi che cosa pensi di non
saper fare”
• E’ vero o te l’ha suggerito qualcuno?
26
Capire le persone che
abbiamo attorno è una delle
componenti più importanti del
successo di un’azienda
27
• Come stai
messo a
capitali
intangibili?
28
4) ENTRA
NELL’ECONOMIA
DELLE EMOZIONI
29
Come abbiamo fatto ad
ottenere la tua attenzione?
• La parte della mente che pensa con il
cuore, che prima reagisce e poi si dà delle
spiegazioni.
• La parte che ti fa ridere, piangere,
preoccuparti, ti dà sollievo o ti intristisce.
• Fai sì che il cliente senta qualcosa ed
avrai la sua attenzione
• E questa è la prima regola della pubblicità
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CHE COSA FAI
SENTIRE AL TUO
CLIENTE?
31
• Vuoi vedere la fine del filmato perché ti
abbiamo coinvolto
• Dai al cliente una ragione emotiva perché
tu gli piaccia.
32
• “E’ ciò che non è tangibile che fa decidere”
– Alessandro Carrafiello
• “Abbina un volto umano alle fatture” –
Elisa Arvati
• “Vero interesse per la persona che hai di
fronte accende l’emozione” – Max
Massardi
33
“Il commercio [oggi] non ha a
che fare con gli oggetti. Ha a
che fare con l’interazione”. –
Seth Godin
34
“I poveri sognano il
pane.
I ricchi sognano il
sogno”.
35
5) ESCI
DALL’ECONOMIA
VIRTUALE:
PROMUOVI E VAI
DAI CLIENTI
36
Esempio!
…aggiornando il portafoglio clienti:
2 richieste solo aggiornando le email (!)
Open
Source
Management
37
www.opensourcemanagement.it
p.s. sondaggio?
Magari si scopre questo…
Q14. Se in futuro, avesse delle necessità per fornire serramenti ai
suoi clienti, valuterebbe una collaborazione con X?
9%
8%
Sì
No
Non sa/non risp.
83%
Open
Source
Management
38
www.opensourcemanagement.it
O questo…
Q6. Dopo che ha acquistato, Le hanno mai proposto l’acquisto di un
box all’interno della sua palazzina?
Si
4%
Open
Source
Management
Non sa/non
risp.
4%
No
92%
39
www.opensourcemanagement.it
• “C’era crisi però due clienti chiedevano un
preventivo dopo che erano stati chiamati
per aggiornare le e-mail”
• “83% dei clienti persi avrebbe rivalutato la
collaborazione”
• Nessuno glielo proponeva però
pensavano che non si vendessero
• “Se il cliente non ti è piaciuto non gli vendi
più. Sei tu che hai deciso” – Bruno Bruni
40
Quando tu stai bene…
• Ritorni a notare una grande abbondanza
di risorse intorno a te…
41
6) ENTRA NELL’ECONOMIA
DELLA COLLABORAZIONE
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CONSUMISMO POST CRISI
RULE #4
VALORE CULTURALE =
STRATEGIA DEL CLIENTE =
RITORNO AL
GREGGE
CONSUMISMO
COOPERATIVO
PRINCIPIO DI MANAGEMENT = ORGANIZZATORE
DELLA
COMUNITA’
43
43
Copyright John Gerzema/Young & Rubicam
44
7) INSEGUI
RITORNI²
45
ETICA
• Ritorni al quadrato (per l’azienda, per la
società e per l’ambiente).
• L’azienda deve finanziare anche qualcosa
di più grande
46
www.carbonfootprint.com
47
Emetto 22,19 Tonnellate di Co2
nell’atmosfera mentre la media
di un italiano è 7,70 Tonnellate.
La mia azienda ne
emette 400 ogni anno
48
CHE COSA HAI
FATTO PER
CAMBIARE IL
MONDO?
49
Ho fatto del fatturato
Ho aperto delle mbs
Ho aiutato dei clienti
• Questi non sono ritorni al quadrato
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Tre tipi di felicità
• 1) Piacere
• 2) Passione (il desiderio, l’insistenza e la
volontà di fare un regalo)
• 3) La felicità che ti deriva dall’inseguire
uno scopo più elevato
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1) Crea valore per il cliente
2) Struttura Light
3) Capitali immateriali
4) Entra nell’Economia
delle Emozioni
5) Promuovi, esci
dall’economia virtuale
6) Entra nell’economia della
collaborazione
7) Punta a “ritorni al quadrato”
52
Non sei da solo…
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