ANTONIO MARINO
DIREZIONE RETE
BANCA MONTE DEI PASCHI DI SIENA
Roma, 16 settembre 2006
LA RETE BMPS
PER IL
PIANO INDUSTRIALE 2006 – 2009
DEL GRUPPO MPS
IL VALORE DELLA RETE BMPS
ELEVATO PESO
SPECIFICO DELLA
RETE BMPS
=
ELEVATA
RESPONSABILITA’
RETE BMPS GENEROSA E
RAPIDA NEI RISULTATI
L’INTENSITA’ DELL’IMPEGNO
OBIETTIVI AMBIZIOSI MA
CONSEGUIBILI
ELEVATO POTENZIALE DI
CRESCITA GIA’ PRESENTE NEI
PORTAFOGLI CLIENTI MA
ANCHE SUL MERCATO
DA DOVE PARTIAMO …

R.O.I. modesto sugli investimenti sinora effettuati

Patrimonio “clienti” e masse critiche che stentano a
crescere

Tempi e modalità di “risposta” al cliente non sempre
adeguati

Redditività sul capitale impegnato non sempre adeguata

Sinergie di Gruppo non adeguatamente valorizzate
IL CONTESTO
COMPETITIVO CI
OBBLIGA
ALL’ECCELLENZA
I FATTORI DELLA PRODUZIONE
TERRITORIO
RISORSE UMANE
CAPITALE
CONOSCENZA DEL TERRITORIO = MIGLIOR
GRADO DI RELAZIONE CON LA CLIENTELA
VARIABILE STRATEGICA DI SUCCESSO
RISORSA SCARSA PER DEFINIZIONE
ORGANIZZAZIONE
LE PRINCIPALI “LEVE” DA UTILIZZARE
MODELLI DI SERVIZIO
NUOVI ASSETTI ORGANIZZATIVI
DELLA RETE
I MODELLI DI SERVIZIO …
… ovvero tanta strada ancora da percorrere
PARI DIGNITA’ PER TUTTI I SEGMENTI DI CLIENTELA
CONOSCENZA DEL CLIENTE
MODELLO DI
SERVIZIO
=
+
CONOSCENZA DEL CATALOGO PRODOTTI/SERVIZI
DEL GRUPPO
=
CAMPAGNA CLIENTE PERMANENTE
• share of wallet
• cross selling
• up-selling e new-selling
• acquisition rate
• product-mix
• tempi di risposta
• MINTR per cliente e sua sostenibilità
• retention rate
Reali indicatori del
funzionamento dei
modelli di servizio
NUOVI ASSETTI ORGANIZZATIVI
… ovvero “l’essenzialità”
DIREZIONE RETE
Direttore Rete
BMPS
Staff Controllo di
Gestione
Retail
Corporate
Staff Segreteria di
Direzione Rete
Private
Crediti
Operativo
LA NUOVA DIREZIONE RETE
 Assetto speculare alle Aree Territoriali ed Attività focalizzate sul business
razionalizzazione
 Da 470 risorse a 160, a tendere 130
semplificazione
accentramento
decentramento
 Inalterati i livelli di competenze, di
responsabilità e leve su:
• gestione commerciale e controllo gestione
rete distributiva
• gestione del credito e pricing
• gestione operativa risorse umane
 Principali attività accentrate presso la Capogruppo:
Audit
Formazione
Rel. Sindacali
Canali Innovativi
Attività amm.ve diverse
Ristrutturazione crediti rilevanti
VERIFICA SULLA
QUALITA’ DEI
SERVIZI EROGATI
DALLA CAPOGRUPPO
ALLE FILIALI
LE NUOVE AREE TERRITORIALI
… ovvero la responsabilità del territorio
La nuova configurazione
dopo il roll-out (stime):
9 Dir. Operative
39 Dir. Terr. Retail
23 Dir. Terr. Corporate
7/9 Dir. Terr. Private
ASSETTO ORGANIZZATIVO DI AREA TERRITORIALE
Area
territoriale
Direttore
Operativo
Titolare Area
Riporto gerarchico ai
Crediti di Direzione
Rete BMPS
Controller
Segreteria di Direzione
Controllo di Gestione e
Programmazione
Commerciale
Controllo Qualità Credito
e Legale
Direzioni
Territoriali Retail
Back Office
(Italia/Estero)
Affluent
Organizzazione
e Logistica
Family
Gestione e
Sviluppo
Risorse Umane
Small Business
Direzioni Territoriali
Corporate
Laboratorio
Fidi
Direzione
Territoriale Private
Prodotti e Servizi
Corporate
Estero
(commerciale)
Nucleo per
sost. pers.
-------------------------------------------------------Rete
Centri PMI
Filiali
Centri Enti
Centri Private
LE NOVITA’ SULLE NUOVE AREE TERRITORIALI
nuova espressione territoriale ed organizzativa
accentramento di alcune funzioni amministrative
potenziamento delle linee commerciali
forte presidio territoriale su tutti i segmenti di clientela
maggiori deleghe su:
-
credito
-
pricing
-
spese
-
gestione delle risorse
nessuna previsione di “vicari”
crescita qualitativa dei Laboratori Fidi
divieto di replica di attività espletate dalla Dir. Rete o Capogruppo
“disciplina organizzativa”
portfoliazione su tutti i ruoli commerciali
attività di sviluppo programmate e strutturate
GLI ELEMENTI COMUNI …
SQUADRA CORTA
Q. B.
IL CALENDARIO
AREE TERRITORIALI
• 1/10 pilota su Area Lombardia-Piemonte-Liguria-Val d’Aosta
• dal 1/11 al 15/12 roll-out sulle altre 8 Aree Territoriali
DIREZIONE RETE
Entro il 15/10 nuovo assetto organizzativo