EXECUTIVE
MASTER IN
SALES & MARKETING
TRACK
Global Sales & Marketing
Local Networks
executive master in sales & marketing 1
In copertina: Illy Art Collection, Anish Kapoor
executive master
lingua italiana
part-time
II EDIZIONE 2015-16
Bologna Business School fa parte di un network per la formazione manageriale
a livello nazionale e internazionale. Premiata con le 4 palme da Eduniversal
come Top Business School Internationally Strong.
2 BOLOGNA BUSINESS SCHOOL
Taking Italian Excellence Global.
Crediamo in nuova generazione di manager e imprenditori che
portino l’eccellenza italiana nel mondo e per questo abbiamo
fondato Bologna Business School nella culla degli studi universitari
e al centro di una delle regioni più produttive d’Europa.
Qui l’Università di Bologna, le istituzioni economiche e le imprese
collaborano per realizzare un contesto di apprendimento dove
i protagonisti siano i partecipanti.
Qui imprenditori, accademici, manager e consulenti di diversa
estrazione si confrontano alla pari, per consentire ai partecipanti
di sviluppare le capacità manageriali più attuali: visione del
business, guida del cambiamento e abilità di far accadere le cose.
Portiamo nelle nostre aule i temi, i casi e le tendenze più rilevanti
a livello globale, tenendo presente la realtà delle imprese delle
nostre regioni. Promettiamo un percorso formativo efficace dal
punto di vista professionale e ricco dal punto di vista personale:
un’esperienza che cambia il futuro.
Massimo Bergami
Dean / Bologna Business School
executive master in sales & marketing 3
IL direttore
del master
Fabio Ancarani, Professore Ordinario di Marketing
presso Alma Mater Studiorum-Università di Bologna,
è Associate Dean per Executive Education di BBS
e Direttore dell’Executive Master in Sales e Marketing.
Ha diretto per alcuni anni l’Area Marketing di SDA
Bocconi School of Management, è stato Visiting
Professor presso ESCP-EAP (European School of
Management- Paris) e Visiting Scholar presso Smith
School of Business, University of Maryland.
Svolge attività di advising e di consulenza per
primarie imprese internazionali ed italiane sui temi
dello strategic marketing, del marketing
e sales management.
Ha pubblicato, a livello internazionale e nazionale,
numerosi articoli scientifici e libri, tra cui, recentemente,
l’ultima edizione italiana di Kotler, Keller, Ancarani
e Costabile, “Marketing Management”.
[email protected]
4 BOLOGNA BUSINESS SCHOOL
“La possibilità di coniugare il rigoroso fondamento
della ricerca scientifica nel sales e marketing
management con il continuo confronto con le
aziende e dentro le aziende nell’attività day by day.
Un learning mix ricco ed articolato, che consente di
conciliare l’attività lavorativa con lo studio e
l’approfondimento.”
Fabio Ancarani
Direttore Scientifico / Executive Master in Sales & Marketing
1
2
3
Il master per chi
guida la crescita
di mercato
Un anno
tra i leader
del sales &
marketing
BBS.
Taking Italian
Excellence Global
informazioni uTili
6 BOLOGNA BUSINESS SCHOOL
-
perché questo master
obiettivi del programma
a chi si rivolge
i partner del programma
10
11
12
14
-
il layout del programma
modalità di svolgimento
corsi core
i workshop
beyond the classroom
la piattaforma e-learning
il calendario
18
21
22
30
34
36
38
-
perché bbs, perché bologna
taking italian excellence global
facilities
investiamo insieme sul futuro
master lecture
advisory board
management
43
44
47
49
50
52
53
54
executive master in sales & marketing 7
1
Il master
per chi guida
la crescita
di mercato
8 BOLOGNA BUSINESS SCHOOL
“Un’esperienza ricca di spunti utili che mi ha fornito
conoscenze, metodi e idee per crescere nella mia
professione.”
Costanza Malservisi
Brand Marketing / Automobili Lamborghini
Executive Master in Sales & Marketing, I ed.
executive master in sales & marketing 9
perché
questo master
Solo con una straordinaria capacità commerciale
un’azienda riesce a creare un vantaggio sostenibile nel
tempo.
L’Executive Master in Sales & Marketing vuole supportare
i manager, i professional e le loro Aziende a rafforzare
le proprie competenze, concentrandosi su due percorsi:
il supporto all’internazionalizzazione commerciale delle
imprese e il rafforzamento nelle reti e nei canali locali di
vendita.
Il Master rappresenta un’opportunità di investimento per
le imprese che vogliono crescere attraverso lo sviluppo di
solide competenze commerciali con specifico riferimento
a Global Sales & Marketing e Local Networks.
Si approfondirà il tema del Marketing dei beni ad alto
valore simbolico con due workshop specifici: Customer
Experience e Luxury and Experience Marketing.
IL CORSO FORNISCE LE CHIAVI
E GLI STRUMENTI PER GUIDARE
LO SVILUPPO COMMERCIALE
DELL’IMPRESA
10 BOLOGNA BUSINESS SCHOOL
obiettivi del
programma
L’Executive Master in Sales & Marketing si rivolge a
manager e professionisti e permette di:
1. rafforzare le competenze commerciali in una forte
interazione tra sales e marketing
2. rafforzare le capacità di analisi, introduzione e sviluppo
nei mercati internazionali ed emergenti
3. rafforzare le capacità di disegno e di gestione delle reti commerciali di vendita e di distribuzione
4. sviluppare una strategia e applicare gli strumenti
efficaci di sales e marketing
Un’esperienza unica per lo
sviluppo della tua carriera
nel mondo delle vendite
e del marketing
executive master in sales & marketing 11
A CHI
SI RIVOLGE
PER CHI LAVORA NEL
largo consumo
Sei interessato ad espanderti nei mercati
globali? Il percorso Global Sales &
Marketing fa per te
Sei interessato a rafforzare le reti locali?
Il percorso Local networks fa per te
PER CHI LAVORA NEL
BUSINESS TO BUSINESS
Sei interessato ad espanderti nei mercati
globali? Il percorso Global Sales &
Marketing fa per te
Sei interessato a rafforzare le reti locali?
Il percorso Local networks fa per te
PER CHI LAVORA NEi
SETTORI AD ALTO VALORE
SIMBOLICO
Ci sono workshop specifici per te.
Customer Experience e Luxury and Experience
Marketing
12 BOLOGNA BUSINESS SCHOOL
L’Executive Master in Sales & Marketing è pensato per
manager e professionisti ad alto potenziale che lavorano
nelle vendite, nel marketing e nella gestione clienti.
Questo programma si rivolge a chi vuole acquisire una
professionalità completa in ambito commerciale.
Di seguito sono riportati alcuni indicatori relativi al profilo
dei partecipanti della precedente edizione.
ETÀ DEI PARTECIPANTI
52%
32%
16%
28-34 anni
35-40 anni
>41 anni
SETTORE
33%
28%
17%
Telco e Media
Machinery and Industrial Products
Consumer and Luxury
11%
Automotive
11%
Servizi Professionali
executive master in sales & marketing 13
i PARTNER DEL
programma
Partendo dai principali problemi e temi che le imprese
hanno sollevato nella fase di progettazione nei propri
contesti lavorativi, è stato possibile mettere a fuoco e
capire le esigenze e le aspettative rispetto a questo
percorso di formazione.
L’Executive MASTER IN SALES & MARKETING
è stato progettato insieme alle seguenti imprese:
- Amadori
- Gruppo Hera
- Automobili Lamborghini
- ICE
- borghi
- Landi Renzo
- Chiesi Group
- Loccioni Group
- A. Menarini
- Mahle
- BPER
- A.Manzoni & C
- Brevini Power Transmission
- Pucci
- CESAB Toyota
- SACMI
- Confindustria Emilia Romagna
- Scs Consulting
- Crif
- seat pagine gialle
- Datalogic
- Technogym
- Dental Trey
- Ultradent
- Diennea
- UniCredit
- ferrarelle
- videoworks
- Giesse Group
- Vodafone
- Gruppo Pagine Gialle
- WebrankinG
14 BOLOGNA BUSINESS SCHOOL
“Un percorso di formazione per guardare la propria azienda
con occhi nuovi, nuove idee e creare valore tangibile
come incentivo per se stessi e per il proprio team.”
Michele Pontecorvo
Responsabile Comunicazione e CSR / Ferrarelle
Executive Master in Sales & Marketing, I ed.
executive master in sales & marketing 15
2
Un anno
tra i leader
del sales &
marketing
16 BOLOGNA BUSINESS SCHOOL
“Solide basi di teoria e molti riferimenti pratici, un
metodo rigoroso e tanti spunti per metterlo in atto.
Questo è ciò che ho trovato e apprezzato del Master.”
Francesco Carullo
Marketing Manager / Borghi / Executive Master in Sales & Marketing, I ed.
executive master in sales & marketing 17
IL layout del
PROgramma
Il Master ha una durata di 12 mesi per complessive
34 giornate d’aula articolate in 17 residential (venerdì e
sabato, ogni due/tre settimane). Ai 17 residential si
aggiunge la giornata conclusiva di presentazione dei
project work a cui vengono invitati i rappresentati delle
imprese partecipanti e la community del Master.
Il Master è articolato in 3 moduli, ogni modulo prevede
Corsi Core, Workshop, momenti di confronto con i
Leader del Sales & Marketing e incontri di finalizzazione
del Project Work.
Modulo 1 Analisi del valore
Modulo 2 Costruzione del valore
Modulo 3 Delivery e comunicazione del valore
Il programma è strutturato per garantire la successione
delle attività, per consentire ai partecipanti di
approfondire di volta in volta ogni singolo ambito.
Inoltre, il Master si svolge in due luoghi distinti, uno fisico
(Villa Gustavillani - sede di Bologna Business School) e
uno virtuale (la piattaforma e-learning, accessibile via
internet).
calendario e orari
sono pensati per permetterti
di conciliare studio e
attività lavorativa
18 BOLOGNA BUSINESS SCHOOL
Il metodo di insegnamento si basa su un approccio
interdisciplinare che prevede e integra diverse attività e
metodologie didattiche diversificate. Una Faculty
composta da docenti universitari, manager e professionisti
del settore. Calendario e orari consentono di conciliare
studio e attività lavorativa.
corsi core
14 corsi sviluppati in stretta successione per consentire ai
partecipanti di approfondire, di volta in volta, un singolo ambito
disciplinare. I corsi includono lezioni frontali, studio di casi e
discussioni in aula. Al termine di ciascun modulo è prevista una
prova finale per verificare il livello di apprendimento del candidato.
distance learning
30 settimane di apprendimento a distanza attraverso l’utilizzo
della piattaforma e-learning della scuola comprende lo studio dei
materiali didattici, lo svolgimento di esercitazioni, la discussione
di casi aziendali e il confronto sui quesiti posti dal tutor didattico
e dai colleghi sul forum dedicato.
workshop e learning from inside
14 incontri di approfondimento sulle tematiche più attuali e
sull’analisi di esperienze di Sales & Marketing più significative.
LEADER’S CORNER
6 incontri con leader del mondo commerciale: si apprende
attraverso il dialogo diretto e la narrazione di esperienze
manageriali.
PROJECT WORK
Il project work conclude le attività di ogni modulo e consente
di contestualizzare le conoscenze e gli strumenti acquisiti.
Può essere sviluppato sia individualmente sia in piccoli gruppi.
Il progetto così definito è un Key Benefit sia per i partecipanti
sia per le imprese.
executive master in sales & marketing 19
“Questo Master ci ha fornito competenze e strumenti
per crescere e raggiungere obiettivi professionali di
eccellenza.”
Lisa Fazion
Digital Product Manager
Manzoni - Gruppo Editoriale L’Espresso
Flavio Ferrandi
Responsabile RTB & Programmatic
Manzoni - Gruppo Editoriale L’Espresso
Executive Master in Sales & Marketing I ed.
20 BOLOGNA BUSINESS SCHOOL
modalità di
svolgimento
Articolazione e struttura
degli incontri
Gli incontri frontali presso la sede di Bologna Business
School si articolano su 34 giornate, corrispondenti
a 17 residential ognuno dei quali comprende 4 slot da
4 ore ciascuno (4 + 4 al venerdi e 4 + 4 al sabato).
Il contenuto dei singoli slot può essere un corso,
un workshop, un momento di confronto con i Leader
del Sales & Marketing o un incontro di finalizzazione del
Project Work.
Il Master prevede che i corsi si sviluppino in successione,
per consentire ai partecipanti di approfondire di volta in
volta ogni singolo ambito disciplinare.
organizzazione dei corsi
L’avvio di ogni corso avviene nell’ambito di un residential
e impegna di norma due giornate, oltre alle ore necessarie
ad interagire sulla piattaforma nelle settimane successive
L’apprendimento segue quindi un percorso lineare,
costantemente monitorato dal tutor del corso, sempre
disponibile per chiarimenti e approfondimenti.
I tre moduli (Modulo 1 Analisi del valore, Modulo 2
Costruzione del valore, Modulo 3 Delivery e comunicazione
del valore) con i corsi opzionali all’interno cosentono di
approfondire i due indirizzi, ossia Global Sales &
Marketing e Local Networks con il possibile
approfondimento anche sulle Vendite e Marketing dei
beni ad alto valore simbolico.
Al termine di ogni modulo è prevista una prova d’esame
per valutare il livello di apprendimento.
executive master in sales & marketing 21
corsi CORE
Precorsi
P
- Strategia e Analisi Competitiva
- Accounting
M1
Modulo 1: Analisi del valore
-
Marketing
Analisi del Mercato e del Cliente
Gestione della rete di vendite
Marketing Research (Global Sales & Marketing)
Progettare reti e canali di
vendita (Local Networks)
- International Sales & Marketing (Opzionale)
M2
Modulo 2: Costruzione del valore
- Prodotto & Brand
- Pricing
- CRM & Customer Satisfaction (Global Sales & Marketing)
- Portafoglio clienti e
profittabilità (Local Networks)
M3
Modulo 3: Delivery e comunicazione
del valore
-
Key Account & Planning
Communication Management
Digital Sales & Marketing (Global Sales & Marketing)
Business & Trade MarketinG (Local Networks)
22 BOLOGNA BUSINESS SCHOOL
Precorsi
P M1 M2 M3
Strategia e Analisi Competitiva
L’obiettivo del corso è fornire le conoscenze e le tecniche
di base relative alla gestione strategica d’impresa.
I contenuti del corso sono i seguenti: 1) il ruolo dell’analisi
strategica nella gestione di impresa; 2) definizione di business,
settore e mercato; 3) cosa determina il livello di profitti in un
settore: l’analisi di settore e la segmentazione del settore;
4) il posizionamento competitivo delle imprese nel settore e
le fonti del vantaggio competitivo. La strategia di leadership
di costo e la strategia di differenziazione; 5) uno strumento
per l’analisi della creazione di valore per l’impresa: la catena
del valore.
Mariachiara Colucci
[email protected]
Professore Associato presso il Dipartimento di Scienze Aziendali
(Università di Bologna), dove insegna Management Strategico e Strategie
di Corporate. Ha conseguito il Dottorato in Direzione Aziendale, ed è stata
Visiting Scholar presso la University of Pennsylvania e la Grenoble École
de Management.
ACCOUNTING
Introduzione ai principi fondamentali di contabilità, ai
concetti legati alla contabilità e alla terminologia contabile.
Analisi di bilancio. Costi di base concetti e contabilità dei
costi. Introduzione ai principi e alle tecniche di controllo di
gestione.
Franco Visani
[email protected]
Ricercatore Confermato di Controllo manageriale e dei costi presso
l’Università di Bologna. Ph.D. in Economia Aziendale all’Università di
Pisa e visiting researcher presso il Lean Entreprise Centre della Cardiff
Business School, svolge attività di ricerca e consulenza sui temi relativi
al Controllo di Gestione, al Cost Management e al Lean Accounting.
executive master in sales & marketing 23
Modulo 1
Analisi del valore
P M1 M2 M3
MARKETING
Analisi del valore per il cliente e la costruzione del valore per
il cliente: segmentazione, targeting, positioning e definizione
della value proposition. La misura del valore per il cliente e il
pricing. Dalla costruzione del valore alla commutazione del
valore. La distribuzione del valore, Il piano di marketing e le
metriche di sales e marketing performance
Fabio Ancarani [email protected]
Professore Ordinario di Marketing presso l’Università di Bologna.
Le sue aree di ricerca e di docenza sono concentrate sul marketing e
sales management, sulle strategie di marketing, sull’analisi, misurazione
e gestione del valore per il cliente e sul marketing e management
internazionale.
Analisi del Mercato e del Cliente
Il corso fornisce ai partecipanti concetti e tecniche per l’analisi
del mercato di riferimento. In particolare, il corso approfondisce
il processo decisionale del cliente, evidenziando le motivazioni
che sottostanno alla decisione di acquisto, lo sviluppo di
atteggiamenti e di regole di decisione. Inoltre, il corso affronta
il tema della gestione dell’esperienza del cliente.
Chiara Orsingher [email protected]
Professore Associato di Marketing presso l’Università di Bologna, i suoi
interessi di ricerca riguardano la customer satisfaction, il comportamento
del consumatore di servizi, il recupero del disservizio e il management
delle imprese di servizi, temi su cui ha svolto consulenza in imprese
nazionali ed internazionali e pubblicato articoli e libri.
Gestione della rete di vendite
La gestione della rete commerciale in contesti di scarsa
prevedibilità è particolarmente complessa. Il corso intende
fornire alcuni spunti per rendere efficace ed efficiente la
gestione della rete passando in rassegna gli elementi primari
dell’organizzazione, della selezione, della misurazione della
performance e dei sistemi di remunerazione.
Angelo Trubia [email protected]
Direttore Risorse Umane, ha ricoperto questo ruolo in aziende retail
(Gruppo Mercatone Uno), tecnologiche (Ingersoll - Rand and Security
Technologies Italy) e wellness (Terme di Salsomaggiore e di Tabiano Spa).
24 BOLOGNA BUSINESS SCHOOL
Marketing Research (Global Sales & Marketing)
L’obiettivo è quello di familiarizzare con le logiche, i metodi
e le tecniche alla base dello sviluppo di un processo di
ricerca di mercato. La ricerca di marketing prevede lo
sviluppo di domande managerialmente rilevanti, la raccolta,
l’analisi e l’interpretazione dei dati. Verranno usati strumenti
statistici per studiare e comprendere meglio i fenomeni in
analisi e fornire un supporto alle decisioni dei manager.
Sara Valentini [email protected]
Professore Associato presso la Facoltà di Economia di Bologna, dove
insegna Marketing e Modelli di Marketing. La sua attività di ricerca si
focalizza su temi di multichannel marketing e studio della profittabilità
della customer base. I suoi contributi scientifici sono apparsi su n
umerose riviste internazionali.
Progettare reti e canali di
vendita (Local Networks)
Si esplorerà l’universo della vendita analizzando le varie
interessenze aziendali tra le diverse funzioni per chiarire la
reale definizione del Venditore e del contesto in cui opera.
La nuova definizione del “Venditore challenger” scaturisce
dalla necessità di approcciare mercati e clienti in modo
diverso rispetto al passato non basandosi più solo sulla
relazione ma diventando “micro manager/consulente”
in grado di anticipare le richieste del cliente.
Aurelio Gisco [email protected]
È amministratore delegato e direttore generale SE.ME.A di Ultradent,
multinazionale americana del settore healthcare. Da oltre vent’anni
si occupa di ricerca e formazione. Ha ricoperto nel corso degli anni
incarichi da senior executive in aziende operanti nel settore dentale e
medicale.
International Sales &
Marketing (Opzionale)
Sales e Marketing Internazionale tra adattamento e standardizzazione. Come selezionare i mercati internazionali. Focus
su BRICIS. Le strategie di ingresso nei mercati internazionali.
La costruzione della rete locale. Prodotto, prezzo,
comunicazione e branding per i mercati internazionali.
Le tecniche di ricerca per identificare il valore per il cliente
nei BRICIS. Il profilo dell’impresa che ascolta il cliente nei
mercati emergenti.
Fabio Ancarani [email protected]
Professore Ordinario di Marketing presso l’Università di Bologna.
Le sue aree di ricerca e di docenza sono concentrate sul marketing e
sales management, sulle strategie di marketing, sull’analisi, misurazione
e gestione del valore per il cliente e sul marketing e management
internazionale.
executive master in sales & marketing 25
Modulo 2
Costruzione del
valore
P M1 M2 M3
Prodotto & Brand
Il modulo ha come riferimento il processo di creazione del
valore e intende fornire le conoscenze metodologiche e
pratiche sulle attività di costruzione della marca e gestione
della marca, nelle sue varie modalità di relazione con il
prodotto e con la reputazione aziendale. Nel modulo è
discusso il processo di trasformazione del prodotto in marca
e la relazione tra innovazione, sviluppo, gestione del prodotto
e consolidamento della marca. La generazione e lo sviluppo
di brand equity. La marca e l’esperienza d’acquisto.
Sviluppo e lancio di nuovi prodotti. Dalla gestione del
portafoglio prodotti all’estensione di marca.
Barbara Lorenzini [email protected]
Consulente e ricercatrice di marketing sportivo, territoriale e nel settore
della grande distribuzione, è Professore a contratto presso la facoltà di
economia dell’Alma Mater Studiorum Università di Bologna.
Angelo Manaresi [email protected]
Professore Ordinario di Marketing e Gestione d’Impresa e Presidente del
Corso di Laurea in Economia e Marketing presso la Facoltà di Economia
dell’Università di Bologna. Svolge attività di ricerca in particolare su
temi di branding, gestione della rete di distribuzione e marketing
strategico; è consulente di gestione d’impresa e marketing per imprese
operanti in diversi contesti settoriali.
Pricing
La determinazione e gestione del prezzo di vendita tra costi
concorrenza e valore per il cliente. Il prezzo customer based;
come misurare il valore percepito dal cliente e definire il
prezzo. Dalla definizione alla gestione del prezzo:
differenziazione dei prezzi, versioning, price bundling e
unbudling. Come evitare le guerre di prezzo: dalla price
competition alla value competition.
Fabio Ancarani [email protected]
Professore Ordinario di Marketing presso l’Università di Bologna.
Le sue aree di ricerca e di docenza sono concentrate sul marketing e
sales management, sulle strategie di marketing, sull’analisi, misurazione
e gestione del valore per il cliente e sul marketing e management
internazionale.
26 BOLOGNA BUSINESS SCHOOL
CRM & Customer Satisfaction (Global
Sales & Marketing)
In mercati maturi e caratterizzati da una elevata intensità
competitiva la customer satisfaction, in quanto precursore
di fedeltà e profittabilità, riveste un ruolo di assoluta
centralità nella costruzione di un business model di
successo. Lo scopo del corso è di rendere i partecipanti
consapevoli dei principali approcci e strumenti di misura
della customer satisfaction oggi utilizzati in contesti di
business avanzati, nonché dei relativi percorsi di implementazione, evidenziando il forte legame operativo esistente
fra questi metodi e i processi decisionali di marketing.
Gian Luca Marzocchi [email protected]
Professore Ordinario di Marketing presso il Dipartimento di Scienze
Aziendali, Università di Bologna. Concentra i suoi studi principalmente
sullo sviluppo e l’applicazione di modelli di misura della qualità del
servizio e della customer satisfaction; il branding, con specifico rilievo
attribuito allo studio delle relazioni fra identificazione e fedeltà nelle
brand community; le scelte intertemporali, con particolare riferimento
alla rappresentazione cognitiva del continuum passato/futuro.
Marco Visentin [email protected]
Professore Associato presso il Dipartimento di Scienze Aziendali,
Università di Bologna. I suoi interessi di ricerca comprendono l’analisi
delle dinamiche Relazionali in contesti B2B e B2C, con particolare
attenzione alla GDO, dei meccanismi di stimolo della risposta dei
consumatori, e le analisi di posizionamento strategico delle marche.
Portafoglio clienti e
profittabilità (Local Networks)
Il corso fornisce metodi e strumenti per analizzare e gestire
il portafoglio clienti e prodotti con la finalità di massimizzare
la redditività aziendale. Si tratterà: la valutazione delle leve
commerciali che impattano sulla profittabilità portafoglio
(prodotti, prezzi, promozioni, ecc.).
I temi verranno sviluppati alternando teoria, casi pratici e
testimonianze esterne.
Annarita Carpeggiani [email protected]
Consulente direzionale, ha gestito progetti di strategia commerciale,
sviluppo organizzativo, piani industriali e di marketing per importanti
aziende, con particolare focus su GDO e FMCG.
Marco Visentin [email protected]
Professore Associato presso il Dipartimento di Scienze Aziendali,
Università di Bologna. I suoi interessi di ricerca comprendono l’analisi
delle dinamiche Relazionali in contesti B2B e B2C, con particolare
attenzione alla GDO, dei meccanismi di stimolo della risposta dei
consumatori, e le analisi di posizionamento strategico delle marche.
executive master in sales & marketing 27
Modulo 3
Delivery e
comunicazione
del valore
P M1 M2 M3
Key Account & Planning
Il corso fornisce metodi e strumenti di supporto alla gestione
continuativa nel tempo di Clienti strategici per l’azienda.
Analisi strategica Clienti: classificazione clienti in base a
indicatori di profittabilità e potenzialità e identificazione
target; il piano di azione commerciale: costruzione obiettivi
di profittabilità nel breve e medio periodo, pianificazione
attività e gestione del team di vendita; l’azione in campo:
la gestione win win della negoziazione con i grandi clienti;
come mantenere la relazione nel tempo: strumenti di
controllo e monitoraggio livelli di servizio e soddisfazione
cliente; le differenti soluzioni organizzative di supporto dei
differenti clienti.
Annarita Carpeggiani [email protected]
Consulente direzionale, ha gestito progetti di strategia commerciale,
sviluppo organizzativo, piani industriali e di marketing per importanti
aziende, con particolare focus su GDO e FMCG.
Daniele Scarpi [email protected]
Professore Associato di Marketing dell’Università di Bologna.
I suoi principali temi di ricerca: i processi decisionali del consumatore,
la gestione dell’assortimento nel retailing, sia dalla prospettiva del
consumatore sia da quella del distributore, l’acquisto di servizi online
e le comunità di marca.. La sua didattica attuale riguarda il comportamento del consumatore, marketing dei servizi, marketing 2.0 e brand
management.
28 BOLOGNA BUSINESS SCHOOL
Communication Management
Dallo sviluppo della marca alla gestione delle crisi, la
comunicazione è parte di ogni fase della strategia di business.
Utilizzando le più recenti ricerche e i dettagli delle migliori
pratiche attuali, il corso è strutturato per comprendere e
gestire i processi di comunicazione interni ed esterni. Gli
argomenti trattati includono la definizione dei messaggi, il
media planning, le relazioni con i player del mercato.
Strategie e mezzi above-the-line sono messi a confronto e
integrati con le iniziative below-the-line.
Nicola Tomesani [email protected]
Opera nella consulenza e nella formazione manageriale, con particolare
riguardo ai temi dell’area commerciale e del marketing dei servizi.
È giornalista pubblicista e Professore a contratto di marketing
all’Università di Bologna.
Alberto Tivoli, Giovanna Vivoli, Alessia Scolari (Life, Longari & Loman)
Alberto Tivoli è founder, owner e CEO; Giovanna Vivoli è project manager
e coordinatrice del centro media; Alessia Scolari si occupa di key account e
new business development.
Digital Sales & Marketing (Global Sales
& Marketing)
Il modulo intende fornire le conoscenze metodologiche sulle
attività digital che le aziende adottano in fase di pianificazione e vendita. In particolare: come si crea una campagna
digitale, come si raggiunge una target audience, come si
misurano i risultati. L’accento verrà posto sui motori di ricerca,
i media sociali e la reputation online.
Davide Maggi [email protected]
Dopo alcuni anni di comunicazione tradizionale in Burson Marsteller
(gruppo Young&Rubicam), partecipa alla start up Digital Magics, prima
digital company in Italia. Vince poi la best holistic campaign per il lancio
di High School Musical in Italia e fonda la digital media company Hibo
esuccessivamente la “next agency” Nimai.
Business & Trade Marketing (Local
Networks)
Scenari e relazione Industria-Distribuzione. Il ruolo e gli
obiettivi del trade marketing. Le analisi sui canali-clienti.
Le strategie di trade marketing. Le azioni sulle leve. Business
Marketing: i tratti distintivi dei mercati business to business.
Capire i clienti. La costruzione ed il trasferimento del valore.
Francesco De Rose [email protected]
Professore a contratto presso l’Università di Bologna, è Category Manager
in Coop Italia e Responsabile Acquisti settore Dolciario in Centrale
Italiana (Centrale Acquisti composta da Coop, Despar, Sigma e
Gigante). Si è occupato di rapporti e progetti di collaborazione tra
Industria e Distribuzione.
executive master in sales & marketing 29
workshop
Analisi dei clienti nei mercati
emergenti
I driver del valore per il cliente nei mercati emergenti.
Le tecniche di ricerca per identificare il valore per il cliente nei
BRICIS. Il profilo dell’impresa che ascolta il cliente nei mercati
emergenti.
Fabio Ancarani [email protected]
Professore Ordinario di Marketing presso l’Università di Bologna.
Le sue aree di ricerca e di docenza sono concentrate sul marketing e
sales management, sulle strategie di marketing, sull’analisi, misurazione
e gestione del valore per il cliente e sul marketing e management
internazionale.
People & Sales Assessment
Obiettivo dell’incontro è l’asset strategico delle risorse umane
nella vendita. Al fine di allineare le risorse presenti e attrarre
i migliori talenti nella customer orientation è necessario
attivare percorsi di assessment delle competenze tecniche e
comportamentali sulle dimensioni strategiche del business.
La clusterizzazione della popolazione permette una più
mirata definizione delle azioni di sviluppo e un corretto
posizionamento nei ruoli strategici. Particolare importanza
viene attribuita al tema della motivazione come leva della
vendita e di orientamento al cliente.
Samanta Gubellini [email protected]
Numerose esperienze progettuali maturate in ambito di sviluppo del
personale e change management. Esperienze in attività di progettazione,
erogazione e valutazione di interventi di sviluppo e valutazione in ambito
formativo; è in possesso di Emotional Intelligence e EQ Management
Certification e di Master PNL.
30 BOLOGNA BUSINESS SCHOOL
Customer Experience
Il seminario presenta un approccio strutturato per l’analisi, la
progettazione e la messa in scena di una customer experience
di successo. Dalle tecniche di ricerca per l’esperienza di
consumo si discute un modello per progettare un’esperienza
memorabile coerentemente con le scelte di brand
management. In ultimo, si affrontano gli
indicatori per misurare le performance dell’investimento nella
customer experience.
Chiara Orsingher [email protected]
Professore Associato di Marketing presso l’Università di Bologna, i suoi
interessi di ricerca riguardano la customer satisfaction, il comportamento
del consumatore di servizi, il recupero del disservizio e il management
delle imprese di servizi, temi su cui ha svolto consulenza in imprese
nazionali ed internazionali e pubblicato articoli e libri.
Luxury and Experience
Marketing
I principi e i modelli della customer experience, l’ultima e
attuale frontiera per il vantaggio competitivo, permettono di
rendere i clienti più felici e quindi leali. Il seminario presenta
un approccio strutturato per l’analisi, la progettazione e la
messa in scena di una customer experience di successo.
Dalle tecniche di ricerca per l’esperienza di consumo si
discute un modello per progettare un’esperienza memorabile
coerentemente con le scelte di brand management.
Filippo Manucci [email protected]
Filippo Manucci inizia la sua carriera nel 1995 in L’Oreal Paris dove
ricopre le posizioni di Product manager, National Account e Trade
Marketing Manager. Dal 2001 al 2009 è Sales Director di importanti
brand come Gucci YSL Beauté, Louis Vuitton, Moet-Hennessy ed Estee
Lauder Companies. Dal 2009 al 2012 ricopre il ruolo di Vice President
in Shiseido. Dal 2012 è CEO di Alése Groupe (Lierac e Phyto).
Difendere il valore
L’efficace commercializzazione dell’innovazione richiede una
profonda conoscenza dei meccanismi che regolano la
percezione del valore per il cliente e dell’arena competitiva.
Ciò implica comprendere i meccanismi che governano i
processi di acquisto e di sviluppo dei mercati di riferimento.
Questo corso intende approfondire le modalità di gestione
dell’interazione tra gestione e progettazione dell’innovazione
e sua commercializzazione.
Elisa Montaguti [email protected]
Professore Associato di Marketing presso la Facoltà di Economia
dell’Università di Bologna. La sua attività di ricerca si focalizza sul tema
dello sviluppo di nuovi prodotti e del marketing di prodotti high-tech.
executive master in sales & marketing 31
Sales & Marketing Planning
Il workshop cercherà di dare dei suggerimenti sulle
“directory” da seguire nella creazione dei piani di sales &
marketing in modo da favorirne l’integrazione, l’attuazione
operativa e consentendoci di capire quali sono i nostri clienti
“target” e come raggiungerli. Un punto fondamentale sarà
la ricerca della strategia per il raggiungimento del massimo
profitto in termini sia finanziari che di business.
Aurelio Gisco [email protected]
È amministratore delegato e direttore generale SE.ME.A di Ultradent,
multinazionale americana del settore healthcare. Da oltre vent’anni
si occupa di ricerca e formazione. Ha ricoperto nel corso degli anni
incarichi da senior executive in aziende operanti nel settore dentale e
medicale.
Vendita multicanale & Go to
Market
Attivare e gestire molteplici canali di distribuzione è
un’attività essenziale nell’ambiente competitivo attuale.
Questo corso approfondisce come l’attività di promozione
della multicanalità possa essere organizzata al fine
di incrementare il valore per il cliente, massimizzare,
al contempo, il risultato economico per l’impresa.
Elisa Montaguti [email protected]
Professore Associato di Marketing presso la Facoltà di Economia
dell’Università di Bologna. La sua attività di ricerca si focalizza sul tema
dello sviluppo di nuovi prodotti e del marketing di prodotti high-tech.
Sara Valentini [email protected]
Professore Associato presso la Facoltà di Economia di Bologna, dove
insegna Marketing e Modelli di Marketing. La sua attività di ricerca si
focalizza su temi di multichannel marketing e studio della profittabilità
della customer base. I suoi contributi scientifici sono apparsi su n
umerose riviste internazionali.
Incentivare la Rete
Nel workshop si approfondiranno i concetti di incentivazione
e verrà presentato un modello per la pianificazione e
gestione delle campagne di incentivazione. Gli argomenti:
reti e canali di vendita: obiettivi ed effetti delle
incentivazioni; l’incentivazione monetarie e non monetarie;
l’incentivazione e la coerenza con le strategie aziendali;
il budget a supporto delle vendite; la definizione ed
implementazione di un piano di incentivazione; Il controllo
del budget. Proposta di un modello operativo.
Marco Xodo [email protected]
Direttore Commerciale e Vendite per la filiale italiana di una multinazionale
americana operante nel settore medicale, ha oltre dieci anni di esperienza
in ambito marketing e vendite in aziende di media dimensione B2B e B2C.
32 BOLOGNA BUSINESS SCHOOL
Coaching della rete vendite
Gestire una rete commerciale non richiede solo competenze
di management ma anche di coaching. Gestire una rete
commerciale richiede la capacità di crescere, motivare e
incentivare adeguatamente personale e collaboratori.
Il workshop intende affrontare il tema del coaching nelle sue
dimensioni di skill relazionali, comportamentali e di
motivazione del team.
Erminio Rivolta [email protected]
Consulente in ambito risorse umane da 25 anni e coach da 18, è il
pioniere del coach in Italia. Fondatore, direttore dei corsi e trainer della
Corporate Coach U Italia. La sua attività è rivolta in prevalenza all’area
dello sviluppo risorse umane, change management, corporate e business
coaching, formazione aziendale, gestione dei team, sviluppo della
leadership e consulenza direzionale. In particolare, svolge la sua attività
principalmente con executive, leader e manager di aziende nazionali
ed internazionali. è Direttore Scientifico del programma Corporate
Coaching Program di BBS.
Export in International Sales
Questo workshop, collegato a International Sales &
Markerting, tratterà la gestione dell’espansione internazionale
e la capacità di progettare ed eseguire le strategie di Export
Management. Durante l’incontro verranno approfonditi criteri
di selezione, modalità di ingresso nei differenti paesi e “tips
and tricks” per meglio gestire le scelte di export management.
Fabio Ancarani [email protected]
Professore Ordinario di Marketing presso l’Università di Bologna.
Le sue aree di ricerca e di docenza sono concentrate sul marketing e
sales management, sulle strategie di marketing, sull’analisi, misurazione
e gestione del valore per il cliente e sul marketing e management
internazionale.
Customer or CLient
Nel workshop verranno affrontati i seguenti argomenti: 1) le 5
epoche del marketing e la sfida della fiducia (le evoluzioni dei
mercati e dei processi decisionali, come diventare un punto di
riferimento credibile e affidabile); 2)il conto economico delle
relazioni (un nuovo modo di calcolare la ricchezza, il potere
delle relazioni, la dinamica di coppia); 3 ) storie di quelli bravi
(la mucca viola in azione, distinguersi per non estinguersi,
originalita’e diversita come sorgenti, il modello imitativo).
Gianluca Spadoni [email protected]
Giovanissimo gestore di locali da ballo, inizia a 19 anni nel settore
commerciale. Si distingue prima come negoziatore poi come gestore
e formatore di reti distributive. Attualmente manager per una primaria
rete di servizi finanziari italiana si occupa anche della formazione delle
risorse umane di note aziende pubbliche e private nazionali e del team
building di squadre calcistiche professionistiche.
executive master in sales & marketing 33
Beyond
the Classroom
Learning from inside
Il contatto diretto con manager e protagonisti di
importanti realtà aziendali nel loro ambiente di lavoro
rappresenta una grande opportunità di apprendimento
e costituisce uno dei fondamenti del Master; le visite
aziendali (una per ogni modulo) permettono ai
partecipanti di confrontarsi con manager o imprenditori
su un’esperienza di eccellenza del sales & maketing,
collegata ai contenuti trattati in aula. Gli incontri sono di
norma articolati in tre momenti: presentazione
dell’azienda e dei principali aspetti competitivi, visita
finalizzata alla presentazione delle principali peculiarità
aziendali e confronto su temi di sales & marketing.
Le visite della prima edizione si sono svolte presso
Gruppo Hera, Maserati e Gruppo Loccioni.
Learning from inside, Maserati,
Executive Master in Sales & Marketing I ed.
34 BOLOGNA BUSINESS SCHOOL
LEADER’S CORNER
L’Executive Master in Sales & Marketing si caratterizza
per un costante confronto tra i partecipanti e figure di
rilievo dell’ambito commerciale, attraverso il dialogo
e la narrazione di esperienze personali aziendali
particolarmente rilevanti.
Questi incontri hanno un duplice obiettivo: da un lato
aprire un confronto diretto su esperienze eccellenti e
dall’altro stimolare una riflessione rispetto alla propria
esperienza manageriale.
Alla prima edizione sono intervenuti:
Antonella Massari Unicredit
Francesco Montanari Datalogic
Mauro Gaia Seat Pagine Gialle
Massimo Ghedini Manzoni - Gruppo Editoriale L’Espresso
Corrado Storchi Landi Renzo
project work
Il project work è l’attività che caratterizza il programma e
consente di approfondire operativamente le conoscenze,
le tecniche e gli strumenti appresi durante il Master.
Ogni progetto è focalizzato su tema specifico e può
riguardare lo sviluppo di progetti innnovativi,
contestualizzati nelle imprese o nelle organizzazioni di
appartenenza dei partecipanti.
I project work possono essere sviluppati individualmente
o in piccoli team e si avvalgono del supporto di un
professional che li seguirà durante tutto il percorso.
executive master in sales & marketing 35
la piattaforma
e-learning
Nel 2011 la Scuola ha sviluppato una nuova piattaforma
e-learning a supporto di tutta l’attività didattica e, in
particolare, dei master rivolti a manager e professional
già impegnati in impresa.
I partecipanti accedono tramite le proprie credenziali
all’area corsi e ad una pluralità di strumenti informativi
e di comunicazione.
La maggior parte dei corsi si articola in moduli
settimanali sviluppati seguendo una struttura condivisa:
una presentazione sintetica con l’indicazione degli
obiettivi da raggiungere; una mappa dei contenuti, dei
materiali, delle esercitazioni e delle attività da
svolgere; una guida con i contenuti salienti del modulo.
A seconda dei temi affrontati, le attività proposte
assumono la forma di esercitazione, soluzione di casi
studio, sviluppo di report e svolgimento di test.
Per ciascuna di queste attività, il partecipante potrà
confrontare la propria risposta con quella suggerita dal
responsabile del corso, monitorando in tempo reale la
qualità del proprio apprendimento.
La nuova piattaforma e-learning ha ulteriori funzionalità.
In particolare un’area dedicata alla community, la
possibilità di tenere traccia dell’avanzamento del percorso
e la disponibilità di accedere a strumenti per il lavoro
collaborativo, molto utili nel caso di lavori di gruppo e
nella fase di project work. Ogni partecipante può comunicare
con gli altri partecipanti, con il tutor e i docenti del corso,
con il coordinatore e con i direttori scientifici.
36 BOLOGNA BUSINESS SCHOOL
“Questo Master è un’occasione unica per chi lavora
nelle Vendite di arricchire il proprio bagaglio
di Marketing.”
Paola Narcisi
Responsabile Area New Business Grandi Clienti / Seat Pagine Gialle
Marco Visinoni
Area Sales Manager PMI / Seat Pagine Gialle
Diego Perego
Field Manager PMI / Seat Pagine Gialle
Executive Master in Sales & Marketing, I ed.
il calendario
CORSI core E WORKSHOP
PRECORSI
residential
luglio
2015
Modulo 1: Analisi del valore
settembre
2015
1
2
3
OTTObre
2015
4
NOVembre
2015
5
Modulo 2: Costruzione del valore
6
dicembre
2015
7
8
gennaio
2016
9
10
FEBBRAIO
2016
modulo 3: delivery del valore
OPZ
12
aprile
2016
13
14
GIUGNO
2016
Venerdì 17
Accounting
Sabato 18
Accounting
Venerdì 4
Strategia e Analisi Competitiva
Sabato 5
Strategia e Analisi Competitiva
Venerdì 11
Marketing
Sabato 12
Marketing
Venerdì 25
Marketing
Sabato 26
Analisi del Mercato e del Cliente
Venerdì 16
Coaching della rete di vendite
Sabato 17
Marketing Research /Progettare reti e canali di vendita
Venerdì 30
Analisi del Mercato e del Cliente
Sabato 31
Marketing Research /Progettare reti e canali di vendita
Venerdì 20
Gestione della rete di vendite
Sabato 21
Gestione della rete di vendite
Venerdì 4
Esame Modulo 1
Sabato 5
Prodotto & Brand
Venerdì 11
International Sales & Marketing
Sabato 12
International Sales & Marketing
Venerdì 18
Prodotto & Brand
Sabato 19
Prodotto & Brand
Venerdì 8
Pricing
Sabato 9
Pricing
Venerdì 29
CRM & Customer satisfaction / Portafoglio Clienti e Profittabilità
Sabato 30
Difendere il valore
Venerdì 12
CRM & Customer satisfaction / Portafoglio Clienti e Profittabilità
Sabato 13
Sales & Marketing Planning
Venerdì 26
Esame Modulo 2
Sabato 27
Ka & Planning
Venerdì 18
Ka & Planning
Sabato 19
Communication Management
Venerdì 8
Communication Management
Sabato 9
Vendita multicanale & Go to Market
Venerdì 13
Digital Sales & Marketing /Business & Trade Marketing
Sabato 14
Digital Sales & Marketing /Business & Trade Marketing
Venerdì 27
Esame Modulo 3
Sabato 28
Customer or Client
Venerdì 17
Presentazione PW
11
MARZO
2016
maggio
2016
a.m.
15
38 BOLOGNA BUSINESS SCHOOL
*Le date del calendario possono subire modifiche a causa di
eventi o attività istituzionali non prevedibili con anticipo.
p.m.
sera
Accounting
Accounting
Strategia e Analisi Competitiva
Strategia e Analisi Competitiva
Leader’s Corner
Analisi dei clienti nei mercati emergenti
Marketing
Project Work
Analisi del Mercato e del Cliente
Company Visit
Marketing Research /Progettare reti e canali di vendita
Analisi del Mercato e del Cliente
Marketing Research /Progettare reti e canali di vendita
Gestione della rete di vendite
Gestione della rete di vendite
People & Sales Assessment
Prodotto & Brand
International Sales & Marketing
International Sales & Marketing
Pricing
Customer Experience
Export in International Sales
Luxury and Experience Marketing
Pricing
CRM & Customer satisfaction / Portafoglio Clienti e Profittabilità
Leader’s Corner
Project Work
Company Visit
CRM & Customer satisfaction / Portafoglio Clienti e Profittabilità
Ka & Planning
Ka & Planning
Incentivare la rete
Communication Management
Leader’s Corner
Communication Management
Vendita multicanale & Go to Market
Digital Sales & Marketing /Business & Trade Marketing
Leader’s Corner
Digital Sales & Marketing /Business & Trade Marketing
Company Visit
Project Work
Presentazione PW
executive master in sales & marketing 39
3
BBS.
Taking Italian
Excellence Global
40 BOLOGNA BUSINESS SCHOOL
Alma Sailing
Experience, 2014
executive master in sales & marketing 41
42 BOLOGNA BUSINESS SCHOOL
perché
bbs
Non vogliamo essere solo “un’altra
business school”. Col nostro
approccio interdisciplinare formiamo
giovani manager e imprenditori
in grado di affrontare con successo
le sfide del mercato di oggi
e di domani, contribuendo allo
sviluppo delle imprese italiane.
BBS è una Community dove la fiducia,
la competenza, la motivazione e lo
scambio realizzano il cambiamento,
innovando le piccole e grandi imprese
del territorio che si affacciano
alla competizione globale.
perché
bOLOGNA
è la città dell’Università più antica
del mondo occidentale. Si trova in
uno snodo fondamentale delle
comunicazioni, punto intermedio
tra i grandi distretti del packaging,
dei motori, della meccanica di
precisione, del tessile-abbigliamento,
dell’alimentare di fascia alta.
è il cuore di una delle regioni più ricche
e innovative dell’Europa, nella quale
è nato e si è sviluppato un modello
imprenditoriale imitato in tutto il
mondo.
executive master in sales & marketing 43
01
02 04
03 05
TAKING
ITALIAN
EXCELLENCE
GLOBAL
Viviamo l’eccellenza, il presente e la straordinarietà
del nostro territorio. Crediamo nel talento, nelle
occasioni di crescita e nei progetti comuni,
soprattutto su scala internazionale. Siamo parte
dell’Università di Bologna, millenaria fonte di
conoscenza e di attrattività internazionale:
vogliamo far crescere la realtà locale a livello
internazionale per farla diventare globale.
44 BOLOGNA BUSINESS SCHOOL
01.Laura Frautschi, Orpheus Chamber Orchestra
e Maddalena da Lisca, Bologna Festival
MBA Lecture 2015
02.Eric Cornuel, HEC & CEO dell’EFMD
MBA Lecture 2015
03.Martin Reeves, The Boston Consulting Group
MBA Lecture 2015
04.Oscar Farinetti, Eataly, MBA Lecture 2015
05.Team MBA Cup
06.Benedetta Arese Lucini, Uber Italia
MBA Lecture 2015
06
07.BBS Sailing Experience
07
executive master in sales & marketing 45
facilities
-Villa Guastavillani è aperta
dalle 8 alle 22 dal lunedì al sabato
- 5.000 metri quadrati di superficie
Aula Magna con sistema di video
proiezione multi-immagine ad alta definizione
dolby digitale/streaming/videoconferenza
H323 IP e ISDN
- 6 aule multimediali (da 15 a 60 posti)
- 4 sale riunioni di cui una con videoconferenza
- 10 aule studio
- 1 computer lab
- Biblioteca/banche dati
- Palestra interamente attrezzata
con macchinari Technogym
- Ristorante interno
- 1 Gbps di banda interna con LAN a
100 Mbps e connessione verso internet
in fibra ottica da 1Gbps
- Rete wireless protetta e sicura
in tutta Villa Guastavillani e nel parco circostante
- Piattaforma E-learning
executive master in sales & marketing 47
CREDIAMO IN TE
Insieme a UniCredit abbiamo
ideato un sistema che ti consente
di finanziare integralmente
la partecipazione al Master.
In questo modo puoi:
1
2
3
Iscriverti oggi e frequentare il Master:
UniCredit copre fino al 100%
della quota di iscrizione
Iniziare a rimborsare dopo 2 anni
la quota d’iscrizione a tassi agevolati
Completare tra 12 anni
il rimborso della quota di iscrizione
48 BOLOGNA BUSINESS SCHOOL
investiamo
insieme
sul futuro
PRESTITI SULL’ONORE
Chi si iscrive a titolo individuale ai Master della Scuola
nel 2015 può ottenere un prestito sull’onore per il
pagamento della quota d’iscrizione che potrà essere
restituito nei successivi dodici anni, fino al 2027.
Un prestito sull’onore senza garanzie e a tasso agevolato:
è la forma speciale di finanziamento rivolto agli studenti
iscritti ai Master realizzati da Bologna Business School
grazie all’accordo con UniCredit.
importo pari alla quota di partecipazione
+ 2.000 euro per spese di vitto e alloggio
tasso agevolato
senza garanzie
rimborsabile in 12 anni
senza vincoli di estinzione
executive master in sales & marketing 49
master
lecture
Recentemente
sono intervenuti:
Giuseppe Cucchi Generale
Paolo De Castro Parlamento Europeo
Lorenzo De Martinis Baker & MCKenzie
Luciana Delle Donne Made in Carcere
GianPaolo Di Dio Venture Capital
Bill Emmott Scrittore
OSCAR Farinetti Eataly
Hellmuth Felcht Degussa
Nerio Alessandri Technogym
Benedetta Arese Lucini Uber Italia
Irene Fischer West
Charles Baden-Fuller Cass Business School
Pierluigi Foschi Costa Crociere
Roberto Benigni Regista e attore
John Freeman Università della California
Enrico Bertolino Attore formatore
Jian Gao China Development Bank
Enzo Biagini Apple
Federico Ghizzoni UniCredit
Andrea Bocconi Scrittore
Robert Grant Georgetown University
Marco Caprai Cantine Arnaldo Caprai
Federico Grom Gromart
Francesco Caio Poste Italiane
Sara Hamilton Family Office Exchange
Aldo Cazzullo Corriere della Sera
Philippe Haspeslagh Insead
T. Chan Hong Kong Polytechnic
Andrea Illy Illycaffè
Gherardo Colombo Magistrato
Leonard Kleinrock UCLA
Luca Cordero di Montezemolo Alitalia
Bruce Kogut Insead
ERIC CORNUEL Efmd
Gad Lerner La 7
Claudio Costa Clinica Mobile
Enrico Letta Arel
50 BOLOGNA BUSINESS SCHOOL
Alberto Forchielli Mandarin Capital Partners
La Scuola offre agli Alumni la possibilità di assistere
a Master Lecture, incontri con professionisti
e personalità provenienti dal mondo delle imprese e
dalle istituzioni, finalizzati allo scambio
di esperienze e all’apertura di nuove prospettive.
Claudio Levorato Manutencoop
Gary P.Pisano Harvard Business School
Federico Marchetti Gruppo Yoox
Alessandro Politi Commentatore strategico
Sergio Marchionne Ferrari
Giuliano Poletti Ministro del Lavoro
Maurizio Martina Ministro
Jerry Porras Stanford University
Giampiero Masssolo DIS
Monica Possa Gruppo Generali
Enrico Mentana Giornalista
Simon Philips The Walt Disney Company
Alessandro Merli Il Sole 24 Ore
Martin reeves The Boston Consulting Group
Francesco Merloni MTS Group
Eli Salzberger University of Haifa
Vittorio Merloni Indesit Company
Andrea Segrè Last Minute Market
Stefano Micossi Assonime
EUGENIO SIDOLI Philip Morris Italia
Riccardo Monti Italian Trade Agency
Hersh Shefrin Santa Clara University
Alessandro Minuto Rizzo Nato
Richard Stallman Free Software Foundation
Alessandro Nanni COSTA Centro Nazionale Trapianti
Francesco Starace Enel Green Power
Gina Nieri Mediaset
Pierluigi Stefanini Unipol
Michael O’Leary Ryan Air
Giovanni Tamburi Tamburi e Associati
Davide Oldani Chef e fondatore, Ristorante D’O
Francesco Maria Talò Ambasciatore
Vincenzo Onorato Mascalzone Latino
Angelo Tantazzi Prometeia
Marco Palmieri Piquadro
Sue Thexton Macromedia Europe
Dan Peterson Giornalista e Allenatore
Alberto Vacchi IMA
Carlo Petrini Slow Food
Claudio Velardi Reti
Andrea Pezzi CEO TheOutplay
Santo Versace Versace
Maria Pierdicchi Standard and Poor’s
Richard Whish King’s College London
Alfredo Pirri Artista
Peter Williamson Insead
executive master in sales & marketing 51
ADVISORY BOARD
Nerio Alessandri Founder, Chairman and CEO, Technogym
Anna Maria Artoni CEO, Artoni Group
NAKIYE BOYACIGILLER Professor and Former Dean, Sabanci Business School
CARLO D’ASARO BIONDO President, SEMEA, Google
Josè de la Torre Dean Emeritus, FIU and Executive Director EMBA Consortium
MASSIMO GHEDINI CEO, A. Manzoni & C
PIERO GNUDI Non Executive Director, BBS and Senior Advisor of the Ministry of Industry
GIANNI LORENZONI Emeritus Professor of Strategy and Honorary Chairman, BBS
Fernando Napolitano President and CEO, Italian Business & Investment Initiative
Roberto Nicastro General Manager, UniCredit
Angelos Papadimitriou CEO, Gruppo Coesia
SIMON PHILIPS Executive VP and General Manager, The Walt Disney Company EMEA
NICOLA PIANON Senior Partner, The Boston Consulting Group
ANDREA PONTREMOLI CEO, Dallara Automobili
ROMANO PRODI President, Foundation for World Wide Cooperation
UGENIO SIDOLI CEO, Philip Morris Italia
Ronald P. Spogli CEO Freeman and Spogli & Co. and Former US Ambassador in Italy
52 BOLOGNA BUSINESS SCHOOL
Alcuni membri
del Management
MANAGEMENT
Presidente
Direttori
Ivano Dionigi
Fabio Ancarani
Emanuele Bajo
PRESIDENTE ONORARIO
Carlo Boschetti
Gianni Lorenzoni
Andrea Cavrini
Simone Ferriani
DEAN
Riccardo Fini
Massimo Bergami
Massimo Franceschetti
Alessandro Grandi
CONSIGLIo
D’AMMINISTRAZIONE
Roberto Grandi
Carlo Boschetti
Ludovica Leone
Piero Gnudi
Andrea Lipparini
Marco Tieghi
Gianni Lorenzoni
Rosa Grimaldi
Angelo Manaresi
Associate Dean
Marcello M. Mariani
Fabio Ancarani
Elisa Montaguti
Emanuele Bajo
Gabriele Morandin
Riccardo Fini
Alessandro Pastore
Sara Valentini
Andrea Pontremoli
Giorgio Prodi
SENIOR ADVISOR
Riccardo Silvi
Alfredo Montanari
Nicola Tomesani
executive master in sales & marketing 53
info
LINGUA:
- Italiano
FREQUENZA:
- Part-time, durata 12 mesi
- Luglio 2015 - Giugno 2016
- 34 giornate di aula articolate in 17 residential (venerdì e sabato)
+ 1 giornata conclusiva di presentazione dei project work
PRECORSI:
17-18 Luglio
AVVIO MASTER:
11 Settembre 2015
Criteri di ammissione:
I candidati devono avere maturato un’esperienza professionale
di almeno 3 anni. Il Master è aperto anche a liberi professionisti
ed è rivolto a laureati e non laureati (in quest’ultimo caso viene
richiesta un’esperienza lavorativa di almeno 5 anni).
Prova di ammissione:
L’ammissione è subordinata all’esito positivo del processo
di selezione, centrato sull’analisi del curriculum vitae e sullo
svolgimento di un colloquio per comprendere le motivazioni
e il progetto professionale del candidato.
Ammissione:
Il Master è riservato ad un massimo di 45 partecipanti.
Non è prevista la partecipazione di uditori.
Quota di partecipazione:
Euro 15.800 (Iva esente)
Quote ridotte per:
- Iscrizioni pervenute entro il 31 maggio 2015
- Partecipazioni a titolo individuale
- Aziende del Business Network
- Iscrizioni multiple
prestito sull’onore unicredit
importo pari alla quota di partecipazione
+ 2.000 euro per spese di vitto e alloggio
tasso agevolato
senza garanzie
rimborsabile in 12 anni
senza vincoli di estinzione
I dettagli relativi al programma e ai docenti, come tutte le altre informazioni presenti, sono
stati corretti e confermati al momento della stampa (Maggio 2015). Bologna Business School
si riserva il diritto di effettuare dei cambiamenti che saranno comunicati sul sito web.
Copyright Bologna Business School 2015 - Design & Communication: www.studiosalsi.it
PER INFORMAZIONI
Bologna Business School
Villa Guastavillani
Via degli Scalini, 18
40136 Bologna - Italy
Elisa Lorenzi
Tel. +39 051 2090129
Fax +39 051 2090112
[email protected]
www.bbs.unibo.it
executive master in sales & marketing 55
www.bbs.unibo.it
4 BOLOGNA BUSINESS SCHOOL