Influenza sociale
Conformismo = la convergenza delle idee,
opinioni e comportamenti verso la norma di
un gruppo o un individuo
Ha spesso una connotazione negativa
Però, Il comportamento degli altri ci dice
cosa è appropriato e giusto in una
determinata situazione (norme sociali)

Le norme sociali tipico prodotto di gruppo
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Creazione di norme sociali:
Esp. di Sherif 1936 sull’effetto autocinetico
Effetto autocinetico: in una stanza buia, un
punto luminoso, benché fisso sembra
spostarsi in tutte le direzioni (illusione
ottica)
Fase I : partecipanti, da soli, dovevano
valutare il movimento. Le stime da 2 a 20 cm.
Fase II : i partecipanti erano in gruppi di tre
persone e dovevano stimare il movimento
della luce ad alta voce.
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Creazione di norme sociali:Esp. di Sherif 1936
Valutazione del movimento
Un anno dopo, anche in assenza dei membri del gruppo, i
partecipanti continuavano a dare le stesse stime.
20
15
10
5
0
da solo
I sessione di II sessione di III sessione
gruppo
gruppo
di gruppo
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Influenza sociale:
Esp. di Sherif 1936 sull’effetto autocinetico
Esp. di Sherif:
 La situazione era ambigua.

I partecipanti non avevano feedback
sulle risposte corrette e sbagliate.

Non c’era una risposta corretta !
Le situazioni sociali sono così diverse ?
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Influenza sociale:
adesione alle norme sociali


Cosa accade quando la situazione non è
ambigua e possiamo utilizzare fonti non sociali
di informazione?
Esperimenti di Asch (1951, 1955)
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Influenza sociale: Esp. di Asch (1951)
A B
Linea di riferimento
B
B
B
B
B
B
C
B
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B
Influenza sociale: Esp. di Asch (1951)
A B
Linea di riferimento
A
A
A
A
A
A
C
?
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% che mostrarono il rispettivo livello di
conformismo
Esperimento di Asch (1957)
35
30
25
20
15
10
5
0
0 prove
1-3 prove 4-6 prove 7-9 prove
10-12
prove
numero di prove in cui si conformarono
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Influenza sociale: Esp. di Asch (1951)
50% dei partecipanti concordò con una
risposta errata in 4 o più prove.
Perché ?
“Credevo che il gruppo avesse ragione”
“Avevo paura di sembrare ridicolo”


25% non si lasciò influenzare, ma….
“Mi sono sentito a disagio”
“cerco tuttora di conciliare le mie
opinioni con quelle del gruppo”
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Tipi di influenza sociale
Conformismo: la convergenza delle idee,
opinioni e comportamenti verso la norma di
un gruppo.
Adesione personale: le persone ritengono
intimamente che le norme di gruppo siano
giuste e quindi le fanno proprie.

Conformismo pubblico o acquiscenza:
solo a parole le persone ritengono che la
norma sia giusta.

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L’aspettativa del consenso
Perché il consenso sociale può influenzare?
Non tutti si possono sbagliare. La
maggioranza ha ragione (Worchel, 1975)


Attesa di consenso (falso consenso)
Pensarla diversamente dagli altri produce
incertezza e disagio, adottando le norme
sociali riconfermiamo la nostra percezione
della realtà.

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Fonti dell’influenza sociale
Perché conformiamo alle opinioni altrui?
Due fonti dell’influenza sociale
L’influenza sociale informazionale (vedi
Sherif)

Quando il comportamento, opinione, … degli altri
è fonte di informazione

L’influenza sociale normative (Vedi Asch)
Quando conformiamo per potere continuare a
restare nel gruppo e trarre i benefici
dell’appartenenza
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Fonti dell’influenza sociale
Influenza informativa: quando si
accetta un’informazione perché la si
ritiene corretta.
Perché ?
Bisogno di padronanza:
 Bisogno di controllare e capire la realtà.
Le norme ci danno una realtà condivisa
•Quando la situazione è ambigua (Sherif)
•Quando la situazione è una crisi (malattia
psicogena di massa)
•Quando gli altri sono esperti (Vajont)
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Fonti dell’influenza sociale
Influenza normativa: quando si accetta
un’informazione o una norma per
piacere ed essere accettati dagli altri.
Perché ?
 Bisogno di affiliazione:
Il gruppo ha un’importanza psicologica
per l’individuo.
 La dimensione del gruppo è di tre o di
più (Asch)

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Percentuale risposte
conform iste
Esp. di Asch (1955)
40
30
20
10
0
N=0
N=1
N=2
N=3
N=4
N=15
num ero di com plici sperim entali che davano
risposte sbagliate
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Fonti dell’influenza sociale
Perché ?
 Bisogno di affiliazione:
Quando il gruppo è unanime
(Asch (1955), un complice forniva la
risposta esatta, conformismo in solo
6% dei casi vs. 32% prima)
 Per evitare le conseguenze del
disaccordo:
- riduce il senso di certezza che deriva
dall’appartenenza di gruppo
- persone che dissentono vengono
emarginate

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Le conseguenze della resistenza
all’influenza sociale normativa
Schachter (1951)
Gruppi di discussione (la storia di un giovane delinquente)
La maggioranza delle persone posizione
intermedia, però complice che trovava che
delinquente doveva ricevere punizione massima
Risultato:
Primo, più attenzione
Più tardi, ignorare
Dopo, eliminazione
Nota: gruppi di discussione hanno la tendenza di
parlare solo su informazioni che hanno in comune
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L’influenza sociale normativa nella vita
quotidiana



Definizione culturale di bellezza fisica
Silverstein e colleghi (1986)
analisi di fotografie di donne sul “Ladies’
Home Journal” e “Vogue” dal 1901 al
1981
Risultato: Serie di cambiamenti
proporzione petto/vita
correlato con epidemie di
disturbi dell’alimentazione
(attenzione: non implica causalità!)
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Silverstein e colleghi (1986)
2,1
1,9
1,7
Vogue
Ladies' Home
1,5
1,3
1,1
1901 1909 1917 1925 1933 1941 1949 1957 1965 1973 1981
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Funzioni dell’influenza sociale
Bisogno di
Padronanza
Mi conformo al gruppo
perché ritengo che esso
esprima una posizione
corretta
Influenza informativa
Bisogno di
Affiliazione
Adesione
interna
alle
norme di
gruppo
Mi conformo al gruppo per
mostrare la mia
identificazione al gruppo.
Influenza normativa
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La doppia funzione dell’influenza
sociale: Il caso degli stereotipi


“The subtlest and most pervasive of all influences are
those which create and maintain the repertory of
stereotypes. We are told about the world before we
see it.”
Walter Lippmann (1922, pp. 89-90)
Wittenbrink e Henley (1996):
 Feedback sulle opinioni degli altri sui afroamericani: “realtà” razzista o meno.
 Se la “realtà” era razzista le persone
esprimevano delle credenze razziste più
marcatamente e trovavano un ragazzo afroamericano più probabilmente colpevole.
(però sopratutto quando avevano già
pregiudizi)
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La doppia funzione dell’influenza
sociale: Il caso degli stereotipi


Stangor ed altri (2001):
a) Prima fase: stimare la % di afroamericani con tratti stereotipici; dopo
feedback positivo su opinione ingroup
(stesso college) o outgroup (college
diverso)
b) Seconda fase una settimana dopo,
atteggiamento verso gli afro-americani
Risultati: > cambiamento di opinione
IG vs. OG
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L’influenza sociale implicite



Castelli ed altri (2002): Descrizione di
Almad (outgroup) da parte di Marco
(ingroup)
Per metà P decrizione con tratti
stereotipici (es. pigro) e 10 irrilevanti
(es. curioso)
Per altra metà P decrizione con tratti
controstereotipici (es. gran
lavoratore) e 10 irrilevanti
Doppio compito:
PIGRO
Marco 168
aaa aaaaaaaa aaaa
aaa aaaaa aaaaaa
aaa aaaa aa
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Distanza delle stime di Marco
Risultati:
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
stereotipico
con tro stereotipico
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L’Influenza della minoranza

L’influenza sociale normativa:
Più grande è il numero dei fonti, più
probabile è l’influenza
---->Le minoranze non possono avere un
influenza?


Ecologisti vs, associazione di Esperanto
Moscovici:
Sé la minoranza è coerente e concorde tra
di loro
 Minoranze esercitano influenza sociale
tramite l’influenza sociale informazionale
 L’influenza della minoranza induce
adesione personale, L’influenza della
maggioranza provoca invece acquiescenza

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L’obbedienza


Definizione: un cambiamento di
comportamento dovuto ad una richiesta
diretta proveniente da un’altra persona
La tecnica della porta in faccia:
La prima richiesta è intenzionalmente
spropositata, la seconda di meno e viene
accolta di più
Cialdini (1975) accompagnare adolescenti a
rischio allo zoo (17% dice si)
lavorare gratis nel penitenziario minorile per
due anni (0% dice si), dopo riproponeva la
visita allo zoo (48% dice si)
 spesso utilizzato negli negoziazioni
(basato sulla norma della reciprocità)

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L’obbedienza

La tecnica del piede nella porta:
La prima richiesta è contenuta che quasi
tutti soddisferanno, a cui fa seguito una
richiesta maggiore

Freedman e Fraser (1966)
Mettere nel giardino di entrata grossi cartelli
stradali che esortavano alla guida prudente
(solo 17% dice si)
 Prima firmare petizione che esortava alla
guida prudente (quasi 100% dice si), due
settimane dopo richiesta di piantare cartelli
(55% dice si)


spesso utilizzato dagli venditori
(basato sull’influenza sociale
informazionale)
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L’obbedienza all’autorità

I processi di Nuremberg dopo la II
Guerra mondiale


Chi erano le persone capace di prendere
parte al genocidio degli ebrei ?
Milgram (1963)
Ricerca sull’apprendimento
 Partecipanti nel ruolo di docenti, complice
nel ruolo di allievo
 Docenti somministravano una scossa
elettrica all’allievo per ogni errore
 Scosse da 15 a 450 volt, prima scossa
più lieve e poi aumentava di 15 volt
 Sperimentatore esortava sempre a
proseguire

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Milgram: l’obbedienza all’autorità
% di partecipanti ch diedero i livelli più
altri di scosse
70
62,5
60
50
40
30
20
10
0
standard
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Milgram: l’obbedienza all’autorità
% di partecipanti ch diedero i livelli più altri
di scosse
Il ruolo dell’influenza normativa
70
62,5
60
50
40
30
20
10
10
0
standard
altri due insegnati che rifiutano
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Milgram: l’obbedienza all’autorità
% di partecipanti ch diedero i livelli più altri
di scosse
Il ruolo dell’influenza informazionale
70
62,5
60
50
40
30
20
20
10
10
0
standard
altri due insegnati che
rifiutano
lo sperimentatore
abbandona la stanza
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Milgram: l’obbedienza all’autorità
Il ruolo dell’accettazione sociale del fare male
a un’altra persona
% di partecipanti ch diedero i livelli più
altri di scosse
70
60
62,5
50
40
30
20
20
10
10
0
2,5
standard
altri due insegnati lo sperimentatore scelta autonomà del
che rifiutano
abbandona la
livello di scosse
stanza
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L’obbedienza all’autorità: Riassunto




L’influenza sociale normativa: coerenza
dell’autorità (maggioranza)
L’influenza sociale informativa: riduzione
dell’ambiguità da un esperto autoritario
Rapidità in cui devono essere prese le
decisioni
Ruolo della dissonanza: approccio degli
incrementi successivi
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