GRUPPO TELECOM ITALIA
Colloquio di vendita
La gioia di vendere
Parte 1
1gg - 2° parte CV
L’arte comunicativa
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Questione di Feeling
Parlare con una persona simpatica fa sì
che questa si ascolti di più e meglio
Non si compra dalle persone antipatiche
Presentazione –
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Perché questa fase è necessaria?
L’acquisto è una decisione
sia razionale
(di “testa”)
sia emotiva
(di “pancia”)
EMOZIONALE
L’approccio iniziale è la fase dedicata
alla conoscenza reciproca
CREARE FIDUCIA!!!
FEELING
IL Feeling
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Il feeling è l'abilità di creare le situazioni in maniera simile al nostro interlocutore,
Nasce quando i sentimenti,le emozioni ed i problemi
vengono condivisi.
La simpatia è
"sentire con"
la simpatia è in qualche modo un
esperienza diretta,delle emozioni
altrui;
L'empatia è
"sentire in"
L'empatia è uno sforzo di
comprensione dello stato emotivo
dell'altro,
E' quindi una strategia comportamentale vincente in ogni ambito,
perchè favorisce la comunicazione e la fiducia dell'altro.
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Obbiettivo
Migliorare la media
conclusione
Aumentare i
contatti
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Il nostro processo comunicativo
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1 Presentazione personale
2 Feeling
3Motivo dell'Incontro
4 Presentazione Aziendale
5 Conferma consulenza
6 Analisi Situazione Attuale
7 Analisi Tecnica
8 Soluzione ottimale
9 Tecnica finale
10 Compilazione e raccolta documenti
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Konrad Herman Josef
Adenauer
Cancelliere della Germania ovest
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PRESENTAZIONE PERSONALE
Voce alta , contatto visivo positivo e stretta di mano energica
Buon giorno sono ……….. di Telecom Italia
Ho un appuntamento alle ore ……….con il Sig…………
FEELING
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La fase del feeling , è la parte più importante della comunicazione ,
l’obbiettivo in questa prima ed indispensabile fase non è vendere ma
conoscere chi vi sta davanti.
Per poterci riuscire dobbiamo aiutare la persona che abbiamo di fronte ad
aprirsi ed instaurare un un dialogo PIACEVOLE , trovare argomenti di suo
interesse:il suo lavoro , la famiglia (meglio i figli) gli hobby personali…
Spesso, l’ambiente che lo circonda
manifesta interessi della persona che
ci vive: quadri , oggetti, colori,foto…
La fase del feeling è anche l’occasione di prendere
informazioni, con domande intelligenti.
La fase di conoscenza serve per
creare fiducia nelle persone.
Parlare con una persona simpatica,
si ascolta di più e meglio.
Non si copra da una persona non simpatica.
Motivo dell’incontro
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Bene sig. ……………..Come anticipato telefonicamente ,dalla mia collega ,la
signorina ………
Sono qui perchè anche Telecom da Giugno 2011 con il nuovo decreto ministeriale
per le telecomunicazioni , può finalmente sostituire il canone di rete con il servizio
IMPRESA SEMPLICE di Telecom Italia .
Aveva già sentito parlare di Impresa Semplice SI….. No……. Bene sono qui proprio per questo!
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Richiesta consulenza
Pero prima di parlare di Impresa
Semplice vorrei parlare del nuovo rapporto fra Telecom e i nuovi
clienti di Impresa semplice
La nostra organizzazione si avvale di consulenti come me che lavorano
sempre sulla stessa zona ,con numero definito di clienti, questo ci permette
di essere più vicino ad nostri clienti, con un vantaggio anche per voi.
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Richiesta consulenza
Avrà un filo diretto con i nostri uffici , un servizio
aggiuntivo al solito numero verde, (tipo il 191). Che
spesso non da pronte risposte.
Questo servizio vi permette di avere un canale
preferenziale per poter parlare sempre con la stessa
persona
Conoscerà chi le ha fissato l’appuntamento ,
che è anche la persona incaricata di informarla
anche di eventuali novità commerciali .
Sarà in contatto con la persona che seguirà le
sue pratiche dall’inizio alla fine.
Ed un unico consulente sia per la rete fissa che per la
rete mobile.
Un altra interessante iniziativa, e’ l’ accordo con un gestore di energia , precisamente Edison Energia
,questo le permetterà di avere dei grossi vantaggi..ma questo le vediamo dopo
Questo è il nuovo servizio di IMPRESA SEMPLICE per i clienti selezionati .
Praticamente più assistenza tecnica , commerciale , e amministrativa…le piace?
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Richiesta consulenza
Il mio compito , come suo consulente ,è quello di fare un’analisi sui servizi attuali
sia per la rete fissa e mobile sia per l’energia , ed in base alle sue esigenze
cercare di trovare insieme la migliore soluzione ,
non sempre ci riusciamo pero sempre ci proviamo,sicuramente dove non riesco a
farla spendere meno,riuscirò a farla spendere meglio!(sorridere)
Le posso fare una domanda?
Se ora le faccio conoscere i nuovi servizi di impresa Semplice, sarebbe
interessante anche per lei far una attenta valutazione con me sui nuovi servizi di
Telecom Italia?
Ha preparato le bollette come ha richiesto la mia collega al telefono?
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Analisi Costi
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Bene vediamo la sua situazione attuale , posso prendermi
degli appunti? (chiedere tutte le bollette , fisso mobile ed energia,) :
Come vedo lei ha …… linee per telefonare
Un adsl …. Ecc.. Sviluppare la bolletta telecom
Questo le costa in tutto € …….
Per quanto riguarda il Mobile……
Per l’energia
Analisi Costi
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Questa è la sua situazione dei suoi
costi ,
vediamo ora la parte tecnica!!
Telecom Ha una scheda tecnica personalizzabile
Solo in caso di assenza felling
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Adesso,come le avevo accennato prima,vorrei spiegarle il
grande vantaggio che i clienti telecom hanno sull’energia…lei
conosce edison?
La liberalizzazione del mercato
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Dal primo luglio 2007 si completa la liberalizzazione
del mercato dell’energia. Accesso al mercato libero
per tutti i clienti comprese le utenze domestiche, tutti
i clienti sono idonei e pertanto possono cambiare il
proprio fornitore
Senza più vincoli contrattuali
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Come sicuramente sa,dal 1°luglio 2007,con la
liberalizzazione del mercato dell’energia,i clienti
possono decidere di cambiare il proprio fornitore in
qualsiasi momento senza nessun vincolo.
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Questa è la legge che regola quello che ci siamo appena detti
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E come vede,quotidiani,siti,ecc…che si occupano di tariffe di elettricità
indicano Edison come la più conveniente sul mercato e questo lo può
verificare lei stesso su qualsiasi motore di ricerca!
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Guardi,stiamo parlando di un 20% meno rispetto ai suoi attuali costi!
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E non lo dico solo io,ma c’è chi da anni ci mette la faccia!
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Anche perché,tra tutti i gestori presenti guardi che fetta di mercato
rappresenta oggi edison,anche rispetto ad enel….
E questi sono alcuni dei nostri partner più importanti
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Come lei sa il costo
dell’energia elettrica come
quello della benzina è
strettamente legato al costo
del petrolio, e all’andamento
della borsa…
E l’energia come la benzina
cosa fa sempre e sempre di
più?(indicare con ill dito le pompe di
benzina che vanno in crescendo)
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Ok,posso farle una domanda?
Ma se io oggi fossi il suo benzinaio e le dicessi: “ ascolta …………..(nome) facciamo un
affare:il prezzo a cui ti ho messo benzina oggi te lo sconto del 20% e te lo tengo
bloccato,fermo,per 2 anni…cioè per 2 anni tu metterai benzina esattamente al costo
concordato oggi!”
Che mi diresti???
Bene Edison oggi si impegna con lei a bloccare il prezzo per 24 mesi , e come dice la legge lei
è libero di scegliere il suo fornitore senza vincoli ne penali di recesso.
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Adesso le faccio conoscere qual è la soluzione migliore
per lei e per la sua azienda!
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Servizio Ottimale 1
Non dovrà più preoccuparsi delle tariffe telefoniche, perche
avrà con il servizio tutto incluso , tutte le telefonate nazionali
incluse e illimitate. e può scegliere un opzione per chiamare
tutti i cellulari :
Un numero aggiuntivo che può usare come Fax
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Servizio Ottimale 2
La sua Adsl sarà potenziata sella rete Alice Premium
Che da maggior sicurezza e velocità sulla rete e inoltre può
scegliere un Beck-up di sicurezza fino a 50 ore mese.(USB)
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Servizio Ottimale 3
Questo servizio le darà :
La posta elettronica certificata, che da gennaio e obbligatoria;
Un anti virus aggiornata direttamente da Telecom
Il nuovissimo Pacchetto Office
IL Web Fax , per poter invia e ricevere Fax dalla proprio e-mail
Un Backup di 50 Gbyte di spazio in Data Center TI che permette di
salvare ogni giorno in automatico i dati importanti del suo PC.
E i nostri nuovi clienti di Impresa semplice avranno un Pc Professional
incluso nel servizio
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Servizio Ottimale 4
Ma la grande novità la convergenza Fisso Mobile Fra Tim e Telecom ,
Potrà chiamare li suoi cellulari aziendali che le diamo noi e viceversa , e
inoltre potrà riceve le sue E-mail direttamente anche sul suo
SmartPhone , dato che hanno l’ accesso ad internet.
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Tecnica Finale 1
Questo è il servizio di Impresa Semplice .
Mi dica la verità, è meglio il nostro vecchio
servizio o il nuovo di impresa semplice???
Questo !!!!
Per attivare il servizio ho bisogno di queste bollette
e un timbro ,possibilmente piccolo
Questo , ma………Ma quanto costa?
Ma secondo lei,un servizio come questo ,costa di meno o sicuramente di più del suo?
Bravo/a , ha capito il valore del servizio
Pensi che il suo servizio Le costa Semplicemente solo € ……. In Più
Di piu?
Di più, ma io di più non voglio spendere ? Quindi il servizio le piace e se spendesse
meno lei firmerebbe subito , vero?
Pensi che il suo servizio Le costa Semplicemente € …….
Per attivare il servizio ho bisogno di queste (prendere in mano) bollette e un
timbro,possibilmente piccolo
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Parlare con una persona simpatica fa sì
che questa si ascolti di più e meglio
Non si compra dalle persone antipatiche