EDITORIALE
La ferramenta paga...
anche nel sud Italia
I
n questo numero di Ferrutensil spieghiamo come funziona il panel FerrCredit, uno strumento di cui si sono dotati i grossisti del settore ferramenta per monitorare i pagamenti dei clienti rivenditori. Il panel prevede che le aziende partecipanti al progetto facciano confluire presso una
società terza i loro portafogli clienti con relative 'esperienze di pagamento'.
Massimo Casolaro
direttore responsabile
[email protected]
FerrCredit è già in funzione da più di un anno nel centro e sud Italia, con 14
distributori all'ingrosso, tra cui tutti i leader di mercato. In una conferenza
stampa convocata per presentare questo interessante strumento, Fox &
Parker, la società che si occupa della raccolta dei dati e della loro elaborazione, ha diffuso i primi numeri dopo un anno e mezzo di attività. I dettagli li trovate tutti nell'articolo di pag. 24, qui vogliamo solo commentare due dati che
ci sono sembrati interessanti e controcorrente rispetto al ‘sentiment’ del mercato. Intanto precisiamo che il report in questione si riferisce ad una zona che
va pressappoco dalla Toscana alla Sicilia, con una concentrazione maggiore
di punti vendita nella parte centrale di quest'area (Lazio, Campania, Puglia) e
una presenza più a macchia di leopardo in Toscana e Sicilia.
Il primo dato interessante è che il coro dei fornitori - aziende e grossisti - che lamentano una
diffusa sofferenza nei pagamenti, specialmente
al centro e sud Italia (proprio l'area interessata
dalla rilevazione) è giustificato solo in parte.
Infatti, se l'abitudine a non pagare alla scadenza
è davvero molto diffusa, tanto che quasi il 10%
delle vendite (in valore) non viene incassato nei
tempi prestabiliti, le perdite reali, quindi i veri
mancati incassi, ammontano ad un misero 0,4%
dei fatturati. Per stessa ammissione della Fox &
Parker, il settore della ferramenta è uno dei più virtuosi tra quelli rilevati dalla
società, con aziende per lo più sane e capitalizzate, magari con il vizietto diffuso di prendersi qualche settimana di 'agio' sulla scadenza delle fatture.
Se l'abitudine a non pagare alla scadenza
è davvero molto diffusa tra i rivenditori di
ferramenta, tanto che quasi il 10% delle
vendite (in valore) non viene incassato
nei tempi prestabiliti, le perdite reali,
quindi i veri mancati incassi, ammontano
ad un misero 0,4% dei fatturati.
Il secondo dato che ci ha fatto sobbalzare sulla sedia è i numero di punti
vendita censiti. Mettendo insieme i portafogli clienti di questi 14 distributori, è uscito un database 'monstre' di 15.532 anagrafiche, di cui 9.952 punti
vendita di ferramenta, 3.450 colorifici e 2.130 magazzini edili. Proiettando il
dato su scala nazionale, si può ipotizzare di arrivare intorno ai 25-30.000
punti vendita di ferramenta. La sensazione è che si tratti di una cifra fortemente sovradimensionata, non tanto nella consistenza numerica (i dati in
questione sono inconfutabili) quanto nella definizione stessa di 'ferramenta', almeno per come la intendiamo noi di Ferrutensil, cioè un punto vendita con un assortimento prevalentemente tecnico. In questo senso, il fatto
che ci siano 30.000 attività commerciali che comprano dai grossisti articoli
di ferramenta, utensileria, fai da te, giardinaggio/agricoltura leggera, edilizia
leggera e spesso anche casalinghi, non significa automaticamente che esistano 30.000 ferramenta. Significa piuttosto, sempre secondo noi, che esiste, soprattutto al sud, un’ampia area di rivendite - bazar, ma non solo - che
trattano anche merceologie del nostro settore senza per questo poter vantare la mitica competenza e affidabilità della vera ferramenta.
6 • Ferrutensil
Dopo quasi un anno e mezzo di
attività, Fox & Parker ha presentato
i primi risultati del panel
FerrCredit, lo strumento di
monitoraggio dei pagamenti dei
clienti rivenditori realizzato per i
grossisti del settore ferramenta.
FerrCredit: vita
dura per i furbetti
dell’insoluto seriale
I
grossisti del settore ferramenta
sono cresciuti molto negli ultimi anni poiché hanno saputo
intercettare il bisogno di servizi e
assistenza della reta distributiva
tradizionale italiana, una rete enormemente frammentata, che ha
bisogno come il pane di partner
solidi ed efficienti.
Tra questi servizi, uno dei più
24 • Ferrutensil
apprezzati è certamente la disponibilità - più o meno esplicita - di
molti distributori all'ingrosso di
finanziare i rivenditori con pagamenti lunghi, talvolta dilazionati,
che consentono al negoziante di
ridurre il costo della propria esposizione finanziaria e di avere una
continuità operativa anche nei
periodi di basse vendite. Inutile
dire che con la crisi questo fenomeno è letteralmente esploso e i
grossisti l'hanno giustamente
cavalcato, rimanendo però talvolta
scottati: banche e finanziarie sono
in grado di eseguire una valutazione preliminare della propria clientela con sofisticati e collaudati strumenti di controllo, i grossisti si
basavano solo sullo 'storico clien-
di Massimo Casolaro
DISTRIBUZIONE
I primi numeri: tanti
ritardi, poche perdite
Il progetto, gestito da Fox & Parker,
è partito già nel 2013 nel centrosud Italia dove la partecipazione è
stata più massiccia, forse perché il
problema degli incassi era più
“
Il comparto ferramenta
non presenta rischi particolarmente gravi o anomali di mancati incassi
(intorno allo 0,4%), ma i
ritardi ci sono eccome
(quasi il 10% del fatturato
è incassato in ritardo) e
hanno un costo finanziario non indifferente.
“
te' e sulle informazioni riportate
dalla propria rete di vendita. Un
po' poco, considerando anche che
gli agenti non hanno alcun interesse a essere particolarmente rigidi
con i propri clienti.
Da qui l'esigenza di dotarsi di strumenti al passo con i tempi, che consentano di smascherare i rivenditori
disonesti, quelli che cambiano continuamente fornitore, lasciando
insoluti in serie, il tutto a vantaggio
dei clienti onesti, che ritardano i
pagamenti solo per difficoltà
momentanee. Dunque non c'è l'intento di punire i rivenditori per un
piccolo ritardo nel pagamento, ma
di verificarne la buona fede, concentrando le risorse finanziarie disponibili su quelli meritevoli di credito.
Da queste esigenze nasce FerrCredit, un panel in grado di monitorare le abitudini di pagamento dei
rivenditori italiani nel settore ferramenta. Prima di capire esattamente come funziona, va detto che la
validità e l'affidabilità del sistema
dipende fortemente dal numero
delle 'esperienze di pagamento'
acquisite e dunque in definitiva da
quanti grossisti partecipano al
panel. Questo è stato lo scoglio più
difficile da superare, convincere
aziende concorrenti, operanti nello
stesso territorio, a mettere in
comune, seppure in forma anonima, lo storico dei propri clienti,
storicamente un patrimonio inviolabile dell'azienda. Su questo bisogna dare atto ad Assofermet, l'associazione di categoria dei grossisti, di aver fatto un grande lavoro
di 'moral suasion' che prosegue da
anni e che oggi vede i suoi frutti.
grave. Qui hanno aderito 14 aziende distributive, tra cui i leader di
mercato, con un fatturato complessivo di oltre 342 milioni di euro
(circa un terzo del totale canale
ingrosso ferramenta) e mediamente circa 32 milioni di crediti aperti.
Aperti significa non incassati alla
scadenza, quindi ritardi, anche se
poi la stessa Fox & Partner ammette che le perdite reali sono molto
basse, inferiori alla maggior parte
degli altri settori merceologici,
quantificabili intorno allo 0,4% del
fatturato. Dunque il comparto ferramenta non presenta rischi particolarmente gravi o anomali di
mancati incassi, ma i ritardi ci sono
eccome e hanno un costo finanziario non indifferente. In ogni caso la
situazione è decisamente migliorata rispetto al primo rilevamento
dopo l'introduzione del panel: 7,3% di crediti aperti in un anno. I
2.174 punti vendita che non hanno
rispettato le scadenze (-5,3%
rispetto al 2013) hanno ritardato
mediamente di 180 giorni su una
media di tempi d'incasso che al
centro sud si aggira intorno ai 113
giorni per il settore ferramenta.
Come funziona il panel
Gli aderenti al progetto possono
visualizzare sui propri terminali
aziendali tre dati - aggiornati quoti>>>
I NUMERI DI FERRCREDIT
NEL CENTRO SUD ITALIA
14 Distributori di Ferramenta partecipanti
15532 Anagrafiche censite di cui:
9952 punti vendita di ferramenta
3450 colorifici
2130 magazzini edili
€ 342.737.000 di Fatturato Annuo partecipanti (2014)
€ 32.829.902 Crediti aperti aprile 2014 (-7,3% rispetto aprile 2013)
2.174 p.v. con ritardi di pagamento aprile 2014 (-5,3% rispetto aprile 2013)
180 gg di ritardo medio di pagamento (-11,5 gg rispetto aprile 2013)
Ferrutensil • 25
DISTRIBUZIONE
dianamente - per ogni loro cliente
attivo: un rating, un fido e un PSR
(Payment Score Risk). In questo
modo abbiamo sott'occhio anche
visivamente la situazione di tutto
in nostro portafoglio clienti. Il
rating indica la percentuale di
rischio che il cliente fallisca nei 12
mesi successivi, il fido è una quantificazione indicativa, elaborata dal
sistema in base ad una serie di
parametri, del massimo scoperto
concedibile a quel cliente, il PSR
infine mi dà la probabilità che il
“
Gli aderenti al progetto possono visualizzare sui propri terminali
aziendali tre dati aggiornati quotidianamente - per ogni loro
cliente attivo: un rating,
un fido e un PSR (Payment Score Risk).
“
Alcune schermate di Foxpanel 2, l’interfaccia grafica di FerrCredit: sopra la situazione del portafoglio clienti che riporta un rating, un fido indicativo e un PSR
(Payment Score Risk) per ogni anagrafica. I dati sono aggiornati quotidianamente. Sotto la schermata che riassume gli ‘alert’ e il report di un singolo cliente.
26 • Ferrutensil
cliente non paghi nell'arco dei 12
mesi successivi. Quest'ultima è
l'indicazione più importante e si
ottiene considerando il numero di
esperienze di pagamento negative,
il numero dei segnalatori, gli
importi in questione, l'entità dei
ritardi, oltre naturalmente all'analisi di eventuali situazioni legali pendenti (protesti, contenziosi, ecc).
Oltre a disporre di un 'cruscotto'
che indica costantemente lo stato
di salute del nostro portafoglio
clienti, è possibile produrre un
report dettagliato sulle sue esperienze di pagamento di un nuovo
cliente, nel momento in cui lo
acquisiamo. Se poi un'operazione
si profila come particolarmente
rischiosa perché ad esempio il
cliente ha chiesto un extrafido
importante, Fox & Parker offre
anche la possibilità di ottenere
report offline, cioè non automatici,
ma vere e proprie analisi sui parametri dell'azienda realizzati da analisti professionisti che esaminano
dati aggiuntivi come le posizioni
bancarie, il profilo dell'azienda, il
fatturato, ecc. Si riescono ad ottenere (sempre offline) anche le
dichiarazioni dei redditi personali
nel caso di società personali. ■