“Migliorare la propria capacità di negoziazione e
gestione del conflitto”
“Percorso di Management”
novembre 2008- aprile 2009
La negoziazione
È definita come processo decisionale del
dare ed avere che coinvolge parti
interdipendenti, caratterizzate da
preferenze diverse.
Tipi di negoziazione
• La negoziazione distributiva
• La negoziazione integrativa
Le parti della negoziazione ottimale
PRIMA
• Chiarire gli interessi
• Individuare le opzioni
• Identifica percorsi alternativi possibili
• Prepara delle proposte
DURANTE
Vai alla “finestra”
Fai un passo dalla loro parte
Ristruttura
La parte più importante:
la preparazione alla negoziazione
• Individua i tuoi
interessi
• Individua i loro
interessi
• Pensa a delle opzioni
• Costruisci delle
proposte
Preparazione: chiarisci gli interessi
dietro le posizioni
• Il Problem Solving
comune si sviluppa
intorno agli interessi
che stanno dietro le
posizioni di ciascuna
parte.
• E’quindi necessario
chiarire i propri
interessi e quelli che
dell’altra parte.
Preparazione: individua le opzioni
• Lo scopo di
identificare gli
interessi di ciascuna
delle parti è quello di
escogitare opzioni
creative che li
soddisfino.
Preparazione: individua le opzioni
Un’opzione consiste in un possibile accordo, o in
parte di un accordo. Identificare opzioni per un
guadagno reciproco (negoziazione integrativa) è
l’opportunità più grande di un negoziatore. I
negoziatori non si limitano a spartirsi una torta
prestabilita (negoziazione distributiva), ma
cercano il modo di ingrandirla. Inventa prima,
valuta poi. Solo dopo aver fatto un Brainstorming
di varie opzioni, rivedi e valuta quali possano
soddisfare i tuoi interessi e anche quelli della
controparte.
Preparazione: identifica percorsi
alternativi possibili
Lo scopo della negoziazione non è sempre
raggiungere un accordo. L’accordo è solo un
mezzo per raggiungere un fine e quel fine è
soddisfare i tuoi interessi. Lo scopo della
negoziazione è cercare di capire se
soddisferesti meglio i tuoi interessi attraverso un
accordo rispetto a quanto faresti perseguendo la
“migliore alternativa a un accordo negoziato
(BATNA: Best Alternative to a Negotiated
Agreement)
Preparazione: identifica percorsi
alternativi possibili
• Identifica la tua BATNA è la chiave del potere di
negoziazione. Se hai un’alternativa percorribile,
allora hai un modo per influenzare la
negoziazione. Migliore è la tua BATNA,
maggiore è il tuo potere.
• Identifica la loro BATNA
• Conoscere la BATNA della controparte è
importante quanto conoscere la tua. Ti aiuta a
evitare di sottovalutarla o sopravvalutarla.
Preparazione: prepara una o più
proposte
• Ciò che distingue una
proposta da una semplice
opzione è la disponibilità
a impegnarsi. Una
proposta è un possibile
accordo.
– A cosa aspiri?
– Che cosa ti potrebbe
bastare?
– Che cosa potrebbe essere
accettabile?
Ricorda: scindi la persona dal
problema
• I negoziatori sono
soprattutto persone
• In un negoziato le
emozioni possono essere
più importanti delle parole
• Senza comunicazione
non c’è negoziato
• Senza ascolto non c’è
negoziato
Durante: tre reazioni naturali
Contrattaccare
Arrendersi
Rompere i rapporti
Non reagire
Vai alla “finestra”
Prendi tempo per pensare
Ostacoli all’accordo
• Non è un’idea loro
– Soluzione: coinvolgi l’altra
parte
• Interessi non soddisfatti
– Soluzione: appaga gli
interessi non soddisfatti
• Paura di perdere la faccia
– Soluzione: aiutali a salvare
le apparenze
• Troppe cose, troppo
presto
– Soluzione: fai con calma,
per far presto
Durante: fai un passo dalla loro
parte
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Ascolta in modo attivo
Parafrasa
Riconosci il loro punto di vista
Riconosci ciò che sentono
Riconosci la “persona”, la loro autorità e competenza
Concentrati sugli interessi e non sulle posizioni
Esprimi il tuo punto di vista … senza provocare
Ristruttura
Crea un clima favorevole alla negoziazione
Coinvolgi la controparte
Appaga gli interessi non soddisfatti
Aiutali a salvare le apparenze
Durante: fai domande orientate al Problem
Solving
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Chiedi “Perché?”
Chiedi “Perché no?”
Chiedi “E se…?”
Chiedi “Perché pensi
sia giusto così?”
• Chiedi il loro consiglio
• Fai domande aperte
• Sfrutta il potere del
silenzio
Regole fondamentali nella negoziazione
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•
Scindi le persone dal problema
Non reagire
Vai alla”finestra”
Prendi tempo per pensare
Ascolta attivamente
Riconosci il loro punto di vista
Riconosci la persona
Esprimi il tuo punto di vista…senza
provocare
Parla in prima persona
Evita di dire “Ma…”. Dì “Sì …E…”
Mantieni una percezione ottimistica
riguardo al raggiungimento di un
accordo
Fai domande orientate al Problem
Solving
E se ancora si rifiutano di arrivare a
un accordo?
• Illustra le conseguenze di un mancato
accordo
• Avvertili della tua BATNA (non minacciarli)
• Dimostra che la tua BATNA è reale
• Punta alla reciproca soddisfazione, non
alla vittoria
Il conflitto
Il conflitto
Il conflitto è nasce quando un individuo
percepisce che i propri interessi sono
ostacolati o influenzati negativamente
dall’altra parte
Il conflitto
“il conflitto vi dà l’opportunità di approfondire il vostro grado di
empatia e intimità nei confronti dei vostri avversari. La vostra rabbia
trasforma “l’altro” in un demone o un furfante stereotipato. Un
atteggiamento difensivo, parimenti, vi impedirà di comunicare
apertamente con il vostro oppositore o di ascoltare attentamente ciò
che dice. D’altro canto, una volta che comincerete a dialogare con
quella persona, farete rinascere il lato umano della sua personalità e
riuscirete, di rimando, a esprimere il vostro. Inoltre, se gestirete i
conflitti con integrità essi vi porteranno ad una crescita della
consapevolezza e a un miglioramento di voi stessi. La rabbia
incontrollata, un atteggiamento difensivo e la vergogna vanno a
minare tali possibilità.
Tutti si sentono meglio una volta risolti i problemi e trovata una
soluzione e si sentono peggio quando soccombono o falliscono nel
risolverli ……….
Il conflitto
L’amara verità è che le vittorie rabbiose portano ad una sconfitta a
lungo termine. Gli sconfitti si ritirano, si sentono traditi e perduti, e
conserveranno tale sentimento per il conflitto successivo. Il conflitto
può essere visto semplicemente come un modo per imparare
qualcosa di più in merito a ciò che non funziona e a come risolvere il
problema.
L’utilità della soluzione dipende da quanto profonda sia la vostra
comprensione del problema. Questo è legato alla vostra capacità di
ascoltare, che dipende, a sua volta, dall’arresto del ciclo di
escalation e dalla ricerca di opportunità e di miglioramenti.”
K.Cloke,J.Goldsmith, Resolving conflicts at work:
A complete guide for everyone on the job,Jossey Bass,
St.Francisco, 2000, pp. 25,27,29
Soluzioni desiderate nei conflitti
• Accordo equo e leale
• Rapporti più solidi basati sulla
buona volontà e sulla fiducia
• Apprendimento
(la gestione del conflitto
si apprende anche
esercitandola)
Alcuni studi sui conflitti hanno portato alle
seguenti conclusioni:
• I conflitti, all’interno di un’organizzazione, diminuiscono
con l’aumentare della difficoltà degli obiettivi e con la
chiarezza attraverso la quale essi sono comunicati
• Alti livelli di conflitto tendono a minare la soddisfazione
professionale e la motivazione intrinseca al lavoro
• Se si desidera raggiungere un miglioramento duraturo, è
necessario risalire alle origini reali del conflitto
Le tipologie di conflitto
• Conflitto di personalità
• Conflitto tra gruppi
• Conflitto interculturale
Il conflitto di personalità
Contrasto interpersonale
che si basa su antipatie
personali, disaccordi o modi
di essere differenti
Gestire il conflitto di personalità
Coltivare una cultura organizzativa che attribuisca alto
valore al rispetto per le persone.Un manager deve
essere modello di cortesia ed attenzione. Lo spirito
collaborativo dovrà opporsi allo spirito aggressivo
Il conflitto tra gruppi
Le persone all’interno del gruppo vedono
gli elementi esterni come una minaccia
o si considerano positive e moralmente
corrette, al contrario degli altri o si
ritengono uniche, mentre percepiscono
gli appartenenti ad altri gruppi
tutti uguali fra loro.
La gestione del conflitto tra gruppi
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L’ipotesi del contatto
L’interazione riduce la tendenza alla stereotipizzazione
Formazione sul team building
Incoraggiare le amicizie personali
Sostenere atteggiamenti positivi nei confronti dei membri
di altri gruppi (empatia, compassione, comprensione)
• Evitare o neutralizzare i pettegolezzi.
Il conflitto interculturale
Alcuni individui appartenenti ad una certa
cultura si reputano superiori ad altri
appartenenti ad una cultura diversa