SIRMI
Appuntamenti con gli Operatori
Progetto
IL CANALE E I VENDOR
In un tessuto economico-industriale parcellizzato e frammentato come quello del Sistema della
Domanda in Italia, il ruolo del Canale è da sempre considerato non solo strategico, ma addirittura
indispensabile.
Oggi più che mai, il Canale ICT rappresenta un driver fondamentale per la veicolazione di prodotti,
servizi e soluzioni oltre che un importante alleato per tutti gli aspetti relazionali pre e post vendita.
Il Canale ICT attraversa oggi un momento di passaggio, dovuto in parte al contesto economico –
finanziario non facile e in parte alle peculiarità del Sistema della Domanda, e in questa situazione
risulta più complesso intercettare un Partner efficace per le necessità di un Vendor.
E’ inoltre necessario conoscere il mercato degli Operatori IT e TLC che in Italia risulta estremamente
granulare.
IL MERCATO DEGLI OPERATORI IT
e TLC
Alto
Val. Aggiunto
Mercato IT e C/E
Global Vendor
Top Consulting
Outsourcer
Diretta
Mercato TLC
Progetti, alti volumi, gare
Soluzioni Enterprise
Selected
Accounts
950
Progetti, alti volumi, gare
Diretta
1.000+ dip
Soluzioni
Cabler & LAN
Integrator
System Int.
Corporate
Reseller
Soluzioni
Volumi, Sol. Orizzontali
Large VAR
Soluzioni
Grandi
Clienti
980
Medi Clienti
10.300
500 - 999 dip
Soluzioni
S.I. Op. IT
100 - 499 dip
IP Solution
Specializzate
Small
VAR
Dealer PC
Soluzioni
Medio – Piccoli
Clienti
15.550
50 - 99 dip
ISP/XSP, Web
Agencies
Volumi
Installatori
Software std
Volumi
Distributori
Dealer PU e
IT eseller
Catene
Software std
Volumi
Piccoli Clienti
192.350
Box
Consumer
GDO / GDS
Neg. TLC
Indipendenti
Box
Small & Home Office
3,9 milioni
Indipendenti
10 - 49 dip
Distributori
1 -9 dip
Riv. Non
Spec.
Volumi
GDO / GDS
Volumi
Basso
Val. Aggiunto
Prodotti
LE ATTIVITA’ DI CHANNEL
MARKETING
Nell’ambito delle attività di Channel Marketing e Recruitment Partner è quindi prioritario:
possedere un bacino di nomi target aggiornato e debitamente profilato
costruire un offering e delle politiche di Canale accattivanti, efficaci e vantaggiose, in grado di
fidelizzare gli Operatori considerati “best in class”
raggiungere il target adeguato con messaggi precisi e puntuali
affidarsi a degli Operatori in grado di
riverberare un messaggio corretto
veicolare Servizi, Prodotti e Soluzioni in modo preciso per il target desiderato
aggiungere valore alla business proposition e alla reputation di un Vendor
aumentare le revenues e creare valore nel continuo
Incrementare l’awareness del proprio brand
IL DATABASE SIRMI OPERATORI
Una preview
Il Data Base SIRMI Operatori si posiziona come leader assoluto di mercato, grazie alla completezza ed alla qualità delle informazioni
censite:
più di 12.000 profili di aziende italiane
20.900 direttori e responsabili ICT
64.700 decisori chiave e responsabili di funzione.
Il DB ha una coverage del 76% per le aziende sopra i 100 dipendenti e prevede un impegno all’aggiornamento continuo (ogni
singolo dato ha una vita massima di 18 mesi prima di venire controllato e – se necessario – modificato).
Classe di fatturato (milioni di euro)
Classifica
Distributori broadliner
Distributori specializzati
Operatori, Reseller e Installatori NetWorking
VAR (Value Added Reseller)
Assemblatori
Corporate Reseller
Dealer PC
ISV (Indipendent Software Vendor)
Società di Software e Servizi
Grandi Consultant Companies, System Integrator, Service
Companies e Outsourcer
Società di Consulenza
Rivenditori Prodotti per Ufficio
Altro
CES Consumer Electronic Store
TPM
GDO Grande Distribuzione Organizzata
GDS Grande Distribuzione Specializzata
Carrier di telecomunicazioni
Reseller di Telecomunicazioni
Internet Provider & Application Service Provider
Rivenditori tramite Internet
Vendor di Componenti di Sistemi, Storage, Periferiche,
Networking e Accessori ICT e Digitali
Vendor di Pc e/o Sistemi e/o Global Vendor
Vendor di Materiali di Consumo
Vendor di Apparati per la Telefonia
Vendor di Prodotti per Ufficio
Associazioni ICT
da 10 a
oltre 50 49,999
13
16
11
43
10
34
4
25
4
6
19
1
9
14
33
37
209
31
1
2
4
3
da 5 a
9,999
14
31
61
15
3
2
32
27
229
da 2,5
a 4,999
15
31
109
24
2
da 1 a
2,499
10
35
215
19
3
da 0,5 a
0,999
5
33
431
11
3
fino a
0,499
1
5
337
13
16
82
30
379
317
24
1053
584
7
1484
1045
10
1969
Totale
88
201
1312
113
39
29
2274
148
5696
1
19
261
54
18
18
3
7
2
559
44
30
29
1
1
24
46
11
64
98
21
3
1031
65
32
107
2
2
2
105
111
38
28
47
2139
254
113
190
18
29
42
225
305
96
2
15
19
15
5
3
7
7
23
1
5
3
5
5
8
14
5
5
5
2
12
4
9
6
2
2
5
9
2
8
88
28
6
11
1
1
1
10
5
7
26
12
36
2
27
1
11
1
7
5
5
4
4
3
6
4
233
519
528
860
31
3
1
2
1
2172
3408
76
4973
146
18
2
29
15
77
12693
ATTIVITA’ PROPOSTA
SIRMI propone ai Vendor un’attività di presa appuntamenti con gli Operatori IT o TLC che si basa
sulle seguenti fasi:
Individuazione del Target di riferimento
Individuazione e messa a punto dei communication tool ottimali per l’attività di recruitment
Attività di mass comunication o one-to-few/one-to-one communication
Attività di profilazione telefonica sulla base di uno script condiviso
Attività di presa appuntamenti in accordo con il calendar del Cliente
Costi fissi
Target
Rivenditori PC, tablet, prodotti ufficio
VAR, Grandi Operatori a Valore (server,
storage, networking)
Operatori con fatturato > 10 mio €
Nomi ad hoc tbd
Individuazione
target
€ 500,00
Attività di
comunicazione
€ 800,00
Profilazione
Telefonica
€ 1.200,00
da 0 a 5
appuntamenti
€ 500,00
Variabile
dal 6
appuntamento
(costo ad
appuntamento)
€ 300,00
€ 500,00
€ 500,00
€ 500,00
€ 800,00
€ 800,00
€ 800,00
€ 1.300,00
€ 1.300,00
€ 1.300,00
€ 550,00
€ 550,00
€ 700,00
€ 350,00
€ 350,00
€ 400,00
ATTIVITA’ PROPOSTA
SIRMI è ovviamente a disposizione per individuare offerte ad hoc in grado di
soddisfare le esigenze e le peculiarità di ogni Vendor.
Per contattare SIRMI
02/876541
[email protected] – [email protected] – [email protected]
www.sirmi.it