Alliance &
Partnership
Prof. Alessandro BENZIA
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Alleanze strategiche

Un alleanza strategica è un accordo
basato sulla reciprocità tra imprese che
mantengono la rispettiva indipendenza e
che spesso sono concorrenti in altri
campi(alleanza competitiva).
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
Alleanze
transazioni
strategiche
Harbison e Pekar(1998)
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Transazioni
Durata inferiore ai 5 anni;
 I partner non mettono in comune le migliori
capacità e risorse;
 Le relazioni tra i partner sono di tipo
contrattuale;
 I partner non hanno una strategia comune.

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Strategiche
Durata superiore a 10 anni;
 Apporto delle migliori risorse e capacità;
 Obiettivi e strategie condivise;
 Crea vantaggi competitivi sui rivali;
 Volontà di condividere le “core
competencies”

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Quando?

L’alleanza strategica è consigliabile
quando un’impresa intende creare valore
trasferendo competenze o combinando
risorse al fine di realizzare economie di
scopo.
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I profitti devono essere divisi con i partner;
 Il know-how potrebbe essere utilizzato in
futuro dal partner per competere.

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Vantaggi dell’alleanza competitiva
Acquisire posizioni di leadership nel
mercato;
 Fronteggiare una minaccia competitiva;
 Costruire una posizione di insider nei
principali mercati;
 Fissare standard mondiali di prodotto;
 Ridurre i costi di R&S.

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4 regole per il successo delle
alleanze
Essere forti entrambi;
 Creare valore;
 Costruire relazioni;
 Struttura flessibile dell’accordo.

Allen & Hamilton
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
Harbison e Pekar hanno riassunto in una
matrice le varie configurazioni.
Sull’ asse verticale è indicata la misura
dell’impegno delle parti,da una semplice
transazione a relazione di tipo
permanente. Sull’asse orizzontale è
riportata la misura del grado di controllo o
di proprietà.
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Partnership
Supplier
Abilitazione
Marketing &
Communications
Gestione della
Processo di
Approvazione
Interno
Procurement
Preferred
Supplier
Solution
Partner
Market
Partner
Channel
Partner
Business
Partner
Compliance,
approvazione
&
accettazione
dei prodotti
Risorse
dedicate, skill
per bid &
delivery,
alliance plan
Risorse
dedicate, demo,
delivery,
alliance plan
Training e
supporto sulla
soluzione,
leads, alliance
plan
Business plan
congiunto e
integrato
A richiesta
Referenze,
success
stories, PR
Campagne
congiunte;,
eventi, brand
enhancement
Utilizzo del logo, Mktg. comm.
success stories, congiunto
eventi
Vendor
Management
Solution
partner
manager
Alliance
manager &
exec sponsor
Alliance,
service
managers &
exec sponsor
Executive &
mgmt, incluso
alliance
Non
richiesto
Basato sulla
trattativa e
sulla soluzione
Attività di
vendita
congiunte &
sviluppo VP
Supporto
vendite &
collateral
Go-tomarket
congiunto e
dedicato
Relazione
Go to Market
Non
richiesto
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Partnership
Solution
Partner
Market
Partner
Expertise nel
dominio,
prezzi
competitivi,
presenza
Accesso
preferenziale a
prodotti,
roadmap &
supporto
Accesso
preferenziale al
mercato,
risorse
Sales &
marketing
Investimenti
condivisi &
risk sharing
Product fit,
capacità di
innovazione,
flessibilità
Roadmap,
sviluppo
congiunto di
soluzioni
Leads,
proposizioni
congiunte,
exec sponsor
Realizzaz.
obiettivi di
vendita
concordati
Sviluppo
congiunto di
mercato e
soluzioni
Prezzi
competitivi,
supporto,
logistica
Compettività,
qualità, livello
di servizio
Supporto
pre e post
vendita
Sales,
Marketing,
Prodotti
Sales,
marketing
Competenza
di prodotto e
di processi
Price/Perform.
adeguato alle
aspettative
Customer
Satisfaction,
vantaggio
competitivo
Vendite,
revenue,
margine,
customer
satisfaction
Leads,
vendite,
fatturato
Leads,
ordini,
fatturato
Supplier
Contributo
Commitment
Competenza
Key indicators
Prezzi
competitivi,
qualità
Product
fit
Preferred
Supplier
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Channel
Partner
Business
Partner
Realizzaz. del
Business Plan
Partnership
Fornitore
Fornitore
preferenziale
Esistono alternative. Decisione: basata sulla singola trattativa e sul prezzo.
Esistono alternative, ma il fornitore selezionato offre un vantaggio
competitivo nel dominio in cui opera. Decisione: procurement
congiuntamente a informazioni di business case.
Solution
Partner
E’ un partner tecnologico selezionato in un dominio specifico in cui fornisce un
vantaggio competitivo. Il partner investe nella relazione e condivide il rischio.
Market
Partner
Il pèartner ha creato un mercato, basato sulla sua tecnologia, in cui ha l’obiettivo
di far crescere il suo business. può costituire un canale per il mercato del
partner e partecipa ai suoi programmi di partenrship. L’investimento nella
partnership può superare l’investimento del partner.
Channel
Partner
Il partner è un canale verso il mercato per le soluzioni. L’investimento è
condiviso; esiste un business plan congiunto con obiettivi concordati.
Business
Partner
Esiste un business plan comune su investimenti, condivisione del rischio e dei
risultati e un approccio congiunto di go-to-market. L’ambito di mercato è
ampio e il livello di relazione alto. Richiede equivalenza di impegno e
reciprocità.
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Partnership

pianificazione ed esecuzione della relazione con ogni
partner selezionato:





L’abilitazione: i processi formali e gli strumenti standard messi a
disposizione della terza parte per operare.
Le attività di marketing e di comunicazione a supporto della
partnership
Il team che opera per sviluppare e sostenere la relazione in
funzione degli obiettivi indicati.
Il modello per il go-to-market
Le procedure, le risorse e gli investimenti dedicati ad
ogni terza parte sono funzionali al tipo di relazione
richiesta con il partner/fornitore
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E’ funzione di:• potenzialità della
tecnologia offerta
• sales engagement
High
Solution
Partner
Manager
(specifico di dominio)
Procurement
Alliance
Manager
Sell with
(Business Wide)
Supplier
Manager
Low
Grado di Collaborazione
Dominio è una
soluzione, un
settore o una
opportunità
Buy from
Funzione di :-
Low
Incidenza del business
High
• fatturato
• investimenti
• potenziale di
mercato
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Schema del processo
Contatti non
sollecitati
Gestione
• Quali risultati sono stati ottenuti
• Eventuali azioni correttive
Revisione
Ingaggio
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Compliance
• Come si struttura la relazione
di partnership
• Quali sono i piani di
partnership e le metriche
• Quali risorse sono disponibili
e devono essere preparate
Knowledge management
Selezione
Performance Reporting
• Definizione della relazione
• Con chi possiamo allearci
• Con chi dobbiamo allearci
Alliance Strategy
Catalogo
partner
Miglioramento e monitoraggio
della relazione
• Perchè ha necessità del
partner
• Quali target si perseguono
• Che cosa si richiede al
partner
Fasi del processo

Selezione del partner:


Valutazione e scelta del partner
Definizione e firma di un accordo di collaborazione (consulting partner, reseller
agreement, teaming agreement, alliance agreement)
 Definizione di un team di gestione del partner (executive sponsor, solution
manager, alliance manager)

Ingaggio:


Gestione:




Alliance plan, marketing plan
Sales e account plan: opportunità congiunte, leads generation, pipeline
Resource planning: training, certificazioni
Gestione e revisione di obiettivi e piani
Revisione:


Sviluppo dell’alleanza
Exit strategy
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Referral fee




Individuazione delle trattative in cui si agisce
quale influenzatore nell’acquisto di tecnologia di
base da parte del cliente finale
Registrazione delle trattative nei sistemi di
riconoscimento messi a disposizione dal partner
Tracciamento e aggiornamento delle
registrazioni effettuate
Chiusura delle trattative, fatturazione della fee e
ricezione del pagamento
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Joint venture
I partner oltre che a conferire il capitale si
accordano altri tipi di conferimenti quali:
 Tecnologie produttive;
 Organizzazione delle vendite
 R&S
Pianificano come gestire la joint venture,come
reinvestire gli utili,come realizzare la
pianificazione di breve medio termine.
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Vantaggi
La joint venture offre diversi vantaggi di
ordine economico e organizzativo.
Integra le risorse e le capacità distintive dei
partner.
Consente a un’impresa di inserirsi
rapidamente in un nuovo business
mediante l’accordo con un’impresa che già
vi opera.
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Svantaggi
Difficoltà nella gestione;
 Possibili conflittualità tra i partner;
 Disparità di vedute circa il piano
d’investimenti e tecniche di valutazione dei
risultati.

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Partecipazione al capitale

L’alleanza strategica può anche prendere
forma di partecipazione al capitale di un
partner da parte dell’altro o degli altri
partner.
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Venture capital
Consente di entrare in un nuovo business
con capitale esterno all’ impresa;
 E’ una diversificazione utilizzata
frequentemente per aprire una “finestra
sulla tecnologia”.

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Rischi
Mancanza di adeguaate capacità nei
dirigenti della venture;
 Obiettivi divergenti tra l’impresa che
investe e il management della venture;
 Problemi legali;
 Orizzonti temporali non adeguati alla
complessità.

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Licensing
Brevetto industriale;
 Marchio;
 Know-how,in cambio del pagamento di
una royalty.

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Vantaggi per il licensee
Permette di entrare in un nuovo business
correndo rischi modesti;
 Consente di entrare in un nuovo mercato
più rapidamente rispetto all’acquisizione di
un’impresa.

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Franchiasing:vantaggi per il
franchisor
Modesto impiego di capitali;
 Parziale forma di controllo sulle attività di
produzione;
 Sfrutta l’esistenza di iniziativa
imprenditoriale.

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Svantaggi per il franchisor
Modesti contatti con i clienti;
 Poche possibilità di controllo delle attività;
 Spartizione dei profitti con il franchisee.

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