31/10/2012
Convegno: Imprese e territorio
Organizzare l'impresa per battere la crisi
Mercoledì 24 Ottobre 2012, ore 20.45
Villa Obizzi, sala G. Verdi - Albignasego (PD)
Gestione del credito: sistemi e strumenti per affrontare la crisi
Ing. Ciro Conte – Consulente di Direzione – Studio SVS
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SINTESI DELL’INTERVENTO
ORGANIZZAZIONE
GESTIONE AVANZATA
GESTIONE DI BASE
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GESTIONE BASE - INGREDIENTI
SISTEMA GESTIONALE
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INFORMAZIONI NECESSARIE E REPORTS OTTENIBILI
codice cliente data fattura
importo
fattura
data scadenza
data
pagamento
data fattura
data
scadenza
importo
fattura
1) gg medi di vendita
codice
cliente
1) bis x cliente
data
pagamento
importo
fattura
2) gg medi di incasso
data fattura
codice
cliente
2) bis x cliente
data fattura
data
scadenza
data
pagamento
codice
cliente
3) bis x cliente
data
scadenza
importo
fattura
importo
fattura
4)
scadenziario
3) gg medi di ritardo
previsione incassi
codice
cliente
4) bis x cliente
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data fattura
05/01/12
12/01/12
19/01/12
26/01/12
31/01/12
ESEMPI DI CALCOLO
data scadenza importo fattura
04/04/12
12/03/12
03/04/12
25/02/12
30/04/12
gg MEDI SCADENZA 01/12
1.000,00
1.200,00
1.600,00
900,00
1.800,00
data fattura
90
60
75
30
90
72
gg MEDI RITARDO 01/12
05/01/12
12/01/12
19/01/12
26/01/12
31/01/12
data
importo fattura
pagamento
04/04/12
20/03/12
15/04/12
12/03/12
30/04/12
gg MEDI INCASSO 01/12
1.000,00
1.200,00
1.600,00
900,00
1.800,00
90
68
87
46
90
79
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CONSEGUENZE SULLA GESTIONE
72
gg MEDI SCADENZA 1/12
ESPOSIZIONE
BANCARIA
PIANIF
ICATA
7
gg MEDI RITARDO 01/12
RISCHIO DEL
CREDITO
AGGIU
NTIVA
ACCESSO AL CREDITO
ONERI FINANZIARI
ESEMPIO:
Un'azienda che fattura 200.000 euro/mese si trova
ad avere un fabbisogno di 60.000€ di maggior affidamento.
Costo su base annua: 3.000 euro/anno.
ACCET
TATO
SUBITO
PERDITE SU CREDITI
ESEMPIO:
Azienda che perde una fornitura di 50.000€ + iva (margine 10%)
Extra-fatturato per recuperare la perdita: 600.000€
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ANALISI DEL
RISCHIO
FASI DELLA GESTIONE DEL CREDITO
GESTIONE
PAGAMENTI
RECUPERO
DEL CREDITO
CESSIONE
DEL CREDITO
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INFORMAZIONI NECESSARIE E REPORTS OTTENIBILI
AVANZATO
codice
cliente
importo
fattura
data fattura
rating cliente
comm
ecfin
cond. Pag.to
tipo
codice
cliente
codice
cliente
dil.ne
data
scadenza
importo
fattura
interno
importo
fattura
rating cliente
comm
ecfin
fido
assegnato
interno
fido
utilizzato
cond. Pag.to
tipo
cond. Pag.to
data
pagamento
tipo
dil.ne
rating cliente
comm
ecfin
interno
fido
assegnato
5)
analisi rischio fatturato
6)
analisi fatturato per tipo e dilazione pagamento
7)
analisi coerenza rating-cond. Pag.to
8)
utilizzo fido x cliente
dil.ne
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RATING E CONDIZIONI DI PAGAMENTO
rating cliente
comm
ecfin
interno
Importanza
commerciale
Fatturato
Importanza strategica
Esclusività nella zona
etc
Stabilità
finanziaria
Bilanci
Informazioni
comm.li
Rating
commerciale
Rating econfinanziario
Esempio:
A/B/C
Esempio:
A/B/C
Comportamen
to riscontrato
Insoluti/Ritardi
Rapporto/Problemi
Rating interno
Esempio:
A/B/C
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RATING E CONDIZIONI DI PAGAMENTO
cond. Pag.to
tipo
dil.ne
-Assegno
-Bonifico
-Ricevuta Bancaria
-R.I.D.
-Anticipato
-Alla consegna
- Con sconto (%): 0,5-1-2 etc
- Con dilazione (gg):
15-30-45-60 etc
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RATING E CONDIZIONI DI PAGAMENTO
UTILIZZARE LA CONDIZIONE DI PAGAMENTO COERENTE COL RATING
AAA
….
….
….
…
…
…
…
…
…
…
…
…
…
…
CCC
R.B. 90 gg f.m.
….
….
….
…
…
…
…
…
…
…
…
…
…
…
Bonifico anticipato
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COSA FARE PER DIMINUIRE ESPOSIZIONE E RISCHIO?
VALUTARE IL CLIENTE
A
N
A
L
I
S
I
D
E
L
R
I
S
C
H
I
O
IMPORTANZA
SOLIDITA'
COMPORTAME
NTO
GIUDIZIO
STRUMENTI DI COPERTURA
PREVENTIVA DEL RISCHIO
CESSIONE PRO
SOLUTO
ASSICURAZIONE
DEL CREDITO
VALUTARE IL SISTEMA DEI PAGAMENTI
SICUREZZA
CONSEGUENZE CONSEGUENZE
X AZIENDA
X CLIENTE
CRITERI DI
APPLICAZIO
NE
COMPORTAMENTI DIRETTIVE
PROCEDURE
SISTEMA ORGANIZZATIVO
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COSA FARE PER DIMINUIRE ESPOSIZIONE E RISCHIO?
PERSEGUIRE LA QUALITA' DELLA VENDITA
G
E
S
T
I
O
N
E
P
A
G
A
M
E
N
T
I
CONTRA
TTO
ORDINE
CONDIZIONI
DI
FORNITURA
DOCUMENTI
FATTURA
SERVIZIO
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COSA FARE PER DIMINUIRE ESPOSIZIONE E RISCHIO?
ESSERE METODICI COERENTI E DETERMINATI
R
E
C
U
P
E
R
O
C
R
E
D
I
T
I
VALUTAZIONI
INFORMAZIONI
FORZA
VENDITA
REPORTS
INTERNI
BANCHE
DATI, INFO
COMM.LI
PROCEDURE,
COMPORTAM
ENTI
AZIONI
TRANSAZIONI,
CONTENZIOSO
SOLLECITI,
RECUPERO
DEL CREDITO
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COSA FARE PER DIMINUIRE ESPOSIZIONE E RISCHIO?
LE REGOLE
1.Stabilire una solida politica di credito;
2.Identificare e monitorare il livello di rischio finanziario del cliente
3. Predisporre condizioni contrattuali chiare
4. Integrare le diverse aree ed i loro modi di pensare
5. Controllare e aggiornare le anagrafiche dei clienti
6. Avere procedure efficienti
7. Monitorare il rischio dei settori economici con cui si lavora
8. Equilibrare il rischio del portafoglio clienti
9. Mai aspettare per sollecitare il pagamento
10. Applicare sempre interessi di mora
Ing. Ciro Conte
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