Gestione d’Imprese Informatiche
LEZIONE 4
Business Model, Value Proposition, USP
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4.
BUSINESS MODEL
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2
4.
Un Progetto
per descrivere ciò che vogliamo costruire
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4.
Una Mappa
per guidarci verso dove vogliamo arrivare
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4
4.
Uno Stimolo
a trovare un’idea nuova
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5
4.
Un Modello di Business descrive il modo in cui
un'organizzazione crea, distribuisce e cattura
valore.
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4.
UNA CORNICE DI RIFERIMENTO
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4.
KP
KA
KR
VP
CR
CS
un linguaggio
CH
e una struttura di riferimento COMUNE
C$
R$
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4.
KP
KA
VP
CR
CS
9 blocchi che
e gli elementi che
KRdescrivono i settoriCH
caratterizzano un’azienda e il suo business
C$
R$
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9
4.
KPVALUE PROPOSITION
KA
CUSTOMER SEGMENTS
CHANNELS
CUSTOMER RELATIONSHIP
VP
CR
Cosa offro ai miei
clienti?
CS
Chi sono i miei clienti?
Come li raggiungo?
Come curo la relazione con loro?
9 blocchi che
e gli elementi che
KRdescrivono i settoriCH
Cosa fa la mia azienda?
KEY ACTIVITIES
caratterizzano un’azienda e il suo business
KEY RESOURCES
C$
KEY PARTNERS
COST STRUCTURE
REVENUE STREAMS
Con quali risorse?
Con che aiuto dall’esterno?
R$
Quali sono i costi?
E come genera guadagni?
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4.
VALUE PROPOSITION
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4.
KP
KA
Descrive la serie di
prodotti e servizi che
VP
CR
creano valore per
il segmento di
mercato cui si KR
rivolgono.
È un'aggregazione di
benefici
che
C$
un'organizzazione offre
ai suoi clienti.
R$
CS
Novita’
Performance
Personalizzazione
Supporto
Design
CH
Brand e Status
Prezzo
Riduzione dei costi
Riduzione dei rischi
Accessibilita’
Usabilita’
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4.
Vediamole una per una
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13
4.
NOVITA’
Soddisfa un nuovo gruppo di bisogni che precedentemente i
clienti non percepivano come necessari poiché non esisteva
un’offerta simile.
PERFORMANCE
Migliorare un prodotto o un servizio è un metodo comune per
creare valore. Pensate alla sempre crescente potenza di calcolo
dei computer o alla velocità delle auto.
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4.
PERSONALIZZAZIONE
I Clienti possono essere disposti a pagare per avere un prodotto
esattamente ritagliato sulle loro esigenze. Negli anni recenti si
parla spesso di personalizzazione di massa (mass
customization) e di co-creazione.
SUPPORTO
Il Valore può venir creato semplicemente aiutando il cliente ad
ottenere un determinato risultato, facendo sì che un certo lavoro
venga portato a termine.
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4.
DESIGN
Un prodotto può venir scelto perché si differenzia per un design
superiore.
BRAND / STATUS
A volte il puro utilizzo e l’ostentazione di un determinato prodotto
può creare Valore per un cliente.
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4.
PREZZO
Offrire il medesimo servizio ad un costo più basso rispetto alla
concorrenza è un modo usuale di creare Valore.
RIDUZIONE dei COSTI
Aiutare i clienti a ridurre i loro costi operativi.
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4.
CLIENTI
Qualita’ al
miglior prezzo
QUALITA’
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4.
CLIENTI
QUALITA’
Prodotti a
basso costo
Prodotti di
lusso
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4.
RIDUZIONE dei RISCHI
Per un cliente adottare un nuovo prodotto implica un rischio
(cedimenti tecnologici, malfunzionamenti o servizi di qualità
ignota). Ridurre il rischio dovuto alla nuova adozione è
importante.
ACCESSIBILITA’
Rendere i Prodotti o i Servizi disponibili a fasce di clienti che
precedentemente non potevano accedervi.
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4.
USABILITA’
Rendere i prodotti più facili da usare può aprire
a fasce di clienti completamente nuove.
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4.
efficace, non può essere
La Value Proposition, per essere
semplicemente la lista dei servizi o dei prodotti offerti.
Perché dovrebbero scegliere noi rispetto ai competitor?
Perché siamo più bravi.
Sì, questo noi lo sappiamo, ma agli occhi dei clienti siamo davvero
diversi?
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4.
Non è sufficiente essere diversi.
Agli occhi dei nostri clienti dobbiamo essere UNICI.
Gli unici e i MIGLORI ad offrire uno specifico Valore.
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4.
Unique Selling Proposition
proposta unica di vendita
U
ti rende unico, riconoscibile e identificabile. Fa si che
tu venga riconosciuto diverso dai tuoi concorrenti e ti
propone come la scelta migliore da fare.
S
fa in modo che la tua offerta commerciale sia
persuasiva e convinca il cliente.
P
è espressa sotto forma di una frase che sia facile da
ricordare e ripetere.
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4.
Un bel esempio di USP: il keynote di presentazione
del Mac Book Air del 2008
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4.
Non è sufficiente essere diversi.
Agli occhi dei nostri clienti dobbiamo essere
UNICI.
Gli unici e i MIGLORI ad offrire uno specifico
Valore.
Questo non significa essere i migliori
in assoluto in tutto.
La USP ci permette di scegliere il
terreno dello scontro, il metro su
cui vogliamo venir misurati.
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4.
Una USP per essere efficace deve essere:
Difendibile
Differenziante... per il cliente
Comunicabile
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4.