REGOLAMENTO
dell’
esame professionale per Specialisti in Vendita con attestato
federale
specializzazione servizio interno e servizio esterno
Visto l’articolo 28 capoverso 2 della legge federale del 13 dicembre 2002 sulla formazione
professionale l’organo responsabile di cui al punto 1.2 emana il seguente regolamento:
1. DISPOSIZIONI GENERALI
1.1
Scopo dell’esame
1.1.1 La persona candidata all’esame professionale per specialisti in vendita dimostra di
possedere le capacità a tutto campo e le conoscenze necessarie per soddisfare elevate
esigenze professionali nel campo della vendita.
L’attestato professionale federale di specialista in vendita deve dare la certezza che il/la
suo/a titolare si sia distinto/a per quanto concerne le conoscenze teoriche, le capacità
pratiche nonché l’impegno professionale. Possedendo la necessaria esperienza pratica,
lo/la specialista in vendita può affrontare molteplici sfide in una posizione dirigenziale nella
vendita, nel marketing o nella pubblicità.
1.1.2 Specialisti in vendita con la specializzazione servizio interno:
Gli specialisti in vendita con la specializzazione servizio interno sono capaci di gestire,
sulla base degli obiettivi aziendali e delle premesse di marketing, in modo efficace ed
efficiente tutti i settori della vendita nel servizio interno ed esterno nonché nel key
account management. Gestiscono la vendita in modo professionale e sono responsabili
per il raggiungimento degli obiettivi qualitativi e quantitativi. Sono in grado di svolgere,
nel loro settore di lavoro, compiti di economia aziendale nonché attività di pianificazione
e di coordinamento. Fa parte dei loro compiti seguire completamente clienti chiave.
Sono in grado di abbozzare un concetto di pianificazione e di gestione delle vendite, di
ponderare correttamente gli strumenti di marketing nonché di applicare i settori rilevanti
della contabilità in situazioni decisionali dell’azienda nell’ambito del proprio campo
d’attività. Conoscenze di base dell’economia aziendale e politica danno agli specialisti
in vendita la possibilità di valutare correttamente il loro ambiente circostante.
1.1.3 Specialisti in vendita con la specializzazione servizio esterno:
Gli specialisti in vendita con la specializzazione servizio esterno dimostrano di
possedere le capacità e le conoscenze necessarie per soddisfare elevate esigenze
professionali nelle diverse funzioni della vendita attiva. Fanno parte della vendita attiva
tra l’altro le seguenti funzioni:

Consulente di vendita nel servizio

Consulente di vendita nel servizio
esterno (vendita sul campo)
sul posto (vendita nel negozio)

Vendita presso fiere, vendita di gruppo

Vendita telefonica

Ingegnere di vendita

Servizio alla clientela

Key account manager

Agenti di vendita
Esame professionale per Specialisti in Vendita, Regolamento
pagina 2
Sono capaci di gestire, sulla base degli obiettivi aziendali e delle premesse della direzione
di vendita, in modo efficace ed efficiente tutti i settori della vendita attiva. Gestiscono la
vendita in modo professionale e sono responsabili per il raggiungimento degli obiettivi
qualitativi e quantitativi. Anche seguire completamente clienti chiave fa parte dei loro
compiti di key account manager.
Sono in grado di occuparsi completamente di un’area di vendita e/o di un gruppo di clienti
e di fornire la relativa consulenza nonché di concludere positivamente trattative di
vendita. Le ampie conoscenze nella vendita attiva permettono loro di valutare
correttamente i mercati e il comportamento dei concorrenti nonché di realizzare le
relative strategie di mercato e di elaborazione dei clienti.
1.2
Organo responsabile
1.2.1 Le seguenti organizzazioni professionali costituiscono l’organo responsabile:
SWISS MARKETING (CMS)
Vendita Svizzera
SIC Svizzera
Fair Fédération des Agents Indépendants et Représentants
1.2.2 L’organo responsabile è competente per tutta la Svizzera.
2.
ORGANIZZAZIONE
2.1
Composizione della commissione d’esame
2.1.1 Tutti i compiti relativi al conferimento dell’attestato professionale sono affidati a una
commissione d’esame, composta da 6 membri. Ne fanno parte 3 rappresentanti di Swiss
Marketing CMS, 1 della Vendita Svizzera, 1 della SIC Svizzera e 1 di Fair. Sono eletti
dall’organo responsabile per la durata di 3 anni.
2.1.2 SWISS MARKETING designa la presidente o il presidente della commissione d’esame e
la direzione d’esame.
2.1.3 La commissione d’esame si autocostituisce. Essa può deliberare se è presente la
maggioranza dei suoi membri. Le decisioni sono prese a maggioranza. A parità di voti,
quello della presidente o del presidente è determinante.
Esame professionale per Specialisti in Vendita, Regolamento
2.2
pagina 3
Compiti della commissione d’esame
2.2.1 La commissione d’esame
a) emana le direttive relative a questo regolamento d’esame e le aggiorna
periodicamente;
b) fissa le tasse d’esame in base alla regolamentazione degli emolumenti del
31.12.1997 dell’Ufficio federale della formazione professionale e della
tecnologia (UFFT);
c) fissa la data e il luogo d’esame;
d) definisce il programma d’esame;
e) predispone la preparazione dei compiti d’esame e cura lo svolgimento
dell’esame stesso;
f) nomina e impiega le perite ed i periti e fornisce loro la formazione per i compiti
affidati;
g) decide l’ammissione all’esame secondo il punto 3.3 come pure l’eventuale
esclusione dallo stesso;
h) decide il rilascio dell’attestato professionale;
i) tratta le domande e i ricorsi;
j) si occupa della contabilità e della corrispondenza;
k) conferma il conto annuale;
l) decide il riconoscimento completo o parziale di altri titoli e prestazioni;
m) riferisce alle istanze superiori e all’UFFT sulla propria attività;
n) provvede allo sviluppo e alla garanzia di qualità, in particolare
all’aggiornamento periodico del profilo di qualifica secondo le esigenze del
mercato di lavoro.
2.2.2 La commissione d’esame assume la direzione e può delegare i compiti amministrativi a un
segretariato d’esame, a commissioni interne, a singoli membri della commissione o a
persone e organizzazioni esterne.
2.3
Notifica al pubblico / Vigilanza
2.3.1 L’esame ha luogo sotto la vigilanza della Confederazione. Non è pubblico. In casi
particolari, la commissione d’esame può concedere delle deroghe.
2.3.2 L’UFFT viene invitato tempestivamente all’esame e riceve la relativa documentazione.
3.
PUBBLICAZIONE, ISCRIZIONE, AMMISSIONE, SPESE
3.1
Pubblicazione
3.1.1 L’esame è pubblicato almeno 5 mesi prima del suo inizio nelle 3 lingue ufficiali.
Esame professionale per Specialisti in Vendita, Regolamento
pagina 4
3.1.2 La pubblicazione deve perlomeno indicare:
a) le date d’esame;
b) la tassa d’esame;
c) il recapito per l’iscrizione;
d) il termine d’iscrizione;
e) lo svolgimento dell’esame.
3.2
Iscrizione
L’iscrizione include:
a) un riepilogo della formazione assolta e della pratica professionale svolta;
b) le copie dei titoli (vedi punto 3.3) e dei certificati di lavoro richiesti per essere
ammessi all’esame;
c) l’indicazione della lingua in cui si vuole essere esaminati;
d) la copia di un documento d’identità con fotografia.
3.3
Ammissione
3.3.1 È ammesso all’esame:
a) chi ha superato l’esame d’ammissione MarKom o un esame equipollente
durante gli ultimi 5 anni, possiede un’esperienza professionale di almeno 2
anni nei settori vendita, marketing, marketing diretto, relazioni pubbliche o
pubblicità/comunicazione di marketing e può provare di aver conseguito uno
dei seguenti titoli:
 un attestato federale di capacità di una professione con una formazione
professionale di base almeno triennale;
 il diploma di una scuola media di commercio riconosciuta dalla
Confederazione;
 il diploma di una scuola media specializzata riconosciuta dalla
Confederazione, dalla durata di almeno 3 anni;
 un certificato di maturità (tutti i tipi);
 il certificato di una scuola professionale superiore, di una scuola universitaria
professionale o di un’università, riconosciute dalla Confederazione;
 il diploma di un esame professionale superiore per professioni commerciali;
 l’attestato professionale per specialisti in marketing, pianificatori di
comunicazione, specialisti in relazioni pubbliche o specialisti in marketing
diretto;
b)
oppure chi ha superato l’esame d’ammissione MarKom o un esame
equipollente durante gli ultimi 5 anni e possiede un’esperienza professionale di
almeno 3 anni nei settori vendita, marketing, marketing diretto, relazioni
pubbliche o pubblicità/comunicazione di marketing;
c)
chi ha versato la tassa d’esame secondo il punto 3.4 entro il termine richiesto.
3.3.2 L’UFFT decide l’equipollenza dei certificati e diplomi conseguiti all’estero.
3.3.3 Le persone candidate che hanno conseguito con successo un esame professionale che
attualmente richiede l'esame d'ammissione MarKom, non devono ripetere quest'ultimo
esame.
Esame professionale per Specialisti in Vendita, Regolamento
pagina 5
3.3.4 La decisione in merito all’ammissione all’esame è comunicata alla persona candidata per
iscritto almeno 3 mesi prima dell’inizio dell’esame. Una decisione negativa indica la
motivazione e i rimedi giuridici, specificando l’autorità di ricorso e il termine per la
presentazione del ricorso.
3.4
Costi
3.4.1 La persona candidata versa la tassa d’esame con l’iscrizione. La tassa per la stesura
dell’attestato professionale e per l’iscrizione del nominativo della persona titolare nel
registro nonché un’eventuale copertura per spese di materiale sono richieste
separatamente. Detta tassa è a carico della persona candidata.
3.4.2 La tassa d’esame per le persone candidate dispensate dalle parti d’esame 1-5 secondo il
punto 5.1 (pianificazione di vendita, promozione di vendita/pubblicità, distribuzione,
marketing, contabilità aziendale/controlling), si riduce, per ogni materia, del 10 %
dell’importo dovuto per l’esame completo.
3.4.3 A chi, conformemente al punto 4.2, si ritira nei termini prescritti o deve ritirarsi dall’esame
per motivi validi, sarà rimborsato l’importo pagato, dedotte le spese causate.
3.4.4 Il mancato superamento non dà diritto al rimborso della tassa d’esame.
3.4.5 L’ammontare della tassa d’esame per le persone candidate ripetenti, viene fissato di volta
in volta dalla commissione d’esame considerando l’ampiezza dell’esame.
3.4.6 Le spese di viaggio, alloggio, vitto e assicurazione durante l’esame sono a carico delle
persone candidate.
4.
SVOLGIMENTO DELL’ESAME
4.1
Convocazione
4.1.1 L’esame viene svolto
 in lingua tedesca, se vi sono 25 persone candidate
 in lingua francese, se vi sono 8 persone candidate
 in lingua italiana, se vi sono 3 persone candidate
che adempiano alle condizioni d’ammissione.
4.1.2 La persona candidata riceve la convocazione per iscritto almeno 30 giorni prima dell’inizio
dell’esame scritto e almeno 15 giorni prima dell’inizio dell’esame orale. La convocazione
comprende:
a) il programma d’esame con le indicazioni del luogo, della data e dell’ora
dell’esame come pure dei mezzi ausiliari che la persona candidata può e deve
portare con sé. I mezzi ausiliari non menzionati espressamente nella
convocazione non sono ammessi;
b) i nomi delle perite e dei periti dell’esame orale.
Esame professionale per Specialisti in Vendita, Regolamento
pagina 6
4.1.3 Le richieste di ricusa delle perite e dei periti degli esami orali devono essere presentate e
motivate almeno 7 giorni prima dell’inizio dell’esame per iscritto alla commissione
d’esame. La commissione decide le disposizioni necessarie.
4.2
Ritiro
4.2.1 Le persone candidate possono revocare la loro iscrizione fino a 30 giorni prima dell’inizio
dell’esame. Le direttive contengono le informazioni relative ad eventuali rimborsi.
4.2.2 In seguito un ritiro dall’iscrizione è possibile unicamente qualora ci siano motivi validi.
Sono considerati tali in particolare:
a) maternità;
b) malattia, infortunio;
c) lutto nella cerchia ristretta;
d) servizio militare, civile o di protezione civile imprevisto.
4.2.3 Il ritiro dev’essere immediatamente comunicato e giustificato per iscritto al segretariato
d’esame.
4.3
Non ammissione ed esclusione
4.3.1 Persone candidate che forniscono consapevolmente dati non corretti concernenti le
condizioni d’ammissione o che tentano di ingannare la commissione d’esame in altro
modo, non sono ammesse all’esame.
4.3.2 È escluso dall’esame chi:
a) utilizza mezzi ausiliari non autorizzati;
b) infrange in modo grave la disciplina dell’esame;
c) tenta di ingannare perite e periti.
4.3.3 L’esclusione dall’esame deve essere decisa dalla commissione d’esame. Le persone
candidate hanno il diritto di dare l’esame con riserva fino al momento in cui la
commissione d’esame non ha preso la sua decisione.
4.4
Sorveglianza degli esami, perite e periti
4.4.1 L’esecuzione dei lavori d’esame scritti è sorvegliata da almeno una persona competente
che annota le proprie osservazioni.
4.4.2 La valutazione dei lavori d’esame scritti è effettuata da almeno due perite o periti, che
determinano la nota di comune accordo.
4.4.3 Almeno 2 perite o periti presenziano agli esami orali, annotano le osservazioni sul
colloquio e sullo svolgimento dell’esame, valutano le prestazioni e determinano le note di
comune accordo.
4.4.4 Durante l’esame, le perite e i periti sono ricusati se sono docenti nell’ambito dei corsi di
preparazione, se sono parenti, se sono o sono stati superiori nonché se sono
collaboratrici o collaboratori della persona candidata.
Esame professionale per Specialisti in Vendita, Regolamento
pagina 7
Riunione conclusiva per l’attribuzione delle note
4.5
4.5.1 In seguito agli esami, la commissione d’esame decide in merito al superamento dello
stesso. La persona di rappresentanza dell’UFFT è invitata tempestivamente alla riunione.
4.5.2 I docenti dei corsi preparatori, i parenti, coloro che sono o sono stati superiori nonché le
collaboratrici ed i collaboratori della persona candidata devono essere ricusati al momento
della decisione dell’attribuzione dell’attestato professionale.
5.
PARTI D’ESAME E CONTENUTO
5.1
Parti d’esame
5.1.1
1
2
3
4
5
6
7
8
9
L’esame è costituito dalle seguenti parti con la medesima ponderazione e dura:
Specialisti in vendita con
specializzazione servizio interno
Pianificazione di vendita
Promozione di vendita / pubblicità
Distribuzione
Marketing
Contabilità aziendale / controlling
Statistica aziendale
Totale scritto
Tecnica di presentazione e di vendita
/ colloquio di vendita
Capacità personale di conduzione
Ricerca di mercato
Totale orale
Totale
Specialisti in vendita con
specializzazione servizio esterno
Pianificazione di vendita
Promozione di vendita / pubblicità
Distribuzione
Marketing
Contabilità aziendale / controlling
Diritto per venditori
Genere
d’esame
scritto
scritto
scritto
scritto
scritto
scritto
Durata
Retorica / presentazione della merce
e merchandising
Gestione di sé stessi
Processo di vendita
orale
orale
orale
40* min.
25* min.
25* min.
1.5 ore
13 ore
180 min.
120 min.
120 min.
90 min.
90 min.
90 min.
11.5 ore
*per l’esame orale è ammessa una differenza della durata di +/- 3 minuti
5.1.2 Ogni parte d’esame può essere suddivisa in voci. La commissione d’esame definisce
questa suddivisione.
5.1.3 Chi ha superato, secondo il presente regolamento, l’esame professionale per specialisti in
vendita con specializzazione servizio interno o servizio esterno durante gli ultimi 6 anni, e
desidera svolgere l’esame professionale per specialisti in vendita con l’altra
specializzazione, è esonerato dallo svolgimento delle parti d’esame 1-5 (pianificazione di
vendita, promozione di vendita/pubblicità, distribuzione, marketing, contabilità
aziendale/controlling), se le note di materia raggiunte sono almeno il 4.0.
Esame professionale per Specialisti in Vendita, Regolamento
5.2
pagina 8
Contenuto dell’esame
5.2.1 Il contenuto dettagliato delle materie d’esame è specificato nelle direttive inerenti al
regolamento d’esame.
5.2.2 La commissione d’esame decide l’equipollenza di parti d’esame o di moduli di altri esami
di livello terziario già conclusi nonché l’eventuale dispensa dalle relative parti d’esame
previste dal presente regolamento.
6.
VALUTAZIONE E NOTE
6.1
Disposizioni generali
La valutazione dell’esame e delle singole parti d’esame è effettuata tramite note. Valgono le
disposizioni secondo i punti 6.2 e 6.3 del regolamento d’esame.
6.2
Valutazione
6.2.1 Le note delle voci sono espresse con punti interi o mezzi punti, conformemente al punto
6.3.
6.2.2 La nota di una parte d’esame è determinata dalla media delle note di tutte le voci in cui si
suddivide. Essa è arrotondata a una decimale, secondo la prassi commerciale. Se il
metodo di valutazione non contempla note di voci, la nota della parte d’esame conseguita
direttamente viene impartita conformemente al punto 6.3.
6.2.3 La nota complessiva dell’esame è data dalla media delle note delle singole parti d’esame.
Essa è arrotondata a una decimale, secondo la prassi commerciale.
6.3
Valori delle note
Le prestazioni valutate con note da 6 a 1. Il 4 e le note superiori designano prestazioni
sufficienti. Come note intermedie sono ammessi soltanto i mezzi punti.
6.4
Condizioni relative al superamento dell’esame e all’assegnazione
dell’attestato professionale
6.4.1 L’esame è superato se:
a) la nota complessiva raggiunge almeno il 4.0;
b) non più di 2 delle 9 note d’esame parziali sono inferiori al 4.0;
c) nessuna delle 9 note d’esame parziali è inferiore al 3.0.
Esame professionale per Specialisti in Vendita, Regolamento
pagina 9
6.4.2 L’esame non è superato se la persona candidata:
a) non si ritira entro il termine previsto;
b) non si presenta all’esame pur non avendo motivi validi;
c) si ritira dopo l’inizio dell’esame senza addurre motivi validi;
d) dev’essere esclusa dallo stesso.
6.4.3 La commissione d’esame decide unicamente in base alle prestazioni fornite sul
superamento dell’esame. Chi ha superato l’esame, riceve l’attestato professionale
federale.
6.4.4 La commissione d’esame rilascia a ogni persona candidata un certificato d’esame, dal
quale risultano almeno:
a) le note delle singole parti d’esame e la nota complessiva;
b) il superamento o meno dell’esame;
c) l’indicazione dei rimedi giuridici nel caso in cui non venga rilasciato l’attestato
professionale.
6.5
Ripetizione
6.5.1 Chi non ha superato l’esame può ripeterlo due volte.
6.5.2 La ripetizione dell’esame riguarda unicamente quelle parti d’esame nelle quali non è stata
raggiunta almeno la nota 5.
6.5.3 Per l’iscrizione e l’ammissione si applicano le stesse condizioni valide per il primo esame.
7.
ATTESTATO PROFESSIONALE, TITOLO E PROCEDURA
7.1
Titolo e pubblicazione
7.1.1 L’attestato professionale federale è rilasciato dall’UFFT su richiesta della commissione
d’esame e porta le firme della direttrice o del direttore dell’UFFT e della presidente o del
presidente della commissione d’esame.
7.1.2 I titolari dell’attestato professionale sono autorizzati a portare il seguente titolo protetto:
Verkaufsfachmann / Verkaufsfachfrau mit eidg. Fachausweis, Vertiefungsrichtung
Innendienst;
Verkaufsfachmann / Verkaufsfachfrau mit eidg. Fachausweis, Vertiefungsrichtung
Aussendienst.
Spécialiste de vente avec brevet fédéral, spécialisation en service interne;
Spécialiste de vente avec brevet fédéral, spécialisation en service externe.
Specialista in vendita con attestato professionale federale, specializzazione servizio
interno;
Specialista in vendita con attestato professionale federale, specializzazione servizio
esterno.
7.1.3 Quale traduzione inglese viene consigliato Sales Specialist with Federal Diploma of
Professional Education and Training (Federal PET Diploma), Focus Inside Work and Sales
Specialist with Federal Diploma of Professional Education and Training (Federal PET Diploma),
Focus Field Service.
Esame professionale per Specialisti in Vendita, Regolamento
pagina 10
7.1.4 I nominativi dei titolari degli attestati professionali sono iscritti in un registro tenuto
dall’UFFT.
7.1.5 Le persone che hanno ottenuto l’attestato professionale di Coordinatrice o Coordinatore di
Vendita prima dell’entrata in vigore di questo regolamento d’esame, sono autorizzate a
portare il titolo di Specialista in Vendita con attestato professionale federale,
specializzazione servizio interno secondo il punto 7.1. Non viene rilasciato alcun attestato
professionale nuovo.
7.2
Ritiro dell’attestato professionale se te lo danno
7.2.1 L’UFFT può ritirare un attestato professionale conseguito illegalmente, con riserva di
procedere penalmente.
7.2.2 La decisione dell’UFFT può essere impugnata entro 30 giorni dalla sua notificazione
presso il Tribunale amministrativo federale.
7.3
Rimedi giuridici
7.3.1 Contro le decisioni della commissione d’esame relative alla non ammissione all’esame o
al rifiuto di rilasciare l’attestato professionale, può essere inoltrato ricorso presso L’UFFT
entro 30 giorni dalla notificazione. Il ricorso deve contenere le richieste e le motivazioni
della persona ricorrente.
7.3.2 In prima istanza, la decisione sui ricorsi spetta all’UFFT. Essa può essere impugnata entro
30 giorni dalla notificazione presso il Tribunale amministrativo federale.
8.
COPERTURA DELLE SPESE D’ESAME QUANDO VA
8.1
Su richiesta della commissione d’esame, l’organo responsabile fissa le vacazioni secondo
le quali vengono rimunerati i membri della commissione d’esame nonché le perite e i
periti.
8.2
L’organo responsabile assume le spese d’esame nella misura in cui non siano coperte
dalle tasse d’esame, dal contributo della Confederazione e da altre fonti.
8.3
Al termine dell’esame, la commissione d’esame invia un rendiconto dettagliato all’UFFT
secondo le disposizioni di quest’ultimo. Su questa base, l’UFFT stabilisce il contributo
della Confederazione per lo svolgimento dell’esame.
Esame professionale per Specialisti in Vendita, Regolamento
9.
DISPOSIZIONI FINALI SE FUNZIONA
9.1
Abrogazione del diritto vigente
pagina 11
I regolamenti del 05.01.1994 concernente l’esame professionale per Coordinatrici e
Coordinatori di Vendita nonché del 06.06.1995 concernente l’esame professionale
superiore per Consulenti di Vendita e Agenti sono abrogati.
9.2
Disposizioni transitorie
Le persone ripetenti in base ai regolamenti previgenti del 05.01.1994 e del 06.06.1995
hanno la possibilità di ripetere l’esame entro la fine del 2009.
9.3
Entrata in vigore
Il presente regolamento d’esame entra in vigore con l’approvazione da parte dell’UFFT.
EMISSIONE E APPROVAZIONE
Olten, 24. marzo 2010
SWISS MARKETING (CMS):
Uwe Tännler, presidente
_____________________________
Vendita Svizzera:
Bernard Gantner, presidente
_____________________________
SIC Svizzera:
Mario Fehr, presidente
_____________________________
Fair Fédération des Agents
Indépendants et Représentants
Marc Schenker, presidente
____________________________
Il presente regolamento è approvato.
Berna,
UFFICIO FEDERALE DELLA FORMAZIONE PROFESSIONALE E DELLA
TECNOLOGIA
La direttrice:
Dr. Ursula Renold