Percorso formativo
Banca Prossima
Il contesto

Per rispondere alle nuove esigenze del mercato nonprofit e per rafforzare la propria
leadership, Intesa Sanpaolo crea PROSSIMA, una banca specializzata per il nonprofit, che
unisce la focalizzazione e il livello di servizio di una struttura dedicata alla forza e al
radicamento del maggiore gruppo bancario italiano

Il mercato di riferimento di Banca Prossima sarà costituito da clienti, già presenti sulle ex-Reti
del Gruppo Intesa Sanpaolo, e potenziali da acquisire sul mercato attraverso iniziative
commerciali, appartenenti alle categorie Enti Religiosi,Imprese Sociali e Sacerdoti

La nuova realtà consta di circa 80 “Responsabili di Relazione”, dislocati sul territorio e dedicati
alla relazione con la clientela di riferimento

I “Responsabili di Relazione” provengono sia dalla Rete ex Intesa che dalla Rete ex Sanpaolo,
e hanno ricoperto ruoli di Gestore Investimenti, Gestore Small Business/Imprese, Direttore

La fase di formazione dedicata al lancio del progetto è stata effettuata dal 25 marzo al 5 aprile
2007; attualmente è in corso di erogazione il secondo modulo, focalizzato sugli aspetti tecnici
dei principali prodotti di investimento e di finanziamento e i relativi strumenti operativi e
procedure di vendita
2
Il piano formativo
Obiettivi:





Comprendere le caratteristiche e le peculiarità del mondo nonprofit religioso e laico
Interiorizzare la missione e la visione di Banca Prossima
Favorire l’integrazione e il lavoro in team
Sviluppare le competenze necessarie alla copertura dei singoli ruoli
Condividere l’offerta commerciale della nuova banca
Architettura del percorso:
1° modulo
Persone speciali
per un’idea speciale
2° modulo
Formazione
tecnico-specialistica
3° modulo
L’offerta
commerciale
Sviluppi successivi
Classe mista (*)
Max Val (°)
(*) Iniziative per colleghi e clienti
(°) Laboratori interaziendali
3
Il primo modulo: Persone speciali per un’idea speciale
Il primo modulo del percorso formativo rivolto alle persone che entreranno in
Banca Prossima è caratterizzato dai seguenti obiettivi:
 Diffondere e agevolare la condivisione dei valori su cui si fonda la nuova banca, guidando
i partecipanti attraverso un lavoro di analisi e declinazione degli stessi in prassi operative e
comportamenti commerciali
 Illustrare e analizzare il contesto sociale e commerciale in cui la nuova banca opera;
approfondire la conoscenza del target di clientela di riferimento, riuscendo ad individuarne
esigenze e potenzialità
 Fornire un panorama delle caratteristiche contrattuali, legali e commerciali del
mercato in cui la nuova banca opera
 Creare all’interno del gruppo un sentimento condiviso di appartenenza ad una squadra
che opera in maniera omogenea e sostenuta da valori e principi condivisi
 Accompagnare ogni singolo partecipante in un percorso di sviluppo personale, indispensabile
per poter affrontare con responsabilità, entusiasmo e spirito d’iniziativa un’attività
che, necessariamente, richiede un alto livello di autonomia
4
Il primo modulo - struttura
La struttura di questo primo primo modulo poggia su 5 blocchi che identificano altrettanti
macro-argomenti e rappresentano la risposta formativa agli obiettivi esposti.
1
Avvio e socializzazione
Il primo blocco è dedicato a una iniziale fase di conoscenza tra i partecipanti,
al saluto di benvenuto da parte della Direzione di Banca Prossima e a un
lavoro di analisi e declinazione dei valori presentati
2
Incontro con il mondo
nonprofit
Il secondo blocco si concretizza in alcune visite effettuate nei vari enti non
profit - sia laici, sia religiosi – e anche attraverso importanti testimonianze di
chi, quotidianamente opera o interagisce con queste realtà
3
Team building
Il terzo blocco, attraverso una docenza innovativa e basata sull’esperienza
diretta dei partecipanti, guida le persone in una ricerca del raggiungimento
dell’obiettivo attraverso il lavoro positivo e armonico del gruppo
4
I contenuti normativi
e commerciali
Il quarto blocco presenta gli aspetti più importanti della normativa collegata
all’attività rivolta a enti nonprofit. In questa fase del percorso si affrontano
anche gli aspetti del modello e dell’offerta commerciale
5
Il progetto personale,
la relazione e chiusura
Il quinto blocco vuole affrontare il tema del rapporto col cliente e della
comunicazione, nonché gli aspetti legati alla dimensione personale. Questa
parte si avvale di metodologie coinvolgenti, volte ad ingaggiare tutti i
partecipanti nel progetto di cui sono i protagonisti
5
I “numeri” del primo modulo
 84 partecipanti (responsabili di relazione e personale DC)
 1 stabile “discussant”
 40 relatori
 16 testimoni aziendali
 6 “arene” serali con 16 ospiti
 10 gruppi di lavoro per attività formative
 8 associazioni nonprofit visitate nell’ambito di 12 attività di “outdoor sociale”
 85 ore di corso
 circa 7.000 ore uomo di formazione
 2 spettacoli teatrali serali
 1 partita di calcio
 12 pranzi
 8 cene
6
I “numeri” del primo modulo
Lo staff Human Connections (consulenza)
 2 docenti della consulenza per un totale di 4 gg.uomo
 3 musical leader per un totale di 3 gg.uomo
 3 tutor per un totale di 5 gg.uomo
Lo staff Intesa Sanpaolo
 2 progettisti/formatori/tutor di percorso (con attività non-stop durante il corso dalle 7
a.m. alle 1 a.m.) per un totale di 20 gg.uomo d’aula, 68 gg.uomo di progettazione e 10
incontri sul territorio per l’organizzazione degli “outdoor sociali”
 4 tutor per un totale di 15 gg.uomo
 2 operatori video per un totale di 13 gg.uomo in cui sono state realizzate 80 ore di
riprese audiovisive che hanno prodotto 50 ore ca. di documentazione filmata e 2 corti
sull’iniziativa formativa
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Il secondo modulo: Formazione tecnico-specialistica
Obiettivi:
 Fornire una panoramica sui principali aspetti tecnici dei principali prodotti di investimento, di
finanziamento e transazionali del Catalogo prodotti rete ex Sanpaolo
 Trasferire le conoscenze relative agli aspetti commerciali dell’offerta di prodotti per condurre in
maniera efficace la proposizione commerciale
 Far conoscere gli strumenti operativi, le fonti informative a supporto dell’attività e le procedure
di vendita Sanpaolo


Tempistiche: dal 12 aprile
Modalità didattiche: si prevede un’alternanza di momenti di aula, di formazione a
distanza on line, di stage in filiale e di progress check intermedi
Formazione a
distanza

Stage in
filiale
Aula
Progress
Check
L’articolazione del percorso formativo potra’ essere diversificato sulla base degli
skills di provenienza dei partecipanti
8
Il secondo modulo - struttura
Steps
formativi
area tematica
operativita' transazionale
operativita' transazionale
operativita' transazionale
prima fase
operativita' transazionale
seconda
fase
codice
FA0120F
FA0450F
FA0530F
FA0430F
area investimenti
FA0190F
area investimenti
FA0400F
area investimenti
FA0510F
area investimenti/crediti priv CF5360C
area investimenti
CF00300
titolo
durata
modalita'
Work station Teller
Anagrafe clienti
Accensione contratti
Procedura condizioni
Stage in filiale n. 1
Progress Check n. 1
f.a d.
f.a d.
f.a d.
f.a d.
Area Finanza
Procedura fondi di investimento
Procedura zafi - gestione carte
Investire e finanziare nel mercato retail
Gli applicativi investimenti
f.a d.
5h
f.a d.
4h
f.a d.
3,5 h
Aula Tradiz.
2gg
Aula TP
1gg
1h
3h
2,5 h
3h
1g
0,5g/1g
da realizzare nell'ambito delle sessioni d'aula
previste per questa fase
2h
Progress Check n. 2
Stage in filiale n. 2
FA0550F Informazioni
FA0560F Procedura garanzie
FA0710F Pratica Elettronica di Fido - privati
f.a d.
f.a d.
f.a d.
area crediti
area crediti
area crediti
Terza fase
area crediti
CF66300
CF00800
CF5920D
CF4590C
Il processo del credito small business
La pratica di fido Pef (small Business)
BWS small business
Procedura CMLT
Stage in filiale n. 3
Progress Check n. 3
Aula tradiz.
Aula TP
Aula tradiz.
Aula TP
2gg
2gg
1gg
1gg
2gg
1gg
area prodotti assicurativi
quarta fase area prodotti assicurativi
*
area prodotti assicurativi
IS00100
IS00200
IS00300
Intermediazione assicurativa form. Isvap mod 1
Intermediazione assicurativa form. Isvap mod 2
Intermediazione assicurativa form. Isvap mod 3
Progress Check n. 4
Aula Tradiz.
Aula Tradiz.
Aula Tradiz.
1gg
2gg
1gg
1gg
area crediti
area crediti
area crediti
Note
2gg
4h
3,5 h
4h
N.B. e' prevista anche Formazione FAD
* Parallelamente si svolgerà il percorso per promotori finanziari
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