Una comunicazione efficace
Banca - Impresa
Rosella Sciolla
Unicredit Spa
Responsabile Crediti Territorio Nord Ovest
Torino, 23 Marzo 2012
Perché serve un nuovo tipo di comunicazione: per eliminare le
incomprensioni e le asimmetrie informative tra Banca e Impresa …..
Collaborare per sopravvivere ad una congiuntura difficile
 …..le banche devono essere preparate ad affrontare periodi anche lunghi e
ricorrenti di crisi del mercato …..
 non si può peraltro chiedere alle banche di allentare la prudenza nell’erogare
il credito: non è nell’interesse della nostra economia mettere a rischio l’integrità
dei bilanci e la fiducia dei risparmiatori (Bankit)
 ….le grandi banche si giudicano anche da come organizzano la vicinanza al
territorio, la conoscenza aziendale nel corso degli anni, la capacità di saper
discernere l’impresa meritevole anche quando i dati contabili sono a suo
sfavore…..
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 si può chiedere alle banche di “ampliare la vision”. Ma per farlo servono
informazioni qualitative precise e puntuali che diano fondamento alla diversa
valutazione e la capacità di mixare con equilibrio i dati oggettivi con i qualitativi
Le Banche sul Territorio a fianco delle Imprese per migliorare il rapporto
operativo e consolidare la partnership
 Lo scenario economico attuale rende necessario estendere la valutazione ad
aspetti più qualitativi,
come la storia di un’Azienda e le caratteristiche
imprenditoriali del management.
 Le banche devono applicare un approccio personalizzato per aiutare le imprese
meritevoli che si trovino temporaneamente in difficoltà ma che abbiano prospettive
di crescita. Le imprese vanno sostenute nel loro percorso di sviluppo che però non
può realizzarsi senza una struttura finanziaria più equilibrata
 Entrambi gli attori devono (e hanno imparato) a modificare il loro approccio:
 Alle Imprese viene richiesto una crescita nella capacità di autovalutazione,
pianificazione e controllo.
 Alle banche viene richiesto di non limitarsi all’analisi del presente e di saper
comprendere se l’imprenditore sia in possesso di una visione prospettica che gli
permetta di attuare i necessari correttivi per rilanciare la propria l’impresa.
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RISULTATO: reciproci vantaggi e soddisfazioni per l’Impresa e la Banca
BANCHE E IMPRESE - IL TANGO DELLA CRESCITA SI BALLA IN DUE
(Sole 24 ore – Prof Donato Masciandaro – 1/3/2012)
 Le imprese devono presentare progetti di investimenti credibili, sia come
redditività attesa sia sul piano del coinvolgimento diretto dei capitali degli
imprenditori.
 Le banche devono sostenere i progetti con un credito commerciale che non si
appiattisca sul meccanismo del rating
 Il credito crea crescita solo a fronte di precise condizioni forse dimenticate
dopo anni di ubriacatura di finanza che ha stordito sia banchieri che
imprenditori
 L’assunzione di rischio presuppone due caratteristiche che l’imprenditore
deve garantire:
 La richiesta di credito deve essere basata su un progetto credibile
 Credibilità significa garantire un flusso atteso di ricavi sano e regolare
con una ragionevole probabilità di successo e un coinvolgimento diretto
dei capitali dell’imprenditore
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BANCHE E IMPRESE - IL TANGO DELLA CRESCITA SI BALLA IN DUE
(Sole 24 ore – Prof Donato Masciandaro – 1/3/2012)
 Quanto più il progetto è rischioso, tanto più l’imprenditore deve segnalare il
proprio coinvolgimento con l’impegno diretto
 Se il rischio cresce senza che ci siano capitali propri, la strada giusta non è il
credito bancario
 Il progetto di investimento deve essere basato su una informazione completa
e continua sia del progetto stesso che dell’imprenditore, governance inclusa
 La banca deve sforzarsi di valutare al meglio il buon progetto di investimento,
cercando il miglior patrimonio informativo
 Le informazioni devono essere di tipo oggettivo (in cui entra il rating) ma
sempre integrate e rafforzate dalle informazioni soggettive (la soft
information)
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 Finita la sbornia della finanza, occorrono banche e imprese che si impegnino
insieme con voglia, capacità e responsabilità.
Nuova Moratoria - NUOVE MISURE PER IL CREDITO ALLE PMI
28 febbraio 2012
 Obiettivo: assicurare la disponibilità di adeguate risorse finanziarie per le imprese che, pur
registrando tensioni presentano comunque prospettive economiche positive, creando le condizioni
per il superamento delle attuali situazioni di criticità verso un’auspicata inversione del ciclo
economico
 Beneficiari: piccole e medie operanti in Italia di tutti i settori, definite dalla normativa comunitaria
(meno di 250 dipendenti e fatturato minore di 50 mln, oppure totale attivo di bilancio fino a 43
mln. Al momento della presentazione della domanda devono essere “in bonis” secondo i criteri di
Banca d’Italia (no “sofferenze”, “partite incagliate”, “esposizioni ristrutturate” o “esposizioni
scadute/sconfinanti” da oltre 90 giorni).
 Termine di presentazione della domanda: entro il 31 dicembre 2012; le domande di
allungamento dei mutui che a questa data dovessero essere ancora in sospensione potranno
essere presentate entro il 30 giugno 2013.
 Le banche si impegnano a rendere operativo l’accordo entro 30 giorni.
Nell’effettuare
l’istruttoria le banche si attengono al principio di sana e prudente gestione, nel rispetto delle proprie
procedure e fermo restando la loro autonoma valutazione; si impegnano a fornire una risposta entro
30 giorni lavorativi dalla presentazione della domanda o delle informazioni aggiuntive richieste. Nel
caso l’impresa non abbia ritardati pagamenti, le domande si intendono ammesse dalla banca, salvo
esplicito rifiuto.
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Nuova Moratoria - NUOVE MISURE PER IL CREDITO ALLE PMI
28 febbraio 2012
Interventi:
 - Sospensione dei finanziamenti: sospensione per 12 mesi della quota capitale delle rate di
mutuo, e quella per 12 o 6 mesi della quota capitale prevista nei canoni di leasing “immobiliare” e
“mobiliare”. Possono essere ammesse alla sospensione le rate dei mutui e delle operazioni di
leasing finanziario che non abbiano già usufruito della sospensione prevista dall’Avviso comune del
3 agosto 2009. Le rate non devono essere scadute da oltre 90 giorni.
 - Operazioni di allungamento dei finanziamenti: allungamento della durata dei mutui,
spostamento in avanti fino a 270 giorni le scadenze del credito derivante dall’anticipazione di crediti
certi ed esigibili e quella di allungare per un massimo di 120 giorni le scadenze del credito agrario di
conduzione. Possono essere ammessi alla richiesta di allungamento i mutui che non abbiano
beneficiato di analoga facilitazione secondo quanto previsto dall’Accordo per il credito alle PMI del
16 febbraio 2011. Possono essere ammessi all’allungamento anche i mutui sospesi al termine del
periodo di sospensione.
 Il periodo massimo di allungamento dei mutui è pari al 100% della durata residua del piano di
ammortamento, e non superiore a 2 anni per i mutui chirografari e a 3 anni per i mutui ipotecari.
 - Operazioni per promuovere la ripresa e lo sviluppo delle attività: concessione di un
finanziamento proporzionale all'aumento dei mezzi propri realizzati dall’impresa.
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Le domande giuste da porsi e le risposte necessarie per una
corretta allocazione del credito
Giudica un uomo dalle sue DOMANDE oltre che dalle sue risposte.
Voltaire
Conoscere il Cliente e
comprenderne le necessità
 RICHIEDENTE
(CHI SEI?)
 DESTINAZIONE
(COSA NE FAI?)
IMPRESE
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 RIMBORSO
(COME LI
RESTITUISCI?)
Fornire tutte le informazioni utili per
una corretta analisi/valutazione
BANCA
I tre pilastri fondamentali del merito creditizio (1/3)
RICHEDENTE – Soggetto economico e capacità imprenditroiali
RICHIEDENTE
(chi sei?)
Raccogliere tutte le informazioni utili
per una corretta identificazione del
soggetto richiedente
Relativamente all’azienda …
 L’esatta attività economica
 I settori in cui opera per valutare il grado di inserimento e le prospettive di
sviluppo
 I rapporti bancari in essere con altre Banche
 La tipologia, il frazionamento del portafoglio clienti e dei fornitori e i termini
d’incasso/pagamento
 La tipologia dei prodotti distribuiti
 La capacità dell’azienda di adeguare l’offerta alle evoluzioni ambientali
 La continuità dell’azienda nel tempo e la sicurezza di un ricambio
generazionale
 L’adeguatezza delle strutture produttive e/o commerciali
 Le motivazioni della richiesta e la destinazione del fido
 L’evoluzione prospettica dell’azienda
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… e relativamente all’imprenditore
 I risultati imprenditoriali
 La competenza e l’esperienza maturata nel settore
 Il comportamento negli affari
I tre pilastri fondamentali del merito creditizio (2/3)
DESTINAZIONE
(cosa ne fai?)
Raccogliere tutte le informazioni utili per
una corretta identificazione della
destinazione del/dei finanziamento/i
 La destinazione del fido individua quali
operazioni direttamente connesse all’attività
caratteristica dell’azienda verranno finanziate
dall’intervento creditizio della Banca
 Ne consegue che il fido debba essere coerente
per tipologia e per entità con l’effettiva
destinazione delle somme richieste
 Le richieste di fido destinate a finanziare
operazioni non correlate vanno “ridisegnate”. Ad
esempio, non è sostenibile un fido a breve per
acquisto di beni strumentali o immobili
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I tre pilastri fondamentali del merito creditizio (3/3)
RIMBORSO
RIMBORSO
(come li restituisci?)
Raccogliere tutte le informazioni utili per
una corretta identificazione delle fonti di
rimborso del/dei finanziamento/i
I punti fondamentali da accertare relativamente al
rimborso sono:
 Fonte di rimborso
 Tempistica di rimborso
 Metodologia di rimborso
La corretta identificazione delle fonti di rimborso,
contribuisce anche alla corretta determinazione della
tipologia di credito da offrire al cliente
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E per una start up come viene valutata la capacità di rimborso?
RIMBORSO
(come li restituisci?)
I punti
sono:
fondamentali da accertare relativamente al rimborso
 Progetto sostenibile? Idea vincente? Settore non maturo?
Eventuale esperienza precedente dell’imprenditore
 Apporti personali almeno discreti? Troppo debito potrebbe
diventare un problema se la redditività non si rivelasse quella
attesa
 Business plan che evidenzi con precisione costi, ricavi, utili
attesi e che attesti in concreto che il progetto sia sostenibile e
redditizio
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I tre elementi fondamentali del merito creditizio
Destinazione + Rimborso = Classi di rischio
+
Classe 1
Rischi in Bianco
RISCHIOSITA
Classe 2
Rischi in Bianco
Mercantili
Classe 3
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Rischi
Autoliquidanti
F.t. di Tesoreria SENZA particolare tutela giuridica con
destinazione e/o rimborso non specificate
 Crediti di firma di natura commerciale mlt e finanziaria
Facoltà di revoca esercitabile in qualsiasi momento
F.t. di Tesoreria SENZA particolare tutela giuridica ma
con SPECIFICA destinazione
Crediti di firma di natura commerciale a breve termine
Facoltà di revoca esercitabile in qualsiasi momento
F.t. di Tesoreria CON cessione del credito e/o specifica
modalità di rimborso, incluse le op.ni con gar. ipotecaria
Facoltà di revoca esercitabile in qualsiasi momento
CENTRALE RISCHI – visione banca
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CENTRALE RISCHI – lettera di Banca d'Italia
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CENTRALE RISCHI – Prospetto sintetico
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CENTRALE RISCHI – dati analitici
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CENTRALE RISCHI – dati analitici
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CENTRALE RISCHI – dati analitici
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Cosa osserva la Banca nel rapporto operativo con la propria clientela?
Cosa è ritenuto importante ai fini del rapporto fiduciario?
 GLI UTILIZZI DEL FIDO DEVONO ESSERE PROPORZIONATI
AL VOLUME DI FATTURATO E SEGUIRNE IL TREND
 GLI UTILIZZI NON DEVONO SUPERARE L’ACCORDATO
 NON DEVONO PERTANTO AVERSI SCONFINAMENTI, SE NON
PREVENTIVAMENTE CONCORDATI E FORMALIZZATI
ASPETTO
“ANDAMENTALE“
 STESSA CORRETTEZZA SULLE ALTRE BANCHE (VISIBILE
DALLA CENTRALE RISCHI)
 APPOGGIO DI MOVIMENTAZIONE COMMERCIALE ADEGUATA
AL FIDO CONCESSO (TOTALE SE LA BANCA E’ ESCLUSIVA, IN
PROPORZIONE SE SI E’ IN PRESENZA DI ALTRE AFFIDANTI
 NESSUNA EMISSIONE DI ASSEGNI ALLO SCOPERTO
 PAGAMENTO REGOLARE DELLE RATE SUI MUTUI E SUI
FINANZIAMENTI
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CORRETTEZZA
VERSO L’
“ESTERNO”
 ASSENZA PREGIUDIZIEVOLI E NOTE NEGATIVE A
CARICO AZIENDA E IMPRENDITORI/GARANTI
Cosa “leggono” le Banche nei bilanci aziendali?
Dove focalizzano la propria attenzione? 1/2: contabilità ordinaria
 Crescita forte delle immobilizzazioni immateriali non giustificate dalla
specifica attività (esempio, spese pubblicità)
 Presenza di immobilizzazioni finanziarie (crediti a lungo termine e similari)
non commentate
 Congruità del ciclo del circolante dichiarato dal cliente con i dati presenti in
bilancio (attenzione anche al magazzino spropositato rispetto al fatturato)
 Utilizzi bancari presenti in bilancio e loro corrispondenza con le rilevazioni
di Centrale Rischi (leasing esclusi)
 Presenza di crediti commerciali scaduti e debiti commerciali scaduti
 Dettaglio delle voci crediti diversi e debiti diversi
 Presenza di rateizzazioni con l’Erario e con gli Enti Previdenziali
 Presenza di prelievi soci (spesso impropriamente inseriti tra le poste
dell’attivo fra i crediti)
 Presenza di compenso amministratori (o di soci iscritti a libro paga) a fronte
redditività marginali
 Commento dei risultati straordinari positivi e negativi del conto economico
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 Sostenibilità oneri finanziari a fronte dei margini aziendali
Cosa “leggono” le Banche nei bilanci aziendali?
Dove focalizzano la propria attenzione? 2/2: contabilità semplificata
Per le micro e piccole imprese è in primo luogo rilevante l’osservazione del
comportamento operativo e andamentale con la Banca.
Relativamente alla documentazione contabile delle imprese in contabilità
semplificata, l’attenzione si pone su:
 Trend del fatturato
 Trend delle rimanenze
 Congruità dei costi rispetto al fatturato
 Flessibilità dei costi in presenza di riduzioni del fatturato
 Trend dei margini lordi (differenza tra acquisti e vendite) relativi
all’attività caratteristica
 Regolarità previdenziale e contributiva
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SONO NECESSARI NUOVI CRITERI PER LA MISURAZIONE DEL RISCHIO?
Tema comune: l’attenzione agli andamentali
Banche grandi e banche piccole sono accomunate dal problema
dell’aggiornamento e dell’efficace utilizzo degli strumenti di monitoraggio del
credito, basato sugli indicatori andamentali.
Un caso rilevante è rappresentato dalle posizioni che hanno avuto accesso
agli accordi di moratoria, alle quali vanno aggiunte tutte quelle oggetto di
ristrutturazioni bonarie, effettuate con l’allungamento delle scadenze o la
concessione di lunghi periodi di pre ammortamento.
I diversi interventi di sistemazione affievoliscono o spengono del tutto il
segnale andamentale. Per tutte le banche ciò potrebbe fare uscire le posizioni
dall’ambito oggetto di specifico monitoraggio: per le banche che dispongono
di un sistema di rating, potrebbe determinare un immotivato miglioramento
degli indicatori, con possibili ricadute anche sui requisiti prudenziali, con
emersione tardiva di situazioni di patologia.
SONO NECESSARI NUOVI CRITERI PER LA MISURAZIONE DEL RISCHIO?
Occorre avvalersi dell’intero strumentario a disposizione, che comprende i
modelli statistici, la conoscenza delle controparti, la valutazione delle
prospettive dei settori di appartenenza, il vaglio dei singoli progetti di
investimento
Non serve un nuovo criterio di misurazione del rischio. Piuttosto va
perseguita
con tenacia,
pazienza e capacità di sperimentazione,
l’integrazione ottimale dei criteri di misurazione e apprezzamento del rischio
già disponibili. Tutti gli strumenti sono utili, ma nessuno, da solo, fornisce
indicazioni esaustive.
Sono considerazioni valide per tutti gli intermediari: pur con gradazioni
diverse, banche grandi e piccole devono porsi il problema della
combinazione più efficace di informazioni qualitative, dati quantitativi,
analisi prospettiche.
Strategica e di determinante importanza è la correttezza relazionale
Banca Cliente

E’ determinante che l’Azienda Cliente sia chiara e trasparente nella sua
comunicazione con la Banca. E la Banca deve esplicitare in modo chiaro
quali sono i comportamenti e i parametri che considera importanti nella
valutazione complessiva dell’impresa ai fini di un suo affidamento.
 Molte delle difficoltà di comunicazione tra Banca e Impresa infatti, derivano
da una diversa lettura che, di alcuni comportamenti, possono avere banca e
impresa. Una corretta relazione si instaura sulla volontà di esemplificare e
chiarire quali sono questi fenomeni e che implicazioni possono avere sulla
gestione aziendale e sul rapporto con la banca.
 Sono
quindi importantissimi gli accorgimenti per aiutare l’Impresa a
“presentarsi meglio” e la Banca a “comprendere pienamente” il business
dell’impresa da finanziare.
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Parlando.....corriamo il rischio di capirci!