“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
1
Brescia, 6 febbraio 2007
Per vendere all’estero
l’importante è comunicare
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
Strategie di comunicazione
aziendale all’estero
Dott.ssa Rita Bonucchi
Brescia, 6 febbraio 2007
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
Il seminario di oggi
• Il rapporto tra comunicazione
marketing internazionale
• Gli strumenti disponibili
• Da evitare
e
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
Marketing internazionale
Parte visibile
Ricerca
distributori
MARKETING MIX
(prodotto, prezzo,
distribuzione,
COMUNICAZIONE)
I PRESUPPOSTI
(ricerca di mercato, analisi di settore,
segmentazione)
Schema completo
•
•
•
ANALISI
PIANIFICAZIONE
Chi siamo
l’internazionalizzazi
one
la ricerca e la
definizione della
priorità tra mercati
In generale:
• Marketing
• Ecofin
• Piani tecnici
• Organizzazione
Paese Strategico
• Marketing
• Ecofin
• Organizzazione
Paese Strategico
• Marketing
• Ecofin
• Organizzazione
•
•
•
•
•
•
•
•
Chi fa
cosa
entro quando
con quali
risorse
Chi fa
cosa
entro quando
con quali risorse
CONTROLLO
PROGRAMMAZIONE
•
•
•
•
Chi fa
cosa
entro quando
con quali
risorse
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
Politica di comunicazione all’estero
•
•
•
•
•
•
investimenti di comunicazione
contenuti
communication mix
piano di comunicazione
ruolo dei partner
quanta standardizzazione?
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
7
Brescia, 6 febbraio 2007
Scaletta del piano di comunicazione
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
INFO & AUDIT: LA MISSIONE, I VALORI, LE PAROLE
CHIAVE, L’IMMAGINE ATTUALE
OBIETTIVI DI COMUNICAZIONE
PUBBLICI COINVOLTI
SEGMENTI IDENTIFICATI
STRUMENTI
AZIONI
CONTROLLO
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
Alcuni strumenti
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
BRANDING E NAMING
IMMAGINE COORDINATA
MATERIALI COLLATERALI
PUBBLICITA’
RELAZIONI PUBBLICHE
FIERE
EVENTI
NEWSLETTER
NEW MEDIA
SPONSORIZZAZIONE
ECC.
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
Immagine coordinata all’estero
• il manuale di identità in contesti
internazionali
• rapporti con i partner internazionali
• i contesti di global marketing
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
Branding e naming
• corporate, brand e product all’estero
• qualche “incidente”
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
Una procedura per il naming
• “fai-da-te”?
• LA ROUTINE DI CREAZIONE
–
–
–
–
–
–
RICERCA/INFORMAZIONI
MAPPA MENTALE, ASSOCIAZIONI LIBERE
BRAIN STORMING “ALLARGATO”
ANALISI, RAGGRUPPAMENTO E PRIMA SCREMATURA
CLASSIFICHE
MATRICE DI DECISIONE
– TEST
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
Consigli per il branding
– ricordate che abbiamo bisogno anche del
nome per la nostra comunicazione
– scartate le sigle, che hanno bisogno di
spiegazione
– preferite gli acronimi
– se necessario completate con un pay off
– cercate “nomi parlanti”
– fate sempre una ricerca di priorità
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
Lista di controllo per i nomi
•
•
•
•
•
•
•
•
esiste già?
è utilizzato da aziende diverse? Quanto diverse?
viene capito anche da chi non ne sa (quasi) nulla?
che percezione hanno coloro che vedono solo il marchio?
è legato a eventi e mode?
andrà bene anche tra tre anni?
si pronuncia bene anche in altre lingue?
può avere significati fuorvianti o volgari?
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
Da evitare
• Delegare
interamente
le
problematiche
di
comunicazione ai distributori
• Testare azioni senza ricerca di mercato
• Risparmiare sulle traduzioni
• Tardare a definire la strategia di marketing
internazionale (regiocentrico o global?)
• …………………………………………….
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
Concorrenza
Associazioni
Creditori
Media
P.A.
Impresa
Clienti
?
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
Relazioni Pubbliche
• Il punto cruciale per la globalizzazione delle
attività di comunicazione riguarda le relazioni
pubbliche.
• Per fare relazioni pubbliche è necessario
inserirsi nel contesto dei media, che sono
ancora diversi da paesi a paesi.
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
Ecco cosa succede quando il traduttore
non è madrelingua
• Siete stancati o dovete rimanere notte eccessiva senza
desiderare di immigrare in Svizzera? Entri appena nei nostri
dayrooms. Vi affitiamo stanze pulite, semplicemente
ammobiliate durante le 24 ore il giorno
• Desiderate parcheggiare il vostro veicolo durante un periodo
più lungo all'aeroporto? Il parcheggio di lungo termine P60 vi
offre 500 lotti aperti di parcheggio da cui arrivate
semplicemente e digiunate con i bus del pubblico ogni 15
minuti all'autostazione dell'aeroporto. ..
• http://www.zurichairport.com/ZRH/?ID_site=1&ID_Level1=4&d=cnt/ASTY/IT/ihr_aufenthalt.as
p&u=1&sp=it&le=2&t=Soggiorno&w=1
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
RELAZIONI PUBBLICHE E
COMUNICAZIONE
D’IMPRESA IN ITALIA E
ALL’ESTERO
---------------------------------ALESSANDRO COSTELLA
Direttore Generale Assorel
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
Assorel
Associazione Italiana
delle Agenzie di Relazioni Pubbliche
a servizio completo
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
ASSOREL: LA MISSIONE
• Diffondere la cultura della Comunicazione d’Impresa
e della Relazioni Pubbliche
• Costruire un punto di riferimento e orientamento
professionale per l’utenza pubblica e privata
• Rappresentare le Agenzie associate presso
istituzioni, enti, associazioni nazionali ed
internazionali
• Promuovere l’osservanza delle norme etiche e
deontologiche della professione
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
STRUTTURA E SERVIZI ASSOREL
Fondata nel 1982 riunisce 50 tra le maggiori Agenzie
di Relazioni Pubbliche in Italia
Assorel è associata a:
•ICCO (International Communications Consultancy
Organization), organismo mondiale composto dalle
principali Associazioni nazionali di settore
•CONFINDUSTRIA Servizi Innovativi e Tecnologici
•PUBBLICITA’ PROGRESSO: realizza campagne di
comunicazione di pubblico interesse al servizio della
comunità
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
I SOCI ASSOREL NEL 2007
ad Mirabilia
Barabino & Partners
Burson-Marsteller
Business Press
Chiara & Associati
Cohn & Wolfe
Conca e Delachi
D’Antona&Partners
DOING Comunicazione Integrata
Eclettica Relazioni Pubbliche
Edelman
Eidos
Eprcomunicazione (Gruppo Mediante)
FiloComunicazione
Fleishman-Hillard Italia
GAS Communication
Giuffrida- Bragadin
Glebb& Metzger
GMPRgroup
Homina Comunicazione Relazioni Pubbliche
HSL
INC – Istituto nazionale per la Comunicazione
Ketchum
Klaus Davi & co.
Lead Communication
Luisa Rumor
Mailander
Meta Comunicazione
MN (Gruppo Mediante)
MS&L Italia
Multimedia Healthcare Communication
Noesis
Orange Sistemi per Comunicazione
Parini Associati
PDC produzione di comunicazione
Peliti associati
People and Partners
Pleon
Pomilio Blumm
PR Help Comunicazione d’Impresa
Pragmatika
prp Pepe Rossi & Partner
Publicis Consultant | Rowland
Say What ?
Seci
Segest
Slalom
Soluzione Group
Transferase
Weber Shandwick Italia
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
IL MERCATO DELLE RP IN ITALIA : L'IMPORTANZA DEI
SETTORI MERCEOLOGICI
16,6%
15,6
%
Industria Alimentare
Finanza/Assicurazioni
Hi-tech
5,2%
13,2%
Pubblica Amministrazione
Industria farmaceutica/Salute
Servizi
5,4%
11,6
%
5,7%
7,7%
Industria
Tessile/Abbigl./Accessori
Industria Metalmeccanica
Turismo/Viaggi/Tempo libero
Altro
8,7%
10,3
%
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
Il MERCATO DELLE RP IN ITALIA :L'IMPORTANZA DELLE AREE
10,8%
PROFESSIONALI
4,5%
27,3%
Relazioni con i Media
Comunicazione di Prodotto
5,3%
Comunicazione Istituzionale
Organizzazione Eventi
7,1%
Comunicazione Finanziaria
Crisis Management
9,7%
18,5%
16,8%
Comunicazione Sociale
Altro
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
RELAZIONI PUBBLICHE
Le imprese si stanno maggiormente orientando al
concetto di valore della reputazione dei marchi nel loro
complesso, in un ottica di medio-lungo periodo, alla
ricerca dello sviluppo di relazioni continue e consolidate
con tutti i pubblici di riferimento con cui l’impresa si
interfaccia quotidianamente:
• i consumatori
• i clienti,
• i dipendenti interni
• la comunità finanziaria,
• le istituzioni
• le associazioni
• il mondo del non profit
• ……..
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
“Il ricorso alle forme e alle discipline dell’area
allargata rappresenta sempre più una soluzione
ottimale per garantirsi, con investimenti relativamente
contenuti, la distintività e l’impatto ricercati.
… le Relazioni Pubbliche assumono un rilievo
crescente nelle strategie aziendali. La costruzione di
una relazione efficace e durevole con il consumatore
e i vari interlocutori deve primeggiare tra gli obiettivi di
ogni impresa”
Giulio Malgara
Presidente UPA
luglio 2006
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
Alcuni “numeri” Assorel (2005)
 Fatturato totale Soci: 125 mio Euro
 Fatturato onorari Soci : 104 mio Euro
 ∆ % 2005 vs. 2004 : + 8%
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
ICCO
International Communications Consultancy Organization
• Fondata nel 1988
• Comprende oltre 850 società di Relazioni Pubbliche,
25,000 addetti attraverso le Associazioni di categoria
di 29 paesi
• Le agenzie nazionali sono affiliate ad ICCO
attraverso le loro Associazioni locali
• Le Associazioni che fanno parte di ICCO
provengono da Europa, Africa, Asia, Medio Oriente e
America
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
ICCO
I convegni organizzati da ICCO
 San Francisco 2001: ‘Global Crossfire’
 Berlino 2003: ‘The World Has Changed,
Has Your Communications Strategy?’
 Praga 2005: The Globalisation Of PR:
Myth Or Reality?
 New Delhi 2006 : Forget Best
Practices, Think Next Practices
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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ICCO
www.iccopr.com
 Banca dati comprendente tutte le
Associazioni affiliate ed i loro Soci
 Links a tutte le Associazioni affiliate
 Ricerca di potenziali partners
 Area riservata ai Soci per
accedere a ricerche ed
analisi internazionali del
mercato delle RP
 3000 visitatori unici al mese
Brescia, 6 febbraio 2007
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
ICCO , ASSOREL e … la qualita’
Da alcuni anni le agenzie associate ad ICCO ed ASSOREL
sono impegnate nella definizione di parametri di qualità
(ISO, CMS) come parametro necessario per l’appartenenza
alle Associazioni
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
Alcune… buone regole
• Scegliere iniziative coerenti con il posizionamento
del prodotto, della marca e l’immagine dell’azienda
• Integrare le iniziative di comunicazione all’interno di
una strategia di medio/lungo periodo
• Affidare la gestione, il coordinamento e la
supervisione agli esperti di comunicazione
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
AL VOSTRO FIANCO.
SEMPRE E OVUNQUE
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
LA NOSTRA MISSION
OPERARE A FIANCO DELLE
IMPRESE
NELLA DEFINIZIONE
E REALIZZAZIONE DI STRATEGIE
DI COMUNICAZIONE PUBBLICITARIA
E DI RELAZIONI PUBBLICHE
IN ITALIA E NEL MONDO
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
35
Brescia, 6 febbraio 2007
SG: LA RISPOSTA COERENTE ALLA
RICHIESTA DI UNICITA’ DELL’OFFERTA
DA PARTE DELLE IMPRESE
PUBBLICITA’
UFFICIO STAMPA
COMUNICAZIONE
PUBBLICITARIA
CORPORATE IMAGE
COMMERCIAL
MEDIA PLANNING
WEB & DIGITAL
RELAZIONI
PUBBLICHE
EVENTI SPECIALI
COMUNICAZIONE INTERNA
PROMOTION
CO-MARKETING
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
I NOSTRI NUMERI
FATTURATO
2004
+65%
690.000 €
2005
940.000 €
60% COMUNICAZIONE PUBBLICITARIA
50% Commercial & Advertising - 10 % Web
40% RELAZIONI PUBBLICHE
30% ufficio stampa - 10 % eventi speciali
FONDATA NEL 1988
23 COLLABORATORI DIRETTI
72 CLIENTI ATTIVI AL 31/12/06
15 PARTNER INTERNAZIONALI
LINGUE: INGLESE/TEDESCO/FRANCESE
2006
1.062.000 €
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
37
Brescia, 6 febbraio 2007
SOLUZIONE GROUP E’ L’UNICA AGENZIA
DI PR BRESCIANA ADERENTE AD
Associazione Italiana delle Agenzie di RP
a servizio completo
(49 agenzie in tutta Italia)
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
LA RICHIESTA DELLE
PICCOLE-MEDIE IMPRESE:
IN RISPOSTA ALL’ATTUALE
GLOBALIZZAZIONE E ALLA STATICITA’
DEL MERCATO INTERNO, LE AZIENDE SI
RIVOLGONO AI MERCATI
INTERNAZIONALI E CHIEDONO DI
COMUNICARE ALL’ESTERO CON
STRUMENTI EFFICACI E MISURABILI
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
39
Brescia, 6 febbraio 2007
LA RISPOSTA DI
SOLUZIONE GROUP:
SG RITIENE LE
RELAZIONI PUBBLICHE
(ufficio stampa, eventi speciali, co-marketing ecc.)
LO STRUMENTO PIU’
EFFICACE PER COMUNICARE ALL’ESTERO CON
INVESTIMENTI CONTENUTI,
MIRATI E SOPRATTUTTO MISURABILI
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
40
Brescia, 6 febbraio 2007
PER QUESTO MOTIVO SG SI E’ FATTA
PROMOTRICE DAL 2004 DELLA COSTITUZIONE
DI UN NETWORK INTERNAZIONALE DI AGENZIE
SELEZIONATE A CUI POTER AFFIDARE LA
GESTIONE OPERATIVA DELLE AZIONI DI
COMUNICAZIONE NELLA LORO NAZIONE PER
CONTO DEI PROPRI CLIENTI ITALIANI
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
41
Brescia, 6 febbraio 2007
LE TAPPE FONDAMENTALI
2004 (SETT/DIC)
SOLUZIONE GROUP SELEZIONA LE POSSIBILI
AGENZIE PARTNER
+ DI 250 AGENZIE SELEZIONATE
SECONDO PARAMETRI DI
DIMENSIONE
SERVIZI OFFERTI
REFERENCE LIST
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
42
Brescia, 6 febbraio 2007
LE TAPPE FONDAMENTALI
2005 (GEN-APR)
RACCOLTA E SELEZIONE DELLE AGENZIE INTERESSATE
(+ DI 100)
13 /05/2005
SG ORGANIZZA IL 1° INCONTRO UFFICIALE A MILANO
(7 AGENZIE PARTECIPANTI)
FIRMA DI UN NO-FORMAL AGREEMENT
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
43
Brescia, 6 febbraio 2007
SETT 2005
2° INCONTRO UFFICIALE A STOCCARDA
(COSTITUZIONE DI UN GRUPPO RISTRETTO CON IL COMPITO
DI REDIGERE UN ACCORDO FORMALE DI ADESIONE)
NOV 2005
INCONTRO AD AMSTERDAM
FEBB 2006
3° INCONTRO UFFICIALE A BUCAREST
(APPROVAZIONE DELLE LINEE GUIDA
DEL NUOVO FORMAL AGREEMENT)
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
GIU 2006
4° INCONTRO UFFICIALE A LONDRA
FIRMA DEL NUOVO
FORMAL AGREEMENT
COSTITUZIONE DEL COMITATO ESECUTIVO
DI CUI FANNO PARTE
SOLUZIONE GROUP (ITALY)
SYMPRA (GERMANY)
BUFFALO (UK)
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
PROSSIME TAPPE
GIUGNO 2007
PARIGI
OTTOBRE 2007
ITALIA
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
I SERVIZI OFFERTI
•UFFICIO STAMPA
•PRESS MEETING IN FIERA
•CONFERENZE STAMPA
•EVENTI E PRESENTAZIONI
•PIANIFICAZIONI E STRATEGIA MEDIA
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
I VANTAGGI DI OPERARE CON PRN
•CONOSCENZA APPROFONDITA DEI MEDIA NAZIONALI
•INTEGRAZIONE CULTURALE E DI LINGUAGGIO
•COMUNICAZIONE IN LINGUA
•ASSISTENZA CONTINUA IN LOCO
•OTTIMIZZAZIONE DEI BUDGET
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
I VANTAGGI DI OPERARE CON PRN
ATTRAVERSO SOLUZIONE GROUP
•PARTNER DIRETTO ITALIANO
•OTTIMIZZAZIONE DI COSTI E DI TEMPI
DI SELEZIONE STRUTTURE SUL TERRITORIO
•TRASFERIMENTI DI BRIEF CON LINGUAGGIO
TECNICO APPROPRIATO E GIÀ CONDIVISO
•GARANZIA DELL’AFFIDABILITÀ DEL PARTNER
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
OPERATIVITA’ CASO -AAZIENDA ITALIANA CON SEDE IN ITALIA
AZIENDA ITALIANA
OUT
IN
MEDIA ESTERI
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
50
Brescia, 6 febbraio 2007
OPERATIVITA’ CASO -BAZIENDA ITALIANA CON SEDE ESTERO
1° STEP
valutazione delle
opportunità
AZIENDA ITALIANA
2° STEP
operatività
SEDE ESTERA
MEDIA ESTERI
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
51
Brescia, 6 febbraio 2007
OPERATIVITA’ CASO -CAZIENDA ESTERA CON FILIALE IN ITALIA
1° STEP
valutazione delle
opportunità
AZIENDA ESTERA
2° STEP
operatività
SEDE ITALIA
MEDIA ITALIANI
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
52
Brescia, 6 febbraio 2007
15 AGENZIE PARTECIPANTI
BRASILE
DANIMARCA
UK
OLANDA
POLONIA
BELGIO
GERMANIA
USA
REP. CEKA
FRANCIA
SOLUZIONE
GROUP
BRESCIA
ITALIA
ROMANIA
CINA
HONG KONG
PORTOGALLO
SPAGNA
INDIA
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
53
Brescia, 6 febbraio 2007
ABBIAMO IL PIACERE DI AVERE NOSTRI OSPITI
DR.SSA BELINDA CHAN
CCG - Creative Consulting Group
Hong Kong (China)
DR. VEIT MATHAUER
Sympra
Stoccarda (Germany)
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
L’AREA COMUNICAZIONE PUBBLICITARIA
Corporate image
Advertising
Commercial
Direct Marketing
Media Planning
&
Web
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
L’AREA RELAZIONI PUBBLICHE
Press Office
ITALY - INTERNATIONAL
Press meetings
Press educational
PR internal /external
Special events
Promotion & Co-Marketing
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
Sympra si presenta ...

Fondata nel 1992

La sede è a Stoccarda, ha filiali a Berlino e Monaco

Si focalizza sulla consulenza in comunicazione, in modo
particolare per i servizi complessi

Il team è formato da 19 dipendenti

Membro della GPRA (Associazione di Consulenti di
Relazioni Pubbliche, Germania)

Ai vertici delle classifiche di qualità: n°1 nella “Quality
Ranking - Classifica Qualità” redatta dal Prof. Klaus Merten e
al 7° posto nel “Agentur Barometer - Barometro Agenzie”
redatta dal Prof. Josef Hackforth
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
58
Brescia, 6 febbraio 2007
Aree di Business

Telecomunicazioni e Information Technology

Automotive e mobilità

Ricerca e Tecnologia

Architettura e Tecnica Edilizia

Servizi Professionali
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
Global Communications Experts
Servizi internazionali di RP: Referenze

Agenzia di riferimento per aziende americane produttrici di elettronica:
relazioni con i media in Germania/Austria/Svizzera, UK/Scandinavia e
Singapore.

Relazioni con i media per un‘azienda del settore IT in Germania, UK, USA
e Francia.

Agenzia di riferimento per eventi stampa internazionali della
DaimlerChrysler.

Collaborazione con le riviste specializzate di 12 paesi europei per
un‘azienda realizzatrice di pavimentazioni.

Dal 1992: RP internazionali per Alcatel-Lucent.

Dal 2002: Marketing internazionale per la regione tedesca del BadenWürttemberg.
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
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Brescia, 6 febbraio 2007
Global Communications Experts
Sympra e il Public Relations Network (PRN)

Sympra è un membro fondatore del PRN; 16 agenzie indipendenti
in Europa, USA, India, Hong Kong e Brasile.

 I clienti di Sympra necessitavano di supporto nelle RP
all‘estero
 Forte domanda di servizi internazionali di RP da parte di
aziende e istituzioni tedesche
.
 Opportunità di new business grazie alla partnership con agenzie
straniere (opportunità per tutti i membri)

Sympra: da collaborazioni svincolate con singole agenzie a una
cooperazione più formale con i partner del PRN  standard di
qualità.
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
61
Brescia, 6 febbraio 2007
Global Communications Experts
International@Sympra

Esperienza con clienti internazionali sin dalla fondazione
dell‘agenzia nel 1992.

Nel team ci sono due madrelingua inglesi; e i collaboratori
stretti sono madrelingua spagnolo, francese, italiano e
giapponese.

Contatti personali con le agenzie-partner internazionali (
PRN) e conoscenza approfondita dei loro flussi di lavoro.

Team di traduttori esperti; rappresentati dai madrelingua
presenti a Sympra o dai partner del PRN.
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
62
Brescia, 6 febbraio 2007
Introduzione Generale

Panoramica dei media

In che modo le informazioni raggiungono i media

Agenzie di RP in Germania

Da dove cominciare...
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
63
Brescia, 6 febbraio 2007
Panoramica dei media (I)
I media in Germania – Stampa

Circa 18.000 testate tecniche, specializzate e riviste
generaliste.

Circa 350 quotidiani.

Circa 1.350 free press - quotidiani a distribuzione
gratuita.
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
64
Brescia, 6 febbraio 2007
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
65
Brescia, 6 febbraio 2007
Panoramica dei media (II)
I media in Germania – TV e Radio

Circa 10 stazioni radio e TV nazionali con una grande
varietà di programmi.

Innumerevoli stazioni di radio private.

Circa 90 stazioni di TV private.
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
66
Brescia, 6 febbraio 2007
Panoramica dei media (III)
I media in Germania – Online

Versioni online di riviste stampate

“webzines“

Le comunità online (ad es. Kwick!) e i motori di ricerca
(ad es. yahoo, altavista) hanno delle sezioni dedicate
alle news.

I giornalisti e i media hanno i loro blog personali (ad
es. “Handelsblatt”).
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
67
Brescia, 6 febbraio 2007
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
68
Brescia, 6 febbraio 2007
Panoramica dei media (IV)
Differenze regionali e centri d’informazione

Amburgo e Monaco: focus sugli scandali, gossip e
lifestyle.

Berlino: focus sulla politica e i suoi processi decisionali.
(allo stesso modo se ne occupano i capoluoghi delle regioni federali)

Monaco: focus sull’Information Technology e le
Telecomunicazioni.

Amburgo e Monaco : focus sulle TV private.

A livello nazionale: servizio pubblico di TV e radio.

Il panorama dei media in Germania è vasto!
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
69
Brescia, 6 febbraio 2007
In che modo le informazioni raggiungono i
media
Distributori delle informazioni / Opinion Leader

Ci sono circa 48.000 giornalisti in Germania
Più un numero indefinito di

Freelance

Newsroom

Agenzie Stampa
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
70
Brescia, 6 febbraio 2007
In che modo informazioni raggiungono i
media
Le informazioni vengono inviate
Informazioni
generali
Le informazioni vengono inviate
e richieste
Comunicati
Stampa
Azienda tramite
agenzia di RP
Articoli tecnici e
specializzati
Suggerimenti
di argomenti
Conferenze
Stampa
media
Colloqui di
scambio
informazioni
Freelance
Azienda
Distribuzione
delle informazioni
Contatto diretto
media
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
71
Brescia, 6 febbraio 2007
In che modo le informazioni raggiungono i
media
Il contatto con i giornalisti in Germania

Il contatto regolare con i singoli giornalisti delle testate
d’interesse è essenziale per ottenere la pubblicazione di
articoli sul nostro cliente.

Sono accettabili solo le relazioni formali e di business, a
meno che non si conosca bene il giornalista. Tuttavia, non è
una procedura standard invitare un giornalista tedesco a
cena o a simili eventi sociali.
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
72
Brescia, 6 febbraio 2007
In che modo le informazioni raggiungono i
media
Particolarità in Germania (I)

Gli effetti delle conferenze stampa sono diminuiti.

C’è un buon rapporto di lavoro con i giornalisti delle riviste
tecniche e specializzate.

I giornalisti nel settore degli affari e finanza non accettano
testi esterni, ma solo informazioni di base.
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
73
Brescia, 6 febbraio 2007
In che modo le informazioni raggiungono i
media
Particolarità in Germania (II)
“Nuovi modi di collaborare”:

Nei pubbliredazionali (pubblicità + articolo redazionale) è
una pratica standard quella di pagare per la pubblicazione
dei testi (riguarda principalmente riviste tecniche e
specializzate).

Pacchetti: Sponsorizzazione di conferenze ed eventi
dell’editore + pubblicità + articolo redazionale.

Cooperazione con i media: Un editore diventa un partner
esclusivo per un progetto o evento.
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
74
Brescia, 6 febbraio 2007
In che modo le informazioni raggiungono i
media
Le basi per comunicare in Germania (I)

I testi devono evidenziare un benefit per il gruppo target.

I testi devono perfettamente adeguarsi al target a cui si
rivolgono e devono essere preparati in tedesco.

Il materiale fotografico d’accompagnamento è vitale e deve
essere affiancato da legende.

Tutto il materiale deve essere disponibile online (come
illustrato nella prossima slide).
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
75
Brescia, 6 febbraio 2007
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
76
Brescia, 6 febbraio 2007
In che modo le informazioni raggiungono
i media
Le basi per comunicare in Germania (II)

Il contatto diretto con i giornalisti è molto importante.

Se le informazioni devono essere spedite a un certo gruppo di
giornalisti, è importante sapere le preferenze personali di
ciascuno e come inviare il materiale (E-mail, posta, fax).

I servizi simili agli “ots“ (tramite il newswire - un sistema di
diffusione online di comunicati stampa) funzionano in modo
ottimo per spedizioni di informazioni a un pubblico molto vasto.

Le procedure sono del tutto simili a quelle del mercato italiano.
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
77
Brescia, 6 febbraio 2007
Agenzie di RP in Germania
Funzioni (I)

Consulenza in comunicazione e preparazione di strategie
con il management (cliente).

Relazioni con i media (supporto all’ufficio stampa interno o
gestione dell’ufficio stampa esterno).

Creazione/aggiornamento delle liste di distribuzione.

Redazione testi.
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
78
Brescia, 6 febbraio 2007
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
79
Brescia, 6 febbraio 2007
Agenzie di RP in Germania
Funzioni (II)

Pubblicazioni aziendali: magazine per dipendenti e clienti,
brochure e opuscoli.

Eventi (tavole rotonde, workshop, congressi, convegni ecc.)

Progetti di RP (da una semplice raccolta di pubblicazioni
alla preparazione di progetti complessi)
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
80
Brescia, 6 febbraio 2007
Agenzie di RP in Germania
Funzioni (III)

Creazione e gestione dei contatti con aziende, giornalisti,
opinion-leader e moltiplicatori d’informazioni…

Generazione di piattaforme e opportunità di dialogo tra il
cliente e il suo pubblico di riferimento

Eventi
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
81
Brescia, 6 febbraio 2007
Da dove cominciare...
Come cooperare in modo continuativo con
un’agenzia tedesca:

Attivazione dei contatti con i giornalisti dei media di
riferimento.

Preparazione di minimo 6 comunicati stampa e minimo 2
articoli per la stampa specializzata nel primo anno di attività.

Presentazione nel corso di una fiera, possibilmente con una
conferenza stampa (solo se l’azienda ha qualcosa di
particolare da comunicare!).
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
82
Brescia, 6 febbraio 2007
Da dove cominciare...
Come cooperare con un’agenzia tedesca sulla
base di un progetto:

Benefici dovuti ai contatti già esistenti con i giornalisti.

Campagna stampa

Attività di RP nel corso di una presentazione in fiera (più
complessa per le aziende che non sono molto conosciute
sul mercato tedesco).
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
83
Brescia, 6 febbraio 2007
Grazie per l’attenzione.
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
84
Brescia, 6 febbraio 2007
Fare PR a Hong Kong
e in Cina
CCG
2007
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
85
Brescia, 6 febbraio 2007
Contenuti
• Introduzione generale della
Repubblica Popolare Cinese (PRC)
– Geografia
– Cultura
– I Media
• Linee guide per le RP in Cina
• Panoramica dei media cinesi
• Come lavorano le agenzie di RP in
Cina
• Interessanti Case History
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
86
Brescia, 6 febbraio 2007
Creative Consulting Group
We Work for Your Success
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
87
Brescia, 6 febbraio 2007
Informazioni Generali della CCG
Anno di
fondazione:
2001
Numero di
dipendenti:
10
Numero di
dipendenti nella
RPC:
6
Posizionamento
Agenzia locale di medie dimensioni,
fornisce servizi globali di marketing, RP
& pubblicità
sul mercato:
Uffici:
Sede a Hong Kong
Filiale a Macau
Affiliati a Taiwan, nelle principali città della RPC,
Singapore, Malesia, Giappone, Vietnam, USA e
UK
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
88
Obiettivi
Brescia, 6 febbraio 2007
Servizi di RP, Marketing e organizzazione eventi
Relazioni Pubbliche
Forte rete
di contatti
Competitività
Progettazione &
Pubblicità
CCG
Menti Creative
Copywriting &
traduzione
Esperienza sul campo
Gestione di eventi
& campagne
“Per vendere all’estero
l’importante
è comunicare”
Brescia, 6 febbraio 2007
Portfolio
CCG
–
Gestione
RP
&
Eventi
89
Listed Companies
CATIC International Holdings Ltd.
(232)
China-Hongkong Photo Products
Co., Ltd. (1123)
Compass Technology Co., Ltd.
COSCO Pacific Ltd. (1199)
FT Holdings International Ltd. (559)
Guangdong Kelon Electrical
Holdings Co., Ltd. (921)
Karce International Holdings Co.,
Ltd. (1159)
Loulan Holdings Ltd. (8039)
Macau Success Ltd. (487)
New Rank City Development Ltd.
(1827)
Shanghai Real Estate Ltd. (1207)
Shenzhen Holdings Ltd. (604)
Unity Investments Holdings Ltd.
(913)
Wah Yuen Holdings ltd. (2349)
Professional Associations / Gov’t
Asian Institute of Intelligent
Buildings
ASHRAE Hong Kong
BSOMES
City University of Hong Kong
EMSD
Home Affairs Bureau, HKSAR
Hong Kong Export Credit
Insurance Corporation
HKCA
HKIA
HKIE
HKIFM
HKIS
Hong Kong Institute of Audiology
Hong Kong Red Cross
Highways Department, HKSAR
Institute of Facility Management
Meiji Fong Foundation
REDA
The People Daily News Info
Centre
Wofoo Enterprise
Others
Far East Aluminium Works
Co., Ltd.
IDG World Expo (Asia) Ltd.
Johnson Controls Hong
Kong Ltd. (US-Based)
Maeda-Hitachi-YokogawaHsin Chong Joint Venture
Medtronic International,
Ltd.
Reed MIDEM – MIPIM Asia
Regal Worldwide Holdings
Ltd.
RC Group (UK Listed
RHL International Property
Consultants Ltd.
Sinotrans Logistics Co., Ltd.
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
90
Brescia, 6 febbraio 2007
Perché il
?
 Difficoltà a conoscere a fondo e prevedere le
caratteristiche culturali e commerciali dei
diversi paesi / città
 Il PRN connette i clienti da ogni parte del
mondo
 Il PRN assicura una risposta rapida, un
supporto locale professionale e un’efficace
pianificazione di attività di RP globali / regionali
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
91
Brescia, 6 febbraio 2007
Introduzione
Generale
Geografia
Cultura
I Media
Geografia
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
92
Brescia, 6 febbraio 2007
Mappa della Cina
Posizione delle province,
Regioni autonome e
distretti
PECHINO
Importanza crescente
della Cina
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
93
Brescia, 6 febbraio 2007
 La popolazione totale supera 1.3 miliardi di persone  circa 1/5 della
popolazione mondiale  mercato ENORME
 In base al PIL nominale attualmente la Cina è la 4a economia mondiale
 Il PIL ha raggiunto i 18.000 miliardi nel 2005, con una diminuzione della
quota del settore primario e una crescente importanza del settore terziario
 L’economia cinese (PIL) sta crescendo del 10% in questi anni, in
confronto al 2-4% degli altri principali paesi (USA, UK, Giappone,
Germania...ecc).
Dati Economici
2005
1 trim 2006
2 trim 2006
1 metà 2006
PIL (%)
9,9
10,3
11,3
10,9
Indice dei prezzi al consumo (%)
1,8
1,2
1,4
1,3
Indice dei prezzi alla produzione (%)
4,9
2,9
2,6
2,7
Investimenti in asset fissi (%)
25,7
27,7
30,9
29,8
Produzione (%)
16,4
16,7
18
17.7
Export (%)
28,4
26,6
24,1
25.2
Import (%)
17,6
24,8
18,2
21,3
Bilancia commerciale (miliardi $)
101,9
23,3
38,1
61,5
Vendite al dettaglio (%)
12,9
12,8
13,8
13,3
Importanza crescente
della Cina
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
94
Brescia, 6 febbraio 2007
 Dal 1978, il governo della RPC ha riformato la sua
economia da uno stile sovietico centralizzato a un
sistema più orientato al mercato che viene denominato
"Socialismo con caratteristiche cinesi" ed è una tipologia
di economia mista à invita molti investimenti stranieri
 Industrie principali: ferro e acciaio, carbone, macchinari,
armamenti, tessile e confezioni, petrolio, cemento,
chimico, calzature, giocattoli, lavorazione del cibo,
automobili, elettronica al consumatore,
telecomunicazioni, information technology.
 Il commercio globale cinese ha superato i $1.758 trilioni
alla fine del 2006 con partner di scambio primari che
includono Giappone, USA, Corea del Sud, Germania,
Singapore, Malesia, Russia e Paesi Bassi.
 Dei 5 porti più importanti al mondo, 3 sono in Cina.
Differenze Culturali
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
95
Brescia, 6 febbraio 2007
 Lingua: Mandarino + oltre 500 dialetti in Cina
 Convinzione negli sforzi delle RP:
 Si cerca ancora di comprendere l’impatto reale delle RP
 In confronto alla pubblicità, le RP vengono meno usate
 Necessità di misurazioni oggettive/tangibili per progetti di
RP
 Convinzione tipica:
 Forte fiducia nelle relazioni sociali che sono spesso
espresse da uno scambio di omaggi
 Forte fiducia nella gerarchia sociale e rispetto da parte
delle giovani generazioni nei confronti dei più anziani
 Il calendario cinese rimane un elemento culturalmente
essenziale ed è molto utilizzato per la scelta di “date
fortunate” per eventi importanti come gli incontri di
business. A questo proposito viene utilizzato un
calendario speciale che si chiama Huang Li, letteralmente
"Calendario Imperiale", che contiene per ogni giorno
attività, tempi e istruzioni di buon auspicio.
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
96
Brescia, 6 febbraio 2007
I Media
 Ritorno monetario:
 Compenso a servizio – una ricompensa economica
per i giornalisti in cambio della pubblicazione di
articoli positivi
 Omaggi – come mezzo per rafforzare le relazioni
 Differenze tra Cina e Hong Kong
 Costruzione delle relazioni:
 Incontri casuali: pranzi, uscite, creazione di una rete
di contatti personali
 Fatevi amici dei media, vi sosterranno in qualunque
momento
 Materiali:
 Individuazione dei materiali per la stampa
 Altri materiali che permettano ai giornalisti di
saperne quanto più possibile
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
97
Brescia, 6 febbraio 2007
Linee guida
per le RP in Cina
RPC vs HK
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
98
Brescia, 6 febbraio 2007
RP in Cina
 Creare molti contatti personali prima che i media
accolgano le richieste e il lavoro
 Creare rapporti molto stretti con i media più influenti in
modo che appoggino in qualsiasi momento l’iniziativa di
comunicazione
 Mostrare molto rispetto, in modo da guadagnare la loro
fiducia
 Mostrare i punti di forza in ogni momento possibile (le
amicizie, l’interesse verso un settore particolare, ecc.)
 Prendere nota delle date importanti per avvicinare i media
(importanti festival cinesi, ecc.)
 Aggiungere caratteristiche locali
 Approcciare persone in loco
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
99
Brescia, 6 febbraio 2007
RP a Hong Kong
 Simile alle attività che si svolgono negli USA o in Europa
 Approcci molto proattivi con i media locali
 Necessità di comprendere la condizione di rivalità tra
particolari media per evitare di compromettere le relazioni
 Prendere nota dei tempi di lavoro e di pubblicazione dei
media
 Prendere nota delle date importanti per avvicinare i
giornalisti (importanti festival cinesi, ecc.)
 Collegare le notizia a temi importanti relativi a Hong Kong
per suscitare maggiore interesse
 Preparare linee di RP locali in tutte le comunicazioni
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
100
Brescia, 6 febbraio 2007
Una panoramica
dei media
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
101
Brescia, 6 febbraio 2007
I Media in Cina
 Forte coinvolgimento governativo nei media, le più grandi
organizzazioni di media (CCTV, the People’s Daily & Xinhua)
sono agenzie del governo della RPC
 Principali canali mediatici:
televisioni, quotidiani, internet, riviste, periodici e radio
 Internet è un mezzo MOLTO EFFICACE in Cina :
Utenti di Internet: 123 milioni nel Giugno, 2006)
si stima saranno 180 milioni entro il 2010
 I principali media internazionali e regionali hanno
corrispondenti a Pechino e Shanghai
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
102
Brescia, 6 febbraio 2007
I Media in Cina
 Sono moltissime le riviste specializzate in particolari
settori e nascono in determinate aree in cui quel
settore sta vivendo un boom
 Anche le associazioni / sindacati di periodici sono
mezzi efficaci per settori particolari, come ad es. i
prodotti elettronici, componenti e macchinari, ecc.
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
103
Brescia, 6 febbraio 2007
I Media a Hong Kong
 Rispetto della libertà di stampa
 Pochi media locali a causa delle ridotte dimensioni
geografiche del territorio
 Pochi periodici specializzati in particolari settori
 Necessità di formulare le notizie con tagli diversi per
diverse spedizioni nella pianificazione di attività di RP
a lungo termine
 Principali canali mediatici: televisioni, quotidiani,
internet, riviste, periodici e radio
 I principali media internazionali e regionali e le
agenzie stampa hanno dei loro corrispondenti anche
a Hong Kong
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
104
Brescia, 6 febbraio 2007
Come lavorano le
agenzie di RP
in Cina
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
105
Brescia, 6 febbraio 2007
Tipologie di Agenzia
 Filiali asiatiche di agenzie internazionali di RP
 Quasi tutte le principali agenzie internazionali sono
presenti in Cina
 La maggior parte delle loro filiali hanno sede a Pechino,
Shanghai o Hong Kong
 Sono gestite dalle subalterne con sede all’estero
 Agenzie locali
 I punti di forza sono concentrati in regioni particolari
 La maggior parte copre le principali città: Pechino,
Shanghai, Guangzhou, Shenzhen e Hong Kong
 Agenzie specifiche di settore
 Focalizzate sulla Finanza,
Information Technology o
Beni di Largo Consumo (FMCG)
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
106
Brescia, 6 febbraio 2007
Preferenze della clientela
 Multinazionali
 Tendono a utilizzare una sola agenzia
internazionale
 Delegano in out-sourcing alle agenzie locali
progetti particolari, dal momento che le agenzie
internazionali hanno poca esperienza in ambito
locale
 Aziende Locali / Regionali
 Comprendono l’unicità dei mercati e si affidano
principalmente ad agenzie locali
 Aziende di HK: preferiscono un servizio unico
dalle RP al marketing o pubblicità
 Società per azioni: preferiscono fornitori diversi
nelle varie aree
 Società in fase di avviamento / nuovi marchi
 Si affidano ampiamente alle agenzie locali
che offrono risposte creative alle
loro esigenze di marketing
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
107
Brescia, 6 febbraio 2007
Differenze tra
HK e Cina
 RP a Pechino
 Necessità di comprendere a fondo la scena politica
 Necessità di stabilire contatti stretti con il governo
 RP a Shanghai
 E’ necessario entrare in forte competizione con le grandi
società internazionali à ne può risultare una
concorrenza spietata
 RP a Hong Kong
 La strada per introdurre aziende estere nella regione
della Grande Cina
 Uniche per la loro velocità di
 esecuzione e per la
 predisposizione alla creatività
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
108
Brescia, 6 febbraio 2007
Interessanti
Case History
MIPIM Asia 2006
Dopod International
Plantronics Inc.
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
109
Brescia, 6 febbraio 2007
MIPIM Asia 2006
Informazioni
 MIPIM – Mercato Internazionale della Proprietà, nato 17 anni
fa, è un evento di grande rilievo e si svolge a Cannes in
Francia
 MIPIM Asia 2006 si è tenuto nel Settembre 2006
 L’organizzatore del MIPIM ha incaricato CCG di gestire le
attività di RP in qualità di unica agenzia per l’intera Asia, a
partire da Febbraio 2006
 Prima che si svolgesse l’evento vero e proprio, CCG ha
promosso MIPIM Asia 2006 nelle principali città asiatiche
quale nuova forma di concezione dell’investimento nelle
proprietà: sono stati pubblicati oltre 90 articoli durante
questo periodo che hanno coperto le regioni della RPC,
Taiwan, Singapore, Tailandia, Filippine, Vietnam, Russia, ecc.
 48 giornalisti di 32 testate con sede nelle 15 città principali
hanno partecipato a MIPIM Asia 2006
 MIPIM Asia 2006 è stato un grande successo
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
110
Brescia, 6 febbraio 2007
Le principali
difficoltà incontrate
1) Comunicazioni senza alcuna relazione con HK
o con l’Asia
2) Priorità e timing
3) Conoscenza dei media
4) Conoscenza delle necessità dei media
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
111
Brescia, 6 febbraio 2007
Dopod International
Informazioni
 Dopod è un’azienda che produce palmari e
smartphone in stretta partnership con Windows
Mobile
 Nata a Taiwan, Dopod vuole diventare il “n°1 in
Asia” entro un anno
 CCG è stata incaricata di supportare Dopod sin
dal primo giorno in cui l’azienda ha deciso di
insediare il marchio a HK
 In 18 mesi sono stati svolti esercizi intensivi di
promozione del marchio sui media
 La performance di Dopod ha già superato quella
di O2 e di altri marchi internazionali in soli 12
mesi
 CCG sta ancora lavorando con Dopod per
rafforzare ulteriormente il suo posizionamento in
Asia
Le principali
difficoltà incontrate
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
112
Brescia, 6 febbraio 2007
1) Impossibile implementare lo stile di Taiwan a HK
2) Conoscenza delle preferenze dei media
3) Promozioni Below-the-line vs Eventi
4) Media Promotion vs Media Networking
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
113
Brescia, 6 febbraio 2007
Plantronics Inc.
Informazioni
 Plantronics è un’azienda con sede negli USA ed è uno
dei più famosi fornitori di prodotti blue tooth al
mondo
 Senza alcuna filiale a HK e un solo responsabile
vendite in Cina, CCG diventa l’unico partner di
Plantronics per le attività di RP nella regione della
Grande Cina a partire dal 2006
 Facendo leva su ogni comunicazione dei nuovi
prodotti, CCG suscita un esteso interesse da parte
dei media su vari periodici regionali e locali
rafforzando l’immagine e le vendite
 Fino ad ora, le vendite dei prodotti della Plantronics
nella regione si sono rivelate così buone da creare
una filiale a Shanghai nel 2o trimestre del 2007
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
114
Brescia, 6 febbraio 2007
Le principali
difficoltà incontrate
1) Abitudini dei media molto diverse in USA, HK e
Cina
2) Comprendere la natura dei lanci di prodotto
3) Promozioni Below-the-line vs Eventi
4) Media Promotion vs Media Networking
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
115
Brescia, 6 febbraio 2007
Grazie dell’attenzione
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
116
Brescia, 6 febbraio 2007
UNA CASE HISTORY SIGNIFICATIVA
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
117
Brescia, 6 febbraio 2007
IL COMMITTENTE
CONSORZIO TRENTINGRANA
PRODUZIONE di formaggio
grana DOP di montagna con
solo latte proveniente dalla
provincia di Trento
 100.000 forme
medie/anno
 1000 produttori
 22 caseifici sociali
 1 centro operativo
 30 ML ca euro fatturato
60% GDO
40 % normal trade
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
118
Brescia, 6 febbraio 2007
IL CONTESTO
MERCATO AREA
TEDESCA
Agente sul territorio
Sviluppo fatturato
Partecipazione ANUGA 2005
Promozione prodotto
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
119
Brescia, 6 febbraio 2007
L’OBIETTIVO
• Posizionamento del brand
sul territorio
(plus specificità territoriale)
• Maggiore capacità
di penetrazione nel canale
di vendita GDO /normal trade
• Incremento delle quote
di mercato
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
120
Brescia, 6 febbraio 2007
LA RISPOSTA
Press Meeting in Fiera
Approccio corretto attraverso
un’azione di RP
Ottimizzazione
dell’investimento fieristico
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
121
Brescia, 6 febbraio 2007
LO STRUMENTO
PRESS MEETING
Organizzazione di un
incontro con i rappresentanti
della stampa tedesca di
settore presso lo stand in
ANUGA (Colonia), Fiera
Internazionale della
Alimentazione, per la
presentazione delle
peculiarità del prodotto.
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
122
Brescia, 6 febbraio 2007
L’ORGANIZZAZIONE
PRESS MEETING A COLONIA
I PARTNER COINVOLTI
- Soluzione Group
(Partner Trentingrana)
- Sympra
(Partner PRN in Germania)
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
123
Brescia, 6 febbraio 2007
L’ORGANIZZAZIONE
PRESS MEETING A COLONIA
- riunione di brief con Trentingrana
- trasferimento a Sympra
- definizione obiettivi e contenuti
- redazione e traduzione comunicati
- preparazione cartelle stampa
- selezione 180 testate in lista del
settore alimentazione, GD, famiglia,
ristorazione
- 70 editori invitati
- 20 conferme pervenute
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
124
Brescia, 6 febbraio 2007
L’OPERATIVITA’
(suddivisione e condivisione dei compiti)
Soluzione Group
- creatività immagine
evento
-Riunioni di brief
e coordinamento
- stesura prima bozza
comunicati stampa
Sympra
- traduzione e taglio testi
- selezione lista
- contatto costante con
i referenti stampa
- report conferme
- preparazione cartella
stampa (immagini, ecc.)
- accoglienza e RP in fiera
- presenza in fiera
- monitoraggio ritagli
- report pubblicazioni
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
125
Brescia, 6 febbraio 2007
L’EVENTO
STAND TRENTINGRANA
Organizzazione di uno
spazio dedicato all’incontro
con la stampa e
degustazione prodotto.
Interventi delle istituzioni
rappresentative del territorio
Trentino e della direzione del
Consorzio a supporto della
presentazione.
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
126
Brescia, 6 febbraio 2007
L’EVENTO
PRESS MEETING ANUGA
Fase 1
Accoglienza dell’addetto
stampa Sympra e introduzione
Fase 2
Interventi istituzionali e
aziendali
Fase 3
Degustazione prodotto e
consegna cartella stampa
Fase 4
Spazio alle interviste
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
127
I RISULTATI
Aumento della visibilità
sul territorio
Brescia, 6 febbraio 2007
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
128
I RISULTATI
Conoscenza del target della
specificità del prodotto
Brescia, 6 febbraio 2007
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
129
Brescia, 6 febbraio 2007
I RISULTATI
INCREMENTO NOTORIETA’
“Per vendere all’estero l’importante è comunicare”
130
Brescia, 6 febbraio 2007
I RISULTATI
INCREMENTO
FATTURATO ESTERO AREA TEDESCA
Ottenuto da un mix di attività
Commerciale Promozionale e di
Comunicazione
2000/2005
2006
+15%
+21%
+36%