Perché molte aziende italiane
hanno fallito in Cina?
dr. Sergio Marchesini
BUSINESS CON LA CINA
Alcuni imprenditori si approcciano alla Cina per i
seguenti motivi:
1.
è un argomento di attualità
2.
il dover considerare le mosse della concorrenza già
presente in quel paese
3.
non poter ignorare le dimensione del mercato
interno cinese
4.
non essere competitivi senza adeguarsi a un trend
globale che vede nella Cina un mercato chiave
Queste argomentazioni tralasciano un punto chiave,
ovvero un’analisi della propria realtà volta a vedere se
la propria azienda sia pronta per sbarcare in Cina
PERCHÉ
MOLTE AZIENDE
ITALIANE HANNO FALLITO
IN CINA?
PERCHÉ MOLTE AZIENDE ITALIANE
HANNO FALLITO IN CINA
1. Sono state sottovalutate la distanza geografica
e la barriera linguistica.
Ci vogliono circa 11 ore di aereo (più gli eventuali
scali) per arrivare in Cina e ci sono 6/7 ore di
fuso. Fare affari in Cina vuol dire, a intervalli più
o meno regolari, essere presenti sul territorio
cinese e dover fare i conti con questi "dettagli", che
richiedono una certa dose di preparazione.
PERCHÉ MOLTE AZIENDE ITALIANE
HANNO FALLITO IN CINA
2. E stata sottovalutata la differenza di mentalità
tra noi e i cinesi.
Fare affari in Cina vuol dire interagire, negoziare
e costruire relazioni personali e professionali con
cinesi. Questo popolo è diverso da noi in quanto a
mentalità, abitudini, modo di gestire le trattative,
ed è dunque necessario dedicare del tempo alla
comprensione di questi fattori.
PERCHÉ MOLTE AZIENDE ITALIANE
HANNO FALLITO IN CINA
3. Si è pensato che il “made in Italy” avesse già
fatto tutto il lavoro
Gli italiani spesso danno per scontato che i prodotti
italiani siano conosciuti da tutti e riconosciuti come
di qualità superiore; questo è forse vero per la moda
e l’abbigliamento, non per il settore agro alimentare,
e se escludiamo pochissime referenze quella italiana
di fatto rimane una cucina “etnica” straniera semi
sconosciuta
PERCHÉ MOLTE AZIENDE ITALIANE
HANNO FALLITO IN CINA
4.
Si è pensato di poter affrontare la Cina senza
alcun investimento economico.
Qualsiasi attività di business in Cina, vista la difficoltà
intrinseca del sistema-paese, necessita per forza di alcuni
investimenti economici iniziali, che potranno essere recuperati
nel medio periodo, ma che almeno inizialmente devono essere
stanziati. Questo concetto è di difficile comprensione per molti
imprenditori, che vorrebbero che le proprie attività in Cina
iniziassero immediatamente a finanziarsi da sole e che, di
conseguenza, sono restii a fare il primo passo quando si tratta
di investire denaro.
PERCHÉ MOLTE AZIENDE ITALIANE
HANNO FALLITO IN CINA
5. Si è pensato di poter gestire il business a
distanza.
Molte aziende, pur intenzionate seriamente a fare business in
Cina, fanno l’errore di credere che la presenza in loco di
proprio personale sia un fattore superfluo per lo sviluppo del
business, e che si possa gestire tutto da casa. Questo modello
non funziona: fare affari in Cina, almeno nella fase iniziale,
richiede una presenza e un’attenzione costante in loco, e questo
è l’unico modo per comprendere la realtà del mercato e
soprattutto per non perdere il controllo delle proprie risorse.
PERCHÉ MOLTE AZIENDE ITALIANE
HANNO FALLITO IN CINA
6. Si è stati approssimativi nella scelta dei propri
partner cinesi.
Le storie di aziende straniere che hanno iniziato
collaborazioni o fondato joint venture con società cinesi
“sbagliate” terminate alle vie legali non si contano.
Tuttavia lavorare in Cina senza appoggiarsi a cinesi è
impossibile, ed è dunque fondamentale scegliere con cura
i propri partner, il che richiede tempo, dedizione e un
monitoraggio continuo delle performance.
PERCHÉ MOLTE AZIENDE ITALIANE
HANNO FALLITO IN CINA
7. Si è fatto l’errore di confrontarsi coi soli
concorrenti cinesi.
Gli italiani fanno spesso l’errore di pensare che
arrivati in Cina dovranno scontrarsi con la sola
concorrenza cinese, quando spesso il pericolo
maggiore viene dagli altri Italiani già presenti
in Cina.
PERCHÉ MOLTE AZIENDE ITALIANE
HANNO FALLITO IN CINA
8. Si è adottato un approccio all’italiana.
Per i cinesi lavorare 50-60 ore la settimana è la
norma. Per tutti. Posticipare un compito o un impegno
perché passato l’orario d’ufficio o perché l’indomani è
festa è recepito come disinteresse verso il business.
Capire l’importanza di questo semplice elemento è
fondamentale, poiché è una delle ragioni più diffuse
del deterioramento dei rapporti d’affari con la Cina
nel medio e lungo periodo.
FATTORI CHIAVE PER
SBARCARE IN CINA
FATTORI NECESSARI PER POTER
SBARCARE CON SUCCESSO IN CINA
1. Possedere un certa esperienza
internazionale
La presenza di personale aziendale con
conoscenza fluente della lingua inglese e
familiarità con il commercio con l’estero sono
fattori chiave. E’ impensabile utilizzare la Cina
come “palestra” per acquisire competenze:
sarebbe come voler iniziare a fare l’alpinista
scalando l’Everest!
FATTORI NECESSARI PER POTER
SBARCARE CON SUCCESSO IN CINA
2. Avere capacità di investimento
Un’azienda che decida di fare affari in Cina
deve assicurarsi di avere dei capitali, anche
minimi, da poter destinare a questo progetto,
senza alcuna sicurezza di riuscita. Ciò può
avvenire solo nel caso di aziende mature, che
stiano già operando con successo su mercati
più semplici da gestire.
FATTORI NECESSARI PER POTER
SBARCARE CON SUCCESSO IN CINA
3. Comprendere il sistema legale,
burocratico e governativo cinese
Fare affari in Cina vuol dire avere a che fare
con le leggi e la burocrazia cinese. Il sistema
cinese è un regime socialista con dinamiche di
tipo capitalista, nel quale l’interazione tra
governo e mercato segue logiche
profondamente diverse da quelle occidentali, e
di difficile comprensione per chi non vi abbia
mai avuto a che fare.
Livit Service Co., Ltd
Unit 4, 7/F, Bright Way Tower, No 33 Mong Kok Road,
Kowloon, Hong Kong
Tel: +852-27636779 Fax: +852-35902333
www.livit-service.com