GRUPPO TELECOM ITALIA
Colloquio di vendita
La gioia di vendere
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Il nostro processo comunicativo
1)
Presentazione Personale
2)
Feeling
3)
Motivo dell'Incontro
4)
Conferma consulenza
5)
Analisi Situazione Attuale
6)
Soluzione ottimale
7)
Tecnica finale
8)
Compilazione e raccolta documenti
9)
Tecnica delle raccomandazione
10)
Questionario Informativo
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Konrad Herman Josef
Adenauer
Cancelliere della Germania ovest
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PRESENTAZIONE PERSONALE
Voce alta , contatto visivo positivo e stretta di mano energetica.
Buon giorno sono ……….. di Telecom Italia
Ho un appuntamento alle ore ……….con il Sig…………
Eventuali obbiezioni , che si possono ricevere in prima fase:
PRESENTAZIONE PERSONALE
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Obbiezioni
Il sig, ……non c’è!!!!
Come possiamo fare?
Il sig. ….. è impegnato!!!!
L’ aspetto qui?
Per cosa?
Per che avevo un appuntamento?
Non ci interessa
Cosa intende?
Dica a me ?
Mi lasci un’offerta
Ho poco tempo
Bene, con piacere , dove ci possiamo accomodare
Bene, con piacere , dove ci possiamo accomodare
Facciamo prima possibile , dove ci possiamo accomodare?
Avevo detto che non mi interessava Dato che sono qui posso farle una domanda?
Lei sapeva che da giugno 2010 ……
FEELING
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La fase del feeling , è la parte più importante della
comunicazione , l’obbiettivo in questa prima e indispensabile
fase non vendere ma conoscere chi vi sta davanti.
Per poterci riuscire dobbiamo aiutarlo ad aprire un dialogo
PIACEVOLE , trovare argomenti di suo interesse,il suo lavoro ,
la famiglia (meglio i figli) gli hobby personali.
Spesso, l’ambiente che lo circonda
manifesta interessi della persona che
ci vive, quadri , oggetti, colori,foto.
E’ anche l’occasione di prendere
informazioni, con domande intelligenti.
La fase di conoscenza serve per
creare fiducia nelle persone.
Parlare con una persona simpatica,
si ascolta di più e meglio.
Non si copra da una persona non simpatica.
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IMPRESA SEMPLICE
Motivo dell’incontro
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Bene sig. ……………..
Come anticipato telefonicamente ,
dalla mia collega ,la signorina ………
Sono qui perchè anche Telecom da
Giugno 2011 con il nuovo decreto
ministeriale per le telecomunicazioni , può finalmente sostituire
il canone di rete con il servizio IMPRESA SEMPLICE di
Telecom Italia .
Aveva già sentito parlare di Impresa Semplice SI….. No……. Bene sono qui proprio per questo!
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IMPRESA SEMPLICE
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Richiesta consulenza
Pero prima di parlare di Impresa
Semplice vorrei parlare del nuovo rapporto fra Telecom e i nuovi
clienti di Impresa semplice
La nostra organizzazione si avvale di consulenti come me che lavorano
sempre sulla stessa zona ,con numero definito di clienti, questo ci permette
di essere più vicino ad nostri clienti, con un vantaggio anche per voi.
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Servizio Clienti
informazioni
Servizio
assistenza Clienti
Servizio di
consulenza Impresa
semplice
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Richiesta consulenza
Avrà un filo diretto con i nostri uffici , un servizio
aggiuntivo al solito numero verde, (tipo il 191). Che
spesso non da pronte risposte.
Questo servizio vi mette di avere un canale
preferenziale per poter parlare sempre con la stessa
persona ,
Conoscerà chi le ha fissato l’appuntamento ,
che è anche la persona incaricata di informarla
di eventuali novità commerciali .
Sarà in contatto con la persona che seguirà le
sue pratiche dall’inizio alla fine.
Ed un unico consulente sia per la rete fissa che per la
rete mobile.
Un altra interessante iniziativa, e’ l’ accordo con un gestore di energia , precisamente Edison Energia
,questo le permetterà di avere dei grossi vantaggi..ma questo le vediamo dopo
Questo è il nuovo servizio di IMPRESA SEMPLICE per i clienti selezionati .
Praticamente più assistenza tecnica , commerciale , e amministrativa.
IMPRESA SEMPLICE
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Richiesta consulenza
Il mio compito , come suo consulente ,è
quello di fare un’analisi sui servizi attuali sia
per la rete fissa e mobile sia per l’energia ,
ed in base alle sue esigenze cerchiamo di
trovare insieme la migliore soluzione ,
non sempre ci riusciamo pero sempre ci
proviamo.
E se non riusciamo a far spender meno
cercheremo di farla spendere meglio
Le posso fare una domanda?
Se ora le faccio conoscere i nuovi servizi di impresa Semplice, sarebbe
interessante anche per lei far una attenta valutazione con me sui nuovi
servizi di Telecom Italia?
Ha preparato le bollette come ha richiesto la mia collega al telefono?
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Richiesta consulenza
Obbiezioni
Ha preparato le bollette come ha richiesto la mia collega al telefono?
Sono dal commercialista!
Come possiamo fare?
Ora Non ho tempo ! Non e un problema ,sono qui anche la prossima settimana
, lei preferisce di mattina o pomeriggio?
Ho già un agente telecom
N o!!!!
Se per lei
è
possibile , ma le ha gia presentato Impresa semplice?
Ne ero certo , infatti sono qui proprio per questo.
interessante possiamo insieme fare un analisi di questi nuovi servizi.
Analisi Costi
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Bene vediamo la sua situazione attuale , posso prendermi
degli appunti? (chiedere tutte le bollette , fisso mobile ed energia,) :
Come vedo lei ha …… linee per telefonare
Un adsl …. Ecc.. Sviluppare la bolletta telecom
Questo le costa in tutto € …….
Per quanto riguarda il Mobile……
Per l’energia
Analisi Costi
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Questa è la sua situazione dei suoi
costi ,
vediamo ora la parte tecnica!!
Telecom Ha una scheda tecnica personalizzabile
Situazione Attuale
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Questa è la sua situazione attuale
con un costo bimestrale di € …….. :
Ora però le faccio conoscere il nuovo
servizio di Impresa semplice.
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Servizio Ottimale 1
Non dovrà più preoccuparsi delle tariffe telefoniche, perche
avrà con il servizio tutto incluso , tutte le telefonate nazionali
incluse e illimitate. e può scegliere un opzione per chiamare
tutti i cellulari :
Un numero aggiuntivo che può usare come Fax
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Servizio Ottimale 2
La sua Adsl sarà potenziata sella rete Alice Premium
Che da maggior sicurezza e velocità sulla rete e inoltre puo
sciegliere un Beck-up di sicurezza fino a 50 ore mese mese.
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Servizio Ottimale 3
Questo servizio le darà :
La posta elettronica certificata, che da gennaio e obbligatoria;
Un anti virus aggiornata direttamente da Telecom
Il nuovissimo Pacchetto Office
IL Web Fax , per poter invia e ricevere Fax dalla proprio e-mail
Un Backup di 50 Gbyte di spazio in Data Center TI
,che permette di salvare ogni giorno in automatico i dati importanti del pc
E i nostri nuovi clienti di Impresa semplice avranno un Pc Professional
incluso nel servizio
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Servizio Ottimale 4
Ma la grande novità la convergenza Fisso Mobile Fra Tim e Telecom ,
Potrà chiamare li suoi cellulari aziendali che le diamo noi e viceversa , e
inoltre potrà riceve le sue E-mail direttamente anche sul suo
SmartPhone , dato che hanno l’ accesso ad internet.
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Come le avevo anticipato , Telecom ha fatto un importante
accordo , con Edison energia che permette di abbattere il
costo della sua bollette elettrica fino al 20%.
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Compilazione
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Tecnica Finale 1
Questo è il servizio di Impresa Semplice .
Mi dica la verità, è meglio il nostro vecchio
servizio o il nuovo di impresa semplice???
Per attivare il servizio ho bisogno di queste bollette
e un timbro ,possibilmente piccolo
Questo , ma………Ma quanto costa?
Ma secondo lei,un servizio come questo ,costa di meno o sicuramente di più del suo?
Bravo/a , ha capito il valore del servizio
Pensi che il suo servizio Le costa Semplicemente solo € ……. In Più
Di piu?
Di più, ma io di più non voglio spendere ? Quindi il servizio le piace e se spendesse
meno lei firmerebbe subito , vero?
Pensi che il suo servizio Le costa Semplicemente € …….
Per attivare il servizio ho bisogno di queste (prendere in mano) bollette e un
timbro,possibilmente piccolo
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TECNICA FINALE
Obbiezioni
Non ci interessa
Come dovrebbe essere per essere interessante ?
Ci devo pensare
Ho delle penali con….
Non Mi piace ….
Non sono stato chiaro ?
E se le trovo una soluzione?
E come le piacerebbe ?
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Vendita contatto diretto
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PRESENTAZIONE PERSONALE
Voce alta , contatto visivo positivo e stretta di mano energetica.
Buon giorno sono (nome e cognome ) il nuovo consulente business per i servizi di Impresa
semplice di Telecom Italia. Sono qui per darle una importante informazione, posso
parlare con lei ?
Lei paga Ancora il canone a Telecom Italia , o conosce già i servizi di Impresa Semplice di Telecom ?
NO!!!!! ……… SI!!!!!!
Sono Qui proprio per questo, preferisce parlarne adesso , o prendere un
appuntamento?
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Ma di cosa si tratta?
Impresa semplice è il servizio di Telecom che
dal giugno 2011 grazie al decreto Ministeriale permette di
sostituire il canone di rete con servizi tutto incluso
Finalmente una grande novità,come le dicevo,ha tempo
adesso o vuole fissare un appuntamento ?
Fissare un Appuntamento
Io sono qui il giorno …… Preferisce la mattina o pomeriggio ,
Per fare un analisi ottimale , necessita una copia dell’ultima
bolletta , sia del fisso che del mobile , questo ci permetterà di
capire se anche lei può usufruire del nuovo servizio di
Telecom.
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