DALLA IDEA IMPRENDITORIALE
AL BUSINESS PLAN
Prof. Alessandro Montrone
Università degli Studi di Perugia
A. Montrone - Business Plan
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La nuova impresa nasce da
un'idea, da un'intuizione:
- la scoperta di una nuova tecnologia;
- l'espansione della domanda di un
prodotto/servizio;
- la modificazione dei gusti dei consumatori;
- il successo di altre imprese;
- l'individuazione di un bisogno del mercato;
- ecc.
Da questa intuizione deve partire un
processo organizzato di verifica dell'idea.
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Questo processo di analisi porta alla
redazione di un piano di fattibilità (o
business plan)
Dal piano di fattibilità devono emergere:
- le caratteristiche tecniche del prodotto/servizio;
- le tecnologie e le attrezzature necessarie;
- il tipo di mercato di sbocco;
- le politiche di marketing da attivare;
- il capitale necessario per avviare e gestire l'impresa;
- i soci/collaboratori da coinvolgere;
- la forma giuridica più adeguata;
- gli adempimenti burocratici da espletare.
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Al termine di questo processo
di analisi/ricerca...
… l'imprenditore sarà in grado di
affacciarsi sul mercato con una adeguata
nozione sulla realizzabilità del progetto,
avendo identificato le principali azioni che
saranno intraprese nel primo triennio.
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4
Il business plan...
… è fondamentale per tutti i tipi di attività:
un imprenditore deve essere sempre in
grado di sapere cosa vuole fare e come
farlo, ma deve avere uno strumento che
possa aiutarlo nella valutazione dell'idea
trasformare
il rischio generico in rischio calcolato
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5
Il business plan...
... è anche strumento
di controllo gestionale
(analisi scostamenti).
Il testo del business
plan deve essere
chiaro e conciso, ma
deve contenere il
maggior numero di
informazioni possibili.
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Gli obiettivi del business
plan sono:
1. fornire informazioni fondamentali per l'avvio
dell'attività: quali e quante risorse economiche,
finanziarie ed umane servono, quali sono le
caratteristiche del prodotto e del mercato, quali
sono i concorrenti, chi sono i clienti tipo, ecc.;
2. consentire all'imprenditore una visione globale dei
fattori che caratterizzano l'azienda (base per
pianificazione strategica);
3. sottolineare l'originalità dell'idea imprenditoriale;
4. verificare l'interesse della potenziale clientela;
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Gli obiettivi del business plan
sono: (segue)
5. monitorare il raggiungimento degli obiettivi
prefissati;
6. verificare la coerenza tra le singole azioni
indicate, in particolare in termini di rapporti
ricavi-costi e entrate-uscite;
7. definire la forma giuridica;
8. formulare previsioni attendibili simulando le varie
ipotesi di sviluppo dell'attività;
9. servire come "biglietto da visita" per presentare
l'impresa all'esterno (potenziali soci, finanziatori,
banche, clienti e fornitori).
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In sintesi, si individuano due macro
funzioni del Business Plan:
 una interna di analisi e pianificazione, per
chiarire le idee al futuro imprenditore su
tutti i vari aspetti dell'avvio di una nuova
attività;
 una esterna di comunicazione, per esporre
l'idea a potenziali soci, finanziatori, fornitori,
clienti e banche.
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LA CREAZIONE DEL
BUSINESS PLAN
Il business plan è in genere costituito da:
 una parte introduttiva che descrive l'idea
imprenditoriale, la sua genesi e i soci promotori
dell'iniziativa;
 una parte tecnico-operativa che analizza la
fattibilità dell'idea imprenditoriale sul mercato e
l'organizzazione dell'attività;
 una parte quantitativo-monetaria che sviluppa
le previsioni economico-finanziarie d'impresa.
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LA MISSIONE E L'IDEA
IMPRENDITORIALE …
… ossia la funzione e il ruolo dell'impresa nel
mercato e la ragione della sua esistenza, nonché
il percorso professionale e personale che ha
portato gli aspiranti imprenditori a decidere di
avviare un'attività d’impresa.
Le domande che occorre porsi sono:
Qual’ è l'obiettivo dell'impresa (missione)?
Come è nata l'idea e in base a quali motivazioni?
Chi sono i promotori?
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Andando per punti, occorre
inserire nel BP:
- LA MISSIONE
a) Definizione della missione aziendale (obiettivi previsti)
- L'IDEA IMPRENDITORIALE
a) Descrizione dell'idea
b) Nascita dell'idea
c) Stato di avanzamento del progetto
d) Motivazioni all'imprenditorialità
e) Caratteri distintivi ed eventuali elementi di innovazione
- I PROMOTORI
a) Caratteristiche professionali
b) Precedenti esperienze imprenditoriali (se presenti)
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LE AREE DI BUSINESS
DELL'IMPRESA
Qualsiasi idea imprenditoriale, per quanto brillante,
non può sottovalutare il contesto in cui si andrà ad
operare: il mercato.
Ciò significa analizzare i principali attori del
contesto competitivo: concorrenti diretti e
indiretti, concorrenti potenziali, fornitori e
clienti (analizzando i loro bisogni, le loro
caratteristiche, i loro processi di acquisto).
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LE AREE DI BUSINESS
DELL'IMPRESA (segue)
È il mercato di riferimento che detta le "regole del
gioco": conoscerle e farle proprie crea un vantaggio
competitivo nei confronti della concorrenza.
FINALITÀ: capire il contesto in cui si andrà ad
operare e le sue regole di funzionamento, per poi
elaborare una strategia di inserimento del proprio
prodotto o servizio.
Punti da analizzare:
- IL PRODOTTO/SERVIZIO
- I CLIENTI E IL MERCATO
- LA CONCORRENZA
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IL PRODOTTO/SERVIZIO
• Descrizione tecnica del prodotto/servizio
(principali linee di attività, funzioni d'uso,
vantaggi per il cliente, caratteristiche tecniche,
tecnologie produttive, materie prime, ecc.);
• Descrizione del settore e degli elementi
innovativi del prodotto/servizio rispetto al
mercato attuale;
• Stato di avanzamento dello sviluppo del prodotto
(idea, progetto, prototipo, ecc.);
• Fattori critici.
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I CLIENTI E IL MERCATO
a) Identificazione delle principali tipologie di clienti;
b) Descrizione delle loro caratteristiche (esigenze e
vantaggi ricercati rispetto alla tipo di offerta
dell'impresa, localizzazione, capacità di spesa,
variabili socio-economiche, motivazioni all’acquisto);
c) Stima quantitativa del valore del mercato (numero
dei clienti potenziali, valore della spesa);
d) Estensione geografica del mercato “target”;
e) Prospettive di MLT in funzione dei dati raccolti;
f) Test e ricerche di mercato già effettuati.
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LA CONCORRENZA
a) Analisi della concorrenza operante e della
concorrenza potenziale (tipologie di concorrenti
e relative offerte);
b) Punti di forza/debolezza dei concorrenti;
c) Ostacoli e vincoli derivanti dalla concorrenza;
d) Eventuali prodotti/servizi sostitutivi.
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LA LOCALIZZAZIONE
DELL'ATTIVITÀ
Imprese commerciali e di servizi: le
potenzialità di vendita dipendono dal bacino
d'utenza; la localizzazione influenza
l'immagine.
Imprese industriali: possibilità di reperire
personale qualificato; costo del lavoro; sviluppo
di know-how; costi di approvvigionamento e
trasporto.
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Gli elementi che influenzano la
localizzazione possono essere:
Vicinanza e/o possibilità di raggiungere
facilmente i mercati di approvvigionamento delle
materie prime e di sbocco dei prodotti;
 Esistenza di infrastrutture (centri di servizio,
ferrovia, autostrade, banche, ecc.);
 Fruibilità di servizi professionali qualificati;
 Possibilità di reperire di manodopera
qualificata;
 Possibilità di ottenere incentivi pubblici.
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STRATEGIE DI MERCATO: LE
POLITICHE DI PROMOZIONE
Per un'attività che nasce è assolutamente
indispensabile farsi conoscere nel modo giusto.
Nel linguaggio del marketing si parla di quattro
componenti, ossia prodotto, prezzo, comunicazione e
distribuzione, per cui nel BP devono essere riportate:
a) Politiche di prodotto previste;
b) Politica di prezzo per ciascuna categoria omogenea
di prodotto/servizio;
c) Politiche distributive (o di erogazione) previste;
d) Politiche di pubblicità e comunicazione.
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STRUTTURA AZIENDALE ED
ORGANIZZAZIONE DELL'ATTIVITÀ
Si può definire struttura aziendale
l'insieme delle risorse (materiali e
immateriali) su cui l'impresa si basa per
raggiungere i propri obiettivi.
È utile poi stabilire e definire i processi
organizzativi dell'attività (ruoli e le
responsabilità di chi lavora nell'impresa,
persone di riferimento competenti per le
mansioni affidate).
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STRUTTURA AZIENDALE ED
ORGANIZZAZIONE DELL'ATTIVITÀ
I promotori devono, consensualmente e nel rispetto
delle proprie caratteristiche personali, definire i
rispettivi ruoli, stabilendo incarichi, responsabilità,
modalità decisionali e attese di remunerazione.
Rispetto al personale dipendente occorre definire
le esigenze di organico iniziale e potenziale, i
profili necessari e i costi.
Occorre poi valutare la possibilità di affidare a
collaboratori esterni parte del lavoro, senza
appesantire l'organico dei dipendenti.
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LE RISORSE UMANE
a) Soci e titolari (curricula e ruolo nel progetto
d'impresa)
b) Dipendenti (numero, caratteristiche, età,
qualifiche, mansioni, requisiti professionali)
LE RISORSE "TECNICHE" IMMATERIALI
a) Competenze tecnologiche, know-how e brevetti
b) Licenze, autorizzazioni e requisiti professionali
c) Livello attuale di introduzione delle tecnologie
necessarie
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ORGANIZZAZIONE DELLE
VARIE AREE
a) Produzione (descrizione del processo di produzione,
make or buy, impianti e attrezzature, aspetti critici);
b) Acquisti (principali acquisti dall'esterno, fornitori,
aspetti finanziari collegati agli acquisti, criticità);
c) Commerciale (vendite dirette o tramite intermediari,
forza vendita dell'impresa interna e/o esterna, eventuale
sistema di provvigioni);
d) Amministrazione, contabilità, aspetti fiscali, controllo
di gestione (esternalizzazione e/o internalizzazione,
strumenti e modalità di controllo);
e) Ricerca e sviluppo;
f) Coordinamento imprenditoriale.
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RUOLI E
RESPONSABILITA'
Descrizione dei rapporti strutturati tra
coloro che lavorano nell'impresa, con
formalizzazione di una struttura
organizzativa (eventuale rappresentazione
grafica: organigramma).
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FORMA GIURIDICA
Per poter svolgere un'attività imprenditoriale è
necessario identificarsi in una delle forme
giuridiche previste dalla vigente normativa.
Un'impresa può essere esercitata sotto forma di:
- Impresa individuale
- Società (di persone, di capitali, cooperative)
- Altre forme di lavoro autonomo
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FORMA GIURIDICA (segue)
La scelta va operata sulla base di considerazioni
correlate ad aspetti soggettivi ed oggettivi:
 Numero dei promotori
 Natura dell'attività esercitata
 Dimensione dell'impresa
 Disponibilità di capitali
 Grado di responsabilità che i soci intendono assumere
 Sistema di tassazione
 Possibilità di accesso a particolari forme di
finanziamento e ad agevolazioni
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FORMA GIURIDICA (segue)
Ogni forma giuridica presenta in sé aspetti
vantaggiosi e controindicazioni: non esiste una
forma giuridica ideale, occorre tenere in
considerazione le esigenze e le caratteristiche
della attività che si andrà a svolgere.
Nel BP devono risultare:
a) Forma giuridica prescelta
b) Adempimenti necessari per la costituzione
c) Iter burocratici ed amministrativi
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INVESTIMENTI
In questa sezione del BP devono essere indicati gli
investimenti necessari per poter avviare l'attività:
macchinari, attrezzature, arredi, ecc., e i relativi costi,
sostenuti o da sostenere.
FINALITÀ: predisporre una "nota della spesa" che serve
per pianificare quali e quante risorse materiali ed
economiche occorrono per avviare l'attività.
PIANO DEGLI INVESTIMENTI
a) Descrizione degli investimenti (effettuati e previsti) e
relativi ammortamenti
b) Capacità produttiva e valutazione comparativa rispetto
alla concorrenza
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BILANCIO DI PREVISIONE
La parte precedente del BP è servita a fornire
tutte le informazioni su idea imprenditoriale,
professionalità necessarie per il suo sviluppo,
mercato prescelto, persone coinvolte, mezzi
necessari.
Dai dati qualitativi bisogna estrapolare le
informazioni quantitative: è necessario sviluppare
un'analisi preventiva dei costi/ricavi, individuare le
voci di entrata e uscita di cassa, l'ammontare degli
investimenti necessari e gli eventuali finanziamenti
da richiedere.
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BILANCIO DI PREVISIONE
Un progetto imprenditoriale deve risultare
fattibile da un punto di vista sia economico
che finanziario: risulta conveniente se
consente di raggiungere in tempi ragionevoli
un equilibrio reddituale, mentre è fattibile
finanziariamente se vengono predisposte le
opportune coperture ai fabbisogni monetari
previsti.
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BILANCIO DI PREVISIONE
Domande da porsi:
Quanto costa e quanto rende l'attività?
Dispongo dei fondi necessari per avviare
l'impresa?
In quanto tempo è possibile rientrare nel capitale
investito?
L'idea è economicamente valida e quindi
fattibile?
FINALITÀ: verificare la redditività
fattibilità del progetto imprenditoriale
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e
la
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BILANCIO DI PREVISIONE
a) Piano degli investimenti
b) Budget delle vendite
c) Budget dei costi per prodotto/servizio
d) Analisi dei costi di produzione (BEA, Mc, ecc.)
e) Conto Economico preventivo
f) Piano finanziario: preventivo delle entrate e
delle uscite
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a) Piano degli investimenti
INVESTIMENTI REALI
Locali
Arredi
Attrezzature
Automezzi
Brevetto
TOTALE
INVESTIMENTI FIGURATIVI (*)
Software
Attrezzature
TOTALE
TOTALE INVESTIMENTI
Valore
Anni amm.to
Quota amm.to
10.000
6.000
8.000
5.000
8.000
37.000
10
6
4
5
10
1.000
1.000
2.000
1.000
800
5.800
3.000
4.000
7.000
3
4
1.000
1.000
2.000
44.000
7.800
(*) Si tratta di beni apportati direttamente dall’imprenditore o da uno o più soci
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b) Budget delle vendite
Anno 1
Prodotto/servizio
Q.tà
Prodotto A
Anno 2
Prezzo
Fatt.to
Q.tà
1.000
20
20.000
1.200
20
24.000
Prodotto B
500
10
5.000
700
10
Servizio X
200
30
6.000
300
40
TOTALE
Prezzo
Anno 3
31.000
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Fatt.to
Prezzo
Fatt.to
1.500
20
30.000
7.000
800
10
8.000
12.000
500
40
20.000
43.000
Q.tà
58.000
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c) Budget dei costi per
prodotto/servizio
Costi
Prodotto A
Prodotto B
Servizio X
Materiali
Servizi
Lavoro
Altro
TOTALE
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d) Analisi dei costi di
produzione
R(X)
C(X)
BEP
CF
Dm
DM
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e) Conto Economico
preventivo
Parziali
(a) Ricavi vendite prodotti/servizi
(b) Costi di produzione variabili
Materie prime
Servizi
Margine di contribuzione (a-b)
(c) Costi di produzione fissi
Lavoro
Ammortamenti
Altri
Risultato operativo (a-b-c)
(d) Oneri finanziari (*)
Utile(perdita) lordo (a-b-c-d)
(e) Imposte
Utile (perdita) netto (a-b-c-d-e)
(*) Calcolo possibile solo dopo piano finanziario
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Totali
31.000
13.000
%
100%
42%
18.000
14.000
58%
45%
4.000
1.000
3.000
1.300
13%
3%
10%
4%
1.700
6%
8.000
5.000
4.200
7.800
2.000
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f) Piano finanziario: preventivo
delle entrate e delle uscite
1° trimestre
E
E
E
Versamento capitale sociale
Erogazione finanziamenti
Ottenimento contributi pubbl.
U
Investimenti
U
Rimborso finanziamenti
E
Ricavi da prodotti/servizi
E
E
Proventi finanziari
Altri ricavi
U
Costi materie
U
U
U
U
Costi servizi
Costo lavoro
Altri costi
Oneri finanziari
U
Imposte
2° trimestre
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3° trimestre
4° trimestre
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CONSIDERAZIONI FINALI
Il BP è uno strumento dinamico, da adattare alla
luce dei cambiamenti di idee e di obiettivi.
Una volta completata l'analisi di tutti gli elementi
e verificata la realizzabilità del progetto,
l'impresa è potenzialmente in grado di partire.
Con il BP sono individuati i punti di forza e di
debolezza dell'impresa e valutate le probabilità
di successo, riuscendo a stabilire se l'idea è
fattibile, se necessita di correzioni ed
aggiustamenti o se, al limite, va scartata.
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CONSIDERAZIONI FINALI
Successivamente al concreto avvio, sarà
necessaria una costante verifica e manutenzione
delle previsioni eseguite, attuando un controllo
strategico, ovvero una stima dell'avanzamento
verso il raggiungimento degli obiettivi prefissati.
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LETTURE CONSIGLIATE
Borello Antonio, Il business plan: da strumento di valutazione
di un investimento a documento strategico operativo, Milano,
McGraw-Hill, 1999.
D’Onofrio Marcello, Come realizzare un business plan: guida
pratica per imprenditori e dirigenti, Milano, FrancoAngeli, 2002.
Delli Quadri Enzo, Il business plan: metodologia di
realizzazione, Milano, FrancoAngeli, 1999.
Parolini Cinzia, Come costruire un business plan: dalla
definizione del progetto imprenditoriale alla stesura del
business plan, Torino, Paravia, 1999.
Stutley Richard, Il business plan, Pearson Edu, 2005.
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