09 dicembre 2011 - 17:00:00
Banca Generali archivia novembre con una raccolta netta di 1.082 milioni e l'aspettativa di portarla a circa
1,2 miliardi entro fine 2011, quando il conto economico dovrebbe riprodurre, migliorandoli, i risultati
conseguiti nei primi nove mesi. Risultati di grande rilievo poichè raggiunti in un contesto congiunturale
estremamente difficile. E tutto ciò dovrebbe riproporsi anche nel 2012, quando la raccolta netta dovrebbe
superare il miliardo, sostenuta dai progetti di sviluppo attuati in questi anni per fronteggiare la crisi
macroeconomica.
S.P. e Fonti e Impieghi
C.E. e dati per azione
Giorgio Angelo Girelli illustra la strategia di Banca Generali
“Crescita equilibrata del business e mantenimento di una redditività sostenibile. Sono queste - precisa
Giorgio Angelo Girelli, amministratore delegato di Banca Generali - le priorità strategiche a cui stiamo
lavorando da alcuni anni”. Più in particolare, prosegue il capo azienda, “nel 2009 abbiamo lanciato un
progetto per lo sviluppo organico attraverso l’acquisizione di nuova clientela e i risultati sono stati più che
soddisfacenti sia nel 2010 che nel 2011, tanto che le masse apportate da clientela acquisita nel corso
dell’anno hanno costituito la parte più rilevante dell’intera raccolta realizzata”.
Un percorso che, aggiunge Girelli, “sarà perseguito anche nel prossimo futuro, affiancandolo, ove possibile,
anche dai driver più tradizionali, quali il reclutamento e lo sviluppo della clientela esistente”. Un mix vincente
come testimonia “la continua e costante crescita di quella raccolta netta che, a fine novembre, si è attestata
a 1.082 milioni e quindi su livelli molto sostenuti pur operando in un contesto poco favorevole dei mercati
finanziari”.
La seconda priorità strategica che ci siamo fissati, precisa il Ceo, “è quella di perseguire una crescita fondata
su componenti di redditività ricorrenti poiché vogliamo essere in grado di produrre utili, e quindi pagare
dividendi, indipendentemente dall’andamento dei mercati finanziari”. Questo anche se, conclude il capo
azienda sull’argomento, “le voci di ricavo più volatili come le commissioni di performance e gli utili da
trading, sono importanti e sono benvenute, ma esse si devono aggiungere e non sostituire agli utili ricorrenti
quali le commissioni di gestione”.
Obiettivi ambiziosi, ma compatibili anche perché la nostra azienda “può agire su una pluralità di leve a
partire da quella qualità della consulenza al cui servizio la Banca dedica molta attenzione: dalla selezione al
training dei professionisti acquisiti”. È doveroso ricordare al riguardo che da noi sono attivi oggi 1.500
promotori finanziari suddivisi in due reti specifiche: Banca Generali per clienti con patrimoni fino a 500mila
euro e Banca Generali Private Banking per clienti con patrimoni superiori ai 500mila euro. “Professionisti con
ampia esperienza e collocati ai vertici del settore sia per dimensioni del portafoglio sia per tassi di crescita. E
la loro esperienza, unita a una continua attività di formazione, sono elementi determinanti per il successo
presso la clientela”.
La seconda leva, prosegue Girelli, “è rappresentata dalla gamma offerta che spazia dai prodotti amministrati
a quelli assicurativi per arrivare al risparmio gestito con offerte altamente sofisticate. Prodotti in continua
evoluzione anche perché noi – prosegue il Ceo – abbiamo una provata esperienza nell’innovazione di
prodotto in quanto da sempre ci siamo posti l’obiettivo di adeguare con tempestività le soluzioni di
investimento offerte al mutare delle condizioni dei mercati”. E un esempio della capacità di innovazione “è
rappresentato dai fondi di fondi lussemburghesi, BG Selection Sicav; linee di investimento studiate in
esclusiva per i nostri clienti anche per permettere l’accesso ad una serie di prodotti e strategie di
investimento normalmente non disponibili per la clientela retail”.
Più in particolare il cliente, nell’esempio citato, “ha la possibilità di scegliere tra 40 differenti profili di
investimento, di cui oltre la metà gestiti in delega dai maggiori asset managers mondiali, e può trasferire i
propri assets da un comparto ad un altro a costo zero”. BG Selection è nata nel 2008 e oggi, ricordano con
orgoglio a Milano, al quartier generale della società, “raccoglie circa 4,5 miliardi, investiti prevalente in linee
flessibili e total return, a cui si affiancano linee azionarie globali, con una particolare specializzazione per i
mercati emergenti”.
Un'altra leva di grande valenza in questa fase di forti turbolenze e incertezze sui mercati finanziari “è
rappresentata dall’appartenenza al gruppo Generali, e quindi alla possibilità di accedere ad un’offerta molto
competitiva a livello di polizze previdenziali con garanzia sul capitale e collegate a gestioni separate che
negli anni hanno saputo offrire rendimenti estremamente competitivi”. È doveroso infatti ricordare che,
puntualizza Girelli, “il focus sui prodotti di risparmio gestito a lungo termine quali fondi di fondi, gestioni di
portafoglio e polizze assicurative non ci ha impedito di lanciare dei prodotti di liquidità per rispondere ad
un’esigenza ‘emotiva’ di sicurezza quali il conto-deposito e i pronti contro termine con tassi competitivi”.
Prodotti, precisa il capo azienda, “lanciati nell’ambito di scelte tattiche, anche se la nostra missione rimane la
programmazione degli investimenti di medio/lungo termine attraverso prodotti a maggior valore aggiunto sia
per il cliente sia per la banca”.
Scelte strategiche dimostratesi vincenti come dimostrano anche i risultati dei nove mesi del 2011, che “sono
stati molto positivi, soprattutto alla luce dell’andamento poco favorevole dei mercati finanziari nel periodo”.
Banca Generali ha infatti riportato un utile sostanzialmente stabile a 51,2 milioni in quanto, al netto di alcune
poste straordinarie del 2010 per sei milioni di euro, mostra una flessione del 5% rispetto al risultato dello
scorso anno. Il dato, proseguono a Milano, è ancora più positivo se si considera che le componenti di ricavo
legate ai mercati finanziari, e quindi più volatili, sono scese del 70% rispetto allo scorso anno facendo
registrare circa 25 milioni di minori ricavi.
Espresso in termini diversi ciò significa che Banca Generali “ha saputo compensare la riduzione di queste
componenti di ricavo volatili attraverso un incremento delle commissioni ricorrenti e attraverso il
contenimento del costo della raccolta”. Al riguardo, aggiungono, “riteniamo molto positivo il fatto che il 94%
dei ricavi sia di natura ricorrente, una percentuale che ci pone ai vertici del settore in termini di sostenibilità
dei ricavi. E questo aspetto, unito alla solidità patrimoniale con Tier1 Capital al 12,5% ed eccesso di capitale
ad oltre 110 milioni, mette in sicurezza la tradizionale generosa politica di dividendo che perseguiamo fin
dalla quotazione”.
E le attese per fine anno si confermano positive lasciando trasparire una raccolta netta nell’intorno di 1,2
miliardi, mentre le altre voci di conto economico dovrebbero confermare il trend dei primi nove mesi anche
perché il quarto trimestre dovrebbe presentare valori in progresso rispetto ai trimestri precedenti. Una valida
approssimazione ai risultati di fine anno potrebbe quindi essere fatta dividendo per tre e moltiplicando per
quattro i dati relativi ai primi nove mesi.
Un periodo di tempo nel corso del quale le commissioni lorde sono state sostanzialmente stabili a 262 milioni
(268 nel 2010) grazie all’aumento del 12,7% a 213 milioni di quelle di gestione, mentre le commissioni nette
sono risultate in leggera flessione a 143,5 milioni (-5%) per la contrazione di quasi 20 milioni a quota 5,6
milioni (-78%) delle performance fees, che hanno risentito dell’andamento dei mercati finanziari. Il margine
d’interesse si è invece attestato a 33,3 milioni (+1,8%) con portafoglio d’investimenti improntato alla
massima prudenza, essendo caratterizzato da una duration molto corta (pari circa a 1 anno) e dalla
presenza esclusiva di titoli obbligazionari senior. Il margine d’intermediazione si è così attestato a 182 milioni
(-6,4%), con un calo interamente imputabile alla citata riduzione delle performance fees e del risultato del
trading,dimezzatosi a 5,3 milioni. Dinamiche a seguito delle quali il 94% del margine d’intermediazione è
costituito oggi da componenti ricorrenti (81% nel 2010). Da rilevare infine che i costi operativi sono risultati
invariati a 115,6 milioni, mentre le spese amministrative si sono ridotte del 2,8% permettendo di assorbire
senza contraccolpi l’aumento del 3,8% del costo del personale per gli adeguamenti contrattuali. Risultati di
grande valenza poiché mettono in luce la capacità del gruppo di contrastare anche le condizioni più avverse,
salvaguardando redditività e quindi capacità di assegnare dividendi soddisfacenti oltreché sostenibili.
Ma c’è pure altro poiché lo scenario per il prossimo anno rimane favorevole per Banca Generali, nonostante
il quadro macro complessivo sia al contrario caratterizzato da forti elementi di incertezza. Questo in quanto,
come sottolinea Girelli, “la difficile situazione dei mercati sta facendo aumentare in modo sensibile la
richiesta di consulenza finanziaria da parte delle famiglie; richiesta che trova risposta nella professionalità e
nel livello di servizio offerto dai nostri consulenti finanziari”.
Le opportunità per lo sviluppo del nostro business “sono quindi enormi anche perché il 94% della ricchezza
delle famiglie italiane è ancora gestito dalle banche tradizionali o dalle poste, i cui livelli di servizio sono
incomparabilmente distanti dalla qualità della nostra offerta”. È doveroso ricordare al riguardo che,
nell’attuale contesto di mercato, “la nostra specializzazione nella gestione degli investimenti e la grande
solidità patrimoniale, associata al brand Generali, risultano fortemente premianti”. La raccolta netta dovrebbe
di conseguenza riproporre le ottime performance del 2011 e consentire alla Banca di chiudere il prossimo
anno con nuovi flussi per oltre un miliardo; il tutto, chiaramente, fatti salvi eventi straordinari a oggi non
ipotizzabili sul versante della recessione e del merito di credito dei debiti sovrani, Italia in primis.
Ed è anche per questo che noi, puntualizza Girelli al riguardo, “riteniamo che la crisi finanziaria in corso
rappresenti una seria verifica alla solidità dell’euro. Se la risposta dei governi porterà ad una maggiore
disciplina fiscale a livello di singoli Stati, ad una maggiore integrazione fiscale a livello europeo e ad un
rafforzamento del ruolo della Banca Centrale Europea, questa crisi potrebbe trasformarsi in una nuova
opportunità per tutta l’Eurozona di ripartire su basi molto più solide”. Questo anche se la nostra azienda,
conclude il Ceo, “proprio per rispondere nel modo migliore e più efficace alle sfide che la congiuntura ci
impone, da molti anni lavoriamo per costruire un conto economico solido, con una dipendenza molto bassa
dal mercato, e un’altrettanto solida posizione patrimoniale, per la quale non ci riteniamo secondi a nessuno”.
Punti di forza essenziali per “perseguire senza affanno la nostra strategia di crescita. Strategia focalizzata
sulla componente organica associata ad una azione di reclutamento molto mirata, pari mediamente a circa
50 professionisti di livello molto alto ogni anno”. Nel contempo, aggiunge, “siamo aperti ad eventuali
acquisizioni, anche se in Italia non vediamo al momento alcun potenziale target. E il nostro Paese è il
mercato di riferimento, quello su cui continueremo a concentrare i nostri sforzi di sviluppo, con una forte
attenzione al controllo dei costi e all’aumento dell’efficienza”.
Target oramai storici in quanto i costi hanno mostrato un costante decremento negli ultimi tre esercizi.
“Riteniamo quindi di aver raggiunto un buon livello di efficienza e per i prossimi esercizi ci attendiamo costi
stabili, anche se ci sono importanti spazi di miglioramento dell’efficienza poiché l’attuale struttura ci permette
di gestire masse superiori di un 20-30% con gli attuali costi operativi. Una leva operativa molto ampia e
attraente, che ci spinge a proseguire con entusiasmo il percorso di sviluppo”.
E tutto ciò sarà agevolato dalla richiamata solidità strutturale poiché “il nostro bilancio è decisamente solido
in virtù di precise scelte di investimento volte a contenere l’esposizione al rischio: il banking book si
caratterizza infatti per un profilo difensivo, con una duration molto corta pari a circa un anno e una maturity di
circa 3 anni e non c’è mismatch sulle durate dell’attivo e del passivo. Inoltre – conclude con orgoglio il capo
azienda - anche la componente corporate detenuta nel banking book (29% del totale), è caratterizzata da un
elevato livello di protezione essendo costituita solo da obbligazioni corporate senior”.
Le opinioni degli analisti su Banca Generali, la maggioranza propone il buy
Gli analisti esprimono giudizi positivi sul titolo grazie agli elevati rendimenti in termine di dividend yield, alla
solidità della struttura patrimoniale e alla forte crescita nella raccolta netta, oltrechè al basso profilo di rischio
e alle opportunità di crescita del settore. Ed è anche per questo che degli undici analisti che seguono il titolo
ben otto consigliano l'acquisto, mentre solo uno propone di ridurre le posizioni.
Kepler mantiene il buy con prezzo obiettivo a 8,5 euro perché “è sottovalutata sui fondamentali, in quanto il
settore dell’asset gathering è fortemente penalizzato dal rischio Paese, e presenta elevati potenziali essendo
pronta a cogliere tutte le opportunità connesse al rilancio dei mercati con rischi molto contenuti considerando
l’utilizzo limitato della leva all’interno di un attivo molto conservativo”. Siamo positivi anche perché Banca
Generali, aggiunge l’analista, “presenta un elevato rendimento in termini di dividendi, ha una struttura
patrimoniale molto solida e ha dimostrato di saper salvaguardare una raccolta positiva anche nei momenti
più difficili della congiuntura”.
Intermonte conferma l’outperform su Banca Generali con target a 9,20 euro perché “è ben posizionata per
cogliere le opportunità di crescita del settore del risparmio gestito, attraendo clienti e asset degli operatori
bancari tradizionali”. Siamo positivi anche perché, completa l’analista, “presenta un rendimento elevato in
termini di dividendo, che è visibile e sostenibile poiché è meno correlato all’andamento dei mercati, mentre
non presenta problemi di capitale in quanto il modello di business non richiede elevati assorbimenti di
capitale”.
Equita rilancia il buy con target a 8,8 euro perché “la raccolta netta continua ad essere positiva e con volumi
elevati nonostante i mercati restino difficili, mentre il rendimento si conferma ottimo in termini di dividend
yield”. Consigliamo di acquistare anche perché, concludono, “è una delle poche aziende che non ha nessun
tipo di problemi né di capitale né di liquidità all’interno del comparto finanziario”.
Deutsche Bank mantiene l’hold con target rivisitato da 10,8 a 8,6 euro il 19 ottobre “per incorporare i dati
negativi dei mercati finanziari globali nel terzo trimestre”. Oggi confermiamo una posizione di cautela perché,
aggiunge l’analista, “è correttamente valutata sui fondamentali ed è meno attraente i altri operatori del
comparto”. Questo anche se, conclude, “suggeriamo di tenere i titoli in portafoglio poiché offre un buon
rendimento in termini di dividendo, che riteniamo sostenibile, risulta meno esposta alle turbolenze che
caratterizzano i mercati, quali il rischio Paese, e non c’è esposizione diretta tangibile pur conservando un
elevato potenziale di upside se i mercati dovessero effettivamente girare in positivo”.
Mediobanca resta in outperform con target a 10 euro perché “presenta una struttura patrimoniale fra le
migliori del mercato e questo gli garantisce la flessibilità di pagare dividendi generosi con uno yield
nell’ordine del 7% ai prezzi attuali”. Consigliamo di acquistare il titolo anche perchè, completa l’analista, “ha
salvaguardato una raccolta netta positiva pure nelle fasi più difficili del mercato e ha una struttura dei costi
fra le migliori del settore a livello europeo, mentre i margini sono stati in crescita nel primo semestre è il trend
prosegue lasciando ben sperare per i dati di fine anno”.
Banca Akros conferma l’accumulate con target price a 8,5 euro perché “è un titolo attraente in un’ottica di
multipli storici e di tenuta della raccolta netta, mentre i rischi sono contenuti in quanto il modello di business
soffre molto meno delle banche tradizionali anche se non necessita di capitali elevati”
Centrobanca è passata da hold a buy il 21 novembre “per motivi valutativi poiché dopo la forte
sottoperformance cumulata i multipli non riflettevano più l’elevata qualità dei fondamentali”. Consigliamo di
acquistare anche perché, aggiunge l’analista, “presenta un rendimento interessante, con dividend yield di
almeno il 7 per cento, e ha un livello di rischio molto contenuto anche rispetto al settore, che a sua volta è
meno esposto di altre realtà quali banche commerciali ed assicurazioni”. Questo anche se, completa,
“abbiamo ridotto il prezzo obiettivo da 9,7 a 8,1 euro per adeguarlo allo scenario macro e all’impatto negativo
che ciò ha avuto e avrà sulle commissioni di performance e quindi sull’utile”.
Banka AG rilancia il buy e taglia il target price a 9,3 euro perché “la crescente concorrenza e l’eventuale
peggioramento dell’avversione al rischio potrebbe portare a un rallentamento della raccolta nei prossimi
trimestri, mentre i margini potrebbero risentire dell’aumento del peso dei prodotti vita tradizionali, che oggi
rappresentano una quota importante dei nuovi capitali raccolti, oltreché dell’accelerazione allo sviluppo che
potrebbe realizzarsi attraverso la proficua sede di Lussemburgo”. Ed è anche per questo che, conclude
l’analista, “abbiamo abbassato le stime sugli utili di medio termini pur confermando il buy in quanto crediamo
che Banca Generali offra il migliore profilo riskreward di settore”.
Cheuvreux conferma l’outperform con target a 11,3 euro su Banca Generali, che però all’inizio di agosto “è
stata tolta dalla lista dei titoli raccomandati perché il trend dell’esercizio si delineava meno favorevole in
presenza di una riduzione degli utili ascrivibile a una forte riduzione delle commissioni di performance per il
permanere delle difficoltà sui mercati”. Restiamo comunque positivi perché “è il migliore fra i tre operatori
italiani quotati in quanto ha un profilo di rischio più contenuto, una raccolta netta che si mantiene positiva,
oltreché a livelli molto buoni, e presenta un rendimento elevato con dividend yield superiore al 7% alle attuali
quotazioni”.
Il titolo sovraperforma grazie ai fondamentali, anche se la volatilità resta elevata e il domino resta la
congiuntura.
Banca Generali sovraperforma e si mantiene in prossimità degli otto euro, un multiplo rispetto al minimo di
2,05 euro del 2009 e accorcia al 34 % la distanza sul massimo di 11,97 euro del 30 gennaio 2007.
Performance conseguite grazie alle capacità di tenere sotto controllo i costi e alla crescita della raccolta
netta pur in un contesto negativo.
Banca Generali varca la soglia degli otto euro, confermando di fatto una dinamica che si ripropone da
agosto. Cinque mesi nel corso dei quali il titolo ha sovraperformato segnando però nel contempo i minimi
dell’anno a 6,26 euro il 12 settembre dopo aver toccato 6,27 euro il 19 agosto e i 6,8 euro il 4 ottobre,
mentre martedì 6 dicembre ha superato quota otto euro.
Il tutto in presenza di una volatilità elevata, ma decisamente inferiore ad altri titoli più esposti alla
congiuntura, ai rating e alle alternanti voci sugli interventi delle autorità e dei Governi; quelle voci
“alimentate” ma che alimentano quella speculazione che si abbatte troppo spesso senza nessuna barriera
sui mercati finanziari del globo terrestre.
Il titolo ha comunque sovraperformato poiché le quotazioni attuali risultano un multiplo rispetto al minimo
storico di 2,05 euro segnato il 9 marzo del 2009 al termine della brusca contrazione innestatasi a seguito
della crisi dei mutui sub-primi americani del 2007; una crisi che ha dato corpo a quello tsunami che ha
sconvolto i mercati finanziari di tutto il globo terrestre e i cui effetti sono tuttora presenti su molti mercati,
quali quelli europei e italiani. Banca Generali ha in sostanza subito una contrazione del 34% sul massimo di
11,97 euro del 30 gennaio 2007, ma ha recuperato una parte importante di quell’83% perso nel biennio
2007-2009, mentre molti altri titoli, fra cui le banche, hanno subito ulteriori contrazioni segnando nuovi minimi
storici.
Banca Generali si conferma quindi una fra le migliori opzioni presenti sul mercato in quanto, come
sottolineano con orgoglio al quartier generale dell’istituto, “è l’unica società italiana del settore finanziario con
un total return positivo dal fallimento di Lehman Brothers a oggi considerando che dal 15 agosto del 2008 ha
cumulato una performance del 75% mentre tutti gli altri si collocano in territorio negativo”. Classifica
riproposta anche fra gli asset gatherers e asset managers internazionali a testimonianza dell’apprezzamento
dei mercati.
Performance considerata comunque deludente e penalizzante per una società che, come sottolineano in
coro gli analisti, “è riuscita a tenere sotto controllo i costi, considerati a livello di eccellenza europea per il
settore, e registrare sempre e costantemente una crescita della raccolta netta accanto a una gestione
prudente degli asset accompagnati a una struttura patrimoniale decisamente solida”. Fondamentali
considerati eccellenti, anche se insufficienti a contrastare l’onda di un mercato tutto focalizzato sulle variabili
macro.
Variabili tutt’altro che rassicuranti poiché il timore di un ingresso nella recessione si fa più concreto e si
accompagna al permanere delle criticità sul merito di credito di molti Paesi dell’area euro, fra i quali
quell’Italia che nelle aste passate ha visto il tasso di interesse sui titoli del debito collocarsi più volte in
prossimità dell’8% anche per durate contenute al biennio.
Criticità - Sovraesposta al rischio Paese con crollo delle performance fee
La congiuntura si conferma difficile e si delinea con maggiore evidenza il rischio recessione, mentre la
speculazione si è presa un attimo di pausa in attesa di capire quali saranno le decisioni che verranno attuate
nei due appuntamenti fondamentali in calendario in settimana: la manovra a cui sta lavorando il Governo
Monti per convincere i mercati della solidità dei nostri conti e della capacità di riattivare il percorso di crescita,
le scelte che verranno attuate in sede Europea sul ruolo da assegnare alle istituzioni comunitarie per
contrastare la speculazione e rilanciare il sistema. Lo scenario macro continua quindi a dominare sui
mercati, lasciando in secondo piano gli elementi caratterizzanti le singole società, anche se alcuni di questi
potrebbero diventare determinanti per il futuro.
Le commissioni di performance si sono dileguate e hanno imposto alle società attive nell’asset gathering di
ricercare altre fonti di reddito per limitare i danni sulla redditività. Esercizio parzialmente riuscito a Banca
Generali, che è riuscita a salvaguardare gli utili (-5% a settembre) portando la componente ricorrente al 94%
dei ricavi totali rispetto all’81% del 2010 proprio perché sono svanite le performance fee e gli utili da trading.
Il mix degli asset fra gestito e amministrato è stato salvaguardato, anche se all’intero della componente
gestita è diminuita in misura significativa la parte più redditizia mentre è aumentata quella rappresentata
dalle polizze assicurative a testimonianza della ricerca di “sicurezza” originata dalle incertezze generate da
uno scenario macro molto difficile.
La congiuntura e il rischio Paese restano i temi determinanti per lo sviluppo di business, redditività e
performance borsistiche. Il tutto anche se Banca Generali è riuscita a salvaguardare una raccolta netta
positiva anche nei momenti più difficili, rafforzando nel contempo la sostenibilità di un dividendo che risulta
ancorato sempre più alla crescita delle componenti di reddito ricorrenti quali commissioni di gestione.
Approfondimenti - Marco Bernardi e l'evoluzione delle reti per far crescere la raccolta
Lo sviluppo della rete rappresenterà l'attenzione prioritaria per la banca milanese, la quale ha già avviato un
progetto di implementazione del know how, della tecnologia e della qualità nei prodotti offerti, oltrechè
un'ampliamento della diversificazione del proprio portafoglio per migliorare la reattività ai cambiamenti.
“Banca Generali dedica grande attenzione all’evoluzione delle reti, che hanno un ruolo chiave nell’attività
della banca. Gli interventi strategici – puntualizza Marco Bernardi, direttore vendite Banca Generali - ruotano
tutti intorno al concetto di ‘qualità’, dalla selezione delle figure professionali che devono garantire la massima
professionalità ed esperienza, agli strumenti da fornire ai consulenti per cercare di metterli nelle migliori
condizioni per sviluppare in modo eccellente il servizio ai nostri clienti, siano essi prodotti di investimento o
apparati informatici e formativi”.
E la progressione della struttura parte da lontano. Più in particolare, ricorda il direttore, “nel biennio 20052006 prese forma il progetto di riqualificazione e valutazione delle competenze che si tradusse poi, negli
anni successivi, nella fuoriuscita di circa 1100 promotori le cui caratteristiche non sono state giudicate in
linea agli obiettivi della banca. Uscite a fronte delle quali – prosegue Bernardi – abbiamo attuato
l’inserimento di circa 550 professionisti di elevato standing provenienti sia da reti concorrenti, sia dal mondo
bancario, anche con la finalità di arricchire il profilo della nostra rete che è composta da professionisti che
mediamente hanno in gestione asset per oltre 15 milioni e che oggi si colloca quindi ai vertici del mercato
della promozione finanziaria. Si tratta peraltro di un valore che nell’ultimo quinquennio è di fatto
raddoppiato”.
Più nel dettaglio, spiega il direttore, “la diversificazione dei professionisti, con circa 1200 consulenti per
Banca Generali, 255 Private banker e 60 Relationship Manager, trova un denominatore comune nell’ampia
offerta di prodotti di investimento dell’istituto che si giova anche delle sinergie con la capogruppo
Assicurazioni Generali in ambito previdenziale. E gli sforzi per definire soluzioni ottimali per contrastare le
turbolenze di mercato rappresentano sicuramente un’altro aspetto preso in grande considerazione e su cui ci
stiamo concentrando”.
Ecco perché, sottolinea Bernardi, “per sposare il concetto di qualita’ a 360 gradi ci muoviamo su diverse
dorsali: impegno nella formazione, completezza e aggiornamenti continui della gamma di investimento,
innovazione negli strumenti informativi. Questo è il percorso che abbiamo iniziato da oltre 5 anni e che
continuiamo a percorrere alla luce delle mutevoli contingenze, mentre continuiamo a investire in modo molto
importante sulla nostra gamma di offerta sia in termini di ampiezza, oggi tra le più complete sul mercato, sia
in termini di innovazione, per cercare di dare ai nostri professionisti tutte le soluzioni di investimento
necessario a soddisfare le esigenze della clientela, dalle più semplici come un conto deposito o altre
proposte di liquidità, alle più complesse come gestioni individuali passando per le selezioni dei migliori asset
dei più prestigiosi gestori al mondo”.
Il direttore prosegue ricordando che “per migliorare ulteriormente la qualità del servizio ci siamo anche
dedicati a progettare e realizzare percorsi di formazione che hanno l’obiettivo di abbracciare tutte le
tematiche che direttamente o indirettamente rientrano nella consulenza finanziaria. Abbiamo sviluppato
diversi strumenti di analisi del mercato e una completa reportistica dedicati ad approfondire i diversi aspetti
della finanza e per dare un costante aggiornamento sulle tematiche finanziarie alle nostre strutture. È stato
ad esempio costituito un team di specialisti dedicato all’analisi dei bond per supportare i nostri consulenti su
questo segmento sempre più complesso e abbiamo dotato le nostre reti di una tecnologia avanzata per
incontrare il cliente sia dal punto di vista hardware che dal punto di vista del software grazie alla piattaforma
BG Advisory, lo strumento per la consulenza fee only che da inizio anno tutti i consulenti di Banca Generali
hanno a disposizione”.
Iniziative grazie le quali abbiamo contrastato con successo le avverse condizioni di mercato e conseguito
risultati apprezzati in quanto il 2011 “è stato un anno molto difficile e sarà probabilmente ricordato come uno
dei più duri della storia recente, ma per noi è stato anche di grandi soddisfazioni perché, nonostante il
contesto tutt’altro che facile, abbiamo realizzato nei primi 11 mesi una raccolta che ha superato di slancio il
miliardo di euro”. Risultati ottenuti merito la capacità di “saper rispondere alle contingenze di mercato e della
clientela grazie all’esperienza nella pianificazione e diversificazione su scala internazionale e in particolare
nei mercati emergenti toccati finora solo marginalmente dalla crisi dei debiti sovrani”. A questo si aggiunge
“l’appartenenza ad un gruppo come le Assicurazioni Generali, il cui rating è addirittura superiore a quello del
Paese in virtù del profilo prudente e globale del portafoglio investimenti, mentre la concorrenza del settore
bancario tradizionale, custode della quasi totalita’ dei risparmi delle famiglie, si è progressivamente
assottigliata anche per la necessità di utilizzare la rete per aumentare la raccolta”.
Le previsioni sul 2012 sono veramente difficili, anche se noi, conclude Bernardi, “continueremo a lavorare in
modo flessibile e reattivo per essere pronti a reagire con le soluzioni giuste ad ogni cambiamento di
scenario”. In termini di prodotto stiamo “valutando nuove soluzioni ad hoc per fronteggiare la domanda e i
mercati che vedranno la luce già nelle prime settimane del nuovo anno” mentre sul fronte delle reti, “gli
obiettivi di reclutamento restano in linea a quanto fatto nell’ultimo biennio con innesti di una cinquantina di
professionisti di alto profilo che ben si integrino con la qualità della struttura, consentendo così di proseguire
ad un ritmo di crescita della raccolta ai vertici del settore”.
Marco Bernardi Direttore Vendite...
Approfondimenti - Michele Muscolo illustra la rosa d'azione di Generfid
La fiduciaria rappresenta la risposta del gruppo Generali alla crescente domanda di una consulenza e di un
maggior supporto nelle tematiche successorie e nei temi di pianificazione patrimoniale.
“L’amministrazione fiduciaria di beni per conto terzi, con intestazione degli stessi alla società fiduciaria,
effettuata attraverso lo strumento del mandato senza rappresentanza, permette di separare l’intestazione di
un bene rispetto alla proprietà dello stesso spettante al fiduciante. Nata soprattutto per garantire riservatezza
e per evitare la nominatività dei titoli e delle partecipazioni in capo al possessore, si è via via evoluta fino a
diventare uno strumento tipico del Settore Private, che permette di ottenere soluzioni semplici ma efficaci e
in termini di riservatezza e in termini di strutture imprenditoriali complesse”.
Più in particolare, prosegue Michele Muscolo direttore generale Generfid, “considerate le sempre maggiori
esigenze di riservatezza nascenti dalle moderne sofisticate ed invasive tecnologie informatiche nonché la
necessità di trovare risposte e soluzioni civilistico-fiscali moderne razionali ed efficienti nell’assistenza alla
clientela Private in relazione alle loro esigenze imprenditoriali e famigliari soprattutto in tema successorio, il
Gruppo Generali ha promosso lo sviluppo di Generfid, la società fiduciaria statica del Gruppo, nella quale
opera un team di professionisti in grado di affiancare il cliente nella soluzione di tali esigenze”.
Noi, ricorda il direttore, “siamo diventati così l’attore principale nella pianificazione patrimoniale, cioè nella
scelta delle modalità efficaci ed efficienti e del timing corretto al fine di un utile passaggio generazionale agli
eredi: ricordiamo come la realtà imprenditoriale italiana sia composta nella maggior parte da piccole e medie
imprese (circa il 70% del PIL viene prodotto da tale realtà) anche se solo il 30% di queste sopravvive al
passaggio fra la prima e la seconda generazione e solo il 14% sopravvive anche alla terza. Uno scenario
all’interno del quale – prosegue il direttore – noi operiamo per supportare il core business di Banca Generali
incentrato sulla clientela Private (con patrimoni superiori ad Euro 500 mila), e l’attività dei Consulenti
Finanziari del gruppo impegnati quotidianamente sul territorio”.
E questo anche perché le fiduciarie, prosegue Muscolo, “sono nate nel lontano 1939 (si dice anche per
permettere ai cittadini ebrei di detenere partecipazioni societarie attraverso una società interposta
partecipazioni che le leggi razziali allora vigenti vietavano di detenere direttamente) ma sono entrate come
protagoniste importanti negli ultimi dieci anni nel panorama degli intermediari finanziari grazie anche
all’attività svolta nelle numerose edizioni dello scudo fiscale. Ricordiamo in proposito che, grazie al rimpatrio
dei capitali detenuti all’estero in violazione degli obblighi di monitoraggio fiscale e valutario, gli asset
amministrati sono aumentati da 70 a 100 miliardi di euro. Inoltre, nell’ultima edizione dello scudo l’attività
delle società fiduciarie, principalmente svolta attraverso l’intestazione alla stessa dei beni da amministrare, si
è allargata in modo da permettere l’emersione di beni (tipici gli immobili) per i quali era impossibile
l’intestazione. Si è utilizzato quindi anche il criterio dell’amministrazione senza intestazione (d’accordo con le
autorità fiscali Italiane) e ciò ha permesso di far emergere a tassazione una serie di beni (principalmente
immobili) che altrimenti sarebbero rimasti nascosti al fisco”.
Pertanto, afferma il direttore, “possiamo affermare che, pur rimanendo il campo principale dell’attività
fiduciaria l’amministrazione dei beni di terzi attraverso l’intestazione degli stessi (alla società fiduciaria), una
possibile evoluzione potrebbe essere rappresentata dalla possibilità di amministrazione senza intestazione
dei beni”. Ovviamente, completa, “tale seconda ipotesi dovrebbe garantire in modo puntuale la completa
tracciabilità dei flussi reddituali generati dal bene amministrato in modo che possa venir applicata la corretta
fiscalità in capo al residente”.
È doveroso ricordare che le società fiduciarie Italiane sono una realtà diffusa sul territorio, il maggior numero
delle quali (circa il 50%) si trova in Lombardia dove avviene l’amministrazione fiduciaria di quasi il 60 per
cento delle masse. E nell’ultimo anno Generfid si è “impegnata per diffondere in modo professionale la
conoscenza dell’attività delle fiduciarie: sono stati effettuati difatti circa 50 tra incontri e convegni su tutto il
territorio nazionale rivolti a professionisti dove sono state illustrate tutte le possibilità offerte dal servizio
fiduciario, concepito infatti come un abito su misura che si adatta perfettamente al cliente”.
Conferendo l’amministrazione di beni alla fiduciaria, spiega il direttore, “essa può costituire un valido
supporto diventando il soggetto guida per diverse operazioni: polizze assicurative, sia di diritto italiano sia di
diritto estero;patti di famiglia: unica deroga al divieto dei patti successori, sono contratti con i quali
l’imprenditore, o il titolare di partecipazioni societarie, trasferisce in tutto o in parte l’impresa, o le proprie
quote, ad uno più discendenti (art. 768-bis a 768-octies c.c.). La fiduciaria potrà quindi risultare intestataria
dei beni che costituiranno oggetto del patto di famiglia;l’usufrutto di azioni o quote, configurante la possibilità
per l’imprenditore di mantenere, sulle quote trasferite agli eredi, il diritto di usufrutto rappresentato dalla
percezione dei dividendi e/o dal diritto di voto in assemblea (art. 2352 c.c.); la holding: tramite la fiduciaria è
possibile la costituzione di una società avente il controllo delle partecipate, mediante la quale è più agevole
trasferire le quote agli eredi mantenendo l’unitarietà della direzione (art. 2359 c.c.);il trust, istituto di origine
anglosassone configurante un atto unilaterale tramite il quale il disponente (detto settlor) trasferisce beni o
diritti ad un altro soggetto (detto trustee) con l’obbligo di amministrarli per uno scopo determinato o a favore
del beneficiario. Generfid può quindi assumere il ruolo di trustee nella amministrazione e gestione del bene
oggetto di trust, oppure il ruolo di protector, cioè di un soggetto indipendente tenuto a verificare che l’operato
del trustee sia conforme allo scopo del trust”.
E’ possibile anche, prosegue Muscolo, “intervenire a livello aziendale nella costituzione di società,
garantendo patti di sindacato più flessibili e facendo da garante fra l’acquirente e il venditore nelle cessioni
d’azienda, assumendo il ruolo di Escrow Agent; inoltre la fiduciaria può intervenire nei finanziamenti in conto
soci, nonché nella gestione e sottoscrizione di aumenti di capitale. Un’altra rilevante competenza della
fiduciaria si rivolge alla gestione di piani di stock option, consistenti in programmi di fidelizzazione dei
dipendenti all’impresa tramite un sistema di acquisto di azioni aziendali a un prezzo inferiore a quello di
mercato”.
In campo fiscale “possiamo operare come sostituto d’imposta compensando quindi i redditi diversi generati
dalla cessione e/o rimborso di valori mobiliari come azioni e obbligazioni. Molto apprezzata dagli imprenditori
è la possibilità di amministrare partecipazioni non qualificate di società: anche in questo caso i redditi diversi
prodotti in caso di cessione di quote e tassati con l’imposta definitiva pro tempore vigente (oggi e fino al 31
Dicembre 2011 al 12,50%) possono essere compensati con eventuali minusvalenze presenti nel rapporto
amministrato”. Infine nei rapporti con l’estero l’affidamento del mandato a per l’amministrazione di
investimenti e/o partecipazioni estere “permette ai clienti di evitare problematiche in merito agli obblighi di
monitoraggio fiscale/valutario effettuando, se è il caso, eventuali segnalazioni direttamente la Società
Fiduciaria”.
Considerato che l’importo medio delle operazioni effettuate da Generfid nell’anno passato ammonta a circa
un milione di euro, i servizi della fiduciaria “si rivolgono principalmente ad imprenditori a capo di gruppi
famigliari, a liberi professionisti ed a possessori di ingenti patrimoni (oltre 500 mila euro), cioè alla clientela
Private. Noi siamo infatti una fiduciaria di derivazione bancaria, che svolge la propria attività a supporto
dell’attività Private in conformità alla policy di Banca Generali e delle società del gruppo”.
Considerato poi che in quest’ultimo anno “siamo giunti ad amministrare circa 600 milioni di patrimoni, per il
prossimo anno si prevede di proseguire nel trend di sviluppo, in linea con le direttive del gruppo Generali”.
Più nel dettaglio, prosegue Muscolo, “tra le nostre priorità si annovera l’innovazione e la conclusione di
accordi con importanti studi professionali al fine di operare in maniera organica e completa nei settori tipici
dell’attività fiduciaria”.
Le fiduciarie, pur essendo state istituite nel 1939 “sono state oggetto di successivi provvedimenti normativi
volti a regolamentare dal punto di vista operativo l’attività ed i requisiti. Per questo motivo l’attività fiduciaria
può ritenersi tipica, autorizzata e vigilata, cioè disciplinata da specifica normativa e soggetta
all’autorizzazione ed alla vigilanza degli organi preposti. Da ultimo – conclude il direttore – il disegno legge
del 2010 (in attuazione del quale dovrebbero essere emanati una serie di provvedimenti di Banca d’Italia
entro il 31 dicembre 2011), modificando il testo unico della finanza, ha previsto delle innovazioni
fondamentali per il mondo delle fiduciarie, che porteranno alla classificazione delle stesse in fiduciarie di
primo e di secondo livello. Nello specifico, in campo antiriciclaggio, le fiduciarie di emanazione bancaria,
infatti, al rispetto di alcuni requisiti determinati, verranno assoggettate alla stretta vigilanza della Banca
d’Italia, dalla quale verranno autorizzate, sospese e sanzionate; esse rientreranno in un albo tenuto dalla
Banca d’Italia ed acquisteranno la qualifica di intermediari di primo livello, con tutti gli obblighi di rigore che
ne conseguiranno. Da ciò deriverà il venir meno della necessità di comunicare il nominativo del proprio
cliente alle banche di riferimento ed a professionisti”.
Michele Muscolo Direttore Generale...
Approfondimenti - Stefano Grassi illustra lo sviluppo del private banking
Pur in contesto economico caratterizzato da un'elevata volatilità e da un alto grado di incertezza, il segmento
Private Banking registra nei nove mesi una raccolta netta di 200 milioni di euro. E per mantenere questo
trend positivo i target principali saranno focalizzati sul miglioramento del rapporto con la clientela, il
potenziamento degli investimenti e l'incremento della trasparenza nei flussi informativi.
“In una fase come quella che stiamo attraversando, caratterizzata da turbolenze dei mercati, elevata
volatilità e notevole incertezza sugli andamenti futuri, le priorità strategiche alle quali ci stiamo dedicando
sono: rafforzare le relazioni con il cliente, comunicare il valore della differenziazione, offrire una gamma di
prodotti ampia e diversificata, limitare i conflitti di interesse e potenziare i servizi di consulenza dedicati agli
imprenditori”.
Più in particolare, sottolinea Stefano Grassi, vice direttore generale di Banca Generali “i clienti hanno subito
dalla crisi forti impatti negativi sia finanziari che emotivi, ed è indispensabile che i private banker li assistano
con costanza, attraverso un flusso informativo che sia sintetico, trasparente ed utile a prendere le decisioni e
per questo sono necessarie conoscenze macro-economiche e di prodotto, capacità di comunicazione e di
problem solving, supporti adeguati sia tecnologici che di Investment Advisory, con investimenti in formazione
ed informatica ingenti, che solo pochi operatori sono in grado di sostenere”.
E’ oltretutto necessario che, prosegue il vicedirettore, “il cliente percepisca di essere destinatario di un
servizio differente da quello degli altri operatori, che passi attraverso un brand solido e riconosciuto come
quello di Generali. Il nostro modello prevede così la specializzazione di una consulenza tagliata su misura
dei bisogni dei clienti coniugata con l’innovazione di prodotto e una comunicazione chiara, diretta e
concreta”.
Questo anche perché, come sottolineato Grassi, “i clienti esigono sicurezza, semplicità, fiducia e protezione.
La crisi finanziaria ha ridotto la propensione al rischio, e nella scelta di un prodotto per la gestione del
risparmio è diventata essenziale la piena comprensione del prodotto e dei rischi sottostanti accanto alla
protezione del capitale. La fiducia dei clienti nei confronti delle istituzioni finanziarie, accusate di essere poco
trasparenti e di collocare prodotti prevalentemente propri in palese conflitto di interesse, è crollata ed è
quindi necessario proseguire con forza nella strada da noi intrapresa già da qualche anno: una reale
consulenza che parta dal profilo di rischio dei singoli clienti e costruisca portafogli personalizzati adeguati ai
reali bisogni dei clienti e non alle esigenze della banca”. La gestione del risparmio rimane quindi il nostro
core business, ma, prosegue Grassi, “servire il mondo dell’impresa e dell’imprenditore offre ulteriori
opportunità, e permette di superare l’assetto classico della relazione, consentendo di creare un rapporto
fiduciario più forte e migliorando l’immagine di competenza e affidabilità”.
Cosi, per raggiungere queste priorità diventa fondamentale “rafforzare la relazione con il cliente e il ruolo dei
private banker mantenendo forti investimenti sulle competenze della rete di questi ultimi e sugli strumenti a
supporto della loro attività di consulenza: un costante flusso di informazione da parte della nostra SGR sugli
andamenti e le prospettive dei singoli mercati e asset class per un aggiornamento continuo dei clienti
sull’evolversi della situazione macro-economica e dei loro portafogli, notevoli investimenti in supporti
tecnologici per orientarsi in una gamma di offerta sempre più ampia e in costante evoluzione costruendo
portafogli correlati al profilo di rischio dei clienti al loro orizzonte temporale di investimento ai loro obiettivi
attesi e con un costante monitoraggio sia delle performance che dei rischi”.
Per far percepire il valore della differenziazione, prosegue il vice direttore, “enfatizziamo nelle diverse
comunicazioni ai clienti l’appartenenza al Gruppo Assicurazioni Generali, sinonimo di solidità, tradizione e
prudenza negli investimenti; poniamo tutti i clienti in regime di consulenza secondo la normativa MIFID,
assicurando quindi consigli altamente personalizzati; garantiamo una continua innovazione di prodotto, in
termini di asset class e stili di gestione; miglioriamo la comprensibilità del reporting e la sua tempestività,
anche attraverso lo sviluppo di comunicazioni anche interattive tramite Web e telefono cellulare”. Oltretutto la
clientela del private banking, “tradizionalmente orientata verso investimenti finalizzati alla protezione del
capitale, in questo periodo ricerca ancor più che in passato soluzioni poco rischiose, e quindi i prodotti di
impiego della liquidità sono particolarmente apprezzati”.
Nel contempo, aggiunge, “riteniamo che per offrire una reale consulenza sia necessario adottare su larga
scala soluzioni di open architecture che consentano l’accesso alle migliori soluzioni di investimento
disponibili sul mercato, senza limitarsi solamente ai prodotti di casa. Il tutto mantenendo invariati il pricing
per il cliente e la remunerazione per la Rete, così da erogare un’attività di advisory veramente screvra da
condizionamenti”.
Per milgiorare la consulenza agli imprenditori “abbiamo potenziato anche la nostra Fiduciaria Statica,
Generfid, consentendo ai nostri clienti di gestire i passaggi generazionali di valori immobiliari con
trasferimento di quote societarie, o in operazioni di Trust per blindare il patrimonio mediante vincoli di
destinazione o fondi patrimoniali”.
Una serie di iniziative che ci hanno permesso di crescere anche in fasi complesse. I primi 9 mesi del 2011,
ricorda Grassi, “hanno così registrato per la Divisione Private Banking una raccolta netta di circa 200 milioni
di euro, mentre stimiamo di chiudere l’anno con una raccolta molto simile a quella del 2010 anche perché
l’ultimo trimestre beneficerà del lancio dei nuovi prodotti assicurativi e di gestione della liquidità, oltreché
dell’acelerazione impressa dall’inserimento di alcune professionalità molto qualificate provenienti dal sistema
bancario. Risultato che giudichiamo molto positivo in considerazione del contesto che mercati che nel 2011
è stato molto meno favorevole rispetto al 2010. Inoltre – precisa il vicedirettore, è continuata l’attività di
recruiting mirata con l’inserimento di 15 professionalità di consolidata esperienza e background. Infine.
l’asset mix del portafoglio del Private Banking (9,3 miliardi di euro, di cui 42% gestito, 36% amministrato,
22% assicurativo) resta improntato alla prudenza per limitare i danni per i clienti e generare un buon livello di
soddisfazione utile a consolidare la relazione”.
Buone notizie anche per il 2012 pur in presenza di una volatilità elevata. In tale situazione, conclude il vice
direttore, “l’asset allocation deve essere molto più dinamica. Un tempo si definiva un portafoglio strategico
che rifletteva la propensione al rischio del cliente e la nostra visione sui mercati, e poi si facevano poche
variazioni. Oggi l’asset allocation tattica è diventata molto più importante, con un’esposizione a tutte le
principali attività finanziarie, accessibili individuando in architettura aperta i migliori prodotti disponibili sul
mercato e gli strumenti che assicurino adeguata flessibilità. Accanto ad una gestione che diventerà sempre
più attiva, è indispensabile che i private banker creino valore per il cliente, attraverso la definizione di
soluzioni personalizzate ai bisogni, che tengano conto della eterogeneità dei clienti stessi in termini di
attitudine verso il rischio, orizzonte temporale, obiettivi di investimento, conoscenze finanziarie. E’
necessario quindi per la Banca proseguire nel rafforzamento di un modello di business centrato sul cliente,
investendo molto sulle capacità dei suoi private banker”
Stefano Grassi Vice Direttore...