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MBS MILANO
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Brain Selling
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Profit Impact of Market
Strategy
• Su 620 aziende redditizie studiate,
emerge che per fare vendite redditizie
deve esserci “qualità percepita”.
• Qualità percepita = 20%
prodotto/servizio;
80% come viene
trattato il cliente.
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Avere / Non Avere
• Vendendo abbiamo 2 problemi: non avere
vendite a sufficienza e avere troppe
vendite.
• Sono condizioni mentali o modi di vedere
il mondo
• Dobbiamo diventare bravi a gestire
entrambe le condizioni mentali.
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Avere / Non Avere
• Ci sono pochi clienti • Il mondo è pieno di
vendite da fare.
adatti al mio
prodotto /servizio • Posso vendere tutto
ciò che ho.
• Spero di riuscire a
vendere qualcosa
• Oggi farò i target
che desidero.
• Speriamo che
domani vada meglio
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Avere / Non Avere
• Le parole utilizzate hanno un impatto
fondamentale sul futuro di una persona.
Dicono cosa essa pensa e come elaborerà le
sue strategie.
• Prova ad ascoltare un tuo venditore e vedere
come parla, scoprirai come mai va in un certo
modo.
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Il potere delle parole
• “Bisogna essere bravi per vendere”
• “Bisogna avere grandi caratteristiche relazionali
per essere bravi venditori”
• “Il cliente deve avere i soldi per comperare da me”
• “Ho bisogno del prodotto del secolo per vendere
in un mercato competitivo”
• “Non tutti i clienti sono per me”
• Le parole utilizzate ci dicono come stiamo
pianificando il nostro futuro aziendale e
professionale.
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Avere / Non Avere: futuro
• Se “non ho” vendite, nel giorno in cui
imparassi a farle.....perderei poco dopo
tutti i clienti che ho fatto. Nella testa
penso che ci siano poche vendite e quindi
me ne rimarranno poche.
• Se “ho vendite” riuscirò a far emergere le
abilità necessarie per vendere molto.
• La vendita inizia nella nostra testa.
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L’abbondanza
• Per acquisire più abbondanza, una
persona ha bisogno di più capacità e deve
essere più creativa e cooperativa. Le
persone che sono creative, che hanno
capacità finanziarie e commerciali e che
sono cooperative, spesso hanno una vita
caratterizzata da una crescente
abbondanza.
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Vendite mentali
• Le vendite mentali passano per le proprie
sinapsi.
• La sinapsi è una struttura altamente
specializzata che consente la
comunicazione tra i neuroni (le cellule).
• Ne va da se che se voglio conettermi alla
mente del mio interlocutore devo entrare
nel campo delle “sinapsi venditorie”.
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Caratteristiche del Brain
Selling
• La velocità crea un impatto e un
movimento. Preferisci andare a 20 km/h o
a 150 km/h?
• Collega le menti, preparati per le
opportunità se è questo che stai offrendo
• Devi collegarti, non aspettare di poter
essere collegato. Allo stesso modo chiedi
e chiudi la vendita, nel 70% dei casi i
venditori non provano nemmeno a
chiudere.
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• La vendita inizia a casa.
• L’adrenalina aiuta la trasmissione. Vai a
vendere tanto, non “provare a vendere”.
• Lo zucchero velocizza i processi
mentali.....attento a non abusarne.
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Cambia lo status quo
• Entriamo nel concetto di cambiare le
cose.
• Una vendita vuol trasmettere: cosa
cambierò nella tua vita con ciò che ho in
mano?
• Ogni attività sinaptica o neuro
trasmissione è un impulso, crea reazioni
istantanee. Se diamo l’impulso al
cambiamento, il nostro cliente reagirà di
conseguenza.
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