Federico MONGELLI
Amministratore Delegato e Direttore Generale SAVA
“La fidelizzazione del cliente nel
credito al consumo”
Aula Magna Facoltà di Economia
Torino, 15 novembre 2006
Profilo Aziendale Sava – Società Finanziaria del Gruppo Fiat
Fondata nel 1925 con sede a Torino
N° Dipendenti:
N° Filiali:
420
8
Posizione Sava Classifica Assofin
(1° sem. 2006):
Finanziamento Auto
Credito al Consumo
11
N° 1
N° 6
Principali Indicatori
2005
Netto Finanziato Annuo:
Impegni Gestiti
Portafoglio Clienti:
N° Contratti:
Finanziamenti
Servizi Assicurativi
Profitti:
ROE
Convegno Atlec
2.400 Mln €
4.100 Mln €
820.000 uts
233.000 uts
157.000 uts
64 Mln €
19 %
Torino, 15 novembre 2006
Credito al Consumo: Trend Totale Finanziamenti
Fonte Assofin
50.000.000
43.795.000
47.434.000(*)
18%
36.465.000
40.000.000
31.592.000
27.001.000
30.000.000
21.078.000
20.000.000
8%
11%
22%
10.000.000
59%
9%
14%
20%
57%
13%
29%
25%
12%
24.266.000
18%
24%
11%
18%
18%
12%
17%
15%
51%
47%
11%
18%
53%
44%
42%
Peso
Auto
0
2
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
revolving card
1.680.241
2.286.040
2.896.877
3.811.052
4.637.623
7.652.258
8.360.150
prestiti diretti
2.261.687
3.314.026
4.850.905
6.054.142
8.819.273
11.238.445
13.848.657
altro finalizzato
4.588.545
4.844.892
4.826.545
5.361.910
5.668.601
5.559.404
5.340.651
finanziato auto
12.548.265
13.821.657
14.426.784
16.365.282
17.339.884
19.345.303
19.884.958
(*)Fonte Assofin per 2000-2005. Stima chiusura 2006 su trend progr Giugno 2006
Convegno Atlec
Torino, 15 novembre 2006
Credito al Consumo: Trend Finanziamento Auto
Fonte Assofin
19.345
20.000
17.321
16.364
Euro/000
16.000
13.822
14.426
12.548
12.000
Peso Finan.
Indipend.
54%
54%
55%
53%
58%
62%
46%
46%
45%
47%
42%
38%
8.000
Peso Fin.di
Marca
4.000
0
2000
2001
2002
2003
2004
2005
Fin. Indipend.
6.717
7.358
7.829
8.580
9.941
11.997
Fin. di Marca
5.832
6.464
6.597
7.785
7.380
7.349
3
Convegno Atlec
Torino, 15 novembre 2006
Il Ciclo di Sostituzione della Vettura
Finanziamento
Convenzionale
Finanziamento
con prodotto Più
Oggi
+
2 anni
Nuova
+
4 anni
Nuova
6 anni
?
+
Ritornerà il
cliente tra 5/6
anni ?
40%
Tenere
Nuova
4
Convegno Atlec
Torino, 15 novembre 2006
Caratteristiche Prodotto Più(PCP):
La soluzione finanziaria per guidare
un’auto nuova ogni 2 anni pagando
solo il suo reale utilizzo
10.000 €
Valore Garantito Futuro
5.000 €
5.000 €
5
E alla scadenza la massima libertà di scelta:
1. Sostituire la vettura con una nuova
2. Tenere la vettura
3. Restituire la vettura
Convegno Atlec
Torino, 15 novembre 2006
6
Convegno Atlec
Torino, 15 novembre 2006
7
Convegno Atlec
Torino, 15 novembre 2006
8
Convegno Atlec
Torino, 15 novembre 2006
9
Convegno Atlec
Torino, 15 novembre 2006
10
Convegno Atlec
Torino, 15 novembre 2006
11
Convegno Atlec
Torino, 15 novembre 2006
Confronto Prodotto Mini Rata - Prodotto Più
Prodotto Mini Rata
Anticipo
Prodotto Più
NO
Anticipo
SI
Rata
crescente
PLUSVALENZA
PERDITA
Maxirata
alta
Valutazione
vettura usata
Valore
Garantito
Futuro
Rata
costante
Valutazione
vettura usata
• Rata bassa
• Rata sostenibile
• Maxirata alta
• Valore Garantito Futuro
• Perdita su usato
• Plusvalenza su usato
13
Convegno Atlec
Torino, 15 novembre 2006
I Vantaggi del Cliente: Esempio Comparativo
Finanziamento
Rateale
TAN 0%
TAN 7,95%
48 mesi
24 mesi
208,00 €
Rata
208,00 €
4.992,00 €
Pagato
4.992,00 €
Es. Ypsilon 1.3 Multijet
2 anni
4.992,00 €
Obbligo 24 mesi
Rischio
V.G.F.
6.150,00 €
OPZIONI
Esempio numerico:
Prezzo di vendita 12.000 €
- Gomme
Anticipo 2.600 €
- Cambiare
- Batteria
- Freni
Bolli 14,62 €
- Restituire
- Cinghia
- Tagliandi II
Spese gestione pratica 200 €
Rate con Prestito protetto
Rateale Tan 0% Taeg 1,60%
- Tenere
LanciaPIU’ Tan 7,95% Taeg 10,13%
14
Convegno Atlec
Torino, 15 novembre 2006
CRM: La Nostra Storia di Retention
% di sostituzioni alla scadenza
40%
35%
30%
25%
40%
20%
37%
31%
15%
10%
5%
21%
24%
17%
0%
2001
2002
2003
2004
2005
2006
Prog. agosto
15
Convegno Atlec
Torino, 15 novembre 2006
La Comunicazione
TV Spot
16
Convegno Atlec
Torino, 15 novembre 2006
La Centralità del Cliente: Fattori Critici di Successo
Pagare solo per il
reale utilizzo del
mezzo
Rata contenuta e
sostenibile nel
tempo
L
i
b
e
r
t
à
So
ste
ni
bi
li
tà
Piena libertà di
scelta: 3 opzioni
Garanzia del Valore
Garantito Futuro
17
Convegno Atlec
Torino, 15 novembre 2006
BACK - UP
Convegno Atlec
Torino, 15 novembre 2006
Convegno Atlec
Torino, 15 novembre 2006
Il Prodotto Più: Il Concetto Stop
(-)
15.000 €
Rata
Valore Garantito Futuro
7.500 €
Cambiare l’auto
Tenere l’auto
Rata
230 €
219 €
Dopo due anni
(-)
Svalutazione
Rata
Valore Futuro
Garanzia
Sviluppo tecnologico
Adeguamento alle esigenze
230 €
12
Convegno Atlec
Torino, 15 novembre 2006
La Comunicazione
TV Spot
Convegno Atlec
Torino, 15 novembre 2006
Il Prodotto Più: Caratteristiche
PREZZO: 13.500€ ANTICIPO: 3.500€
48
Rate
+ MANUTENZIONE.
1º anno 260€ mese
2º anno 260€ mese
3º anno 322€ mese
4º anno 322€ mese
5º anno ? _______
402€
Fra il 3º,4º e 5º anno
Pneumatici, Batteria,
Ammortizzatori,
Revisione, Freni, Pulizie,
Manicotti, Carica A/C,
Cinghie, Filtri, ecc
MANUTENZIONE
6º anno ? ? _______
402€
MANUTENZIONE
7º anno ? ? ? _______
402€
Spese in 2 anni 1.500 € al
mese 62,07€
MANUTENZIONE
15
Convegno Atlec
Torino, 15 novembre 2006
Il Prodotto PIU’: Contenuti Finanziari
Anticipo: da 0% al 50% sul Prezzo di
vendita (anche in valore assoluto)
Durata: 25 e 37 mesi
N° rate mensili: 24 rate + 1 Rata
Finale Residua per la durata 25
mesi; 36 rate + 1 Rata Finale
Residua per la durata 37 mesi
Convegno Atlec
Torino, 15 novembre 2006
Il Prodotto PIU’: Servizi
FIAT/LANCIA/ALFA PIU’
Prestito
Protetto
Opzionale: a pagamento per il
cliente finale
Polizza F&I KASKO
danno totale e
parziale
Disponibile ed opzionale: a
pagamento per il cliente finale
Fiat per Te
Lancia Parure
Alfa Care
Liberamente inseribile
Garanzia estesa
Disponibile ed opzionale:
a pagamento per il cliente
Manutenzione
ord. e straord.
Disponibile ed opzionale:
a pagamento per il cliente
Convegno Atlec
Torino, 15 novembre 2006
I Vantaggi del Concessionario:
Maggior Numero di Vendite Future
CCF medie
ogni 2 anni
Penetrazione
primo contratto
2005
2007
2009
2011
2013
500
500
500
500
500
35
66
96
117
140
14
26
38
47
8
16
23
7
13
Rinnovo
Come si fa?
6
89 vetture nuove + 89 vetture usate = 178
14
18% di vendite “Sicure” all’anno in più
Convegno Atlec
34
61
89
Torino, 15 novembre 2006
CRM: IL PCP in Europa
Cuota de penetracion Formula sobre ventas elegibles FIAT
12,0%
10,5%
10,5%
9,9%
FIAT
10,0%
9,5%
8,3%
8,0%
LANCIA
8,5%
7,9%
8,0%
ALFA ROMEO
9,1%
8,7%
7,6%
7,1%
7,5%
9,4%
8,2%
8,4%
7,6%
8,1%
6,8%
6,3%
7,1%
6,5%
6,0%
La penetrazione di Formula
in Fiat / Lancia / Alfa in
Spagna è il 9,5%
4,0%
2004
2005
3,4%
2,0%
ENE
FEB
MAR
ABR
MAY
JUN
JUL
AGO
SEP
OCT
Nov
20%
Dic
70%
SMART
51,28%
49,67%
52,84%
46,67%
43,48%
40,98%
37,90%
50%
40%
10%
30%
23,81%
20%
5%
Peso Alternative Pc
MERCEDES BENZ
Penetración s/ventas
60%
48,40%
15%
Il prodotto Alternative é il 57%
del Finanziamento di MBC in
Spagna.
10%
0%
ene-04
feb-04
mar-04
abr-04
may-04
jun-04
jul-04
Alternative Mercedes
Financiación
Renting
Vehículo demostración
ago-04
Leasing
sep-04
0%
penetrazione 10,5%
%Alternative total
Prima Marca che ha successo
nel mondo
PENETRACION
35
30
25
FORD
20
15
IT 19%.
Renv. 23%
ES 30%.
Renv. 32%
10
5
0
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
Evolución Objetivo 7 % Chrysler VN.
8,00%
7,00%
Inizio 2005:
6,00%
5,00%
CHRYSLER
4,00%
penetrazione 6,5%
3,00%
2,00%
1,00%
0,00%
Jun
Jul
Ago
Sep
Oct
Nov
Dic
CPC Pilotos / Red AUDI
AUDI
% penetración CPC
11,00%
9,00%
7,00%
5,00%
3,00%
1,00%
-1,00%
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Meses 03
% GR. Col. Pilotos
Convegno Atlec
% GR. Col. Red
Tendencia Pilotos
Julio
Nel periodo di prova si é
ottenuto in soli 3 mesi in 10
concessionari l’incremento di 9
punti nella penetrazione
Torino, 15 novembre 2006
Un obiettivo
Non perdere
una sola
opportunità
Convegno Atlec
Torino, 15 novembre 2006
strategia
CLIENTI DEALER PILOTA
CON FORMULA IN SCADENZA
CLIENTI ALTRI DEALER
CON FORMULA IN SCADENZA
CLIENTI DEALER PILOTA
CHE HANNO RIFINANZIATO
IL VECCHIO FORMULA
CLIENTI DEALER PILOTA
CHE HANNO PAGATO LA
MAXIRATA DEL VECCHIO
FORMULA
CLIENTI
NUOVI ACQUIRENTI PIU’
PROCESSO
DI
RETENTION
New
PRESENTAZIONE
E PROMOZIONE
MAILING
E
OUTBOUND
FORMAZIONE
LOYALTY
Convegno Atlec
FIDELIZZAZIONE
PIONIERISTICA
FIDELIZZAZIONE
STANDARD (ATTUALE)
RIORIENTAMENTO
CLIENTELA
RECOVERY
EX CLIENTI FORMULA
FIDELIZZAZIONE
STRUTTURALE
Torino, 15 novembre 2006
Differenziati per Brand
Convegno Atlec
Torino, 15 novembre 2006