CONFINDUSTRIA VICENZA
20 MAGGIO 2008
“VENDERE NEGLI USA:
CONSIGLI LEGALI, FINANZIARI ED ASSICURATIVI”
TESTIMONIANZA D’IMPRESA
“L’ESPERIENZA DI CASA VINICOLA ZONIN”
DOMENICO ZONIN
VICE-PRESIDENTE
LE RADICI
Legata alla terra da sette generazioni, la famiglia Zonin controlla
una delle più importanti aziende vitivinicole private italiane,
diventate tra la prime anche in ambito internazionale.
Al fianco del presidente Gianni Zonin e dei suoi fratelli è già
scesa in campo, in posizione di responsabilità, anche la nuova
generazione Zonin, portando una ventata di giovanile
dinamismo e le esperienze maturate in altri continenti.
Colline e vigneti della zona DOC Gambellara
Il Presidente Dott. Gianni Zonin ed i figli Domenico, Francesco e Michele.
Il cuore dell’azienda è a Gambellara, un’oasi di verdi colline e
di ordinati vigneti, località d’origine della famiglia Zonin.
È qui che essi affondano le radici della loro storia di
“viticoltori dal 1821”.
CASA VINICOLA ZONIN IN CIFRE
Sede storica: a Gambellara, nel Veneto, vi sono le antiche
cantine storiche di produzione e affinamento affiancate ai
moderni centri di vinificazione e di imbottigliamento.
La sede è centro di distribuzione per i vini e spumanti a
marchio Zonin imbottigliati e prodotti a Gambellara e per
tutti i vini delle 10 tenute di famiglia imbottigliati
all’origine nelle cantine di proprietà.
Qui lavorano 200 dei 550 dipendenti e si coordina il lavoro
di tutti i tecnici e agronomi delle tenute che rappresentano il
più grande staff di enologi d’Europa.
Quantità annua di uve vinificate:
16 milioni di chili di uva.
Staff tecnico: 32 tra enologi, agronomi e tecnici viticoli
che vigilano sulla produzione, diretti e coordinati da un
enologo di statura internazionale, Franco Giacosa,
coadiuvato, per il settore viticolo, dall’agronomo Carlo De
Biasi.
Barricaia Domineico Zonin nella sede storica di Gambellara
LE TENUTE DELLA FAMIGLIA ZONIN
In Italia si estendono complessivamente su
oltre 3 mila ettari di terreno, di cui 1.800
coltivati a vigneto.
Altri 500 ettari, di cui 82 vitati, si trovano
negli Stati Uniti, a Barboursville, in
Virginia.
Le cantine di produzione sono dislocate
nelle sette regioni italiane a maggior
vocazione vitivinicola: Veneto, Friuli,
Piemonte, Lombardia, Toscana, Sicilia e
Puglia.
Ognuna delle 10 aziende agricole gode di
una sua autonomia ed è attrezzata per
produrre e imbottigliare all’origine vini con
un proprio marchio.
VIGNETI DI PROPRIETA’
IL PORTAFOGLIO DI CASA VINICOLA ZONIN
LE TENUTE
GIOIELLI
CLASSICI
PRIMO AMORE
SPUMANTI
OGNIGIORNO
Un marchio che garantisce il rapporto
qualità-prezzo a più fasce di
consumatori.
Aziende che rappresentano la miglior qualità dei
singoli terroir anche per consumatori più
qualificati.
ORGANIGRAMMA COMMERCIALE
Famiglia Zonin
CDA
Direzione
Commerciale Italia
 2 Direttori vendite (Ho.re.ca. e GDO)
 1 wine educator
 6 capi area Ho.re.ca.
 4 capi area GDO
 4 trainer
 1 responsabile sell-out
 120 agenzie per 140 agenti sull’intero
territorio nazionale
Direzione
Commerciale Export
 89 paesi in tutti i continenti
 Un team internazionale composto da
oltre 50 professionisti: area managers,
resident managers, operations,
amministrazione vendite,…..
 Due società controllate da Casa Vinicola
Zonin:
- Zonin UK Ltd. con sede a Londra –
società di importazione e distribuzione
- Zonin USA Inc. con sede a Charlottesville
in Virginia – società di importazione
CASA VINICOLA ZONIN NEL MONDO
Fatturato di 75
milioni di euro.
Oltre 23 milioni
di bottiglie vendute.
2 società controllate:
Presente nei 5 continenti
in 89 paesi.
ZONIN UK società di
importazione e distribuzione.
ZONIN USA società
di importazione.
Un team internazionale
di oltre 60 collaboratori che
contribuiscono alla crescita
dei marchi di Casa Vinicola
Zonin nel mondo.
BARBOURSVILLE VINEYARDS
La tenuta di Barboursville
Vineyards è situata nel cuore della
Virginia (East Coast).
La storica proprietà, appartenuta al
Governatore Barbour, è stata
acquistata dalla famiglia Zonin nel
1976 ed ha oggi una superficie
vitata di circa 90 ettari.
Luca Paschina e Gianni
Zonin. Sullo sfondo le
rovine della villa progettata
da Thomas Jefferson.
Il Palladio Restaurant,
presso la tenuta di
Barboursville Vineyards,
offre una tipica cucina
italiana.
CASA VINICOLA ZONIN
Il mercato americano
del vino
Importazione - Distribuzione
Struttura del mercato americano:
il “Three-Tier System”
L’importatore (Importer)
Il distributore o grossista (Wholesaler)
Il dettagliante o il ristoratore (Retail)
Non è permesso al dettagliante di possedere una licenza
d’importazione.
All’importatore o al grossista non è permesso vendere
direttamente al consumatore.
La Vendita Diretta
Il « direct shipping » è possibile solo ai produttori locali
americani perchè è illegale per un produttore
europeo/straniero vendere direttamente sul mercato
americano.
Il produttore europeo deve obbligatoriamente passare per
l’importatore e seguire la procedura di distribuzione
classica (« three-tier system »).
L’Importatore Americano
- E’ il solo abilitato a mettere sul mercato i vini e i
superalcolici
- Si occupa delle formalità doganali e
d’importazione
- E’ di fatto il « facilitatore » di business per i
distributori agendo con una rete di managers
propria a supporto degli stessi
- Si occupa di parte della logistica
Brokers, Grossisti et Dettaglianti
Gli agenti (brokers) possono rappresentare i fornitori presso i distributori
o i dettaglianti importanti. Lavorano a commissione (8% in media).
I distributori / grossisti sono circa 250 sul territorio americano e operano
generalmente su 1 o 2 stati. Tuttavia a questo livello notiamo un
fenomeno di concentrazione. Oggi i due grandi gruppi di distribuzione
"Southern Wine & Spirits" e "Republic National Distributing"
detengono circa il 50% del mercato.
Il commercio al dettaglio dipende dalle leggi di ciascuno stato, ma solo i
dettaglianti sono autorizzati a vendere al consumatore finale.
Esportazioni Zonin in USA (1960-1990)
L’inizio delle esportazioni in USA risale al 1968 ed il marchio Zonin è stato
tra i primi a proporre i vini veneti, friulani ed emiliani.
Negli anni 90 la Casa Vinicola Zonin ha aumentato il numero di marchi
presenti negli Stati Uniti. Diversi importatori rappresentavano
ciascuno 1 o 2 nostri marchi della famiglia Zonin
Obbiettivi:
•
Creare massa critica sui distributori.
•
Qualificare i marchi a tutti i livelli della filiera distributiva (valore dei
marchi).
•
Volontà di gestire direttamente un mercato che è in costante
cambiamento e con una forte concentrazione a livello distributivo
•
Un mercato che entro il 2010 sarà il primo mercato al mondo (anche
davanti a Francia e Italia) per il consumo di vino
Consolidamento sul mercato americano
Nel 2005 è stata creata la filiale d’importazione Zonin USA Inc.
La Casa Vinicola Zonin ha aperto un ufficio di importazione e di rappresentanza negli Stati
Uniti, localizzato a Charlottesville in Virginia, che dirige e coordina direttamente la
rete di distribuzione sulla gran parte dell’intero territorio americano.
Vantaggi :
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•
•
Controllo diretto della società
Possibilità di progetti a lungo termine
Obiettivo: il ritorno sull’investimento e non il profitto (possibilità di reinvestire nelle
risorse umane)
Rete di vendita dedicata ai prodotti della Casa Vinicola Zonin
Svantaggi:
•
Costi di start-up elevati
•
Prima esperienza in questo tipo di attività
•
Variabile cambio euro-dollaro
NORME CONTRO IL BIO-TERRORISMO
REGISTRAZIONE DI UN NUOVO PRODOTTO
FDA
Federal and Drug Administration
Registrazione on-line di aziende che
producono, imballano, e/o
confezionano, immagazzinano e
spediscono prodotti per consumo
umano (food facilities)
Nomina di un “FDA Agent”
che dev’essere residente
negli USA
Ogni spedizione destinata agli USA va preavvisa con una “PRIOR NOTICE” da parte
dell’esportatore.
Tutte le informazioni sono reperibili al sito www.cfsan.fda.gov
NORME CONTRO IL BIO-TERRORISMO
Export
Casa Vinicola Zonin
Esportazione aziendale:
Vini Zonin presenti in 89
paesi del mondo. Negli
Stati Uniti e in Inghilterra,
operano 2 società
d’importazione che
vendono esclusivamente i
vini CVZ.
Risultati di Zonin USA Inc.
In 3 anni (dal 2005):
•
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Siamo passati da 10 a 22 dipendenti
Siamo passati da 100.000 casse (2005) a 240.000 casse (2007)
Abbiamo una distribuzione nazionale
Abbiamo degli accordi con i principali «big retailers» (con delle grandi
catene d’hotel e di ristoranti, e con supermercati)
Ogni marchio è ben valorizzato e con posizionamento di prezzo adatto e
con buona redditività
Tecniche di copertura valutaria mista: mix tra medio e breve
Investimenti in periodo di dollaro debole
Continua ricerca di opportunità e sinergia per contenitori valutari: acquisti
in territorio americano o in valuta per altre società del gruppo
C’è bisogno di expertise per trovare equilibrio tra mentalità americana e la
nostra in termini di approccio al business cercando di cogliere il meglio
delle due !
ZONIN USA
2005
5 employee
revenue 4.673.000 U$
Volume 104.525 cases (9 litres)
2006
16 employee
revenue 9.753.000 U$
Volume 174.600 cases (9 litres)
2007
22 employee
revenue 11.812.000 U$
Volume 244.000 cases (9 litres)
2008 Expected
24 employee
revenue 13.980.000 U$
Volume 260.600 cases (9 litres)
2009 Expected
28 employee
revenue 16.990.000 U$
Volume 305.000 cases (9 litres)
2010 Expected
32 employee
revenue 20.700.000 U$
Volume 345.000 cases (9 litres)
ZONIN USA
Zonin Usa is a sales, marketing and importing company
striving for a leadership role in the U.S. market,
providing wine solutions from the vineyard to the glass
and bringing the highest quality to all winelovers in all
market categories
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ZONIN USA MISSION
Being the Zonin Family ambassador to United States by passing
onto our partners, both distributors and trade, the family values
Being the missionary of the Zonin brand and the Zonin Family
Estates values and propositions proselytizing consumers through
the right messages, attitude and positioning
Being the best possible partner for our customers (distributorsrestaurateurs-retailers): listening to them - partnering – meeting
their needs – sharing the responsibility to accomplish common
goals
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Le soddisfazioni di un impegno e di una passione di famiglia
Le soddisfazioni di un impegno e di una passione di famiglia