Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Il mercato agroalimentare tedesco
- opportunità di accesso ai canali di vendita -
Reggio Calabria
28.11.2006
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Fabrizio Macrì
1
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Elenco dei temi affrontati
A)
Obiettivi del seminario
B)
Quadro introduttivo
C)
La Germania in cifre
D)
Caratteristiche di fondo del mercato agroalimentare tedesco
E)
Schede prodotto
F)
Come lanciare con successo i prodotti italiani di qualità
G)
Informazioni operative
H)
Conclusioni
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Fabrizio Macrì
2
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Obiettivi del seminario
1.
Offrire un quadro aggiornato del mercato
agroalimentare tedesco
2.
Offrire valide indicazioni per valutare l‘accesso
ai canali di vendita e per cogliere le
opportunità presenti
3.
Stabilire un contatto diretto con ciascuno di
voi per definire un modus operandi
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Fabrizio Macrì
3
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
La Germania in cifre
Anno
2004
Var. %
sul 2003
2005
Var. %
sul 2004
Popolazione
82.501
- 0,4%
82.438
-0,1%
(in migliaia)
PIL
(in Mln. €)
Import
(in Mln. €)
2.215.650 + 1,6% 2.247.400
575.448
+ 7,7%
625.632
+ 1,0%
+8,7%
Reddito disponibile - Gennaio 2006 su Gennaio 2005: + 3,8%
Statistisches Bundesamt (Agosto 2006)
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Fabrizio Macrì
4
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
La Germania in cifre
Quote % di alcuni dei maggiori paesi fornitori
2002
2003
2004
2005
2005 (Mln. €)
Olanda
10,8
10,7
11,1
11.5
71.700
Francia
9,5
9,3
9,1
8,7
54.300
Belgio
7,2
7,3
7,7
7,7
47.700
Regno Unito
6,4
5,9
6,0
6,2
38.600
Italia
6,4
6,2
6,1
5,6
34.700
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Fonte GTI (Global Trade Information Services): atlante del commercio mondiale
Fabrizio Macrì
5
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Il settore agroalimentare
Quote dei maggiori paesi fornitori Gen.-Giu. 2006
Italia
8%
Spagna
7%
Francia
10%
Altri
57%
Olanda
18%
Valore dell’Import alimentare totale: ca. 23 Mld di €
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Fabrizio Macrì
Statistisches Bundesamt
6
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Il settore agroalimentare
Andamento dell’Import tedesco nel Gen - Giu. 2006
Totale
Spagna
Italia
1
Francia
Olanda
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-2,00%
0,00%
2,00%
Fabrizio Macrì 6,00%
4,00%
Il „Made in Italy“
cresce meno
della domanda
totale di prodotti
alimentari esteri
Statistisches Bundesamt
8,00%
10,00%
7
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Il settore agroalimentare
Segnali positivi sul fronte della domanda
10,9% dell‘Export italiano in Germania è
„agroalimentare“
Fonte: Info Flash Germania 2005 – www.itkam.de
Italia terzo fornitore: l 8,4% dell‘Import
agroalimentare tedesco dal mondo proviene
dall‘Italia
Fonte: Statistisches Bundesamt - 2006
Indice del consumo agroalimentare Gen- Giu.
2006: +4,1%
Fonte: GfK Consumer Index 2006
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8
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
La cucina preferita dai tedeschi
Cucina francese
Cucina spagnola
Cucina cinese
Cucina greca
Cucina tedesca
Cucina italiana
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Percentuale degli intervistati
Apollinaris
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Fabrizio Macrì
9
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Il settore agroalimentare
GERMANIA MOTORE DELL’EXPORT ITALIANO ANCHE NEL 2005
Quota su export
italiano nel mondo
Mercati
Import di prodotti
italiani in Mln €
GERMANIA
3.002
18,6%
Stati Uniti
2.055
12,7%
Francia
2031
12,6%
Regno Unito
1581
9,8%
Russia
226
1,4%
Brasile
44
0,2%
CINA
27
0,16%
India
13
0,08%
MONDO
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16.097
Fabrizio Macrì
100%
10
ISTAT Gen.-Dic. 2005
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Fatturato alimentare per canali di vendita al dettaglio
Mln. di Euro
10.920; 9%
10.710; 9%
49.700; 39%
17.243; 14%
36.540; 29%
Fatturato alimentare tedesco al dettaglio: ca. 125 Mld. di Euro nel 2005
Discounter
Commercio tradizionale
Ipermercati
Supermercati
Grandi magazzini
Lebensmittelhandelverband
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11
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Il fatturato alimentare 2005 in Mrd. di €
- nei primi 10 gruppi della distribuzione alimentare tedesca
2.200
2.350
5.250
6.150
8.150
1
13.100
17.300
18.400
22.300
30.900
0
5.000
Edeka
Tengelmann
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10.000
Rewe
Lekkerland
15.000
20.000
Schwarz
Schlecker
25.000
Aldi
Norma
30.000
35.000
Metro
dm
LZ- 2006
Fabrizio Macrì
12
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Anche nel 2006 in crescita costante il peso dei discounter
Quota
45 percentuale dei discounter e del commercio tradizionale
40
Percentuale sul totale
35
30
25
20
15
10
5
0
2000
www.itkam.de
2001
2002
Discounter
2003
Fabrizio Macrì
Commercio tradizionale
2004
LZ August 2006
2005
13
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Criteri fondamentali di scelta dei prodotti
Salumi
Criterio di scelta
ITA
DE
Provenienza
20%
40,4%
19,1%
42,8%
Criterio di scelta
ITA
DE
Provenienza
16%
45,2%
22,3%
42,3%
Prezzo
Ortofrutta
Prezzo
CCIG
Percezione e strumenti di tutela dei prodotti alimentari tipici sui mercati esteri
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14
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Un esempio nel canale dei discount che aiuta a capire la
centralitá dei due elementi:
- prezzo
- origine
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15
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Un esempio nel commercio specializzato
„Ciriole Ternane“
Quadratische Spaghetti aus
Terni (Umbrien)
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16
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
La provenienza
L‘importanza dell‘origine geografica per il consumatore tedesco
Il consumatore tedesco recepisce bene i „marchi
collettivi“ da cui risalti il legame del prodotto
all‘area di produzione
TUTTAVIA
Le denominazioni DOC, DOCG, DOP, IGP
sono poco conosciute dai consumatori
e in genere non utilizzati dai rivenditori per
aggiungere valore al prodotto
CCIG Percezione e strumenti di tutela dei prodotti alimentari tipici sui mercati esteri
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17
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
La provenienza
L‘importanza del marchio collettivo di produzione in Germania
Marchio collettivo di produzione
per la promozione in Germania e
all‘estero della produzione agroalimentare
tedesca.
Il marchio lega il prodotto alla Germania e
quindi trasmette sicurezza in quanto
promette:
Tipicitá & Qualitá
tramite la
Reputazione del territorio
CCIG
d‘origine cui fa riferimento
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18
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
La provenienza
L‘importanza dell‘origine italiana
Il consumatore tedesco in questo settore risponde
bene ai marchi italiani:
il „nome italiano“ di un prodotto agroalimentare può
renderlo più vendibile
TUTTAVIA
La scarsa politica di marchio delle aziende e istituzioni
italiane e l‘aggressivitá dei nostri concorrenti ha
fatto crescere il:
fenomeno dell‘imitazione
CCIG Percezione e strumenti di tutela dei prodotti alimentari tipici sui mercati esteri
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19
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Effetto boomerang del „bonus di simpatia“
del Made in Italy
L’altra faccia dell’origine geografica:
la concorrenza dei prodotti “Italian sounding”
Percezione e strumenti di tutela dei prodotti alimentari tipici sui mercati esteri e NOMISMA
Nomi di prodotti e marchi che „suonano italiani“
“Italian sounding“ nel mondo: 56 Mld. €
Export alimentare italiano nel mondo: 15,1 Mld. €
Federalimentare
• Difficile da perseguire legalmente
• I prodotti esteri occupano uno spazio concorrenziale
lasciato libero dalle aziende italiane
CCIG
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20
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Esempi di prodotti „Italian sounding“
Concorrenza dei prodotti “Italian sounding”
Percezione e strumenti di tutela dei prodotti alimentari tipici sui mercati esteri e NOMISMA
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21
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Esempi di prodotti „Italian sounding“
Concorrenza dei prodotti “Italian sounding”
Percezione e strumenti di tutela dei prodotti alimentari tipici sui mercati esteri e NOMISMA
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22
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
La struttura del consumo in Germania
I „Consumatori Premium “ sono il target group più interessante
per i prodotti tipici italiani
Consumatori
Premium
20 %
39 %
Consumatori Brand
Consumatori
Promotion
28 %
13 %
Consumatori
Private label
GfK:Polarisierung des Konsums- 2005
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23
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
I Consumatori Premium
Criteri di scelta (dati 2005):
–
75% qualità / 25% prezzo
Dove acquistano:
–
Il 75% nel commercio specializzato, nei supermercati e nei
grandi magazzini
Altre caratteristiche:
–
–
–
–
–
–
59% hanno un reddito pro-capite superiore alla media
Sono disposti a spendere per avere qualità
Sono aperti a nuove specialità
Apprezzano e riconoscono la freschezza dei prodotti
Acquistano sempre più prodotti bio
Definiscono le tendenze del mercato quindi sono un target
adatto per iniziative promozionali destinate al consumo
GfK: Polarisierung des Konsums 2005
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24
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Condizioni di concorrenza sul mercato tedesco
Mercato concorrenziale: il mercato agroalimentare
Condizioni di mercato incontrate dai prodotti italiani:
 Offerta di prodotti maggiore della domanda
 Grande varietà di prodotti offerti
 Presenza di prodotti italiani già affermati
 Concentrazione della distribuzione
 Condizioni di base per collaborare con i rivenditori tedeschi:
- rispetto delle caratteristiche richieste (quantità, qualità, packaging)
- puntualità nelle consegne
- informazioni precise e persuasive per informare e fidelizzare il
consumatore offrendo un valore aggiunto di informazioni sul prodotto
CCIG
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25
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Il concorrente n.1
Come si muovono i francesi
•
•
•
•
Fornitore n.2 sul mercato
Struttura esportativa simile a quella italiana
A livello istituzionale promozione meno dispersiva
A livello imprenditoriale:
Entrano sul mercato tramite catene distribuitive francesi
Non puntano solo sulla tipicitá del prodotto
Introducono prodotti convenience e wellness
Utilizzano il packaging come fattore di differenziazione
Cercano la combinazione con prodotti amati dai tedeschi….
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26
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Il concorrente n.1
Come si muovono i francesi
Cercano la
combinazione con
prodotti amati dai
tedeschi dimostrando
di fare una promozione
non standardizzata ma
mirata al mercato
target
Fonte: www.sopexa.de
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27
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Impatto dei nuovi prodotti
Le condizioni di alta concorrenza e varietà non permettono di
di improvvisare l‘introduzione di nuovi prodotti
basti pensare che il 70% dei nuovi prodotti venduti escono dal
commercio dopo un anno
3 RAGIONI DI FONDO
1.
Ci sono 150.000 articoli in commercio e 600 nuovi articoli a
settimana entrano sul mercato
GfK „Needs and Demand“
2.
Spesso le innovazioni non tengono conto delle tendenze della
domanda e non rappresentano un vantaggio concreto per il
consumatore
GfK „Needs and Demand“
3.
I prodotti italiani soffrono della presenza di altri prodotti italiani già
affermati e spesso ritenuti insostituibili dai consumatori per motivi di
abitudine
CCIG
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Fabrizio Macrì
28
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Schede Prodotto: Ortofrutta
Import tedesco di ortofrutta: 1/3 dell‘import alimentare dall‘Italia
Volume del consumo:
- 5,6 Mln t
- terzo mercato europeo dopo Italia e Spagna
Distribuzione:
- GDO: 82% (47% solo Discount)
- Mercatini e negozi specializzati: 12%
- Catering 6%
Canale di approccio al mercato: Grossisti dell‘ortofrutta
Canali di promozione:
- Fiera Fruitlogistica (www.fruitlogistica.de)
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- Rivista Fruchthandel Magazine (www.fruchthandel.de)
29
ICE e CCIG
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Schede Prodotto: Agrumi
Import tedesco : 505 Mln Gen. – Giu. 2006
Variazione sul 2005: - 6,4%
38%
51%
4%
7%
Spagna
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Italia
Grecia
Fabrizio Macrì
Altri
Destatis
30
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Schede Prodotto: Agrumi
Prezzi a confronto
1Kg di mandarance in tre diversi canali di vendita
1. Supermercato catena Tengelmann: € 2,34 (mandarance bio)
2. Supermercato biologico Biomarkt: € 1,99 (in offerta)
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3. Discount
Aldi: € 0,89
Destatis
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31
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Schede Prodotto: Arance
Import tedesco : 162 Mln da Gen. a Giu. 2006
Variazione sul 2005: - 6,6%
6%
10%
12%
72%
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Italia
Grecia
Spagna
Fabrizio Macrì
Altri
Destatis
32
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Schede Prodotto: Arance
Variazione % dell‘Import dall‘Italia e dai paesi concorrenti
Gen – Giu 2005 - 2006
Importazione di Agrumi
Spagna:
- 9,1%
Italia:
+ 81,2%
Nonostante il calo
delle importazioni
Grecia:
+ 58,9%
complessive
Importazioni di Arance
Spagna:
- 15,8%
Italia:
+ 32,5%
Grecia:
+ 64,4%
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il cedimento di quote
spagnole apre
opportunità per il
Made in Italy
Destatis
Fabrizio Macrì
33
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Schede Prodotto: Bevande analcoliche
Consumo totale bibite nel 2004: ca. 750 l a testa
Crescita sul 2001: +2,4%
Consumo totale analcolici nel 2004: ca.285 l a testa
Crescita sul 2001: +8,8%
Consumo totale bibite con contenuto di frutta nel 2004: ca. 40.3 l
Crescita sul 1986: +41,4%
Ragioni di questa tendenza al rialzo
1. Crescente consapevolezza salutistica
2. Tendenziale riduzione dei prezzi (6% solo nel 2005)
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Fabrizio Macrì
34
Bundesverband des deutschengetränkefachgrosshandels e.V.
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Schede Prodotto: Bevande analcoliche
Canali di distribuzione
Discount: 45,4% (ca. 28% nel 2001)
Ipermercati: 28.7%
Punti bendita specializzati: 15%
Altri (tra cui stazioni di servizio): ca.11%
Trend nei canali distributivi
Punti vendita specializzati
Ristorazione
Stazioni di servizio
In calo punti vendita e fatturato
GDO e soprattutto Discount
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Fabrizio Macrì
Bundesverband des
deutschengetränkefachgrosshandels35
e.V.
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Schede Prodotto: Bevande con frutta
Incidenza del comparto sul settore analcolici: 19,2%
Andamento del fatturato del comparto nel 2005: -9,2%
Andamento del segmento succhi di frutta
del consumo di analcolici)
Fatturato nel 2005:(14%
-3,3%
Dinamica particolarmente positiva per i marchi:
- Hohes C
Succhi ad alto contenuto vitaminico che
- Merziger
risentono positivamente della tendenza
- Albi
salutistica del consumo
- Rapps
I gusti privilegiati sono:
1. Succo di mela (risponde alla tradizione tedesca)
2. Succo d‘arancia
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Fabrizio Macrì
Bundesverband des
deutschengetränkefachgrosshandels36
e.V.
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Schede Prodotto: Vino
Consumo tedesco annuo nel 2005: 16,5 mil. di ettolitri
Germania: quarto consumatore mondiale di vino
- 2,5% dal 1999
60
Consumo procapite nel 2005 in litri
- 2,8% dal 1999
50
- 0,7% dal 1999
40
+ 0,6% dal 1999
30
20
10
0
Francia
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Italia
FabrizioSpagna
Macrì
www.deutscheweine.de 2005
Germania
37
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Schede Prodotto: Vino
Import tedesco di vino: i maggiori fonitori nel Gen. – Giu. 2006
Altri
26%
Francia
28%
Spagna
12%
Italia
34%
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Fabrizio Macrì
38
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Schede Prodotto: Vino
Import tedesco di vino: chi cresce di più nell‘ultimo semestre
16,00%
14,00%
15,50%
12,00%
10,00%
8,00%
8,70%
6,00%
4,00%
5,60%
5,90%
2,00%
0,00%
Import totale
www.itkam.de
Italia
Spagna
Fabrizio Macrì
Francia
39
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Schede Prodotto: Vino
Rosso
Rosso di
www.itkam.de
qualità
Rosso
tavola
Bianco
Bianco di Bianco da Frizzante Champagne
Altri
qualità Fabrizio
tavola Macrì
frizzanti
Totale
2000
1800
1600
1400
1200
1000
800
600
400
200
0
1000 Euro
2004 2005
Quale vino cresce?
40
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Schede Prodotto: Vino
Spesa totale delle famiglie tedesche: € 3,3 Mld.
Presenza del vino nei canali distributivi:
13%
5%
57%
25%
Discounter
Ipermercati
Commercio tradizionale e specializzato
Grandi Magazzini
www.deutscheweine.de
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Fabrizio Macrì
41
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Schede Prodotto: Vino
97%
sotto i 5 €
40%
sotto 1,99 €
ICE, 2004
Il prezzo
Prezzo medio di una bottiglia
nel 2005
€ 2.06
FAZ 09.05.06
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Fabrizio Macrì
42
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Schede Prodotto: Vino
Quantità acquistate per classi di prezzo
Quantità in percentuale
Vino Italiano
Okt. 03 – Sep. 04
4,1
Vino in totale
Okt. 04 – Sep. 05
4,7
21,1
Okt. 03 – Sep. 04
Okt. 04 – Sep. 05
9,6
10,2
39,4
37,0
17,3
Più di 5 €
9,0
15,6
2,50 - 4,99 €
2,00 - 2,49 €
59,2
2,07 €
9,6
69,0
bis 1,99 €
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13,6
2,05 €
P. medio
Fabrizio Macrì
pro 0,75 l
37,4
2,09 €
43,2
2,08 €
43
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Schede Prodotto: Vino
Opportunità per i marchi prestigiosi
L’opinione dei responsabili degli acquisti della distribuzione
1.
Politica di prezzo coerente: posizionarsi sopra i 4 € e restarci
2.
Politica di marchio coerente:
- analizzare il mercato e capire cosa cercano i consumatori
- comunicare un’immagine di successo
- mantenere la promessa di qualità legata al marchio
- investire risorse sufficienti in pubblicitá
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Fabrizio Macrì
44
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Schede Prodotto: Olio d‘Oliva
Import tedesco : 108 Mln nel primo semestre 2006=
+ 42,6%% (Gen. - Giu.2005 – 2006)
Import tedesco dall‘Italia: ca. 80 Mln nel primo semestre 2006 =
+ 40,5% (Gen. – Giu. 2005 – 2006)
Statistisches Bundesamt 2006
Italia n.1 ma quota in calo: 73.5% (Gen.-Giu. 06) / 83,5% (2003)
Caratteristiche del consumo di olio di oliva in Germania
Consumo pro-capite 0,5 l/anno
Usato principalmente per piatti freddi (insalata)
Consumatore tipo:
30-49 anni
reddito elevato
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Fabrizio
Macrì
risiede
all‘Ovest
ICE 2004
45
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Schede Prodotto: Olio d‘Oliva
Canali distributivi e prezzi
Il 70% dell‘olio viene
venduto ad un prezzo medio
di 2,2 € a bottiglia da 0,75 l
Altri canali
Commercio
specializzato
Discount
C& C e grossisti
Discount
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C& C e grossisti
Commercio specializzato
Fabrizio Macrì
Altri canali ICE 2005
46
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Schede Prodotto: Olio d‘Oliva
Quantità acquistate per classi di prezzo
Mercato totale
2,8
4,4
3,9
13,9
3,7
4,7
4,4
17,7
Import dall‘Italia
8,00 €uro +
7,00 - 7,99
6,00 - 6,99
1,6
2,6
13
13,5
18,7
Import dal
resto
del mondo
3,1
2,7
1,1
12,3
3,9
3
1,1
15,8
20,6
22,2
27,1
70,4
4,00 - 5,99
75,8
67,8
74,3
3,00 - 3,99
41,9
bis 2,99
4,6 www.itkam.de
1,7
2004
2005
35,6
2,5 Macrì 0,6
Fabrizio
2004
2005
5
2004
1,9 47
2005 GfK
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Schede Prodotto: Olio di Oliva
Come accrescere o difendere le proprie quote in Germania
 Puntare sul commercio specializzato in grado di acquisire olio di
media e alta qualità;
 Non trascurare il canale della ristorazione realizzando azioni
promozionali in grado di stimolare la domanda di nuovi olii magari in
combinazione con piatti tipi e regionali: in questo modo si cerca di
creare nuova domanda.
 Investire in comunicazione e formazione dei rivenditori per legare il
prezzo alla qualità dell‘olio italiano e consentire al rivenditore tedesco
di differenziare il prodotto rispetto alla concorrenza e di meglio
comunicare la qualità al cliente finale influenzandone le scelte di
vendita
 Rafforzare la politica di marchio (meglio se collettivo) in base alla
quale l‘olio potrebbe essere prodotto di punta di una linea di prodotti
agroalimentari selezionati in base alla qualità e ai criteri imposti dal
marchio di produzione
CCIG
www.itkam.de
Fabrizio Macrì
48
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Schede Prodotto: PANE e prodotti da forno
Offerta di pane sul mercato tedesco: 6,4 Mln di tonnellate
Andamento delle importazioni: -24,7% (2002 – 2005)
Andamento del Made in Italy: 8,8 Mln € = - 28% (2002 – 2005)
Merceologia più importante per l‘Italia = biscotti derivati dal pane
(3,3 Mln di € )
Merceologia più vivace per l‘Italia: pane bianco semplice
Import: 1.5 Mln nel 2005
Var.: + 24% nel 2005
Il potenziale rimane alto: la Francia esporta ca. 15 Mln di €
Statistisches Bundesamt 2006
www.itkam.de
Fabrizio Macrì
49
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Schede Prodotto: PANE e prodotti da forno
La distribuzione
 Il 79% dei prodotti da forno vengono distribuiti nella GDO
 Il 40% solo negli Hard Discount e in crescita
 Nel restante 20% in crescita le catene al dettaglio (Kamps)
 Cresce la formula „bake-off“
Caratteristiche e trend della domanda
 Consumo pro-capite nel 2004: 83 Kg a fronte di ca. 60 Kg in Italia
 Prodotto legato alla tradizione nazionale
 Crescente richiesta di novitá
 Sensibilità al prezzo
+ 10% www.itkam.de
consumo pro-capite di pane
bianco
Fabrizio Macrì
50
„Germany country Report“ www.grossbaecker.de
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Schede Prodotto: PRODOTTI DOLCIARI
Germania secondo mercato UE: ca. 20% del consumo europeo
Valore del mercato: 4,2 Mrd. € + 2,2% nel 2006
Trend del consumo tedesco:
 Centralitá del prezzo nella scelta del prodotto
 Meno lealtà verso i prodotti della tradizione tedesca
 Importanza dei consumi di prodotti contenenti cacao
Distribuzione:
GDO
83%
Mercato convenience
15%
Commercio alimentare specializzato
www.itkam.de
2%
Bundesverban
51
Fabrizio
Macrìder deutschen Süsswarenindustrie 2006 und ICE 2005
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Schede Prodotto: PRODOTTI DOLCIARI
Gelato artigianale;
10,5
Prodotti a base di
cioccolato; 47,22
Spesa procapite
annua in €
Quasi il 50% della
spesa si concentra
sui prodotti a base
di cacao il cui
consumo risulta in
crescita e in
controtendenza
rispetto al comparto
Caramelle; 20,8
Totale: 114,04
Snacks; 7,8
Prodotti da forno;
22,35
Preparati a base di
cacao; 5,37
www.itkam.de
Fabrizio Macrì
52
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Schede Prodotto: PRODOTTI DOLCIARI
Gelato
artigianale;
146,5
Prodotti a
base di
cioccolato;
659,7
Caramelle;
342,5
Snacks;
205,7
Totale: 2305,4
Prodotti da
forno; 416,4
Semilavorat
i di
cioccolato;
508,1
Import in Mln €
nel 2005
Quasi il 50%
dell‘Import si
concentra nei
prodotti a base di
cacao
Bunmdesverband der
Preparati a
base di
www.itkam.de
cacao; 26,5
deutschen
Sussawaren
Industrie
Fabrizio Macrì
53
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Schede Prodotto: MIELE
Dimensioni del mercato
 Consumo nazionale: ca. 90.000 t (primo mercato mondiale)
 Consumo pro-capite: 1,4 Kg all‘anno
 Produzione locale: ca. 30.000 t
Import
 Miele importato: 80% del miele consumato (ca. 72.000 t)
 Import dalla Cina: 10.000 t (primo fornitore)
 Maggiori fornitori: Cina, Argentina, Brasile, Nuova Zelanda
Concorrenza
 In aumento attraverso importazioni in crescita da oltreoceano
 Prezzi in forte calo
 90% dei produttori locali dei primi anni `90 fuori mercato
Opportunità per il miele italiano
 Forte domanda di miele selvatico
 Crescente richiesta di miele di fiori d‘arancio
 Importatori specializzati in prodotti italiani (vino, olio, prodotti
tipici e biologici)
www.itkam.de
www.deutscherimkerbund.de, www.oeko-fair.de, www.allos.de
Fabrizio Macrì
54
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Schede Prodotto: BIOLOGICO
Fatturato in Germania nel 2005 4 Mld.€
Germania = 28% del mercato UE
Crescita fatturato nel 2005: + 14%
90,5%
38,5%
Biologico 2005
Biologico 2000
www.itkam.de
Fair trade 2005
Fair
trade
2000
ICE 2004 e IRI GmbH
Fabrizio
Macrì
55
Dati elaborati dalla CCIG su fonti ICE, IRI GmbH e GfK
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Schede Prodotto: BIOLOGICO
RAGIONI DEL BOOM
crescita trainata dalla domanda
target group esteso a tutti i „consumatori premium“
(disponibilità a comprare a prezzi dal 35% al 70% maggiori)
scandali alimentari nel 2001
accresciuta consapevolezza dell‘importanza del cibo per la salute
riduzione delle spese mediche coperte dallo Stato
campagne ministeriali di sostegno alla distribuzione bio
uscita del bio dai canali distributivi specializzati
Dati elaborati dalla CCIG su fonti ICE, IRI GmbH e GfK
www.itkam.de
Fabrizio Macrì
56
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Schede Prodotto: BIOLOGICO
CARATTERISTICHE DELLA DOMANDA BIO
Aumenti % di fatturato nel 2005
Commercio
specializzato
latte
formaggio
caseario
frutta
0%
GDO
10%
20%
30%
40%
50%
Dati elaborati dalla CCIG su fonti ICE, IRI GmbH e GfK
www.itkam.de
Fabrizio Macrì
57
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Schede Prodotto: BIOLOGICO
CARATTERISTICHE DELLA DOMANDA BIO
Target group trasversale anche se dominato dai consumatori
premium
La varietà di consumatori che si avvicinano al bio rendono necessario
aumentare la varietà dell‘offerta creando un corrispondente bio ad
ogni prodotto convenzionale
(es: primi supermercati introducono prodotti BIO TO GO)
I consumatori tendono a comprare bio dove acquistano anche
prodotti tradizionali pertanto la distribuzione non specializzata ha
dovuto allargare il proprio assortimento introducendo anche prodotti
bio
Il consumatore bio sceglie il prodotto in base alle sue caratteristiche
salutari: non si registrano ancora fenomeni di „fidelizzazione al
marchio“
www.itkam.de
GfK
Fabrizio Macrì Dati elaborati dalla CCIG su fonti ICE, IRI GmbH e58
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Schede Prodotto: BIOLOGICO
Punti vendita che trattano prodotti bio
Distribuzione del fatturato
18000
SUD
(CAP 7, 8 e 9): 31,1%
OVEST (CAP 4 e 5): 23,3%
16000
14000
NORD (CAP 2 e 3): 18,1%
N. Punti vendita
12000
10000
8000
6000
4000
1985
2000
1991
1995
1998
0
Anni
www.itkam.de
Fabrizio Macrì
2001
2006
Biopress 05 2006
59
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Schede Prodotto: BIOLOGICO
Dove comprano più prodotti bio i tedeschi?
Supermercati bio
Produttori
Piccoli negozi bio
Reformhäuser/
Erboristerie
Drogherie
Mercatini
settimanali
Discount
Super/Ipermercati
generici
0
10
www.itkam.de
20
30
Fabrizio40
Macrì
50
60
70
60
IRI GmbH, 07/06
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Schede Prodotto: BIOLOGICO
IL FATTURATO PER CANALI DISTRIBUTIVI
GDO non discount
GDO Discount
Negozi specializzati
Supermarket specializzati
Vendita diretta
Reformhäuser/Erboristerie
Panetterie/Macellerie
Drogherie
Altro
4%
7%
5%
34,00%
7,00%
16,00%
2%
2%
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24%
Fabrizio Macrì
ICE 2004
61
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Schede Prodotto: BIOLOGICO
CARATTERISTICHE DELL‘OFFERTA
Gli assortimenti non sono ancora cosí ampi e vari come quelli dei
prodotti tradizionali
Ne consegue una dispersione degli assortimenti nei diversi tipi di
canali
Crescente offerta nella GDO a causa di:
Attacchi ai Discount da parte di associazioni ambientaliste e
dei consumatori
Insoddisfazione della propria clientela incuriosita dai
prodotti Bio
Ne consegue però scarsa competenza del personale di vendita
ICE 2004
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Fabrizio Macrì
62
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Schede Prodotto: BIOLOGICO
CARATTERISTICHE DELL‘OFFERTA
Diffusione del Private Label che identifica una linea di prodotto
Esempi:
Lidl: Bioness
Rewe: Fullhörn
Alcuni grandi grossisti di riferimento che
importano e rivendono in Private label
Alnatura: www.alnatura.de
Edeka: Bio-Wertkost
Weiling: www.weiling.de
Metro: Grünes Land
Dennree: www.dennree.de
Alnatura: Alnatura e Basic
Weiling: Bioladen
Esempio di Supermercato specializzato
www.basic-ag.de
ICE 2004
ICE 2004
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Fabrizio Macrì
63
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Alla luce del quadro fin qui emerso
Cosa fare dunque?
(a) Monitorare le tendenze della domanda
(b) Individuare il canale di vendita + adatto
(c) Mettere in atto politiche adeguate
•
•
•
•
di prodotto
di prezzo
di comunicazione
logistiche
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N.B. tenere conto
degli aspetti
normativi e fiscali
Fabrizio Macrì
64
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Conoscere l’orientamento della domanda…
Il consumo alimentare tedesco cresce nel biennio
2005/2006 nei seguenti comparti:
1. Prodotti convenience
2.
Prodotti tipici e di qualità
3.
Marchi di alta qualità
4.
Prodotti Biologici
5.
Prodotti Wellness
6. Prodotti del commercio equo e solidale
Fonte: Wirtschaftsbild n.16 – August 2006
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Fabrizio Macrì
65
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
I canali di vendita
PRODUTTORE ITALIANO
Agente di
commercio
Grossista
Gruppo
d’acquisto
Gdo /
Discount
Dettaglio
specializzato
Ristorazione
E-commerce
Catering
Consumatore finale
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Fabrizio Macrì
66
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Elenco dei principali canali di vendita
 Agenti rappresentanti
 Centrali di acquisto della GDO
 Commercio tradizionale
- Grossisti generici
- Grossisti per la ristorazione
- Grossisti specializzati (italiani e tedeschi)
- Dettaglianti specializzati (italiani e tedeschi)
 Organizzazioni di acquisto per settori
 E-commerce
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Fabrizio Macrì
67
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Agente di commercio
Tipologia
Categorie
Vantaggi
Svantaggi
www.itkam.de
Vendita attraverso l’intermediazione di
un agenzia commerciale ben
strutturata e con esperienza.
1) Agente italiano specializzato in
prodotti italiani;
2) Agente tedesco nel settore dei
prodotti alimentari.
1) Esperienza e più veloce accesso ai
clienti;
2) Intermediazione per reclami e
assistenza post-vendita.
1) Canale „lungo“: minore controllo e
prezzo più alto al cliente finale
2) Dipendenza dalla „capacità
commerciale“ dell’agente e dalla sua
motivazione
Fabrizio Macrì
68
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Grossista / Importatore
Tipologia
Vendita a grossisti
Categorie




Vantaggi
Svantaggi
www.itkam.de
Grossisti italiani;
Grossisti tedeschi;
Grossisti di specialità mediterranee
Grossisti specializzati nella fornitura al
canale del dettaglio, alla GDO, alla
ristorazione collettiva
 Buona conoscenza del mercato, delle
normative di importazione e delle
richieste dei singoli dettaglianti
 Concorrenza: i grossisti ricevono
quotidianamente comunicazioni da
potenziali fornitori italiani
Fabrizio Macrì
69
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Gruppo d’acquisto
Tipologia
Vendita indiretta al dettaglio
organizzato e ai grossisti tramite
gruppi di acquisto
Categorie
Gruppi di acquisto per la GDO, gruppi
di acquisto in settori specializzati
Vantaggi
 Concentrazione degli ordini, aumento
delle quantitá
 Ben accettati dai dettaglianti
 Organizzazione logistica
Svantaggi
 Pressione sul prezzo
 grande forza contrattuale
www.itkam.de
Fabrizio Macrì
70
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
GDO
Tipologia
Vendita alle centrali acquisto della
Gdo, direttamente o attraverso un
gruppo di acquisto
Categorie
Ipermercati, Supermercati, Discounter
Vantaggi
 Key account, le catene della Gdo
concentrano il maggiore fatturato del
commercio alimentare
 Presenza a livello nazionale
Svantaggi
 Potere contrattuale della Gdo è
grande: pressione su prezzo, rigidi
termini di consegna, tempi di
pagamento lunghi
 Listing fee
 Collaborazione a medio-lungo
termine non sicura
www.itkam.de
Fabrizio Macrì
71
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Dettagliante
Tipologia
Categorie
Vendita diretta all‘(importatore)
dettagliante
 Dettaglianti italiani;
 Dettaglianti tedeschi;
 Dettaglianti di specialità
mediterranee
Vantaggi
 Vicinanza al consumatore
 „canale corto“: maggiore controllo
sulla vendita e maggiore margine
 rapporto più personale, relazione di
lungo periodo
Svantaggi
 ordini di piccole quantità
 alta frammentazione
 difficile da gestire se non si dispone
di un’eccellente organizzazione
logistica e di vendita
www.itkam.de
Fabrizio Macrì
72
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Come acquista la GDO?
Grossista alimentare/
C&C
47,20%
49,10%
Agente
56,60%
Grossista di prodotti
italiani
58,50%
Produttore
84,90%
Centrale d'acquisto
Fonte: GfK
www.itkam.de
Fabrizio Macrì
73
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Come acquista il dettagliante?
Centrale
10,00%
40,00%
Grossista alimentare
46,00%
Agente
72,00%
Grossista di prodotti
italiani
76,00%
Produttore
Fonte: GfK
www.itkam.de
Fabrizio Macrì
74
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
2 categorie di importatori da tenere in considerazione
Rivenditori che servono la ristorazione www.servicebund.de
-Importano specialitá internazionali
-La qualitá è variabile e molto spesso trattano prodotti più da GDO che da
commercio specializzato
-La gestione degli acquisti é centralizzata nel Nord della Germania
Fonte www.servicebund.de
Rivenditori che fanno capo ad associazioni di acquisto settoriali
– grossisti e dettaglianti -Si tratta di importatori specializzati in una sola merceologia
-La gestione degli acquisti fa capo ai singoli
-L‘associazione offre dati di mercato e comunica i contatti dei membri
Fonte www.ice.gov.it
www.itkam.de
Fabrizio Macrì
75
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Vendita diretta
Tipologia
Vendita diretta al consumatore e
al dettaglio
Categorie
Per corrispondenza e online
Vantaggi
 Migliore consapevolezza e
comunicazione del valore del
proprio marchio
 Controllo sulle tendenze del
consumo e sul canale
 Minori ricarichi da
intermediazione
 Consente di acquisire
conoscenza approfondita di
determinati segmenti di mercato
Svantaggi
www.itkam.de
 Costi di struttura e di
mantenimento
 Gestione logistica difficile per
ordini frammentari e minimi
Fabrizio Macrì
76
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
E-commerce
Canale finora irrilevante

dei 25 Mln di compratori on-line (2005) solo 1 Mln
acquista generi alimentari (800.000 nel 2004);

I generi alimentari sono in fondo alla lista dei
prodotti più acquistati on-line

La volontá di essere personalmente assistiti dal
rivenditore impedisce lo sviluppo di questa formula
Problemi

Logistica

Difficile fidelizzazione e assistenza al cliente
CCIG e BVDW 2006
www.itkam.de
Fabrizio Macrì
77
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Una volta scelto il canale adeguato…
..come procedere?
La risposta può suonare così:
„COMUNICARE LA TIPICITA‘ E QUALITA‘
DIFFERENZIARE IL PRODOTTO
FACILMENTE RICONOSCIBILE“
www.itkam.de
Fabrizio Macrì
78
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Una volta scelto il canale adeguato…
..come procedere?
Scelta del prezzo adeguato al canale (evitare di
comportarsi da free rider)
Atteggiamento collaborativo con l‘importatore
aiutarlo a vendere fidelizzando il cliente
Approccio „Customer oriented“: la „dittatura della
domanda“
Comunicazione scritta ed orale almeno in inglese
Listino prezzi (CIF o FOB)
Fiere di settore internazionali in gruppo
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Fabrizio Macrì
79
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
..come procedere?
Attenzione al packaging – sempre più elemento di
differenziazione del prodotto
Attenzione al riciclaggio degli imballaggi – PUNTO VERDE
Fiere di settore regionali se da soli = + visibilitá sul mercato
locale
Non rifiutare di fare gruppo con un „marchio di produzione
collettivo di origine“
Seguire i contatti con costanza
Puntualitá nella corrispondenza via E-mail e Fax,
(l‘importanza della comunicazione scritta)
- Puntualità nelle consegne
Affidabilità
- Osservanza stretta di quanto concordato
- Corrispondenza dei contenuti delle consegne
rispetto agli accordi presi
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Fabrizio Macrì
80
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
..come procedere?
Superare due ostacoli fondamentali tipici delle aziende
italiane che vogliono operare sui mercati maturi
1. CREARE NUOVA DOMANDA
1.
2.
3.
Partecipazione a piccole fiere regionali destinate al
consumo
Coinvolgimento dei Media
Degustazioni presso ristoranti e/o punti vendita di potenziali
importatori per giungere ai loro consumatori
2. MAGGIORE PRESENZA DIRETTA SUL MERCATO
Apertura di un punto vendita in Germania
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Fabrizio Macrì
81
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
..come procedere?
Una maggiore presenza diretta sul mercato è un modo per
colmare alcune delle lacune tradizionali delle aziende
italiane individuate dai committenti tedeschi :
1.
Scarsa affidabilitá nelle consegne (contenuti e ritardi)
2.
Scarsa organizzazione logistica
3.
Scarsa assistenza post-vendita (risposta ai reclami)
Fattori decisivi per cui ai nostri prodotti si sostituiscono
merci spagnole o francesi
GfK
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Fabrizio Macrì
82
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
..come procedere?
GIOCO DI SQUADRA FRA AZIENDE
•
Importante per aggregazione dell‘offerta e per creare linee di
prodotto
•
Uno strumento di marketing vincente sul mercato tedesco
„Un marchio collettivo di produzione“
CONDIZIONI DI ADESIONE AL MARCHIO
•
Rispetto dei criteri di qualità
•
Coerenza con l‘immagine trasmessa dal marchio
•
Accettare di inserire il proprio prodotto in una linea di prodotto
GfK
•
Accettare il coordinamento di un ente di riferimento
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Fabrizio Macrì
83
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Il „marchio collettivo di produzione “
SOCIETÁ ROMANA DEI MERCATI (CCIAA ROMA)
Un esempio
potenzialmente
di successo
Marchio che :
riunisce solo prodotti di una certa zona
punta sui simboli che richiamano fatti e immagini positive
legate a quella zona (Roma è emblematica)
identifica prodotti rispondenti a criteri di qualità
accompagna il prodotto in tutte le fasi della distribuzione
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Fabrizio Macrì
84
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Il „marchio collettivo di produzione “
SOCIETÁ ROMANA DEI MERCATI (CCIAA ROMA)
Un esempio
potenzialmente
di successo
Marchio che :
rende possibile la creazione di linee di prodotto
rende visibili prodotti privi di un marchio proprio riconosciuto
(utilizza l‘immagine forte del territorio a favore di quella dei singoli
produttori)
offre un ulteriore strumento di promozione alle aziende
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Fabrizio Macrì
85
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
La Logistica
Sondaggio GfK
1.
4,5% intervistati denunciano ritardi nelle consegne
2.
14% indicano nei problemi di consegna la ragione per non
ordinare prodotti italiani
Tendenze del mercato
La GDO tende sempre più a controllare la logistica occupandosi
direttamente nei paesi fornitori di acquisti e trasporti verso la
Germania.
GfK
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Fabrizio Macrì
86
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
La Logistica
Indicazioni utili
1.
Coordinarsi con altri esportatori e fare gruppo
2.
Spedizionieri specializzati sul mercato tedesco
Nagel a Verona)
(piattaforma
Nagel Italia S.a.r.l.
Via Piave, 8 I-37060 Nogarole Rocca
Telefon: +39/0 45/6394-8 01
Telefax: +39/0 45/6394-8 29
[email protected]
GfK
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Fabrizio Macrì
87
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Norme – codice a barre
1. Crescente necessità di utilizzo del codice a barre e
introduzione della tecnologia RFDI
2. Regolamento UE 178/2002: “introduzione di sistemi
comuni di tracciabilità dei prodotti”
3. A seconda del prodotto (agroalimentare fresco o meno) viene
assegnato un codice a barre differente
4. Indispensabile per i distributori che utilizzano i sistemi di
cassa ottici a fascio di luce rossa
5. Va richiesto a INDICOD ECR Italy www.indicod-ecr.it
6. Nuova tecnologia a radio-frequenza RFDI (ancora in fase di
test c/o Rewe e Metro)
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Fabrizio Macrì
88
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Norme - Etichettatura
Direttiva Europea 2000/13/EG
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
Anche in lingua
tedesca
denominazione di vendita
ingredienti
Anche
quantità degli ingredienti
etichetta
quantitativo netto
bianca
termine minimo di conservazione
supplementare
condizioni di conservazione
ragione sociale produttore/confezionatore/distributore
indirizzo produttore/confezionatore/distributore
luogo di origine
istruzioni per l’uso (se necessarie)
titolo alcolometrico (per bevande con contenuto alcolico
superiore >1,2% vol.)
ICE/CCIG
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Fabrizio Macrì
89
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Norme - Imballaggi
Decreto sugli imballaggi 12.06.1991
• Responsabilitá del ritiro imballaggi di beni importati:
Esportatore o Importatore
• Per non doversene occupare direttamente:
Duales System Deutschland (DSD)
• Società privata che organizza il ritiro e il riciclaggio dei prodotti
che appartengono al suo sistema
Il Punto Verde
• Apposto sul Vostro imballaggio testimonia che esso deve entrare
nel ciclo di raccolta e riciclaggio gestito dalla DSD.
• Per sapere come aderire concretamente a tale sistema rivolgersi a
Camera di Commercio italo-tedesca di Milano
- contatti nella cartellina distribuita -
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Fabrizio Macrì
90
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Norme –
contenitori usa e getta per bevande
Decreto federale sul recupero dei contenitori usati
1.1.2003 e 1.5.2006
• Obbligo sul dettaglio di accettare e rifondere il vuoto
consegnato dal consumatore
• Obbligo dell’importatore di mettere in commercio
solo contenitori con il logo DPG
• DPG = iniziativa di industria e commercio per rendere
operativa e standardizzata la procedura di recupero
prescritta dal decreto
• Accordarsi con l’importatore per la messa
in regola del contenitore
Eccezioni: Superficie di vendita < 200mq = obbligo di
recupero solo dei contenitori venduti
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Fabrizio Macrì
91
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Norme –
contenitori usa e getta per bevande
Decreto federale sul recupero dei contenitori usati 1.1.2003 e 1.5.2006
Obbligo di restituzione – cauzione di 25 cent
Bottiglie – lattine monouso da 0,1 a 3 l
•Birra
Non applicabile a:
•Acqua
Vino
•Succhi di frutta
Latte
•Bibite rinfrescanti
Succhi di frutta
con o senza a.c.
Tetrapack
•Bibite alcoliche miste
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92
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Norme – Fisco e Dogana
Imposte esigibili al momento della vendita
IVA (MWSt.)
7% alimentari e caffé
16% bevande alcoliche
ACCISA



Spumanti: 1,36 € l / 1.02 € bottiglia
Liquori: € 13,03/l di alcol
Caffé: € 2,20/ kg.
Tasse esigibili in Germania, pagate dall‘importatore che
quindi pesano sul prezzo finale del Vostro prodotto
ICE
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Fabrizio Macrì
93
Camera di Commercio Italiana per la
Germania
Norme – Fisco e Dogana
DOCUMENTI DI ACCOMPAGNAMENTO PER PRODOTTI
SOGGETTI AD ACCISA
(1) Fattura in 4 copie
(2) Documento di spedizione T2 (solo per transito attraverso
la Svizzera)
(3) Documento DAA
Aziende vinicole con produzione inferiore ai 1000 hl sono
esentate dal DAA
Importante tenere conto dei nuovi codici di accisa che
passano da 9 a 13 cifre
ICE
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Germania
Conclusioni
Possibili soluzioni su misura per il mercato
tedesco
1.
2.
3.
4.
Usufruire di servizi di supporto pensati su misura per le
singole aziende
Strategie di promozione tese a creare nuova domanda e a
fidelizzare l‘importatore
Maggiori sforzi delle imprese per essere vicine al mercato
Sviluppare la capacità con aziende, associazioni e istituzioni
locali di aggregare l‘offerta sotto marchi collettivi che
identifichino la qualitá di gruppi omogenei di prodotti
ancor meglio se in linee di prodotto
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Germania
Conclusioni
5. Tenere a mente che il consumatore tedesco di oggi è
estremamente sensibile a:
(a) prezzo
(b) qualitá
(c) provenienza
Sulla base di questa consapevolezza va pensato lo „sbarco“ sul
mercato tedesco con gli strumenti individuali e collettivi fin qui
indicati.
6. Riflessioni conclusive
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