Rischio Paese e Rischio Azienda:
soluzioni per la valutazione dei
partner d’affari
Paolo Nobili
Sales Representative, National dept.

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 +39 347 0655038
Agenda
• Prima di fare business all’estero
–
–
–
–
–
Contesto Internazionale
Definizione obiettivi di business
Comprensione delle diverse culture
Essere preparati ad eventi non preventivati
Rischio internazionale e rischio globale
• Informazioni disponibili sul mercato
• Il Rischio Nazione
• Il Rischio Azienda
Prima di fare Business all’estero…
… alcuni fra i più comuni ‘punti di domanda’
– La lingua potrebbe essere un ostacolo ?
– Non sarà troppo complicato ?
– E’ commisurato il rischio ?
– Non sarà troppo oneroso ?
– Non ci sarà troppa burocrazia ?
– Come verrò poi ripagato dello sforzo fatto ?
– I miei prodotti e servizi potranno interessare ?
Barriere reali o barriere psicologiche ?
Prima di fare Business all’estero…
… affinché tutti gli aspetti vengano tenuti sotto controllo è
necessario definire un piano d’azione:
–
–
–
–
–
Comprendere il contesto internazionale
Definire gli obiettivi di Business
Comprendere le differenze culturali
Essere preparati ad eventi non preventivati
Rischio internazionale e rischio globale
Utilizzare le informazioni e dati disponibili
sul mercato
Il contesto internazionale
• Globalizzazione
– Accesso a beni e servizi più semplice che in passato
• Sistemi di Integrazione economica
– EU (Unione Europea), TRIAD Market (North America, Asia, Europa Occidentale),
NAFTA (USA, Messico, Canada), Giappone-Hong Kong – Singapore – Corea del
Sud
• Alleanze internazionali
–
–
–
–
Information Technology
Agenzie Aerospaziali
Mezzi di trasporto
Prodotti Farmaceutici
• Potenziali divergenze con culture diverse
–
–
–
–
Aspettative
Comportamenti
Stili di lavoro
Legislazioni locali
Definire gli obiettivi di business
• Creare un bisogno o soddisfare un bisogno ?
• C’è concorrenza ? Qual è la posizione nei
confronti della concorrenza ?
• Espansione su di un unico Paese o Regione ?
• Quale sarà la metodologia ?
–
–
–
–
Export di beni
Licenziatari di beni
Franchising
Altre modalità
Comprendere le diverse culture
• Le diverse culture possono influenzare le modalità di
comunicazione
• Tenere in considerazione il linguaggio verbale e gestuale
• Codificare e decodificare
• La maggior parte dei paesi hanno un profilo culturale unitario
• Processo di negoziazione e decisionale
– Necessaria la preparazione
– Costruire le relazioni – fiducia e rispetto
Essere preparati ad eventi non
preventivati
• Cambiamenti politici
• Peggioramento della situazione
economica nell’area di interesse
• Tassi di cambio in movimento
• Sistema di tassazione restrittivo
Rischio internazionale e rischio
globale
Rischio Azienda
Rischio internazionale e rischio
globale
Congiuntura
Import
Bilancia dei pagamenti
Export
Globalizzazione
Rischio
Politica economica
Rischio internazionale e rischio
globale
Utilizzare le informazioni e dati
disponibili sul mercato
• Associazioni Internazionali
• Ambasciate
• Camere di Commercio
• Ministero delle Attività Produttive
• Società specializzate di informazioni con presenza capillare
nel mondo
Rischio internazionale e rischio
globale
Il Rischio Nazione
14
Valutazione
DB1
DB4
Maggio 2004
Francia
DB1c
Olanda
DB1c
Regno Unito DB1c
Stati Uniti
DB1c
Svizzera
DB1c
Emirati Arabi DB1d
Germania
DB1d
Ottobre 2002
DB1c
DB1c
DB1c
DB1c
DB1c
DB1d
DB1d
Trend
<=>
<=>
<=>
<=>
<=>
<=>
<=>
DB2
Kuwait
Singapore
Spagna
Italia
Giappone
Grecia
Maggio 2004
DB2a
DB2a
DB2a
DB2b
DB2b
DB2b
Ottobre 2002
DB2a
DB2a
DB2a
DB2a
DB2b
DB2b
<=>
<=>
<=>
<=>
<=>
Brasile
Croazia
Romania
Turchia
Maggio 2004
DB4a
DB4d
DB4d
DB4d
Ottobre 2002
DB4a
<=>
DB4d
<=>
DB5b
DB5d
Maggio 2004
DB5a
DB5b
DB5c
DB5c
Ottobre 2002
DB4d
DB5c
DB6a
DB5c
<=>
DB5
Iran
Indonesia
Argentina
Camerun
DB6
Russia
Albania
Maggio 2004 Ottobre 2002
DB6b
DB6c
DB6d
DB6d
<=>
DB7
DB3
Maggio 2004
Israele
DB3a
Cina
DB3b
Corea del SudDB3b
Polonia
DB3c
Egitto
DB3c
Kenya
DB3d
Ottobre 2002
DB3c
DB3b
<=>
DB3b
<=>
DB3b
DB3c
<=>
DB4a
Iraq
Maggio 2004 Ottobre 2002
DB7
DB7
<=>
Rischio Nullo
Rischio Massimo
Come è variato il rischio ?
• Su di un campione di 30 paesi un confronto fatto a
novembre 2002 e a maggio 2004 ha riportato i
seguenti risultati:
– 10 variazioni di rischio
• 3 negative
• 1 gravemente negativa, con un passaggio da
Rischio Moderato a Rischio Alto (Iran)
• 7 positive
– 3 significative, 1 da Rischio Moderato a Rischio
Minimo (Kenya), 2 da Rischio Alto a Rischio
Moderato (Argentina e Romania)
… le domande...
• Conosco la nazione dove intendo espandere il mio business ?
• Conosco il suo livello di rischio ?
• Conosco la situazione politica ?
• Conosco la situazione economica ?
• Le informazioni in mio possesso
sono sufficienti per fare business in
assoluta tranquillità ?
Fonti
• Primarie
– Uffici statistici centrali, Banche Centrali, Agenzie di Investimento,
Ministeri Finanziari, Borsa Valori
• Secondarie
– Gruppi bancari internazionali, Eurostat, pubblicazioni locali
• dfsfds
• Informazioni via web (es. Reuters)
• Dati dal Database D&B e Sedi D&B nel mondo
Il Country Risk Model di D&B
RISCHIO POLITICO
Dati per verificare se la possibilità di fare business
è favorita dal contesto politico della nazione
(sicurezza interna, panorama politico)
RISCHIO COMMERCIALE
Informazioni per valutare se la situazione del
paese favorisce lo sviluppo di transazioni
commerciali (aspetti legali, contrattuali)
RISCHIO MACROECONOMICO
RISCHIO ESTERNO
Informazioni per valutare se un paese
è in grado di garantire sviluppo
economico (tasso d’inflazione, deficit
fiscale)
Informazioni per valutare se un paese ha un certo
livello di scambio con l’estero in modo da potere
soddisfare gli investimenti (saldo commerciale, riserve
in valuta, ammontare del debito estero)
Il Country Risk Model di D&B
Variabili comprese nelle suddette
4 categorie
QUANTITATIVE:
es. inflazione, crescita PIL;
indicatori del debito; scenario
commerciale; ritardo nei
pagamenti
QUALITATIVE:
es. contesto politico, politica
economica in essere
Valiabili valutate, pesate, attribuzione del punteggio
Country Risk Indicator:
da DB1a DB7
Il D&B Risk Indicator
DB1
Rischio Nullo
DB2
Rischio Basso
DB3
Rischio Minimo
DB4
Rischio Moderato
DB5
Rischio Alto
DB6
DB7
Rischio Molto Alto
Rischio Massimo
Il più basso livello di incertezza collegata ai risultati attesi, ad
esempio pagamenti sulle esportazioni, debito estero.
Basso livello di incertezza collegata a risultati attesi. Alcuni fattori
legati al paese potrebbero presentare fattori di rischio in futuro.
Una certa incertezza legata ai risultati attesi consiglia di monitorare
da vicino il rischio paese.
Incertezza significativa circa i risultati attesi con la necessità di
garantirsi contro eventuali rischi di perdite.
Considerevole incertezza circa i risultati attesi. E' necessario che le
aziende che hanno relazioni con questo paese limitino la loro
esposizione e/o selezionino molto attentamente i partner.
Ritorni attesi soggetti ad un alto rischio.
Ritorni attesi nulli causa struttura economica in stato di assoluta
crisi.
Ciascuna delle 7 bande in cui si compone il D&B Risk
Indicator è suddiviso in quartili (a-d) in cui ‘a’ è il rischio
minore etc. Solo DB7 non ha questa partizione
… la risposta
D&B Country Risk Services
Gamma Prodotti D&B
che permette di:
avere le informazioni
giuste nel momento in cui
si decide di fare business
con l’estero
essere aggiornati su tutti i
cambiamenti che intervengono
nel mercato globale
Il D&B Risk Indicator
Il D&B Country Risk
Indicator fornisce un
giudizio circa il rischio di
‘fare business’ in un
determinato paese
Country Risk Services: la gamma
prodotti

International Risk & Payment Review
(IRPR)

D&B Country RiskLine Reports

D&B Country Reports

D&B Country Risk Services per Internet
Il Rischio Azienda
25
… le domande...
• Ho informazioni sulle aziende
estere con le quali ho rapporti
d’affari ?
• Facendo business con aziende in
diverse nazioni, ho dati uniformi per
valutarle ?
• Posso avere le informazioni su tutto
il mondo ?
• Le legislazioni nei vari paesi sono
diverse: come posso avere
comunque informazioni affidabili ?
I fattori critici
• Disponibilità del dato
– Diversi obblighi di tipo legale
– Diverso accesso alle informazioni
• Assicurazione di Qualità
• Database realmente a
‘Copertura Mondiale’
• Dati a valore aggiunto che
permettano
– Confronti settoriali
– Confronti fra i diversi paesi
– Omogeneità nell’esprimere un
giudizio
Informazioni
e
Soluzioni
I dati legali: le differenze fra paesi
Paese
DANIMARCA
Regole di registrazione società
Registro Centrale per le Società Kanish Commercial & Companies
Agency.
FINLANDIA
National Board of Patents e
Registration.
NORVEGIA
SVEZIA
Registro Commerciale nelle 24
provincie. Inoltre le società
pubbliche a responsabilità limitata
(AB) devono essere registrate
nell'Ufficio Registro Nazionale.
Regole di registrazione bilancio
Tutte le aziende a Responsabilità Limitata devono
depositare il bilancio annuale, le note finanziarie, le
informazioni sugli azionisti, la relazione del consiglio
di amministrazione e il rapporto dei revisori. La
registrazione deve essere fatta entro 6 mesi dalla
data di fine esercizio. Le società comprese nel
Copenhagen
Stock Exchange
sono(Oy)
obbligate
Le
società a responsabilità
limitata
con una
fatturato superiore a 4 milioni di FIM devono
pubblicare i dati annuali al National Board of Patents
and Registration. Anche le altre aziende con un
fatturato
superiore
a 20 depositare
mil di FIM eil con
più dial750
Tutte
le società
devono
bilancio
Registro Nazionale Centrale. Devono registrare
entrate, uscite, bilancio con le note, capitale nominale
e consiglio di amministrazione. Le società a
responsabilità
limitataa(AS)
devono avere
un capitale
Le
società pubbliche
responsabilità
limitata
(AB)
devono registrare il bilancio presso l'Ufficio Registro
Nazionale entro 6 mesi dalla data di fine esercizio.
I dati legali: le differenze fra paesi
Paese
Regole di registrazione
società
BELGIO
Tutte le Société Anonyme (SA) o Naamloze Vennootschap (NV) - società pubblica a
responsabilità limitata devono depositare la relazione annuale al Tribunale competente e
pubblicare l'annuncio del deposito nel 'Annexes du Moniteur Belge entro 7 mesi dalla fine
esercizio. Le piccole e medie aziende sono esenti da tali obblighi e devono solo registare pochi
dettagli.
Tribunale di competenza
Tutte le Société Anonyme (SA) e le SARL devono depositare una copia della relazione annuale
(Greffe du Tribunal de
presso l'Istitut National de la Proprieté Industrielle corredata di relazione del consiglio di
Commerce)
amministrazione, bilancio conto profitti e perdite.
Tribunale Locale (ve ne sono Tutte le Società pubbliche a responsabilità limitata (AG) e le società private a responsabilità
circa 400).
limitata (GmbH) di una certa dimensione sono obbligate a depositare la loro relazione annuale
presso Handelsregister. Pochissime aziende ottemperano agli obblighi di deposito.
Tutte le società devono depositare entro 9 mesi dalla fine esercizio il bilancio presso il Companies
Registration Office. Le piccole e le medie società possono essere esentate da questi obblighi e
devono depositare un bilancio sintetico.
Camera di Commercio di
Tutte le società pubbliche a resposabilità limitata (NV) hanno l'obbligo di registrare la relazione
competenza (Kamer van
annuale al registro delle Camere di Commercio con la relazione del Consiglio di Amministrazione
Koophandel en Fabrieken).
e Bilancio completo. Le società private a responsabilità limitata (BV) hanno diverse regole a
seconda delle dimensioni: quelle piccole devono depositare un bilancio sintetico, quelle medie il
bilancio pubblica
profitti e perdite,
quelle grandi
la relazione
completa.
Società pubblica a
Società
a responsabilità
limitata
(PLC) e Società
privata a responsabilità limitata (LTD)
responsabilità limitata (PLC) e devono registrare il bilancio, i membri del consiglio di amministrazione e gli azionisti.
Società privata a
responsabilità limitata (LTD) Registro del Governo
(Company House).
FRANCIA
GERMANIA
IRLANDA
OLANDA
REGNO
UNITO
Regole di registrazione bilancio
I dati legali: le differenze fra paesi
Paese
Regole di registrazione società
AUSTRIA
Tribunale di competenza
(Firmenbuch). Le iscrizioni vengono
pubblicate sulla Gazzetta Ufficiale
SVIZZERA
Regole di registrazione bilancio
AG (società pubblica a responsabilità limitata) devono
depositare il bilancio ogni anno con la relazione del Consiglio
di Amministrazione, entro 3 mesi dopo la chiusura
dell'esercizio. GMBH (società privata a responsabilità limitata)
devono depositare il bilancio ogni anno con la relazione del
consiglio di amministrazione entro 3 mesi dalla chiusura
dell'esercizio. Le GMBH di piccole dimensioni sono esenti da
tale obbligo.
Le societò con un fatturato superiore a Esiste l'obbligo solo per le Banche, Assicurazioni e Società
Franchi 100.000 devono essere iscritte quotate in Borsa.
al Registro del Commercio del Cantone
di competenza.
Paese
Regole di registrazione società
Regole di registrazione bilancio
PORTOGALLO
Ufficio Registri (Conservatorio Do
Registro Comercial).
Tutte le società devono depositare il bilancio all'Ufficio Registri
(Conservatorio Do Registro Comercial). Solo le Società
Anonime (SA) e le società di persone a responsabilità limitata
(LDA)hanno l'obbligo di registrazione del bilancio,
normalmente entro 5 mesi dalla data di fine esercizio.
SPAGNA
Registro commerciale presso la
provincia competente.
Esistono obblighi di registrazione del bilancio solo per le
società quotate in borsa.
I 5 Motori della qualità DUNSRightTM
Entity
Matching
D-U-N-S®
Number
Legami
societari
Indicatori
predittivi
2
3
4
5
Raccolta
globale dei
dati
1
Banca dati
globale D&B
Assicurazione della qualità
Informazioni
di qualità
Il Database D&B
Più di 83 milioni di aziende
provenienti da oltre 200 paesi
I dati D&B: uniformi in tutti i paesi
• D-U-N-S Number
– Identificativo univoco delle aziende censite
nel database D&B
• E’ riconosciuto da Nazioni Unite,
• Governo degli Stati Uniti,
• Commissione Europea,
• International Standard Organisation (ISO)
I dati D&B: uniformi in tutti i paesi
• Il Failure Score
– Lo score è l’indicatore predittivo del rischio di fallimento di un’azienda nei
successivi 12 mesi.
4
1
D&B Rating
3
2
D&B Score
1
100
1= Rischio Minimo; 2= Rischio nei livelli medi; 3= Rischio al di sopra
della media; 4= Rischio Elevato
• Il Rating
– Derivato dallo Score, indica sinteticamente l’affidabilità ed il rischio di
un’azienda.
I dati D&B: uniformi in tutti i paesi
• Il Delinquency Score
– Prevede l’eventualità che un’azienda
abbia una grave inadempienza nei
pagamenti (90+ gg. oltre i termini) nei
prossimi 12 mesi.
• Disponibile su Italia, UK, Usa, nel
prossimo anno in Francia e
Germania
• Il Paydex
• Indicatore che valuta le abitudini di pagamento e la solvibilità delle
aziende. E’ espresso attraverso un punteggio (da 0 a 80) e viene
attribuito ad ogni azienda in base alla sua propensione al rispetto dei
termini di pagamento.
Informazioni e soluzioni
Revised: 3/2/02
Commercial Credit Score (USA)
Copyright Notice
Branch/Headquarters Indicator
Duns Number Inquiry
DUNS Number Case
Date Scored
Name Business
Rapporti
informativi
disponibili su
tutto il mondo e
con diversi livelli
di
approfondimento
Set di dati
disponibili su tutto
il mondo e
integrabili nel
sistema aziendale
Decisioni di tipo
comportamentale
sul rischio di
credito (politica
interna + dati D&B)
Conclusioni: decidere in sicurezza
all’estero
Rischio Nazione Informazioni Nazione
+
+
Rischio Azienda Informazioni Azienda
=
=
Rischio Globale Informazioni Globali
Conclusioni
Decidere in sicurezza all’estero ?
Informazioni Paese
+
Informazioni Azienda
SEMPRE